【正文】 一個機(jī)敏的經(jīng)營者，他名叫約翰克拉克。他是個一眼就能看出某人是否有推銷才能的人。在他和我有過一次他感到自豪的討價還價后，我有好幾年都沒有見過他的“廬山真面目”?？死耸切l(wèi)生杯及服務(wù)公司的經(jīng)理，而該公司的最大持股者是紐約市的庫氏兩兄弟。這家公司是莉莉牌紙杯公句在中西部的獨(dú)家批發(fā)代理，而紙杯子則是由公共服務(wù)紙杯公司生產(chǎn)的。它們生產(chǎn)了各種規(guī)格的杯子，從1盎司到 盎司的杯子都有。用現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，這些杯子都是相當(dāng)原始的容器。大一點(diǎn)的杯子必須做得帶榴，然后涂上石蠟使它們有足夠的硬度來盛各種液體，而且這種杯子還有柔軟的邊框。我在芝加哥到處兜售紙杯子，我把許多小規(guī)格的杯子賣給推車售加味冰的意大利人，盛1盎司的每個1美分，盛2盎司的每個2美分，盛3盎司的每個3美分，盛5盎司的每個5美分。他們把這種杯子叫做“擠壓杯”，因?yàn)槟憧梢晕兆”装驯鶖D上來供你舔。我把盛軟飲料的杯子賣給林肯公園和布魯克菲爾德動物園里的商店，賣給海灘上、賽馬場里，當(dāng)然還有棒球場的商店。我經(jīng)常鼓動在賴?yán)悎龅呐笥驯葼柧S克力大賽多準(zhǔn)備點(diǎn)杯子。當(dāng)時，比爾并沒有很強(qiáng)的促銷意識。他有了自己的棒球隊(duì)后幾乎變成了另一個人。我總是注意尋找新市場，而且在一些陌生的地方找到了這些市場。比如，可以向賣意大利糕點(diǎn)的商店推銷盛糕點(diǎn)和冰淇淋的“臥式”杯子。他們會在舉行大型野外活動、婚禮和宗教節(jié)日時買許多杯子。我還了解到在老朗代爾一帶居住的波蘭人也會買同樣的杯子盛一種叫“白維得拉”的紫色黃油。他們吃很多這種黃油。美國在 世紀(jì)的最后幾年里成了一個吃冰淇淋的社會。這在很大程度上應(yīng)歸功于當(dāng)時的禁酒令。酒吧和大飯店里的休息處賣冰淇淋，是因?yàn)樗鼈儾辉儋u酒，而賣奶制品的商店也如雨后春筍般地在全國各地出現(xiàn)了。那是個令人難以置信的時代。穿緊身服的卡爾柯立芝向全國保證他的誠實(shí)的財(cái)政計(jì)劃給國家?guī)砹顺志玫姆睒s。夏季，他把白宮搬到南達(dá)科他的布萊克山，穿著牛仔服參加慶祝7月4日的游行活動。巴伯魯斯同美國人簽訂了一個3年的合同，以獲得一年7萬美元的巨款。林登伯格駕飛機(jī)從紐約直飛巴黎。阿爾喬爾森在第一部有聲電影中唱歌。然而，在 年的奇跡中的奇跡是芝加哥棒球隊(duì)獲得了全國聯(lián)合會的三角錦旗！在紙質(zhì)容器工業(yè)界，一些大事也在發(fā)生。紐約的一家奶制品公司推出了一種叫西爾科因的盛牛奶的紙瓶子。這種瓶子沒有瓶蓋一類的東西，家庭主婦必須用剪刀在瓶子的頂部剪一個口，利用浸石蠟的云杉纖維生產(chǎn)這種瓶子的技術(shù)卻被圖利普杯制造商采用了。當(dāng)這家公司在 年與莉莉紙杯子公司合并時，它給我一種比較堅(jiān)硬、也適合于作其它用途的直筒杯。這使我有機(jī)會向賣咖啡和鄉(xiāng)間包裝奶酪的人兜售這種產(chǎn)品。然而，那年發(fā)生的最臭名昭著的事使整個國家大踏步地向后退了許多。