暨大錢剛毅案例分析巴里勒公司與jitd計(jì)劃-資料下載頁
2025-04-24 22:28本頁面
【正文】 跟使用零售商的銷售點(diǎn)數(shù)據(jù)相似，我們只比零售商晚一步對實(shí)時(shí)信息作出反應(yīng)。理想情況是我們能使用正確的零售實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，但是在給定銷售渠道的結(jié)構(gòu)和意大利大多數(shù)雜貨店還沒安裝必要的條形碼掃描器和計(jì)算機(jī)連接的條件下，這是難以實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然，并不僅僅那么簡單。我們需要改善預(yù)測系統(tǒng)，這樣我們可以更好地利用獲得的數(shù)據(jù)。我們還需要建立一組決策原則。在作出新預(yù)測之后，我們可使用這些決策原則決定運(yùn)送什么產(chǎn)品。維特利的計(jì)劃——“適時(shí)配送”（JustInTime Distribution，簡稱JITD）在巴里勒內(nèi)部遭到很大的反對。銷售和市場營銷組織強(qiáng)烈反對這個(gè)計(jì)劃。一些銷售代表覺得如果這樣一個(gè)計(jì)劃付諸實(shí)施了，那么他們的責(zé)任也就消失了。從銷售組織的底層到上層，大家都表述了一系列擔(dān)心的問題。以下這些評論來自于巴里勒的銷售和營銷人員：●“如果我們實(shí)施這個(gè)計(jì)劃，我們的銷售水平將是平坦的。”“我們冒著不能夠?qū)︿N售方式或促銷的變化足夠快地調(diào)整運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)?！薄瘛霸谖铱磥恚蟛糠峙渌徒M織還沒有準(zhǔn)備好處理這樣復(fù)雜的關(guān)系?！薄瘛叭绻覀儺a(chǎn)品庫存的下降給分銷商的倉庫騰出了空間，那么我們冒著給競爭對手更多的貨架空間的風(fēng)險(xiǎn)。分銷商將更多地推銷競爭對手的產(chǎn)品，因?yàn)橐坏┎少徚松唐?，就必須把它賣出去。”●“如果我們的供應(yīng)過程遭到破壞，我們將增加使顧客買不到我們產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。如果我們發(fā)生一次罷工或其他騷動，那會怎么樣?”●“我們不能夠?qū)ITD進(jìn)行商業(yè)促銷。如果我們不能提供一些激勵，那么我們?nèi)绾伟寻屠锢盏漠a(chǎn)品推銷給零售商呢？”●“成本是否會降低還不清楚。如果一個(gè)配送組織降低其存貨，我們在巴里勒將必須增加庫存，因?yàn)橛捎谖覀內(nèi)狈χ圃烊嵝裕覀儾荒軌蜃儞Q生產(chǎn)計(jì)劃來生產(chǎn)某些產(chǎn)品?！本S特利反對銷售組織的這些擔(dān)心：我認(rèn)為JITD應(yīng)看作是一種銷售工具，而不是對銷售的一種威脅。我們向顧客提供額外的服務(wù)，而沒有額外的成本。另外，這個(gè)計(jì)劃將提高巴里勒對商業(yè)的可視度，并使分銷商更加依賴我們，這將改善巴里勒與分銷商之間的關(guān)系，而不會破壞關(guān)系。更重要的是，關(guān)于分銷商倉庫的供應(yīng)信息給我們提供了客觀的數(shù)據(jù)，使我們能夠改善計(jì)劃程序。在1988年下半年，當(dāng)維特利提升為公司的新部門領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，瑪吉利——巴里勒新鮮產(chǎn)品組物料管理負(fù)責(zé)人，被任命為物流主任?，敿且晃回?fù)責(zé)的經(jīng)理，以其行動有方向而出名。