【正文】 的階段了。只有搞清楚問(wèn)題的本質(zhì)，你才能夠找到卓有成效的解決方案。 　　新員工不了解團(tuán)隊(duì)術(shù)語(yǔ) 　　文化不同，語(yǔ)言習(xí)慣與表達(dá)意見的方式也不同。此外，幾乎每一個(gè)行業(yè)，甚至每一個(gè)企業(yè)都有自己的一套術(shù)語(yǔ)，其含義是局外人與新來(lái)者無(wú)法領(lǐng)會(huì)的。作為領(lǐng)導(dǎo)或者同事，如何幫助新員工克服這一障礙？你可以采取下面兩種方法。 　　主動(dòng)為新人提供翻譯幫助。首先要確定那些外人難以領(lǐng)會(huì)的術(shù)語(yǔ)以及這些詞匯可能引起的迷惑，然后主動(dòng)為新人解釋那些他們不懂的語(yǔ)言。比如，本，你好像不明白桑迪說(shuō)的午餐學(xué)習(xí)計(jì)劃。我來(lái)給你說(shuō)明一下……如果你的企業(yè)為新員工發(fā)放工作程序手冊(cè)或其他指導(dǎo)資料的話，還可以考慮在里面增加內(nèi)部術(shù)語(yǔ)詞匯表的內(nèi)容。 　　變化表達(dá)方式。不要固守傳統(tǒng)的內(nèi)部表達(dá)方式，應(yīng)當(dāng)時(shí)常采用一些新的方法，措辭上盡量做到通俗易懂。你的成員可能習(xí)慣用棒球術(shù)語(yǔ)來(lái)描述某位有團(tuán)隊(duì)精神的人，例如他清楚什么時(shí)候應(yīng)該恰到好處地放個(gè)短打，你應(yīng)該嘗試換一種說(shuō)法，例如大家在管理這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就像熱門電視劇中的全體演職員一樣默契. 　　語(yǔ)言是一個(gè)群體吸納或排斥外來(lái)成員的最有效的工具之一。只有留心工作隊(duì)伍內(nèi)對(duì)專門性語(yǔ)言的使用，并積極幫助新成員融入集體，才能在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)人際和諧。 　　你懷疑下屬是否理解你的指令 　　不要問(wèn)清楚了嗎之類的問(wèn)題。對(duì)這種問(wèn)題的回答不過(guò)只是簡(jiǎn)單的是或否，對(duì)于澄清你的疑問(wèn)幾乎沒有任何幫助。你的助手們可能只是自以為理解了你的指令，只有等到造成了損失才能發(fā)現(xiàn)他們的錯(cuò)誤。要驗(yàn)證下屬對(duì)你的命令的領(lǐng)會(huì)程度，不妨考慮一下下列辦法： 　　詢問(wèn)如果發(fā)生某種情況，你怎么辦一類的問(wèn)題。提出一些假設(shè)性質(zhì)的情況，以檢查你的員工是否能夠貫徹你的指令。提出問(wèn)題時(shí)要注意策略，不要傷害到員工的自尊心。比如，你可以說(shuō)：這些指令聽上去好像很簡(jiǎn)單，其實(shí)有時(shí)候不太說(shuō)得明白。比如說(shuō)，如果……，你怎么辦呢？ 　　要求下屬證明給你看。請(qǐng)你的下屬們對(duì)你所布置的活動(dòng)或任務(wù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的示范。你要盡量把這種對(duì)下屬的考察搞得像是一次預(yù)演，讓員工們認(rèn)為你們這樣做的目的是對(duì)活動(dòng)的程序進(jìn)行檢驗(yàn)（而不是針對(duì)他們自身）?；蛘撸氵€可以真的搞一次試運(yùn)行，使大家都能夠?qū)?zhí)行程序進(jìn)行評(píng)估，并做出必要的調(diào)整與改進(jìn)。 　　督促員工全力以赴 　　如果你沒有直截了當(dāng)、清楚明白地對(duì)員工做出明確的要求和布置，現(xiàn)在，就應(yīng)當(dāng)向他們明確你對(duì)他們的看法與要求。