這就是股市崩潰，進(jìn)而引起了大蕭條。在經(jīng)濟(jì)崩潰時，我父親是遭受損失很大的人之一。 年，他放棄了在紐約的職位回到芝加哥，以便讓我母親高興。后來。他為了擺脫沮喪的心情，開始搞房地產(chǎn)投機(jī)生意。在這個被通貨膨脹吹起來的國度里，房地產(chǎn)業(yè)大概是發(fā)展最快的氣泡。在 年代后幾年，報(bào)紙、雜志充斥有關(guān)可以保證讓你在房地產(chǎn)上發(fā)財(cái)?shù)暮馨鄰V告。我父親不需要參加這些學(xué)習(xí)班。他在伊利諾斯州東北邵有些零星的地產(chǎn)。我記得他這個月在奧克帕克的麥迪生街上的某個角落里買下一塊地，下個月又把這塊地賣給一個汽車行，從中賺一筆不小的利潤。然而，真讓人吃驚的是，他花 美元在伯溫買的一塊地，時間不長轉(zhuǎn)手就賣了 萬美元！父親在選擇地產(chǎn)時好象有希臘神話中邁達(dá)斯的點(diǎn)石成金術(shù)。他不停地忙于增加他的地產(chǎn)，然而他就象所有人一樣忽視了將要有經(jīng)濟(jì)崩潰的各種警告性信號。市場崩潰后，他就被砸在無法賣出的一大堆地產(chǎn)上。他們認(rèn)為這些土地的價值抵不上他所欠的債。這對于象我父親這樣的堅(jiān)持保守主義的人來說是一種無法接受的局面。 年，他死于腦溢血。他至死都在為自己擔(dān)憂。在他去世的那天，他的桌上有兩張紙：一張是電報(bào)公司給他的最后一張薪金支票，另一張是扣除他全部薪金用以抵債的通知單。在我父親的財(cái)產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)的另一張紙是 年的一份黃色的文件。那是骨相學(xué)家給4歲的雷蒙德A克羅克看了頭上的隆起的骨頭后提出的一份報(bào)告。此人預(yù)言我會成為食品界中某個行業(yè)的廚師或工人。我對這個預(yù)言感到吃驚，畢竟我是在與飲食業(yè)有關(guān)的行業(yè)中工作，而且感到與廚房有一種實(shí)實(shí)在在的親緣關(guān)系。對于老人的預(yù)言最終成為現(xiàn)實(shí)能有多大的準(zhǔn)確性，我?guī)缀跻粺o所知。 年，我做成的一筆買賣不僅使莉莉圖利普紙杯子公司銷量大增，而且也使我對紙杯子銷售的新方向有了更多的認(rèn)識。我把小號的帶褶的“蘇菲”杯賣給了沃爾格林藥品公司。這是芝加哥的一家正在大規(guī)模發(fā)展的公司。它們在冷飲柜上用這種杯子盛調(diào)料。中午，在那里看到人來人往的情景后，我發(fā)現(xiàn)了自己常想得到的黃金機(jī)遇。如果它們有莉莉圖利普的杯子，它們就可以向滾滾而來的人群出售可以帶走的啤酒和軟飲料了。當(dāng)時，沃爾格林公司的總部在 街和鮑恩大道的交界處，而且公司有一個商店就在這條街上。我向那個搞飲食服務(wù)的人大肆做宣傳。這個人名叫麥克納馬拉。他對我的建議搖搖頭，揮揮手?！澳惘偭?。你當(dāng)我是誰?！彼麕е棺h的口氣說?！叭绻【凭驮诠衽_旁喝，每杯酒可以得到 美分。那么，我為什么還要花5美分去買你的杯子，而賺得更少呢？”“你可以賣得更多，”我爭辯說?！澳憧梢栽诠衽_上設(shè)個專賣這些東西的部位，在杯子上放個蓋子，然后拿過來。