【正文】 展商提供更輕松靈活的付款方式，必會更迎合這群目標消費者的需求。 確定付款方式的原則：以發(fā)展商資金周轉需要為前提，以降低置業(yè)門檻為 宗旨，以創(chuàng)造銷售為最終目標，以多種付款方式為購房者提供選擇。 付款方式的靈活方便，將出現(xiàn)以下幾種利好： 38 （ 1）原打算購買較低價產品的消費者會購買較高價的。 （ 2）原打算購買較小面積產品的消費者會購買較大面積的。 （ 3）原實力購房者會開始置業(yè)。 這些變化來源于發(fā)展商為消費者創(chuàng)造了寬松的付款空間，減輕了資金的壓力，從而成功地刺激消費者的購買欲望。 建議提供一次性付款、八成 30 年銀行按揭、超輕松按揭、建筑分期付款等四種方式。 付款方式 （ 詳 見表 7）。 表 7 付款方式 付款方式 一次性付款 銀行按揭 輕松按揭 建筑分期付款 簽訂認購書時付定金 人民幣 1 萬元 簽訂認購書 10 天內（扣除 1 萬元定金） 樓價 30%并簽署預售契約 樓價 20%并簽署預售契約及辦理銀行按揭手續(xù) 樓價 10% 樓價 10% 1 個月內 樓價 70% 2 個月內 樓價 5%并簽署預售契約 樓價 30%并簽署預售契約 半年內 樓價 5%， 7 日內辦理銀行按揭手續(xù) 樓價 30% 39 發(fā)出交樓通知書 7天內付清 樓價 30% 八 、 事件營銷 鑒于事件行銷在德馨苑整體營銷推廣中占據著至關重 要的地位，我司特地將其從傳播計劃中獨立出來，按照不同的營銷階段給予闡述 。 (一 )第一期公開銷售 ： “名氣”聚集“人氣” ： 2020 年 11 月 18 日 2020 年 11 月 25 日 ： “德馨苑” 售樓中心 ：邀請明星助陣，提高幫助樓盤銷售 ：主要是對項目主要賣點進行宣傳，以提升樓盤形象積聚顧客，預熱市場。 （ 1） 做好售樓中心周圍環(huán)境的美化 ,以及相應的活動設施 準備。 （ 2） 聯(lián)系各大廣告投放媒體前來做相關報道，利用媒體的力 量，加大廣大群眾對樓盤的認識及關注度。 （ 3） 明星和名人樓盤開盤剪裁儀式。 （ 4） 組織工作人員進行樓盤的介紹和樣板房的介紹。 ：提早 2 個月進行戶外大型廣告宣傳，報紙、 電 視、網絡媒體宣傳，戶外廣告?zhèn)鲉闻煞拧? ：完成銷售的 50%，即回籠資金約 29644 萬。 (二 )第二期公開銷售 ： 抽獎特別活動 40 ： 2020 年 1 月 2 日 2020 年 3 月 18 日 ： “德馨苑” 售樓中心 ：與宜安家具、海爾電器等商家 合作進行現(xiàn)場買樓套促銷 。 ： 在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權和排隊認購相結合。一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就以基本看出。房地產因本身的特殊性，決定了在其銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目在有前景，也可能難以為難，中途夭折。所以我司強調房地產銷售的短時間內的大量成交，強調以快打慢，這需要造勢來實現(xiàn)。 （ 1） 聯(lián)系各大投放廣告媒體前來做相關報道，利用媒體力量，加大廣大群眾對樓盤的認識及關注度。 （ 2） 安排商家促銷位置 ,并通知商家具體時間和地點 ，做好會場布置工作。 （ 3） 現(xiàn)場抽獎活動：一等獎 10 名 獎勵 5000 元購房卷 二等獎 10 名 獎勵試住購房享受一個月 ：戶外大型廣告宣傳，報紙、電視、網絡媒體宣傳，戶外廣告?zhèn)鲉闻煞拧? ：完成銷售的 70%，即資金回籠 41501 萬。 (三 )第三期公開銷售 ： 團購優(yōu)惠 ： 2020 年 4 月 8 月 ： “德馨苑” 售樓中心 ：團購優(yōu)惠活動，對樓盤進一步推銷 41 ：對樓盤進行團購優(yōu)惠，只要在活動期間 5 人以上對樓盤進行集體購買，即可獲得 折優(yōu)惠 。 (1)通過媒體，或在樓盤周邊對本次活動進行宣傳，讓市民 知 道這次活動的存在 。 (2)對活動現(xiàn)場進行場地布置，安排相關人員進行工作分配 。 (3)開展活動，對團購人士進行分組進行登進，并辦理相關購房手續(xù) 。 ：在電視廣告，報紙等媒體上大量宣傳。在樓 盤 周邊用海報或橫幅隊活動進行宣傳 。 ：完成銷售的 90%，即回籠資金約 50394 萬。 (四 )第 四 期公開銷售 ： 折價收盤 ： 2020 年 9 月 11 月 ： “德馨苑” 售樓中心 ：讓利銷售，降低樓盤價格 ：在活動期間，房價有原來的 9000 元 /平方米 ,降 低 到現(xiàn)在的 7500 元 /平方米 ,帶全新裝修 。 （ 1） 在電視，報紙廣告做宣傳，在樓盤周邊對本次活動進行宣傳 。 （ 2） 安排相關人員對樓盤和本次活動進行介紹，讓顧客有進一步了解 。 （ 3） 對買樓的人進行登記，在確認以后進行相關的購房 手 續(xù) 。 ：在電視廣告，報紙等媒體上大量宣傳。在樓 盤 周邊用海報或橫幅隊活動進行宣傳 。 42 ：完成銷售的 100%，即回籠資金約 59287 萬。 九 、 包裝方案 （一） 地盤包裝 提示點：大面積的、個性化的形象墻展示是對消費者多層滲透的一部分，同事可以吸引“眼球”，擴大項目影響力。本項目在此基礎上考慮用文字、人物、 DM等元素凸顯項目氣質。 提示點：建筑主體選用大面積的條幅進行包裝，是一種簡單而成本低，同時對于宣傳非常有效的包裝方式 ，另外采用夜光條幅和燈光效應，擴散視覺范圍。 注意點：入口設在臨街邊，注意對人流的吸引，建議以硬鋪裝為主，加入適量盆栽，入口處鋪設紅地毯。 要點：保證看樓通道整潔、干凈、有裝飾；墻面應有處理，布置一定的展板；轉折處有提示；有道是牌指引方向。 注意點：綠色的運用，燈光展示板渲染出的氣氛，通道中的導示轉折處的指引，背景的營造，增設臨時看樓電梯。 提示點：極具特色的地盤夜間燈光處理使項目成為城市的一 景，有利于項目美譽度的建立。 （二） 售樓處策劃 ：售樓處設在首層商鋪臨時打通，建筑面積約 200 平方米。 43 室外裝修與布置主要是為了融合小區(qū)本身的居住氛圍，只需按前期的外裝修考慮即可，在此基礎上視覺效果注意燈光的把握。 、策劃 要展示一種生活氛圍給消費者，彰顯項目形象，整體風格塑造成一個充滿時代氣息的優(yōu)雅的咖啡廳。 等候：電梯前室部分應較為寬敞、有氣勢，正對墻面，突出展示性。 接待：入門處有接待員為顧客開門，進門后就是銷售前臺。 展示：入戶門建議用玻璃手動門，項目模型等在售樓處入口的兩邊，銷售大堂空中懸掛一大吊燈，有助于提高項目品位，利用原結構柱設置展板，設計相對隨意簡潔，突出質感。 洽談：在咖啡廳里洽談，播放輕音樂，有專人送上免費的咖啡。樓盤資料放在雜志架上，隨手可得。 本項目建議展板不單獨設置內容過細的展板，以較多的小區(qū)配套，園林及小區(qū)的賣點。 （三） 樣板房 設置樣板房的主要目的是讓客戶感受自己未來生活，因此樣板房一定要體現(xiàn)項目的主要特點，渲染一種生活的情調 ，因此，樣板房的位置建議設在售樓處所在的5 層，可以觀賞到中心園林，感受小區(qū)內的生活氣息，文化氛圍。 樣板房建議設四套 ,包含三個不同戶型的樣板房 ,和一個交樓標 準 的樣板房展 44 示 。 （ 1）優(yōu)皮式：優(yōu)雅生活情調，別致的家具和傳統(tǒng)的地板等配合，多使用玻璃，鏡面紙皮石等材質，選擇一些特別的擺設如臺燈等，迎合比較年輕客戶清新雅致的取向。 （ 2）現(xiàn)代簡約式：流暢亮麗風格，深淺不一的白色，棉、麻質的布藝設置，木、藤制家具在角落里擺設樹干、貝殼等自然 元素，顯得簡樸而有品位。 （ 3）藝術式：玻璃磚分隔空間，射燈打光，低矮、簡約的家具擺設，顏色相對統(tǒng)一，黑色或銀白；總體感覺上凸顯個性，如依據不規(guī)則的屋角定做的可平放、亦可倚墻而放的床墊，沙發(fā)上從兩側開口、帶滑輪的飾物架呈活頁式分布，客廳里可設小吧臺，便于享受生活。 （ 詳 見表 8 ） 表 8 現(xiàn)場包裝預算 包裝項目 費用 /萬元 售樓中心 200 平方米 (包配置 ) 80 樣板房 (包配置 ) 100(可通過銷售回收 ,在此不計算 ) 看樓通道 (內導示及所有配套 ) 5 戶外導示 20 形象 墻包裝 (含燈光設置 ) 30 導示燈箱 3 合計 138 （四） 形象包裝 旨在快速建立樓盤形象，通過樓書、海報、展板、模型、環(huán)保袋、條幅 VIP卡來展示，形象包裝費用 （ 詳 見表 9） 。 