首先要把自己的立場(chǎng)完全想清楚：你對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的要求到底是什么？明確你對(duì)所提要求的堅(jiān)決程度，并為你的要求提供簡(jiǎn)要而合理的依據(jù)。一旦確定了這些問(wèn)題，就該對(duì)你的人員大聲發(fā)布指令。如果有人提出異議，要保持冷靜與自信，千萬(wàn)不要大動(dòng)肝火。你應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，對(duì)反對(duì)的意見表示理解，同時(shí)重申你的要求：雷，我知道你這一周很不容易。但是弗蘭克周五就要我們交報(bào)告，所以我們恐怕都要加一些班才能按時(shí)完成。你愿意承擔(dān)哪一部分呢？ 　　另一個(gè)方法是與同事們坐下來(lái)，提出你對(duì)他們各自的工作表現(xiàn)的看法。不要等到出現(xiàn)了危機(jī)才來(lái)進(jìn)行反思。選擇一個(gè)安靜的時(shí)間，心平氣和地說(shuō)出你對(duì)當(dāng)前狀況的看法以及這一現(xiàn)狀對(duì)你與整個(gè)部門工作效率的影響。你需要提出具體的實(shí)例和改進(jìn)的設(shè)想。然后，要注意你的同事們的反應(yīng)，詢問(wèn)他們計(jì)劃采取什么措施改變現(xiàn)有的局面。 　　處理績(jī)效低下員工 　　對(duì)于這樣的人員，你表現(xiàn)了耐心，提供了協(xié)助，但是收效甚微。這時(shí)，與其坐等成果慢慢出現(xiàn)，不如主動(dòng)加大行動(dòng)力度，采取換檔加速式的新方法。 　　在傳統(tǒng)的關(guān)系模式中，換檔的手段通常是指換慢檔，即減輕員工的壓力、對(duì)后進(jìn)人員給予積極的支援與鼓勵(lì)，或是耐心地與之建立和諧與信任的關(guān)系。但是，不妨采取一種新的督促方式，嚴(yán)格要求，狠抓下屬人員的工作業(yè)績(jī)。你可以這樣說(shuō)：現(xiàn)在，我們來(lái)統(tǒng)一一下對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)。我想知道你為了保住工作，打算做出哪些改進(jìn)。然后，傾聽他的計(jì)劃并且做出反應(yīng)。不錯(cuò)，你很清楚我對(duì)你的期望與要求。那么，從明天開始，你每天一上班，我們兩人先開一個(gè)五分鐘的碰頭會(huì)，你要告訴我你這一天的工作安排。下班前，我們?cè)倩ㄎ宸昼姷臅r(shí)間，總結(jié)你當(dāng)天的工作成果。 　　接著，你必須堅(jiān)決落實(shí)這個(gè)計(jì)劃，堅(jiān)持你對(duì)該員工的要求與反饋。這樣做并不能保證員工的表現(xiàn)有所改善，但是至少確保了他決不會(huì)出現(xiàn)退步。員工在工作中半途而廢 　　員工無(wú)法履行工作承諾的情況屢見不鮮。要鼓勵(lì)員工繼續(xù)努力，關(guān)鍵是要堅(jiān)持不懈。但是堅(jiān)持不懈并不等于嘮叨不休。嘮叨抱怨的人通常表現(xiàn)出的是一種失敗與挫折的情緒，而堅(jiān)持不懈則需要采取策略。鼓勵(lì)員工繼續(xù)努力，可以采用以下三種策略： 　　提醒：如果你發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工有半途而廢的明確跡象，一定要不斷提醒他你的要求，但是不要批評(píng)或者帶有嚴(yán)厲的情緒。對(duì)一切積極的努力都要給予贊賞。比如，瓊，只是提醒你一下，我這周四要去匯報(bào)工作。那些數(shù)字你弄得怎么樣了？很好，很高興看到你把這件事列入了工作計(jì)劃。我們周二再碰一下頭，看你完成得怎么樣了。 　　