在冷飲柜上，你還可以用這種杯子賣香草餅或餅干，用過后放在一個口袋里就可以扔出去了。”麥克的臉變得比平時紅，仰頭看天，眨著眼。就好象在請求蒼天把這個瘋?cè)藥ё咭粯印！奥犞?，如果我多了這筆花銷，我怎樣才能獲利？然后，你想讓我浪費(fèi)職員的時間去給飲料加蓋子，再把它們放在口袋里？你這是在作夢?！庇幸惶?，我對他說：“麥克，在這個世界上，你可以增加冷飲柜銷量的唯一辦法就是向那些不坐板凳的人賣飲料。注意，我將告訴你我準(zhǔn)備做些什么。我將給你0個或0個帶蓋子的杯子，你需要用許多這樣的杯子在這條街上的那個店里試一個月。那時，在買了就走的顧客中，大多數(shù)人將是沃爾格林公司總部的雇員。你可以自己對他們作市場調(diào)查，看他們對這種杯子的喜歡程度。你可以免費(fèi)得到這些杯子，試驗(yàn)時不需要有任何花費(fèi)。”最后，他終于同意了。我給他拿去許多杯子。我們把杯子放在飲料柜的一頭。從第一天起，這種辦法就十分成功。沒過多久，麥克納馬拉對這種買了就走的想法比我還更感興趣。我們一起去找沃爾格林公司采購部的弗雷德斯托爾商談，并作出了對我們雙方來說都十分滿意的安排。對我個人來說，其中最好的一部分內(nèi)容是，每當(dāng)沃爾格林公司有一個新商店建成，就意味著我有新生意做。很清楚，用這種辦法增加銷售是可行的。我向韋斯特賽德地區(qū)用手推車做買賣的人兜售杯子的時間越來越少，而把較多的時間用來開發(fā)大客戶，因?yàn)榇筚I賣會自動地帶來數(shù)萬和數(shù)十萬個杯子的銷量。我到比阿特麗斯奶制品商店、斯威夫特公司、阿穆爾公司以及自己有內(nèi)部食品服務(wù)系統(tǒng)的大工廠，如美國鋼鐵公司去推銷。我全都向他們賣了杯子，而我的成功給我?guī)砀嗫梢蚤_拓的領(lǐng)域和更多的機(jī)遇。有一天，在紐約的莉莉圖利普公司總部發(fā)下來一份命令。該命令說，由于大蕭條，每人都有義務(wù)削減 ％的工資。此外，由于汽油、機(jī)油、輪胎的價格已經(jīng)下跌，所有人的車貼都從每月的 美元減少到 美元。我當(dāng)時是銷售經(jīng)理，約翰克拉克把我叫到他的辦公室，告訴了我這一消息?！袄?，請關(guān)上門。我想單獨(dú)和你談一談?！彼f。然后，他告訴我他是如何地欣賞我的工作，公司又是如何地看待我的才能，但是我還是必須削減薪金和補(bǔ)貼；它適用于每個人，從上到下都一樣。這確實(shí)是一個打擊。我在乎的不是薪金的減少，而是對我個人成就的侮辱。他們怎么能用這種武斷的方法對待自己最好的推銷員呢？我知道我為他們掙了多少錢，有沒有大蕭條都一樣，為此我感到心中升起了怒火。我足足盯了他一會兒，然后非常輕聲他說，“噢，我很遺憾，但我不能接受。”“雷，你沒有別的選擇?！痹谖壹踊驊嵟臅r候，我的聲音就變高、變大。我現(xiàn)在確實(shí)憤怒了。“去你的我沒有別的選擇，”我叫喊著?！拔乙o職。我現(xiàn)在就給你提前兩個星期的通知，如果你想讓我今天走的話，我今天就走?！笨死讼壬晃业谋┡鹱×?，但他仍努力使自己的聲音保持沉穩(wěn)?！皠e著急，雷。冷靜點(diǎn)。你并不打算離開公司，這你是清楚的。這是你生活中極大的一部分。這是你的生命。你屬于這里的公司和你的同事。”我努力控制自己的脾氣?！拔抑肋@是我的生命?”我說了第一句話后，聲音又高起來了?！暗?，他媽的，我不會在這棵樹上吊死。