剛上任不久，瑪吉利就任命一位剛畢業(yè)的大學(xué)生文森佐巴蒂斯蒂尼（Vincenzo Battistin）協(xié)助他發(fā)展和實(shí)施JITD計(jì)劃?，敿麛⑹隽怂趯?shí)施JITD計(jì)劃中的困惑：在1988年，我們對所會使用的方法發(fā)展了幾個(gè)基本的想法，并盡力說服我們的幾個(gè)分銷商簽約。他們甚至連對談?wù)撨@個(gè)計(jì)劃都不感興趣；我們的一個(gè)大分銷商很好地體現(xiàn)了我們的顧客對該計(jì)劃的反應(yīng)，他突然中斷我們的談話，說：“管理庫存是我的工作；我不需要你們來檢查我的庫存或我的數(shù)據(jù)。如果你們能夠更快地送貨的話，我自己能夠降低庫存和提高服務(wù)水平。我給你們提個(gè)建議：我訂貨，你在36個(gè)小時(shí)內(nèi)給我交貨。”他不了解我們在沒有注意到變化時(shí)是不能對變化極大的定單作出反應(yīng)的。另一位分銷商表示擔(dān)心會與巴里勒關(guān)系太近?！拔覀兘o巴里勒權(quán)力把產(chǎn)品推銷到我們的倉庫，這樣巴里勒就可降低自己的成本了?！绷硪晃环咒N商問：“你們憑什么認(rèn)為能比我更好地管理我的庫存呢?”我們最終能夠說服幾個(gè)分銷商對JITD計(jì)劃進(jìn)行深入的討論。我們第一次討論是與馬科尼（Marconi）進(jìn)行的，馬科尼是一家大型的相當(dāng)老式的分銷商。首先我和巴蒂斯蒂尼拜訪了馬科尼的物流部門，井遞上了我們的計(jì)劃。我們說得很清楚，我們計(jì)劃給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣他們既可降低庫存，又能提高對商店定單的滿足率。物流小組認(rèn)為這聽起來很好，井對這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)驗(yàn)感興趣。但是當(dāng)馬科尼的采購人員一聽說這件事，一切都完了。首先，采購人員開始說出他們關(guān)心的事；然后跟巴里勒的銷售代表交談后，他們也開始重復(fù)銷售部門的一些反對意見。馬科尼最終同意向我們有償提供我們所需的數(shù)據(jù)，但是其他方面則不變，由馬科尼自己對庫存補(bǔ)充的數(shù)量和時(shí)間作出決策。這顯然不是我們所要早找的那種類型的關(guān)系，于是我們找其他分銷商商談，但是他們并不積極。我們需要重新組織并決定如何對待JITD，這種類型的計(jì)劃在我們這樣的環(huán)境中是否可行?如果可行，我們應(yīng)針對哪種顧客?我們?nèi)绾握f服他們簽約?案例分析：巴里勒公司與JITD計(jì)劃（B部分）瑪吉利描述了巴里勒第三次試圖使其分銷商接受JITD計(jì)劃的經(jīng)歷：案例分析：巴里勒公司與JITD計(jì)劃（C部分）問題：1. 巴里勒公司的產(chǎn)品屬于哪一類商品？該類商品在市場需求方面有什么特征？2. 巴里勒公司推行JITD 計(jì)劃所要針對解決的根本問題是什么？該問題的表現(xiàn)形式如何？3. 該問題產(chǎn)生的原因有哪些？4. JITD計(jì)劃的內(nèi)容是什么？該計(jì)劃有哪些優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？5. JITD計(jì)劃面臨巨大的內(nèi)部阻力，引起這些內(nèi)部阻力的原因是什么？6. JITD計(jì)劃面臨巨大的外部阻力，引起這些外部阻力的原因是什么？7. 如果你是巴里勒公司的物流主任，你如何來處理這些阻力？8. JITD計(jì)劃最終成功了嗎？ 如果答案是否定的，你覺得不成功的原因是什么？你有什么新的建議以解決巴里勒公司面臨的問題？ 如果答案是肯定的，你覺得成功的原因是什么？
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