【正文】 機。圍繞著汽車消費相關(guān)的連鎖服務(wù)、汽車維修與保養(yǎng)服務(wù)、汽車金融服務(wù)、售后服務(wù)、經(jīng)銷服務(wù)等汽車服務(wù)行業(yè)，也朝著一體化、品牌化、國際化的方向蓬勃發(fā)展，形成龐大的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場。數(shù)據(jù)顯示，目前，我國汽車售后服務(wù)市場利潤率高達40％。根據(jù)汽車發(fā)達國家的經(jīng)驗，汽車后市場的 利潤可占整個汽車產(chǎn)業(yè)利潤總和的60％－70％左右?？梢哉f，與汽車消費配套的汽車后市場已成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的“黃金”市場。火爆的汽車消費 市場，必然帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。您非?？春闷嚸廊莸氖袌銮熬?，也希望從這一朝陽產(chǎn)業(yè)中掘金，那接下來所面臨的就是如何執(zhí)行的問題了。是自己摸索著創(chuàng) 業(yè)，還是選擇品牌加盟？ 汽車美容品牌加盟通向成功之路的捷徑 自我創(chuàng)業(yè)與品牌加盟相比具有很鮮明的優(yōu)勢：前期投入相對較少，可以輕松啟動項目，同時缺點也是顯而易見：走彎路，持續(xù)投入多，且創(chuàng) 業(yè)風(fēng)險高；易被后來的競爭者超越，錯失市場機會；缺乏專業(yè)的技術(shù)支持和汽車用品支持；缺少對汽車美容市場的了解，以及宣傳推廣方面的經(jīng)驗。選擇品牌加盟這 條路看似前期投入較高，然而優(yōu)勢也是非常明顯：以成功品牌為后盾，強大的技術(shù)、產(chǎn)品和宣傳支持，成功的概率較高；高起點，在區(qū)域市場上抬高了進入門檻，確 保競爭優(yōu)勢；通過擴大規(guī)模，統(tǒng)一進貨，從而降低了成本；可以少走彎路，在較時間內(nèi)占穩(wěn)市場，把握良機。 顯而易見，您如果經(jīng)濟實力還允許，希望迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌霾⑶疑僮邚澛罚翘峁┘夹g(shù)、汽車用品和宣傳支持的品牌加盟無疑是最合適的方式。從汽車美容后市場整體市場狀況看，汽車美容加盟不同于傳統(tǒng)汽修店 美容，很多技術(shù)是有差異的，一套成熟的、經(jīng)過市場考驗的美容技術(shù)非常關(guān)鍵。另外，汽車美容對環(huán)境私密性方面的要求比較高，一般選址不會選在臨街的門臉房， 于是，廣告宣傳就非常重要。對一家宣傳預(yù)算比較少的汽車美容院來說，怎么才能花最少的錢達到最好的宣傳效果，確實并非易事。而您如果選擇一個成功的品牌加 盟，不僅可以共享其廣告宣傳資源，而且也能得到它多年積累下來的市場推廣經(jīng)驗。五、我國汽車美容維護市場的營銷策略隨著我國汽車后市場的潛力日益凸顯，國外大型的汽車后市場企業(yè)必將陸續(xù)進入這個市場，因此我國汽車后市場必將出現(xiàn)激烈的競爭。在面當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境以及與國外大品牌的競爭的情況下，我國汽車后市場企業(yè)必須審時度勢，制定適合自身發(fā)展的營銷策略。一）體驗式營銷我國汽車后市場非常大，很多國內(nèi)外企業(yè)已經(jīng)盯上這個市場，因而激烈的競爭不可避免。同時，目前的汽車消費市場已經(jīng)進入成熟階段，大部分消費者的消費觀念已經(jīng)趨于理性，因此要想使自己的產(chǎn)品得到顧客的青睞，僅靠傳統(tǒng)的營銷策略可能行不通。