【正文】 通路例行盤(pán)庫(kù)每季度進(jìn)行一次，執(zhí)行時(shí)間為每個(gè)季度末25日至月底，例行盤(pán)庫(kù)時(shí)必須將所有機(jī)器按保價(jià)盤(pán)庫(kù)的要求搬至分公司指定地點(diǎn)清點(diǎn)實(shí)物，登記串號(hào)，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全部上傳到銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)中進(jìn)行核實(shí)，分公司必須派財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)人員到辦事處監(jiān)盤(pán)。平時(shí)未經(jīng)總公司許可，禁止進(jìn)行通路例行盤(pán)庫(kù)。 終端銷(xiāo)量：分公司、辦事處、業(yè)務(wù)人員等的終端銷(xiāo)量都應(yīng)有保修卡為依據(jù)，且應(yīng)將相關(guān)串號(hào)信息錄入到銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)中。 終端銷(xiāo)量的錄入必須以保修卡為準(zhǔn)。 終端銷(xiāo)量的獲取以每個(gè)考核周期結(jié)束后次日12時(shí)取數(shù)為準(zhǔn)。 必須是已經(jīng)真實(shí)銷(xiāo)售的手機(jī)才能錄入終端銷(xiāo)量，未經(jīng)總公司確認(rèn)的網(wǎng)銷(xiāo)機(jī)、三不機(jī)不得錄入終端銷(xiāo)量（分公司必須提供三不協(xié)議以及串號(hào)），否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按虛報(bào)銷(xiāo)量處理，分公司、辦事處不得以盤(pán)庫(kù)結(jié)果來(lái)調(diào)整終端銷(xiāo)量。 各分公司、辦事處應(yīng)建立保修卡收集的管理制度，將保修卡的回收寫(xiě)入代理協(xié)議，以保證波導(dǎo)手機(jī)的保修卡的及時(shí)收回，保修卡應(yīng)作為分公司、辦事處、業(yè)務(wù)人員終端銷(xiāo)量考核的原始依據(jù)。 保修卡上相關(guān)信息應(yīng)填寫(xiě)完整，特別是銷(xiāo)售時(shí)間、客戶(hù)的信息。 每月底之前各辦事處必須將本月保修卡全部交到分公司存檔，由分公司統(tǒng)一管理，分公司在每月5日前應(yīng)將保修卡的收繳情況報(bào)告給總公司。 各業(yè)務(wù)單位上一日的終端銷(xiāo)量最遲應(yīng)在次日中午12：00之前錄入到銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中。在錄入時(shí)應(yīng)按保修卡上的實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)間錄入終端銷(xiāo)量，由于當(dāng)天未能及時(shí)收回保修卡而導(dǎo)致不能在當(dāng)天錄入終端銷(xiāo)量的，以后補(bǔ)錄時(shí)應(yīng)將該串號(hào)信息按照保修卡上的實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)間錄入。 每月的終端銷(xiāo)量以按實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)間錄入到系統(tǒng)中的終端銷(xiāo)量計(jì)算，計(jì)算時(shí)間為本月起始日0時(shí)到結(jié)束日24時(shí)，總公司在結(jié)束日后次日12時(shí)取終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)作為月度考核的依據(jù)。 終端銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售時(shí)間與顧客信息應(yīng)當(dāng)完整并真實(shí)有效。 分公司、辦事處對(duì)零售店、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)或考核等所依據(jù)的終端銷(xiāo)量應(yīng)以銷(xiāo)售信息系統(tǒng)中所確認(rèn)的終端銷(xiāo)量為準(zhǔn)。 虛報(bào)銷(xiāo)量：禁止虛報(bào)銷(xiāo)量，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除分公司10倍終端銷(xiāo)量，并對(duì)當(dāng)事人嚴(yán)厲處罰。 