【正文】 束外訪客戶說(shuō)辭：你好，我是******項(xiàng)目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。（停頓5秒鐘）：老板您還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們項(xiàng)目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項(xiàng)目，（對(duì)照DM）【******】項(xiàng)目是****第一個(gè)大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目包含了美食、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、文化、觀光、高檔酒店等。（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪）外出準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料，招商手冊(cè)，計(jì)算器，文件夾等，地點(diǎn)，最好不要貿(mào)然到訪，衣著整潔干凈，彰顯公司形象5. 談判中，注意客戶的語(yǔ)速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時(shí)把握客戶的基本信息和意向 注意傾聽(tīng)客戶意向，及時(shí)記錄，以表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重談判結(jié)束 及時(shí)留客戶聯(lián)系方式 ，填寫(xiě)《客戶聯(lián)系單》 與客戶約好下次見(jiàn)面的時(shí)間或聯(lián)系的時(shí)間方式附表19客戶聯(lián)系單十、招商電話說(shuō)辭主動(dòng)聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請(qǐng)問(wèn)是******公司嗎?客戶：是的，請(qǐng)問(wèn)你哪位？招商專員：我是******集團(tuán)的招商部**，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開(kāi)發(fā)部、成本部、市場(chǎng)部等）客戶：好的 ，稍等招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*****公司發(fā)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限有限公司招商部**，我了解到貴公司主要是從事***，認(rèn)為貴公司的實(shí)力和品牌都挺強(qiáng)的，希望可以和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁礃幼拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段**與**路交匯處要建一個(gè)40多萬(wàn)㎡的城市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目涉及各個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項(xiàng)目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來(lái)設(shè)計(jì)我們的物業(yè)，請(qǐng)問(wèn)公司有沒(méi)有這個(gè)意向。客戶：好的招商專員：這樣，我把我們公司的項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過(guò)來(lái)我們先看一下。（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，**先生客戶：好的，保持聯(lián)系。招商專員：好的，祝***。接聽(tīng)流程話術(shù)模板招商專員：您好“******項(xiàng)目招商部/中心客戶：請(qǐng)問(wèn)是有商業(yè)項(xiàng)目在招商嗎？招商專員：是的，我們項(xiàng)目位于****和**路交叉口西南角的位置，是**歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體項(xiàng)目，商業(yè)體量有18萬(wàn)平方左右，請(qǐng)問(wèn)您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做******招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：****面積招商專員：好的，您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎？我將我們項(xiàng)目的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*****，郵箱*****招商專員：這樣，稍后我將項(xiàng)目資料給您發(fā)過(guò)去，你注意接收，謝謝您的來(lái)電客戶：好的，再見(jiàn)招商專員：再見(jiàn)，祝*******電話回訪流程回訪目的：進(jìn)一步了解客戶的租賃意向，進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會(huì)。話術(shù)模板招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*******？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是**********項(xiàng)目招商部專員***客戶：您好招商專員：上次您來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問(wèn)貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過(guò)了，對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見(jiàn)面商談一下項(xiàng)目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細(xì)講一下客戶：好的，那什么時(shí)間方便？招商專員：****************，這個(gè)時(shí)間您方便嗎? 客戶:沒(méi)問(wèn)題 招商專員：好的，到時(shí)見(jiàn)面談 客戶：好的 ，再見(jiàn) 招商專員:再見(jiàn)注意事項(xiàng)語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意（可以根據(jù)不同時(shí)期的工程進(jìn)度、宣傳推廣進(jìn)度、項(xiàng)目招商進(jìn)度等等與客戶進(jìn)行溝通交流，傳達(dá)相關(guān)信息）。應(yīng)及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目情況，讓客戶掌握信息。首次電話訪問(wèn)要專業(yè)、客氣，不要用口語(yǔ)，地方性語(yǔ)言回答客戶的問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中23個(gè)問(wèn)題后，最后要反客為主，掌握談話主動(dòng)權(quán)。事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話的內(nèi)容，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。檢查自己有沒(méi)有沒(méi)向客戶介紹到的地方。回訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來(lái)招商部簽約。結(jié)束語(yǔ)：“歡迎您來(lái)******項(xiàng)目來(lái)實(shí)地進(jìn)行參觀考察”，“再見(jiàn)”1如遇難纏客戶時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如你需要更詳細(xì)的資料的話，您看您什么時(shí)候明后天這兩天哪個(gè)時(shí)間段方便，我可以帶我們的詳細(xì)資料來(lái)給你解答，或者您有時(shí)間最好來(lái)我們現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)更直觀！”