在當(dāng)前背景下，我國汽車后市場的一個有效策略就是實施體驗式營銷。體驗式營銷是當(dāng)前新興的一種營銷策略，它強調(diào)在產(chǎn)品銷售過程中顧客的接觸性與參與性，通過顧客的參與從而得到情感共振，使消費者的自我實現(xiàn)的需求得到滿足。在國外發(fā)達國家，汽車后市場早已開始實行體驗式營銷策略。例如，在一個國外的汽車服務(wù)中心，顧客在店里修車的同時不用焦急地等待，取而代之的是顧客可以在這段時間里坐著喝咖啡、看報紙或者做自己的事情。 我國汽車后市場實施體驗營銷主要從以下幾個方面來進行：首先，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來傳遞體驗。汽車后市場的產(chǎn)品大多以服務(wù)為主，如何將服務(wù)做到最好，讓顧客在消費的過程中得到良好的身心享受，是每個汽車后市場企業(yè)要密切關(guān)注的事情。其次，讓消費者參與到汽車服務(wù)這個環(huán)節(jié)中來。比如，讓他們參觀或者親自維護和為自己的愛車美容，企業(yè)派專門技術(shù)員工在旁進行指導(dǎo)，讓消費者在對汽車進行維修和改裝的過程中，能夠?qū)Ω鱾€環(huán)節(jié)都能了解。這類體驗主要針對那些對汽車非常感興趣的車迷。除此之外，汽車后市場企業(yè)還可以向消費者提供汽車保養(yǎng)的基本知識，舉辦一些展覽或者科普講座，讓消費者對汽車的保養(yǎng)有所了解，讓他們在輕松的氛圍中體驗汽車服務(wù)的魅力。二）品牌營銷我國汽車后市場利潤率高達40% ， 2010年的整個汽車后市場的規(guī)模將達到3 000億元。與此形成鮮明反差的是，我國汽車后市場的發(fā)展明顯落后于汽車制造業(yè)。國內(nèi)汽車后市場企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但普遍業(yè)態(tài)簡單、規(guī)模不大，幾乎沒有形成具有全國市場號召力的強勢品牌。因此，我國汽車后市場當(dāng)前亟待發(fā)展屬于自己的品牌。發(fā)展我國汽車后市場的品牌可以有多種渠道。第一，我國汽車后市場可以通過4S店建立品牌。4S店是集“汽車整車銷售、配件銷售、配件供應(yīng)、信息反饋”于一體的品牌專賣店，由于與廠家建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有環(huán)境優(yōu)美和品牌意識強等優(yōu)點，我國汽車后市場企業(yè)可以通過與汽車制造廠商的緊密聯(lián)系，借助汽車廠商的品牌建立4S店來發(fā)展自己的品牌。第二，我國汽車后市場可以采取”大3S市場的策略來建立自己的品牌?！按?S”市場是指集汽車市場、配件市場、修理市場于一體的一個綜合性市場，“大3S”市場可以把汽車生產(chǎn)廠家、零部件供應(yīng)商和修理商匯集在一起，做到資源和信息共享，減少交易成本，整合所有的資源，把汽車后市場的品牌做起來。第三，連鎖經(jīng)營也是一種渠道。連鎖經(jīng)營是國外汽車后市場企業(yè)的慣用模式，現(xiàn)在已經(jīng)有一些國外大型的汽車后市場連鎖企業(yè)進入我國。我國汽車后市場企業(yè)要學(xué)習(xí)國外這些優(yōu)秀企業(yè)的一些管理經(jīng)驗，同時又要避開與它們的競爭。國外企業(yè)一般都是在大中型城市開店，然后再向全國范圍推開，由于開設(shè)店鋪投資較大，因此在向全國推進的過程緩慢。