網(wǎng)絡(luò)安全：分公司、辦事處用戶(hù)名及初始密碼由總公司統(tǒng)一分配，分公司網(wǎng)絡(luò)管理員至少每月應(yīng)將分公司內(nèi)所有用戶(hù)的密碼更新一次，相應(yīng)人員調(diào)離該崗位時(shí)，應(yīng)立即更改密碼。2 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 分公司應(yīng)建立銷(xiāo)售分析的相關(guān)制度，建立規(guī)范的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表。 分公司應(yīng)定期（周、半月）對(duì)分公司及通路（代理商、終端）庫(kù)存、入庫(kù)、出庫(kù)、終端銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，掌握各地銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和庫(kù)存狀況，加強(qiáng)分公司銷(xiāo)售計(jì)劃、備貨及貨物分配的管理。 分公司必須建立計(jì)劃執(zhí)行和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)評(píng)估、獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)評(píng)估各辦事處計(jì)劃執(zhí)行程度和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作并分析其原因，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行程度好、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確全面的辦事處從貨源上予以?xún)?yōu)先，反之則從嚴(yán)制約。3 市場(chǎng)信息反饋 總公司目前在全國(guó)設(shè)立了26個(gè)城市信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，以及200個(gè)專(zhuān)區(qū)信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，分公司應(yīng)按總公司的要求不斷完善“市場(chǎng)監(jiān)測(cè)點(diǎn)”，并開(kāi)展全方位的市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)工作，定期按總公司要求反饋相應(yīng)信息。 各分公司、辦事處應(yīng)督促各信息點(diǎn)嚴(yán)格按照總公司的要求做好新品上市前市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)、準(zhǔn)確反饋用戶(hù)信息，供總公司在新品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品定位分析等做參考。 各信息點(diǎn)應(yīng)每月至少一次向總公司提供相關(guān)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，包括近期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的大型促銷(xiāo)活動(dòng)、新品上市情況，各監(jiān)測(cè)店面暢銷(xiāo)機(jī)型以及各競(jìng)品價(jià)格、渠道信息監(jiān)測(cè)，供總公司決策參考。 各分公司、辦事處應(yīng)嚴(yán)格按照總公司要求做好相關(guān)機(jī)型的產(chǎn)品銷(xiāo)售分析調(diào)研，及時(shí)、準(zhǔn)確地從渠道、消費(fèi)者層面反饋產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，以供總公司相關(guān)部門(mén)及時(shí)做出調(diào)整。 總公司按月、階段、年對(duì)各監(jiān)測(cè)點(diǎn)進(jìn)行考核評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)分公司、辦事處、聯(lián)絡(luò)員實(shí)施獎(jiǎng)懲。第六章 基礎(chǔ)工作管理一、基礎(chǔ)工作總結(jié) 二、基礎(chǔ)工作建設(shè)1 建設(shè)總原則：（1） 在終端進(jìn)行四爭(zhēng)奪： ① 爭(zhēng)奪店面：機(jī)器進(jìn)店，并且是考核機(jī)型全部進(jìn)齊；② 爭(zhēng)奪營(yíng)業(yè)員：在以營(yíng)業(yè)員為主的店面，做好營(yíng)業(yè)員的親和；以促銷(xiāo)員為主的店面，要做好倉(cāng)管、店長(zhǎng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的親和；③ 爭(zhēng)奪宣傳位：盡可能多的爭(zhēng)取店內(nèi)的宣傳位置，尤其是免費(fèi)的宣傳位置；④ 爭(zhēng)奪柜臺(tái)：要爭(zhēng)取最多、位置最好的柜臺(tái)。