要求：與提醒不同，要求則是明確對(duì)人員施加壓力，迫使他制訂出實(shí)際的行動(dòng)計(jì)劃。在提出要求的時(shí)侯，首先指出對(duì)方行為的錯(cuò)誤之處，然后再詢問(wèn)對(duì)方打算如何補(bǔ)救。比如，瓊，明天就要匯報(bào)了，但是你還沒有把答應(yīng)給我的數(shù)字交給我?，F(xiàn)在你打算怎么辦呢？如果對(duì)方做出的保證可以接受，你可以說(shuō)：我對(duì)你的保證感到滿意，希望你能夠說(shuō)到做到。 　　鼓勵(lì)：如果你看到員工在向著你所要求的目標(biāo)努力，應(yīng)當(dāng)恰如其分地給予鼓勵(lì)。比如，瓊，我聽馬丁說(shuō)，你問(wèn)他在哪里可以找到我需要的數(shù)字。很高興你正在努力。 　　打破員工的沉默 　　如果你的下屬保持沉默，只是說(shuō)：我不知道。你就需要提出更加明確具體的問(wèn)題。例如： 　　如果你愿意說(shuō)的話，你覺得這個(gè)提議中哪一部分最好？ 　　你覺得是什么使你覺得很難對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表意見呢？ 　　你怎么看報(bào)告的最后一部分？ 　　等他回答了這些問(wèn)題之后，可以利用表達(dá)觀點(diǎn)、給出理由和提供框架等手段，提出后續(xù)問(wèn)題，獲得反饋： 　　觀點(diǎn)：在詢問(wèn)別人之前，首先提出你自己的看法。比如，我覺得我們提供的數(shù)據(jù)本來(lái)可以更充分一些。你覺得呢？這種態(tài)度可以向?qū)Ψ奖砻?，你是歡迎建設(shè)性的批評(píng)意見的。 　　理由：提出無(wú)可辯駁的理由，證明你需要了解對(duì)方的意見。比如，這份報(bào)告我已經(jīng)寫了很久，腦子都有些麻木了。現(xiàn)在正是急需你的新觀點(diǎn)的時(shí)候。 　　框架：為方便員工提出自己的意見，可以為他準(zhǔn)備一份問(wèn)題清單，或者通過(guò)電子郵件提出你的問(wèn)題。與當(dāng)面詢問(wèn)相比，這樣做可以使員工有更充分的時(shí)間先整理自己的想法和思路，然后再回來(lái)表明意見。 　　與牢騷不斷的員工打交道 　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)里如果有一個(gè)總是牢騷不斷的成員，就好像是辦公室里安放了一個(gè)不斷播放哀樂(lè)的喇叭，可以搞得全體人員情緒低落。這個(gè)問(wèn)題必須由你來(lái)解決。你應(yīng)當(dāng)與這位消極先生單獨(dú)談話。在表達(dá)意見的時(shí)候，既要表示理解，同時(shí)又要態(tài)度堅(jiān)決。 　　首先，你要搞清楚他是否意識(shí)到自己總是在抱怨。這時(shí)應(yīng)當(dāng)給予他一些理解與支持。然后，要向他說(shuō)明他的行為的后果，并提出解決的辦法：如果抱怨已經(jīng)成為你的本能反應(yīng)，就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)后果。其一，別人對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，退避三舍；其二，你的怨言也傳播了一種消極情緒。這兩個(gè)后果對(duì)你個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都沒有好處。如果你覺得不吐不快的話，那我們就一起來(lái)找出你的困難，看看能否加以解決。 　　為確保他完全理解你的意見，你可以接著問(wèn)他：你明白我的意思了嗎？或者你對(duì)我的話有什么問(wèn)題和意見嗎？ 　　一定要讓這位牢騷不斷的人員清楚，你希望他直接向你反映他的問(wèn)題，而不是在團(tuán)隊(duì)里到處散播。