而我國的汽車后市場企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)相對落后，但具有自己的優(yōu)勢，了解我國的國情，知道老百姓的需要，可以先在國外大型企業(yè)所沒有覆蓋的地域開設(shè)連鎖店，從基礎(chǔ)做起，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸實現(xiàn)農(nóng)村包圍城市，擴大自己的品牌。三）數(shù)據(jù)庫營銷實施數(shù)據(jù)庫營銷主要有二方面原因。第一，我國汽車用戶越來越多，汽車后市場的客戶也會越來越多。針對數(shù)量非常大的汽車用戶進行營銷活動無疑會成本非常高，而且大部分營銷成本會被浪費。第二，當(dāng)前汽車對于車主來說不再是一個代步工具，更重要的是一個追求時尚、提高生活品質(zhì)的途徑，許多汽車車主想要自己的車子與眾不同。數(shù)據(jù)庫營銷主要是通過運用數(shù)據(jù)庫，根據(jù)顧客的行為和價值將他們劃分成多個不同的細(xì)分市場，并且針對各個不同的細(xì)分市場進行市場預(yù)測以及設(shè)計市場營銷活動。在我國汽車后市場實施數(shù)據(jù)庫營銷可以通過當(dāng)前汽車用戶信息數(shù)據(jù)庫的建立、管理和分析，并且對有效客戶進行挖掘，再對客戶進行細(xì)分，幫助汽車后市場企業(yè)甄選出優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶群體。然后通過個性化營銷策略，使產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)也更有針對性，營銷活動更加有效，同時也降低了營銷成本，幫助企業(yè)實現(xiàn)利潤的增長。汽車產(chǎn)業(yè)是全球支柱產(chǎn)業(yè)之一，作為汽車產(chǎn)業(yè)主體產(chǎn)業(yè)的汽車制造業(yè)當(dāng)前競爭非常激烈，已經(jīng)進入微利時代。因此要想在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更多利潤，就應(yīng)該把注意力轉(zhuǎn)向汽車產(chǎn)業(yè)鏈里的汽車后市場。六、發(fā)展案例一） 聯(lián)盟示范工程啟動案例——安徽省某聯(lián)盟形象店的分析文檔（節(jié)選） 店面現(xiàn)狀SWOT分析：每月的洗車量約4000輛，挖潛力度強；除常規(guī)美容養(yǎng)護項目，還有精品、服務(wù)較為全而； 目前具有一定的穩(wěn)定客戶群體； 在產(chǎn)品與技術(shù)方面很容易找到與4S店的差異化；店面管理者有求變提升的愿望。 目前缺少對潛在客戶的分析和掌握；現(xiàn)有客戶檔案不健全；主要項目缺少特別的富有針對性的市場推廣步驟；重點服務(wù)項目不明晰導(dǎo)致員工激勵與業(yè)務(wù)理解受到影響?？傮w上，洗車位可容納量基本達到了飽和，配套項目待提升，客戶消費潛力挖掘可進一步深入，銷售份額可觀；“整店升級”計劃將運營管理工作提升到一個新的高度，由汽車服務(wù)咨詢管理機構(gòu)介入，有望在短期內(nèi)提高店面綜合競爭能力，快速找到店內(nèi)核心競爭點。 來自經(jīng)濟形勢的壓力，這會影響到車主對消費項目的選擇，一般項目還是高端項目，大眾項目還是專業(yè)消費；同時還有周邊4S店和同業(yè)競爭對手的競爭，他們的服務(wù)和營銷手段對店面具有很強的沖擊力。當(dāng)前項目分析及整合市場上中型的店有7家，經(jīng)營項目大多類似，不過他們絕大部分還是以裝飾為主，與他們相比較，該店在裝飾方面不占優(yōu)勢，但在漆而護理方面優(yōu)勢明顯。單純以汽車封釉鍍膜007套裝為例，平均售價1680元，如果要求達到月銷售額5萬，那么大約29天即可完成任務(wù)，平均每天1套。