【正文】 束外訪客戶說辭：你好，我是******項目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。（停頓5秒鐘）：老板您還沒有聽說過我們項目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項目，（對照DM）【******】項目是****第一個大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因為我們項目包含了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒店等。（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪）外出準備：項目資料，招商手冊，計算器，文件夾等，地點，最好不要貿(mào)然到訪，衣著整潔干凈，彰顯公司形象5. 談判中，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達方式，及時把握客戶的基本信息和意向 注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重談判結(jié)束 及時留客戶聯(lián)系方式 ，填寫《客戶聯(lián)系單》 與客戶約好下次見面的時間或聯(lián)系的時間方式附表19客戶聯(lián)系單十、招商電話說辭主動聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請問是******公司嗎?客戶：是的，請問你哪位？招商專員：我是******集團的招商部**，請幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場部等）客戶：好的 ，稍等招商專員：您好，請問是*****公司發(fā)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部**，我了解到貴公司主要是從事***，認為貴公司的實力和品牌都挺強的，希望可以和貴公司合作。客戶：我們是什么樣子的合作方式呢?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段**與**路交匯處要建一個40多萬㎡的城市綜合體項目，項目涉及各個業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來設(shè)計我們的物業(yè)，請問公司有沒有這個意向。客戶：好的招商專員：這樣，我把我們公司的項目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過來我們先看一下。（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，**先生客戶：好的，保持聯(lián)系。招商專員：好的，祝***。接聽流程話術(shù)模板招商專員：您好“******項目招商部/中心客戶：請問是有商業(yè)項目在招商嗎？招商專員：是的，我們項目位于****和**路交叉口西南角的位置，是**歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體項目，商業(yè)體量有18萬平方左右，請問您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做******招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：****面積招商專員：好的，您方便留個聯(lián)系方式嗎？我將我們項目的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*****，郵箱*****招商專員：這樣，稍后我將項目資料給您發(fā)過去，你注意接收，謝謝您的來電客戶：好的，再見招商專員：再見，祝*******電話回訪流程回訪目的：進一步了解客戶的租賃意向，進一步推進客戶對項目的認知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機會。話術(shù)模板招商專員：您好，請問是*******？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是**********項目招商部專員***客戶：您好招商專員：上次您來過我們項目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請問貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過了，對項目已經(jīng)了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見面商談一下項目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細講一下客戶：好的，那什么時間方便？招商專員：****************，這個時間您方便嗎? 客戶:沒問題 招商專員：好的，到時見面談 客戶：好的 ，再見 招商專員:再見注意事項語氣要有激情，內(nèi)容要有新意（可以根據(jù)不同時期的工程進度、宣傳推廣進度、項目招商進度等等與客戶進行溝通交流，傳達相關(guān)信息）。應(yīng)及時通報項目情況，讓客戶掌握信息。首次電話訪問要專業(yè)、客氣，不要用口語，地方性語言回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中23個問題后，最后要反客為主，掌握談話主動權(quán)。事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話的內(nèi)容，盡量避免重復(fù)話題，浪費時間。中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。檢查自己有沒有沒向客戶介紹到的地方?；卦L密度不宜太高，以免引起客戶反感。感到有把握時，可提示客戶帶錢來招商部簽約。結(jié)束語：“歡迎您來******項目來實地進行參觀考察”，“再見”1如遇難纏客戶時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如你需要更詳細的資料的話，您看您什么時候明后天這兩天哪個時間段方便，我可以帶我們的詳細資料來給你解答，或者您有時間最好來我們現(xiàn)場，這樣會更直觀！”