45 在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓市屬于他們深入了解本項目的必需品。制作要求突出質感，簡潔明了，采用軟件與硬件灌輸相結合的方式。先展示小區(qū)的人文氣息再與項目的各種買點相稱，兩者相互結合。 、 DM、折頁 作為本項目樓書的補充，通過超市、便利店、雜志店等 場所免費索取、派發(fā)的主要資料。 售樓處內使用，視售樓處具體情況安排 46 塊。 樓盤模型一個，比例 1： 80~1： 150。 可放置樓書、海報、紙筆、銷售文件，給客戶帶來方便，同時宣傳樓盤信息。 卡 內部認購用，誠意金 10000 元，提高項目檔次，加強現(xiàn)場人氣。 充分利用樓體本身優(yōu)勢，條幅好像本樓盤面對市場的實時廣播，在樓體上直接打銷售動態(tài)，內部認購期，銷售電話等。 表 9 形象包裝費用 項 目 單價 數(shù)量 金額（萬元） 樓書 8 元 /本 10000 8 海報、折頁 元 /份 10000 展板 (46)塊 500 元 /份 6 模型 58 萬 /個 1 8 VIP 卡 5 元 /張 400 條幅 12 元 /平方米 2020 46 合計 約 (五） 包裝費用合計 （ 詳 見表 10） 表 10 包裝費用合計 項目 價格 /萬元 地盤包裝 138 形象包裝 廣告整合推廣費用 2030 合計 十 、營銷管理 (一） 營銷組織的建立 一個強大的銷售組織，對銷售的成功實現(xiàn)起著關鍵的作用。而既然作為一個完整的經濟組織，必然有著明確的分工與協(xié)作 。 對此，我司對各崗位的職責建議如下： （ 1） 工作直接對經理負責； （ 2） 加強自己業(yè)務水平，掌握政府文件、政策、法規(guī)； （ 3） 完成業(yè)務人員的行政管理及銷售任務要求； （ 4） 支援及配合業(yè)務員完成任務； （ 5） 負責現(xiàn)場售樓部日常管理，完成銷售日志； （ 6） 將銷售中的突發(fā)事件及市場狀況及時向上級主管報告并及時知會策劃人員 ； （ 7） 每周對銷售工作總結，上報經理； （ 8） 激勵組員并成為 楷模； （ 9） 履行銷售人員的職責 ； 2~3 名： 47 （ 1） 負責日常行政事務工作； （ 2） 負責有關業(yè)務資料及同行業(yè)和市場信息的收集、分析、管理； （ 3） 負責銷售資料、客戶贈品等發(fā)放、登記工作 ； 12 名 （ 1） 工作直接對銷售主管負責； （ 2） 熟悉相關房地產法律知識； （ 3） 熟練掌握房地產銷售技能； （ 4） 保持與客戶的長期良好溝通，完成客戶資料登記工作； （ 5） 熟悉商品房銷售合同，熟練完成商品房簽約工作； （ 6） 熟悉廣州房地產各項目情況，保持對地產市場的關注 ； 說明：上述各職位并非固定不變，由 經理根據個人業(yè)績綜合表現(xiàn)考評后加以調整，以確定是否留用、晉級或降職。 (二） 銷售隊伍的管理 建立嚴格的銷售管理體制，是銷售管理的基礎。將對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來明確銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率（ 詳 見表 11）。 表 11 管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表 項目 內容 銷售現(xiàn)場的接待 資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮 對不同類型顧客要善于判斷，對來電咨詢要禮貌熱情 客戶檔案記錄 包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道，對樓宇的意見 48 客戶購房心理分析 對用戶、投資者、同行、靈活有效的營銷策略，重點放在投資者、用戶身上 購房情況介紹 有針對性地介紹樓盤情況，突出其特色與公司優(yōu)勢，增加購房者信心，