專(zhuān)柜建設(shè)是重中之重，有選擇的投放專(zhuān)柜，鼓勵(lì)大力發(fā)展準(zhǔn)專(zhuān)柜；在大賣(mài)場(chǎng)除專(zhuān)區(qū)外，要爭(zhēng)取在綜合區(qū)建設(shè)準(zhǔn)專(zhuān)柜；⑤ 路牌、店內(nèi)外廣告必須視情況投入，沒(méi)錢(qián)就不做，錢(qián)少了就少做，要做不要做到最好；專(zhuān)區(qū)、店頭燈箱等，只要制作費(fèi)的鼓勵(lì)做，另收“場(chǎng)地費(fèi)”的要有選擇的作，必須要考慮“投入產(chǎn)出比”；（2） 柜臺(tái)內(nèi)的陳列與裝飾是重中之重，要突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并突出階段宣傳重點(diǎn)；（3） 大力做好終端“進(jìn)、擺、說(shuō)”工作，即“進(jìn)齊”、“擺好”、“說(shuō)準(zhǔn)”① 進(jìn)齊：首先要解決貨物進(jìn)店、機(jī)器上柜工作，追求柜臺(tái)占有率，然后要求柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品機(jī)型齊全、顏色齊全；② 擺好：即產(chǎn)品陳列展示，要求系列化、豐富化、生動(dòng)化，要突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)；③ 說(shuō)準(zhǔn)：即營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員推介，要求加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向用戶(hù)推介時(shí)準(zhǔn)確、有效；（4） 在全面做好終端基礎(chǔ)工作的同時(shí)，推行核心店建設(shè)計(jì)劃，加強(qiáng)核心店面的專(zhuān)項(xiàng)管理。2 柜臺(tái)建設(shè)與管理；（1） 相關(guān)概念：① 專(zhuān)柜：由波導(dǎo)出資制作、外型符合公司VI要求、有公司LOGO標(biāo)志、柜臺(tái)內(nèi)所有展示物品均為波導(dǎo)產(chǎn)品和宣傳的柜臺(tái)；一個(gè)完整的專(zhuān)柜包括柜臺(tái)本身及柜臺(tái)內(nèi)擺放的物品及裝飾；② 準(zhǔn)專(zhuān)柜：非波導(dǎo)制作、形象符合公司的VI要求、有公司的LOGO標(biāo)志，柜臺(tái)內(nèi)所有展示物品均為波導(dǎo)產(chǎn)品或宣傳品的柜臺(tái)為準(zhǔn)專(zhuān)柜，廣義的準(zhǔn)專(zhuān)柜是擺放有且只有波導(dǎo)的展示機(jī)及宣傳品，如非特指，所提準(zhǔn)專(zhuān)柜均為廣義的準(zhǔn)專(zhuān)柜；③ 專(zhuān)區(qū)：由兩節(jié)或兩節(jié)以上波導(dǎo)專(zhuān)柜(或準(zhǔn)專(zhuān)柜)組成、符合波導(dǎo)VI形象統(tǒng)一要求、有波導(dǎo)公司的LOGO標(biāo)志、有波導(dǎo)背景墻的用于銷(xiāo)售或形象展示的封閉或半封閉區(qū)域；④ 廣義專(zhuān)柜、狹義專(zhuān)柜、專(zhuān)用專(zhuān)柜與準(zhǔn)專(zhuān)柜的關(guān)系：廣義專(zhuān)柜是指波導(dǎo)公司出資制作、符合波導(dǎo)公司VI統(tǒng)一要求、有波導(dǎo)公司的LOGO標(biāo)志的柜臺(tái)；狹義專(zhuān)柜是指在廣義專(zhuān)柜基礎(chǔ)上，在柜臺(tái)內(nèi)擺放有且只有波導(dǎo)展示機(jī)與宣傳物料的柜臺(tái)；專(zhuān)用專(zhuān)柜等價(jià)于狹義專(zhuān)柜，如無(wú)專(zhuān)門(mén)說(shuō)明，所有專(zhuān)柜均為狹義的專(zhuān)柜概念，即專(zhuān)用專(zhuān)柜；在考核專(zhuān)柜占有率中，準(zhǔn)專(zhuān)柜等同于狹義專(zhuān)柜；在柜臺(tái)宣傳布置中，根據(jù)物料情況區(qū)別廣義專(zhuān)柜、狹義專(zhuān)柜、專(zhuān)用專(zhuān)柜與準(zhǔn)專(zhuān)柜；⑤ 重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)：在當(dāng)?shù)厥謾C(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)總體零售量中，按銷(xiāo)量從多到少排序，占80%左右銷(xiāo)量的所有終端零售店面，又稱(chēng)之為“菜單”；⑥ 