同時(shí)，對(duì)他改正習(xí)慣的努力要給予積極的肯定。你可以說(shuō)：加利，看到你這樣痛快地接受了那個(gè)新任務(wù)，我真高興。你可幫了我的大忙了。 　　團(tuán)隊(duì)成員的話語(yǔ)權(quán)不平等 　　如果一些人員在討論中包攬了所有的發(fā)言，那些比較沉默寡言的人員就會(huì)慢慢放棄發(fā)言機(jī)會(huì)。而他們?cè)讲话l(fā)言，那些積極發(fā)言的人就需要說(shuō)得更多以避免冷場(chǎng)。長(zhǎng)此以往，就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。采取下列策略有助于改變這種情況： 　　在征求他人意見時(shí)，可以這樣問(wèn)：哪幾位想說(shuō)說(shuō)想法？通常，會(huì)有幾個(gè)人舉手。這時(shí)候你就可以說(shuō)：我想聽到三個(gè)人的意見。這樣一來(lái)，你就表明了自己希望聽到那些不常發(fā)言的人員的意見?！　∈褂懻摰男问蕉鄻踊?，以鼓勵(lì)參與精神。比如采用人人發(fā)言的形式，使每個(gè)人都有機(jī)會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)短的陳述。或者可以組織二人或多人小組進(jìn)行分組討論，然后再在全體范圍內(nèi)交換討論意見。 　　為討論設(shè)定長(zhǎng)期的或暫時(shí)的基本規(guī)則。比如，你可以建議：我希望每個(gè)人都能夠暢所欲言，并且形成一個(gè)慣例，在別人發(fā)言時(shí)認(rèn)真傾聽，不要隨便插話?；蛘?，你還可以改變固有的討論程序，宣布在十五分鐘之內(nèi)，任何人不得重復(fù)發(fā)言，確保所有希望表達(dá)自己觀點(diǎn)的人員都能得到發(fā)言的機(jī)會(huì)。 　　如果有人確實(shí)壟斷了發(fā)言的機(jī)會(huì)，你就應(yīng)該積極地傾聽，不失時(shí)機(jī)地插話，對(duì)他的意見進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)，并詢問(wèn)別人的意見。如果此人繼續(xù)滔滔不絕地把持著討論，你就需要與他進(jìn)行個(gè)別談話，解決這一問(wèn)題。你不妨請(qǐng)他幫助你，鼓勵(lì)那些沉默的人員積極發(fā)言。 　　員工超負(fù)荷工作 　　員工們?cè)谧灶櫜幌镜那闆r下，是很難實(shí)現(xiàn)互相協(xié)作的。此時(shí)，千萬(wàn)不可表現(xiàn)出惱火的情緒，那樣做只會(huì)增加他們的壓力。要想最大限度地獲得他們的支持與合作，可以采取下列策略： 　　確定工作的優(yōu)先順序。不要總喊狼來(lái)了，切忌夸大自己的需要。確保一個(gè)尊重他人意見的工作環(huán)境，使大家愿意主動(dòng)向你表達(dá)自己的看法并提供幫助。 　　密切聯(lián)系下屬核心人員。重視與你的工作密切相關(guān)的重要人員，把你的工作情況及時(shí)通報(bào)給他們，他們可能會(huì)更加主動(dòng)地提供自己的意見，同時(shí)由于了解了具體情況，他們的協(xié)助也就更加具有針對(duì)性。實(shí)現(xiàn)與他們的密切聯(lián)系，采用簡(jiǎn)短而不必回復(fù)的電子郵件就可以了。 　　為員工的回應(yīng)提供方便條件。要求你的下屬員工采用簡(jiǎn)便省時(shí)的方式與你交流。如果打電話就可以解決問(wèn)題，就無(wú)需召開會(huì)議了。如果你通過(guò)電子郵件向人們提出問(wèn)題或困難，最好盡量提供一些可能的解決方案供他們考慮。 　　互惠回報(bào)。對(duì)別人花費(fèi)時(shí)間來(lái)幫助你要報(bào)以由衷的感謝。