所以在進行項目整合的時候，一定要把握利潤空間，利潤大的項目做特殊對待，執(zhí)行特別的銷售政策，則能夠帶來各方面指標(biāo)的增長。當(dāng)前，一個不爭的事實是：產(chǎn)品和經(jīng)營項目的普遍同質(zhì)化，己經(jīng)嚴(yán)重挫傷店面快速發(fā)展的動力。獲取優(yōu)質(zhì)項目，提升店面經(jīng)營活力，己經(jīng)是亟待解決的問題。依據(jù)上述分析，目前店面一個突出問題是，擁有大量穩(wěn)定客戶群，而缺少進一步挖掘。挖掘潛在消費群體，客戶管理是關(guān)鍵。此前客戶檔案不健全，沒有客戶分類，銷售方并不明確顧客消費需求，進而也將直接影響到全面的市場推廣活動。企業(yè)營銷經(jīng)營管理是一個大課題，是企業(yè)的軟實力，它需要一個系統(tǒng)的工作來推進這個活動，最終完成店面管理的整體提升。 提倡”顧問式銷售”，專業(yè)性是對銷售人員的基本要求，在引導(dǎo)消費的過程中，專業(yè)性是贏得顧客信賴的有力武器。通過對員工在重點業(yè)務(wù)項目方面的深入培訓(xùn)，盡快培養(yǎng)一批優(yōu)秀銷售人員，是當(dāng)務(wù)之急。同時，培訓(xùn)也要體現(xiàn)在技術(shù)上，技師隊伍的回爐培訓(xùn)是提高施工質(zhì)量的保證。工作思路和系統(tǒng)導(dǎo)入同時，必須要尊重消費者的意見來調(diào)整該店的工作思路。這些調(diào)整包括：消費項目上的、施工標(biāo)準(zhǔn)上的、服務(wù)規(guī)范方面的、銷售政策及促銷方法等。有了這些，在工作中，就能做到有的放矢。當(dāng)前的主要工作原則是加強自我調(diào)整和挖潛，盡最大努力保證現(xiàn)有資源不被浪費，同時，在店面的自我調(diào)整過程中，結(jié)合”整店升級”若干條款，逐步強化，在盡可能短的時間內(nèi)增強店面的蓋利能力和可持續(xù)發(fā)展能力，做到健康良性運營。二） 成都汽車美容業(yè)的第一只“狼”■一個令人惋惜的案例：開創(chuàng)成都汽車美容業(yè)先河的李氏名車因定位模糊以失敗告終 ■一個無法回避的事實： 曾經(jīng)是“低投入、零風(fēng)險”的洗車業(yè)如今已變成“高投入、高風(fēng)險” ■一個群雄紛爭的局面：以汽車美容業(yè)作為地產(chǎn)經(jīng)濟擴張新載體的置信強勢介入，汽車美容業(yè)洗牌已經(jīng)開始 “轉(zhuǎn)800平方米洗車場136790……”近幾個月來，類似的洗車場轉(zhuǎn)讓廣告頻頻見諸報端。據(jù)記者粗略統(tǒng)計，僅6月1日至6月30日，就有34家洗車場在商報“為您服務(wù)”欄目中刊登了61條轉(zhuǎn)讓廣告，其范圍主要集中在市區(qū)，且多為具有相當(dāng)規(guī)模的中大型洗車場。在汽車銷售火爆的今天，為汽車業(yè)配套的洗車業(yè)正該是蒸蒸日上之時，如此多的洗車場卻集中出手令人費解。記者隨后對成都洗車業(yè)展開了深入調(diào)查。 成都洗車業(yè)最早出現(xiàn)在1989年，其標(biāo)志是成都市機動車沖洗管理處正式成立。直到1994年，成都洗車業(yè)主要還是“八大洗車場”在唱獨角戲：設(shè)置在八個入城口，清洗入城車輛，以保持市容整潔，具有行政強制性。1994年，國務(wù)院清理三亂，“八大洗車場”退出歷史舞臺。10多個提著水桶的流動洗車隊開始活躍起來。一些水管加毛巾的露天洗車場和小型室內(nèi)洗車場開始出現(xiàn)，直到1996年左右，“汽車美容”的概念風(fēng)開始刮進蓉城。