重點(diǎn)菜單店：在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)中，銷(xiāo)量排名在前20%的零售店；⑦ 展示機(jī)：所有擺放在手機(jī)柜臺(tái)中、用于向顧客展示的所有真機(jī)或模型，統(tǒng)稱(chēng)為展示機(jī)；（2） 專(zhuān)柜建設(shè)要求：① 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜覆蓋率達(dá)到80%；② 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)專(zhuān)柜占有率達(dá)到15%；③ 專(zhuān)柜應(yīng)擺放在最讓能讓人滯留的位置；如需“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，則應(yīng)通過(guò)算帳找出性?xún)r(jià)比最高的位置；④ 柜臺(tái)布置是重中之重。必須要美觀大方，在統(tǒng)一形象的基礎(chǔ)上根據(jù)不同系列及檔次的產(chǎn)品選擇不同的擺放模式；展示機(jī)及宣傳物料應(yīng)首先滿(mǎn)足專(zhuān)柜的需要；⑤ 專(zhuān)柜投放前須與店方簽訂協(xié)議，保證公司對(duì)專(zhuān)柜的所有權(quán)及調(diào)配權(quán)；⑥ 對(duì)專(zhuān)柜應(yīng)建立專(zhuān)門(mén)臺(tái)帳，實(shí)施資產(chǎn)化管理，并責(zé)任到人；3 店頭、燈箱管理：（1） 只需要制作費(fèi)的鼓勵(lì)做，需要“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的有所選擇，能算出帳的則做，算不出的則不做；（2） 必須保證質(zhì)量，不許花錢(qián)丟人；4 促銷(xiāo)員管理與營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)奪：（1） 促銷(xiāo)員管理：① 促銷(xiāo)員定編：I 嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比，要求分公司整體促銷(xiāo)員費(fèi)用（含基本工資、獎(jiǎng)金，不包括特殊機(jī)型獎(jiǎng)勵(lì)）不超過(guò)12元/臺(tái)；II 對(duì)于單店，必須綜合考慮設(shè)置促銷(xiāo)員后的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，算得出帳的設(shè)置促銷(xiāo)員，算不出的則不設(shè)；② 促銷(xiāo)員培訓(xùn)：I 崗前培訓(xùn)：促銷(xiāo)員上崗前應(yīng)由分公司或辦事處組織，進(jìn)行有關(guān)公司企業(yè)文件、波導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)及基本銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)；II 新品培訓(xùn)：在新品上市前一周，組織促銷(xiāo)員進(jìn)行新品賣(mài)點(diǎn)、使用要點(diǎn)、競(jìng)品對(duì)比及新品宣傳要求等內(nèi)容的培訓(xùn)III 促銷(xiāo)培訓(xùn)：全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，分公司及辦事處應(yīng)組織促銷(xiāo)員學(xué)習(xí)有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)期間的售點(diǎn)尤其是柜臺(tái)布置、促銷(xiāo)禮品展示辦法、活動(dòng)統(tǒng)一介紹詞等內(nèi)容的培訓(xùn)。③ 促銷(xiāo)員激勵(lì)：I 薪酬制度：應(yīng)保證促銷(xiāo)員的薪資水平在行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力；考核辦法應(yīng)簡(jiǎn)單合理，使促銷(xiāo)員到月底可以根據(jù)當(dāng)月任務(wù)及銷(xiāo)量情況算出自己的總收入；II 特殊激勵(lì)：針對(duì)特殊機(jī)型，制訂正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)措施，在保證店面有貨的前提下嚴(yán)格執(zhí)行；III 精神激勵(lì)：在總公司、大區(qū)、分公司及辦事處不同層次評(píng)選優(yōu)秀促銷(xiāo)員并頒發(fā)“優(yōu)秀促銷(xiāo)員”證書(shū)；挑選優(yōu)秀促銷(xiāo)員參加公司會(huì)議；IV 