在力所能及時(shí)，也要主動(dòng)對(duì)別人提供幫助。 　　最后一點(diǎn)，在別人沒時(shí)間幫助你的時(shí)候應(yīng)當(dāng)表示理解。你要說(shuō)：我知道，如果你有時(shí)間的話一定會(huì)幫助我的。下次再說(shuō)吧。 　　打交道的人多了，你難免會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人的行為和性格令人難以理解。這些不愉快的經(jīng)歷經(jīng)常會(huì)使你感到沮喪甚至惱怒。采取人際溝通智能策略處理人際關(guān)系的人不會(huì)對(duì)這種經(jīng)歷感到困擾，而是去努力理解這些行為的原因。9. 一位營(yíng)銷總監(jiān)的六大秘殺技最近，看到很多圈內(nèi)的朋友，大部分干到省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理的，在躍躍欲試，圖謀有大的突破，有突飛猛進(jìn)的發(fā)展，瞄上了市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)的職位；甚或有幾個(gè)剛做了區(qū)域主管兩年的業(yè)代，也告訴我，他將來(lái)如何才能脫穎而出，成為營(yíng)銷總監(jiān)。特別是經(jīng)常上營(yíng)銷傳播網(wǎng)的兄弟，最近被幾篇關(guān)于營(yíng)銷總監(jiān)的文章弄得神魂顛倒。成為營(yíng)銷總監(jiān)果真那么有吸引力嗎？有什么絕招成為營(yíng)銷總監(jiān)？人人能成為營(yíng)銷總監(jiān)嗎？作者本著共同交流，共同進(jìn)化的目的，把一些平常最管用但往往秘而不宣的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)和朋友分享，希望以此為鑒，助你快速成長(zhǎng)，早日心想事成。秘殺技之一：成為營(yíng)銷總監(jiān)，在與一念之間作為一名營(yíng)銷人，從某種程度上，營(yíng)銷總監(jiān)是自己作為職業(yè)經(jīng)理人的終極夢(mèng)想，也只有成為了營(yíng)銷總監(jiān)，才讓自己真正成為稀缺資源，自我價(jià)值最大化。中國(guó)有一句古話，人人皆可為堯舜。毛澤東說(shuō)，十億人民皆舜堯。你真明白這是什么意思嗎？實(shí)踐證明，你相信，你有了想法，你真能實(shí)現(xiàn)。沒有做不到的事，只有想不到的事。欲望的力量是無(wú)窮的。別忘了，一代偉人毛澤東也是一介農(nóng)民出身。我周圍農(nóng)民出身，干到總監(jiān)，干到董事總經(jīng)理的大有人在，一是他們有很強(qiáng)烈的出人頭地的欲望，二是他們義無(wú)返顧地毫不猶豫地去努力，奮斗，結(jié)果呢，理想都實(shí)現(xiàn)了。能否成就你成為總監(jiān)的，不是別的，是你初始的想法。有些人就只想著掙點(diǎn)錢完事；還有的根本不敢想，一句“那多難啊”，禁錮了自己的思想，也人為設(shè)限了自己的發(fā)展；看看混了多年，仍是業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理的占大多數(shù)，你就明白了。有一個(gè)道理放在這里最合適了，就是，“大多數(shù)事情不是我們不能干，而是對(duì)未知的事情的恐懼嚇倒了我們”，小小營(yíng)銷總監(jiān)職位也是這樣。辨證地講，都在恐懼和害怕的時(shí)候，反而成了競(jìng)爭(zhēng)薄弱的區(qū)域，你還不撒開腿往前跑？成功就在眼前！同時(shí)，盡管稀缺，國(guó)內(nèi)的總監(jiān)群體也是相當(dāng)大的，已構(gòu)成了社會(huì)的一個(gè)脊梁。都是人，別人能干的，我們?yōu)槭裁床荒苣?？