15年來，這個行業(yè)從最早的“低投入、零風(fēng)險、高回報”到如今的“高投入、高風(fēng)險、高回報”，演繹了多少悲與喜的故事，靠此發(fā)家致富者和為此傾家蕩產(chǎn)者均大有人在。 洗車業(yè)在現(xiàn)今已有了一個更現(xiàn)代的名字：汽車美容業(yè)。其經(jīng)營范圍也由以前僅僅是“給汽車打掃衛(wèi)生”擴展為洗車、美化、裝飾、維護、快修為一體的綜合服務(wù)。眾多的投資者中，有兩人對這個行業(yè)的影響最大：李氏名車的法人代表李學(xué)鋒；置信實業(yè)的董事長楊毫。前者是一個失敗者，但對整個行業(yè)的促進功不可沒；后者是一個成功者，正在將整個行業(yè)重新洗牌。 失敗的“成都汽車美容業(yè)第一人”：我的教訓(xùn)足以借鑒 ——李學(xué)鋒出了幾本書，關(guān)了10個店 究竟誰是成都第一家專業(yè)汽車美容店已無從考證，但“李氏名車”的法人代表李學(xué)鋒卻認(rèn)為，自己當(dāng)仁不讓應(yīng)為“成都汽車美容業(yè)第一人”。他所說的“第一人”并非指開業(yè)時間最早，也不是指實力最雄厚，而是指對汽車美容行業(yè)的貢獻最大。然而，這位“第一人”正準(zhǔn)備關(guān)閉其最后一家洗車美容店。此前，他已陸續(xù)關(guān)掉了另外10家連鎖店。李學(xué)鋒說：“我的教訓(xùn)足以借鑒?！?首創(chuàng) 把汽車美容概念引入成都 1992年，李學(xué)鋒辭職下海，到廣州進家電回銷成都。他的運氣不錯，短短兩年就賺了上千萬元。錢到手容易，用起來就不知道心疼，這段經(jīng)歷可能也是李后來投資總是不細(xì)算回報的原因之一。 1995年的某一天，李偶然發(fā)現(xiàn)一個洗車場和別的洗車場不一樣，雖然收費高了一半，但洗出來的車宛如新車。經(jīng)一位華僑老板的點撥，李學(xué)鋒隨后到國內(nèi)各大城市考察汽車美容市場。他感覺“汽車美容在中國基本上還是個空白行業(yè)”。尤其在成都，人們還根本沒有“汽車美容”的概念，車主的要求僅僅是“把泥巴灰塵洗干凈”，而洗車場基本上就是“一個空壩+一根水管+一根毛巾”。李學(xué)鋒決定投資汽車美容業(yè)。 1996年，李學(xué)鋒成立了李氏名車有限責(zé)任公司，注冊資金300萬元。隨后他投資180萬元，在現(xiàn)永豐立交橋旁租下了一個總面積達1200平方米的場地，掛出了“岡底斯汽車美容”的招牌。經(jīng)營洗車、美容、裝飾、快修等項目，并為等候洗車的車主提供喝茶、玩棋牌等娛樂項目。 慘況 “岡底斯”一直虧損 但市場卻給李的勃勃雄心潑了一盆冷水：“岡底斯”從開業(yè)至今就沒有盈利過。 “岡底斯”開業(yè)之際，成都洗車的行情是5元一輛，而“岡底斯”收費15元至30元。李學(xué)鋒相信自己的定價是“物有所值”。結(jié)果“岡底斯”門前常是名車匯集，“跟搞名車展一樣”，但那只是表面上的風(fēng)光，客流量總是上不去，上千平方米的洗車店一個月的租金就高達2萬余元，每月結(jié)算都是虧。洗車業(yè)的門檻本來就低，隨著越來越多投資者的涌入，一些類似的高檔“美容店”在市內(nèi)四處開花，“岡底斯”的優(yōu)勢也漸漸喪失。李學(xué)鋒也曾想過突破，他早就認(rèn)為汽車美容業(yè)必須走連鎖經(jīng)營的路子，因為汽車的流動性太大。但他先后開的11家連鎖店都沒有維持好久，如今只剩下總店。 敗因 李氏名車定位模糊 這9年中，李學(xué)鋒到底在干些什么？他的主要精力都用到“行業(yè)研究”上去了。李的觀念是汽車美容必須是五位一體：科研，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)，培訓(xùn)。其中“科研”排在了第一位。他先是找了一些“專家”搞“產(chǎn)品研發(fā)”，先后研制了16