發(fā)展機(jī)會(huì)：對(duì)于綜合素質(zhì)較高的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，給予優(yōu)先升職及參加公司內(nèi)部崗位競(jìng)聘的機(jī)會(huì)；（2） 營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)奪：① 物質(zhì)激勵(lì)：I 特定時(shí)期或針對(duì)特殊機(jī)型，可根據(jù)銷(xiāo)量向營(yíng)業(yè)員發(fā)放獎(jiǎng)金；II 向積極銷(xiāo)售波導(dǎo)機(jī)型的營(yíng)業(yè)員贈(zèng)送促銷(xiāo)禮品；② 精神激勵(lì)：I 以一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)量為依據(jù)，評(píng)選優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，在發(fā)放物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，發(fā)放“波導(dǎo)銷(xiāo)售標(biāo)兵”或“波導(dǎo)名譽(yù)員工”證書(shū)；II 邀請(qǐng)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員參加辦事處內(nèi)部的集體活動(dòng)；5 核心店建設(shè)（1） 核心店選擇原則：① 店面各品牌總銷(xiāo)量超過(guò)1000臺(tái)，或者店面總銷(xiāo)量超過(guò)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售總量10%的重點(diǎn)零售店面；② 波導(dǎo)手機(jī)在店內(nèi)銷(xiāo)量排名在前三名，且月均銷(xiāo)量超過(guò)200臺(tái)；③ 與波導(dǎo)合作紀(jì)錄良好并有進(jìn)一步合作的意愿，合作歷史中無(wú)嚴(yán)重違規(guī)記錄，如：竄貨、惡意詆毀波導(dǎo)聲譽(yù)等；④ 發(fā)展前景良好，有在手機(jī)零售行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的意愿及能力；（2） 建設(shè)要求：① 核心店內(nèi)必須建設(shè)專(zhuān)區(qū)；② 店內(nèi)波導(dǎo)專(zhuān)柜占有率必須達(dá)到15%；③ 燈箱噴繪宣傳位占有率必須達(dá)到20%；④ 根據(jù)波導(dǎo)銷(xiāo)量及店面總銷(xiāo)量，按波導(dǎo)銷(xiāo)量100臺(tái)/人或店面銷(xiāo)量400臺(tái)/人確定促銷(xiāo)員配置數(shù)量；⑤ 所有宣傳物料核心店適用的，必須優(yōu)先滿(mǎn)足核心店的需求；⑥ 建立核心店基礎(chǔ)信息與銷(xiāo)量跟蹤檔案⑦ 建立核心店中長(zhǎng)期物料臺(tái)帳，對(duì)于物料的變動(dòng)，必須在臺(tái)帳中記錄并注明原因；一 基礎(chǔ)工作檢查1 檢查形式：（1） 定向檢查：① 分公司經(jīng)理新上任三個(gè)月的，進(jìn)行基礎(chǔ)工作驗(yàn)收：I 檢查意義：檢查結(jié)果作為新任分公司階段性工作評(píng)估的依據(jù)，作為是否可以轉(zhuǎn)正或延遲轉(zhuǎn)正的參考；對(duì)于分公司之間平調(diào)的，作為降職或免職的參考；II 檢查辦法：② 《推進(jìn)表》檢查： I 檢查意義：保證《推進(jìn)表》中數(shù)據(jù)的真實(shí)性；II 檢查辦法：③ 核心店建設(shè)檢查：I 檢查意義：保證核心店建設(shè)質(zhì)量II 檢查辦法：另行制訂（2） 促銷(xiāo)活動(dòng)檢查：配合公司全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，對(duì)分公司各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備情況及在終端的落實(shí)情況進(jìn)行檢查。I 檢查意義：保證公司促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)要求真正落實(shí)，并在終端得到體現(xiàn)；II 檢查辦法：（3） 專(zhuān)項(xiàng)檢查：I 檢查意義：促進(jìn)公司各個(gè)階段工作重點(diǎn)的落實(shí)或主要問(wèn)題的整改II 檢查辦法：根據(jù)不同檢查內(nèi)容在檢查前下發(fā)通知2 檢查組織：（1） 波導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)的檢查工作組織，由下設(shè)基礎(chǔ)工作管理部負(fù)責(zé)實(shí)施；（2） 大區(qū)及分公司可根據(jù)總部相關(guān)檢查辦法，制訂大區(qū)及分公司檢查辦法，組織大區(qū)或分公司內(nèi)的基礎(chǔ)工作檢查；第七章 重點(diǎn)產(chǎn)品推廣一、 重點(diǎn)產(chǎn)品推廣原則 集中資源并整合各種推廣手段集中一段時(shí)間全力推廣。