十一、招商宣傳流程流程概況 目的與銷售合作，進(jìn)行宣傳推廣，以招商帶動(dòng)銷售，銷售促進(jìn)招商提升項(xiàng)目形象，打造企業(yè)文化和品牌效應(yīng)適用范圍適用于招商開(kāi)始進(jìn)行的工作參與部門招商部及人員職責(zé)招商部 招商作為銷售的輔助手段，在大營(yíng)銷的概念中應(yīng)該屬于營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)和手段，在推廣方面應(yīng)給予專門的經(jīng)費(fèi)和廣告宣傳支持，并入營(yíng)銷推廣計(jì)劃中； 在項(xiàng)目推廣時(shí)期，招商的信息應(yīng)與銷售的信息有策略的發(fā)布，并給予項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的商環(huán)境包裝和劃分專門的辦公接待區(qū)域； 在項(xiàng)目開(kāi)盤前和交房前，應(yīng)對(duì)商業(yè)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的推廣，并舉辦各種招商活動(dòng)，如招商說(shuō)明會(huì)、商家投資者見(jiàn)面會(huì)等，為銷售開(kāi)盤提供支持節(jié)點(diǎn)前期：前期宣傳，提升項(xiàng)目形象中期：為項(xiàng)目宣傳，招徠商家進(jìn)駐后期：為項(xiàng)目整體招商完畢做宣傳，并為后期開(kāi)業(yè)做宣傳招商宣傳手段、利用傳媒的宣傳方法有:A制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章　　廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請(qǐng)專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司或廣告公司對(duì)本地區(qū)進(jìn)行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢(shì)的廣告，在有一定影響的報(bào)紙、雜志上刊登，或是在收聽(tīng)率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場(chǎng)所；還可以經(jīng)常邀請(qǐng)知名記者到本地區(qū)進(jìn)行專訪，寫(xiě)出專題報(bào)道或連續(xù)報(bào)道在傳媒上頻頻曝光，以引起人們的關(guān)注。B制造新聞報(bào)道事件　　制造新聞報(bào)道事件是利用傳媒進(jìn)行宣傳約有效形式之一。可以定期舉辦新聞發(fā)布會(huì)，舉辦引進(jìn)項(xiàng)目的簽約儀式、建設(shè)動(dòng)工典禮、投產(chǎn)慶典、新產(chǎn)品介紹會(huì)、本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會(huì)、文化、體育活動(dòng)、節(jié)目等等，邀請(qǐng)傳媒參加、采訪、報(bào)道。制造新聞報(bào)道事件應(yīng)該成為一件經(jīng)常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒曝光率的關(guān)鍵。一個(gè)地區(qū)每年總會(huì)有一些上述活動(dòng)，這是利用傳媒宣傳本地區(qū)的大好時(shí)機(jī)，所以一定要抓住機(jī)遇邀請(qǐng)傳媒參與。只有經(jīng)常見(jiàn)諸于各新聞媒介，一個(gè)地區(qū)的知名度才能逐步提高，其形象才會(huì)逐步深入人心。3．與傳媒保持定期、良好的工作交流　　除舉行各類活動(dòng)邀請(qǐng)傳媒參加以外，平時(shí)經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)絡(luò)，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進(jìn)一步開(kāi)展?！　±脗髅叫麄鳎瑧?yīng)注意以下兩點(diǎn)，才能收到預(yù)期的效果:一是在傳媒選擇方面，要選擇發(fā)行量大、收視率高，以及中外工商界的中、高層管理人員愛(ài)看的報(bào)刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯(cuò)宣傳對(duì)象，浪費(fèi)人力、財(cái)力，徒勞無(wú)用。二是要保持一定的傳媒宣傳曝光率和周期率。那種三年不鳴，一鳴驚人之后又長(zhǎng)期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會(huì)被人遺忘的。十二、培訓(xùn)流程流程概況目的提高員工整體素質(zhì)，為項(xiàng)目后期招商奠定基礎(chǔ)，樹(shù)立項(xiàng)目專業(yè)形象適用范圍全體招商員工定義培訓(xùn)：是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時(shí)間在側(cè)重上崗前參與部門招商部及行政部行政部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會(huì)議室以及投影儀等培訓(xùn)其他事宜招商部商業(yè)基本知識(shí)培訓(xùn)市調(diào)方法與內(nèi)容培訓(xùn)招商技巧培訓(xùn)品牌培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)城市綜合體培訓(xùn)招商流程合同和合同法培訓(xùn)A管理模式培訓(xùn)時(shí)代光華培訓(xùn)保潔人員服從并執(zhí)行上級(jí)的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。售樓處、樣板間隨時(shí)保持干凈，做到人過(guò)地凈，物品無(wú)積塵。定期對(duì)樣板房?jī)?nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；定期對(duì)玻璃進(jìn)行清洗，保持干凈明亮。衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無(wú)污垢，室內(nèi)無(wú)臭味、異味。負(fù)責(zé)對(duì)樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)。完成銷售和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。流程圖招商人員的確定培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)過(guò)程中注意的培訓(xùn)內(nèi)容商業(yè)基本知識(shí)培訓(xùn)市調(diào)方法與內(nèi)容培訓(xùn)招商技巧培訓(xùn)品牌培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)城市綜合體培訓(xùn)招商流程合同和合同法培訓(xùn)A管理模式培訓(xùn)時(shí)代光華培訓(xùn)遵守培訓(xùn)課堂紀(jì)律，認(rèn)真學(xué)習(xí)，尊重培訓(xùn)老師針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有選擇性的記錄重點(diǎn)小節(jié)培訓(xùn)完畢后，參與人員發(fā)表自己對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的見(jiàn)解和看法培訓(xùn)間隙可適當(dāng)做小游戲或活動(dòng)以增強(qiáng)培訓(xùn)的趣味性會(huì)議室、筆記本、投影儀、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)前的準(zhǔn)備提高團(tuán)隊(duì)能力每周六下午明確培訓(xùn)目的培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)后利用下班時(shí)間自己梳理培訓(xùn)內(nèi)容，消化培訓(xùn)內(nèi)容例會(huì)時(shí)針對(duì)自己對(duì)培訓(xùn)所感發(fā)表看法定期針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核以驗(yàn)證培訓(xùn)效果3. 培訓(xùn)程序：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)現(xiàn)階段的招商工作有針對(duì)性的選擇培訓(xùn)內(nèi)容：招商部全體員工：每周六下午，及平時(shí)靈活安排培訓(xùn)時(shí)間，認(rèn)真學(xué)習(xí)，尊重培訓(xùn)老師，參與人員發(fā)表自己對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的見(jiàn)解和看法，消化培訓(xùn)內(nèi)容附表18：培訓(xùn)計(jì)劃表 43 / 4