真的一定要明白一個(gè)道理，別人能干的，干了很長(zhǎng)時(shí)間的，干得很成功了，這里面，已沒有什么操作上的技術(shù)難題。只要堅(jiān)信一點(diǎn)：別人會(huì)的，你一定能會(huì)，別人能干的，你一定能干，這就成功快了。秘殺技之二：精英鑄就，識(shí)能為本營(yíng)銷總監(jiān)，作為一個(gè)職業(yè)符號(hào)，在你的職業(yè)生涯中，沒有任何人會(huì)告訴你，我準(zhǔn)備把你培養(yǎng)成營(yíng)銷總監(jiān)，除非企業(yè)是你自己家族的。更多的是使用你，根據(jù)價(jià)值交換定律，你付出，你回報(bào)。往往付出大與回報(bào)，這也是職業(yè)經(jīng)理人的宿命。除非你自己去創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板了。要明白，企業(yè)不會(huì)給自己請(qǐng)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)敬著，供奉著。讓你來(lái)，大都是企業(yè)本位的考慮，讓你干營(yíng)銷總監(jiān)，是讓你創(chuàng)造總監(jiān)的價(jià)值，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。至于，你不具備這個(gè)價(jià)值，你就不用考慮了。價(jià)值的鑄就和累積，顯然，是要靠自己的。這就是想成事的營(yíng)銷人必備的悟性。成龍的歌里有一句歌詞，非常讓人感動(dòng)，“讓海天為我聚能量”。金庸小說(shuō)里有一種武功是“吸星大法”，非常適合營(yíng)銷人。就是要善于學(xué)習(xí)，從書本上、實(shí)踐中、成功人士中、自我創(chuàng)造中，無(wú)時(shí)不刻，無(wú)所不在中學(xué)習(xí)，為自己積累能量。營(yíng)銷總監(jiān)的識(shí)能要求，有它的特殊性。作為根本，識(shí)能即：知識(shí)和能力，既是你價(jià)值的載體，也是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的前提。能識(shí)結(jié)構(gòu)決定你能走多遠(yuǎn)。要求專而博。既要有自己的專長(zhǎng)領(lǐng)域，也相對(duì)要全面些。在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，營(yíng)銷方向上市場(chǎng)學(xué)、行業(yè)學(xué)的、營(yíng)銷診斷學(xué)的、策劃學(xué)的、傳播學(xué)的、管理學(xué)的等專業(yè)知識(shí)肯定要是專長(zhǎng)了。同時(shí)，知識(shí)面又要相對(duì)博，社會(huì)學(xué)的、哲學(xué)的、心理學(xué)的、金融學(xué)的，一些傳統(tǒng)兵法學(xué)，如鬼谷子之類，特別是毛澤東軍事理論等，都要涉獵點(diǎn)。這里面有很多的樂(lè)趣，真正學(xué)習(xí)掌握了，你會(huì)知道其中的妙處所在。這也必將形成你的系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。也是你優(yōu)勢(shì)資源的一部分。發(fā)揮主觀能動(dòng)性的關(guān)鍵是能力。能力結(jié)構(gòu)更多的是一個(gè)動(dòng)態(tài)提升的過(guò)程。在實(shí)踐中不斷總結(jié)和體悟，充分修煉“吸星大法”，沒什么神秘的，但要一步一步來(lái)，逐漸積淀。干到總監(jiān)級(jí)的時(shí)候，你光會(huì)跑銷售，光會(huì)管幾個(gè)人，光會(huì)寫個(gè)方案，光會(huì)忽悠個(gè)客