在情況好的時候，我也沒有得到什么獎勵??”這時，我又高聲喊起來。“不能接受。那些人—— 你知道他們是誰—— 是公司里多余的人中的一部分。我是那種有創(chuàng)造力的人。我（給公司）帶來了錢，我不想把自己和那些人歸在同一類。”“雷，請聽我說一分鐘。我自己也要削減薪金的?！薄澳闳ソ邮芎昧?。那是你自己的事。兄弟，你接受好了，但我不會接受。我是不會的！” 我知道他的內(nèi)心一定很不踏實(shí)，想象著我們的聲音通過墻傳到了外間辦公室里受到驚嚇的秘書和職員的耳朵里。但我根本不在乎這些，而且他越是努力安慰我，向我保證這一政策的目的是為了給更多的人提供更大的利益，也就是說，在情況不好時保護(hù)我們所有人的就業(yè)機(jī)會，我就變得越瘋。他的一句話停止了爭吵。他說，你仔細(xì)想想就會理解這是處理這個問題的唯一公平的辦法?！拔铱梢詼?zhǔn)確地理解它，”我邊說邊走出了他的辦公室?！暗揖芙^接受這種辦法。公司已經(jīng)榨干了我的每一個銅板?，F(xiàn)在，這些微小的事情變得有點(diǎn)棘手了，你們就讓我犧牲美元。好吧，我不準(zhǔn)備這樣做。你可以為保留工作而減少 ％的薪金。我現(xiàn)在就辭職。就這樣吧。”我那天離開辦公室時帶走了裝樣品的包。我沒有告訴妻子所發(fā)生的事。我知道她要是得知我辭職的事將會怎樣的難過。在她看來，我所做的一切都是不可原諒的。我性子急，而且驕傲。我覺得自己的行動是有道理的。我對前途感到有點(diǎn)擔(dān)心，但是我把這一點(diǎn)隱藏了起來，就好象什么也沒發(fā)生一樣。每天早晨，我象過去一樣帶著裝樣品的包按時離開家門。我坐高架火車到鬧市區(qū)一角的一個自助餐廳，把那里當(dāng)作喝咖啡翻招聘廣告的總部，然后，我就整日地去參加招工面試。我當(dāng)時尋找的是能夠向我提供比錢更重要的工作，一種我能夠真正參與進(jìn)去的工作。但是，似乎什么工作也沒有。如果一個人可以用那條消息去遮蓋最俗氣的事，那么一個就業(yè)機(jī)會就有十來個人去爭。三四天后，我感到自己有了一種勇氣，但我決定絕不卑弓屈膝地回莉莉圖利普公司。大約是在第4天我回家時，我的妻子迎接我的時候看上去沒精打彩。“你去哪兒了？”她責(zé)問我?！拔胰ツ膬毫耍窟@是什么意思？”“克拉克先生給我打過電話。他想知道你在哪兒。”“我在哪兒？”“雷，別逗樂了。這里面有鬼。我告訴他，你每天早晨出去，但他說已有4天沒有見到你了。你每天早晨都去辦公室嗎？你在干什么啊？發(fā)生了什么事？”我支支吾吾他說在找“期貨訂單”，不過我不敢很肯定?！暗?，克拉克先生說他明天早晨想做的第一件事就是見致你。”她說?！澳銜谀抢锏?，是不是？”我感到自己上了圈套。我對被放在被告席上感到厭惡。我走開了，但她跟在我后面就象一個下了決心的蘇格蘭人，一定要我回答她。于是，我轉(zhuǎn)過身來讓她聽我的答案?！拔以俨粫ツ抢锬媚切┝畠r的冰鞋。”我大聲他說?！拔肄o職不干了?！辈坏昧?。她的下巴掉了下來，她的眼睛瞪得大大的。她真的罵我了。我背叛了她和我們的女兒。我的自負(fù)破壞了我們的生存。她大發(fā)雷霆他說我愚蠢，還說現(xiàn)在是多么艱難的年月，不管是誰都難找到工作（我知道這些?。?但是，我堅(jiān)持自己的看法。我不準(zhǔn)備后退，無論她說什么。我不能那樣做。