十一、招商宣傳流程流程概況 目的與銷售合作，進行宣傳推廣，以招商帶動銷售，銷售促進招商提升項目形象，打造企業(yè)文化和品牌效應(yīng)適用范圍適用于招商開始進行的工作參與部門招商部及人員職責招商部 招商作為銷售的輔助手段，在大營銷的概念中應(yīng)該屬于營銷的一個環(huán)節(jié)和手段，在推廣方面應(yīng)給予專門的經(jīng)費和廣告宣傳支持，并入營銷推廣計劃中； 在項目推廣時期，招商的信息應(yīng)與銷售的信息有策略的發(fā)布，并給予項目現(xiàn)場的商環(huán)境包裝和劃分專門的辦公接待區(qū)域； 在項目開盤前和交房前，應(yīng)對商業(yè)項目和經(jīng)營商家進行強勢的推廣，并舉辦各種招商活動，如招商說明會、商家投資者見面會等，為銷售開盤提供支持節(jié)點前期：前期宣傳，提升項目形象中期：為項目宣傳，招徠商家進駐后期：為項目整體招商完畢做宣傳，并為后期開業(yè)做宣傳招商宣傳手段、利用傳媒的宣傳方法有:A制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章　　廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請專業(yè)形象設(shè)計公司或廣告公司對本地區(qū)進行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢的廣告，在有一定影響的報紙、雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場所；還可以經(jīng)常邀請知名記者到本地區(qū)進行專訪，寫出專題報道或連續(xù)報道在傳媒上頻頻曝光，以引起人們的關(guān)注。B制造新聞報道事件　　制造新聞報道事件是利用傳媒進行宣傳約有效形式之一?？梢远ㄆ谂e辦新聞發(fā)布會，舉辦引進項目的簽約儀式、建設(shè)動工典禮、投產(chǎn)慶典、新產(chǎn)品介紹會、本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會、文化、體育活動、節(jié)目等等，邀請傳媒參加、采訪、報道。制造新聞報道事件應(yīng)該成為一件經(jīng)常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒曝光率的關(guān)鍵。一個地區(qū)每年總會有一些上述活動，這是利用傳媒宣傳本地區(qū)的大好時機，所以一定要抓住機遇邀請傳媒參與。只有經(jīng)常見諸于各新聞媒介，一個地區(qū)的知名度才能逐步提高，其形象才會逐步深入人心。3．與傳媒保持定期、良好的工作交流　　除舉行各類活動邀請傳媒參加以外，平時經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)絡(luò)，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進一步開展。　　利用傳媒宣傳，應(yīng)注意以下兩點，才能收到預(yù)期的效果:一是在傳媒選擇方面，要選擇發(fā)行量大、收視率高，以及中外工商界的中、高層管理人員愛看的報刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯宣傳對象，浪費人力、財力，徒勞無用。二是要保持一定的傳媒宣傳曝光率和周期率。那種三年不鳴，一鳴驚人之后又長期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會被人遺忘的。十二、培訓(xùn)流程流程概況目的提高員工整體素質(zhì)，為項目后期招商奠定基礎(chǔ)，樹立項目專業(yè)形象適用范圍全體招商員工定義培訓(xùn)：是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前參與部門招商部及行政部行政部負責準備會議室以及投影儀等培訓(xùn)其他事宜招商部商業(yè)基本知識培訓(xùn)市調(diào)方法與內(nèi)容培訓(xùn)招商技巧培訓(xùn)品牌培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)城市綜合體培訓(xùn)招商流程合同和合同法培訓(xùn)A管理模式培訓(xùn)時代光華培訓(xùn)保潔人員服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。售樓處、樣板間隨時保持干凈，做到人過地凈，物品無積塵。定期對樣板房內(nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進行衛(wèi)生清潔；定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮。衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內(nèi)無臭味、異味。負責對樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補充和枯枝敗葉清理。保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)。完成銷售和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。流程圖招商人員的確定培訓(xùn)要點培訓(xùn)過程中注意的培訓(xùn)內(nèi)容商業(yè)基本知識培訓(xùn)市調(diào)方法與內(nèi)容培訓(xùn)招商技巧培訓(xùn)品牌培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)城市綜合體培訓(xùn)招商流程合同和合同法培訓(xùn)A管理模式培訓(xùn)時代光華培訓(xùn)遵守培訓(xùn)課堂紀律，認真學習，尊重培訓(xùn)老師針對培訓(xùn)內(nèi)容有選擇性的記錄重點小節(jié)培訓(xùn)完畢后，參與人員發(fā)表自己對培訓(xùn)內(nèi)容的見解和看法培訓(xùn)間隙可適當做小游戲或活動以增強培訓(xùn)的趣味性會議室、筆記本、投影儀、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)前的準備提高團隊能力每周六下午明確培訓(xùn)目的培訓(xùn)時間培訓(xùn)后利用下班時間自己梳理培訓(xùn)內(nèi)容，消化培訓(xùn)內(nèi)容例會時針對自己對培訓(xùn)所感發(fā)表看法定期針對培訓(xùn)內(nèi)容進行考核以驗證培訓(xùn)效果3. 培訓(xùn)程序：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)對現(xiàn)階段的招商工作有針對性的選擇培訓(xùn)內(nèi)容：招商部全體員工：每周六下午，及平時靈活安排培訓(xùn)時間，認真學習，尊重培訓(xùn)老師，參與人員發(fā)表自己對培訓(xùn)內(nèi)容的見解和看法，消化培訓(xùn)內(nèi)容附表18：培訓(xùn)計劃表 43 / 4