我內(nèi)心的一切都反對我那樣做?！鞍Ｈ麪?，親愛的。”我不慌不忙他說?！皠e擔(dān)心。我會找到事做的，我們會有辦法的。如果有必要，我會再彈鋼琴的?！边@句話說得是不對的。在過去，有很多個夜晚，我出去彈鋼琴，她一人獨(dú)守空房。我擔(dān)心她會變得歇斯底里，于是我同意第二天早晨去公司見約翰克拉克。當(dāng)我走進(jìn)克拉克的辦公室時，他用警覺的目光看著我，然后喊道：“你去哪兒了？”“我到外面去找工作了。我告訴你，我不準(zhǔn)備待在這里了。”“噢，冷靜點(diǎn)，雷。關(guān)上門，請坐。你不能離開這里。你屬于這里的一部分，請承認(rèn)這一點(diǎn)。你愛你的工作，你知道這一點(diǎn)?！薄笆堑?，我知道這一點(diǎn)。但是，我不能忍受我所得到的這種待遇。我簡直不能容忍這一點(diǎn)?！薄袄?，這只是暫時的事情，形勢好轉(zhuǎn)了就不會這樣了，你能夠負(fù)擔(dān)得起這種獨(dú)立嗎？”“根據(jù)我妻子的說法，我做不到。但是，我是能夠做到的。我把削減工資看成是一種侮辱，而我不準(zhǔn)備被人侮辱。”他走到窗邊看著外面，兩只手插在口袋里，沉默了幾分鐘。最后，他轉(zhuǎn)過身來對我說：“好。請給我?guī)滋鞎r間，看我能不能解決。你照樣去工作，就象什么事也沒發(fā)生一樣。我會在兩三天內(nèi)給你答復(fù)的?！薄斑@對我是合適的。（我可以）等兩三天?！钡谌煜挛缤硇r候，他又把我叫到他那里。“請關(guān)上門。坐下.”他說?！昂?，雷，這是絕對的機(jī)密?，F(xiàn)在我們來談要做的事。我已為你作了這樣的安排，讓你得到一筆特別的補(bǔ)貼，以補(bǔ)償你被削減的 ％的工資。這筆錢也包括每月給你的 美元車費(fèi)補(bǔ)貼?，F(xiàn)在??你會留在公司了吧？”“非常感謝你?！蔽艺f?！庇辛诉@一條，我會留下的?！痹陔x開那間辦公室時，我感到自己長高了幾英寸。我終于贏了。這份好的獎賞應(yīng)該歸功于埃塞爾。當(dāng)然，這個事情給我的提示是，我將要比過去更加努力地工作，為公司銷售更多的產(chǎn)品。我高興地這樣去做。克拉克為我說了話，但是我知道隨著時間的推移，他會充分地認(rèn)識到他做了筆好交易。我們還有過其他的爭吵。通常都是因?yàn)槲覉?jiān)持保護(hù)我的客戶。絕大多數(shù)人對我都很信任，當(dāng)我到他們的商店去時，他們對我只是揮揮手，笑一笑，然后就繼續(xù)去等待顧客。我就去他們的庫房看他們的紙杯子還有多少。如果他們還需要，我就為他們訂購。對那些訂購量大的客戶，我就讓他們相信和我而不是別的競爭者做買賣，他們不會有損失。我會對他們說：“請注意。我認(rèn)為你們最好多存點(diǎn)紙杯子。我相信價格將會上漲。當(dāng)然，我沒有什么正式的消息，但真要是那樣，我也就不能告訴你這些了。但是，確有這樣的風(fēng)聲，價格將會上漲的。”克拉克發(fā)現(xiàn)了這個情況后，變得比大黃蜂還厲害。但是，我那樣做并沒有讓莉莉圖利普公司付出任何代價。他們以現(xiàn)有的價格買進(jìn)的紙杯子裝滿了自己的倉庫，而且這肯定在我的客戶中建立了良好的信譽(yù)。當(dāng)時，我有 個推銷員為我工作。在我們中間有一種良好的熱情。下班后，我們就