一段時(shí)間內(nèi)，即：重點(diǎn)產(chǎn)品上市前后一段時(shí)間，集中絕大部分的資源對(duì)該重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的全面推廣，形成浩大的聲勢(shì)，必須做到上市一款就強(qiáng)力推廣成功一款產(chǎn)品。 宣傳推廣的方式主要以終端宣傳為主，包括：店頭、燈箱、店內(nèi)廣告位、專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜建設(shè)與包裝以及售點(diǎn)戶(hù)外廣告等；廣告宣傳的重點(diǎn)側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品本身的宣傳，要整合高效和高性?xún)r(jià)比的媒介資源組合投放，爭(zhēng)取達(dá)到廣告保留時(shí)間長(zhǎng)，頻次高，密度大，能夠加強(qiáng)高空聲音的效果。 加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品推廣的整體規(guī)劃與計(jì)劃，保證連續(xù)性和一致性前提下，明確階段性目標(biāo)，做好階段性控制，實(shí)現(xiàn)推廣成功?？偛繉?duì)重點(diǎn)產(chǎn)品必須制定整體的規(guī)劃方案，并分解成每個(gè)階段具體的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃，通過(guò)階段推廣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保證整體推廣的成功；大區(qū)、分公司必須結(jié)合總部的規(guī)劃和計(jì)劃并在其指導(dǎo)下，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況和分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃制定自己的推廣規(guī)劃與執(zhí)行計(jì)劃，做到目標(biāo)清晰，方法明確，過(guò)程控制，實(shí)現(xiàn)區(qū)域推廣成功。 對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣必須加強(qiáng)總部的集權(quán)化管理。對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的物料，尤其是個(gè)性化和重點(diǎn)物料，必須由總部統(tǒng)一制作下發(fā)；分公司必須嚴(yán)格按照總部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品在分公司點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的終端包裝執(zhí)行要求進(jìn)行終端宣傳；分公司對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣方案必須上報(bào)總部審核批準(zhǔn)；宣傳推廣費(fèi)用必須嚴(yán)格在總部的指導(dǎo)下進(jìn)行，由總部統(tǒng)一控制。 以點(diǎn)帶面，層層推進(jìn)，全面開(kāi)花。一方面總部將以辦事處為單位建立2000家重點(diǎn)產(chǎn)品推廣“核心店”，依靠“核心店”的輻射作用逐漸帶動(dòng)其他零售店面的銷(xiāo)量、推廣及基礎(chǔ)工作的提升；另一方面重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣將嘗試在全國(guó)選擇重點(diǎn)城市和有代表的城市（如：北京、上海、廣州、成都、西安、武漢、寧波等）進(jìn)行區(qū)域性重點(diǎn)推廣，依靠這些重點(diǎn)城市的消費(fèi)影響力帶動(dòng)周邊甚至全國(guó)的銷(xiāo)售和推廣效果提升。 重點(diǎn)產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售必須建立專(zhuān)人層層負(fù)責(zé)制和進(jìn)行獨(dú)立考核的原則。二、 重點(diǎn)產(chǎn)品推廣的具體操作辦法（一） 賣(mài)點(diǎn)提煉及廣告宣傳創(chuàng)意 賣(mài)點(diǎn)提煉：（1） 首先要對(duì)市場(chǎng)上細(xì)分市場(chǎng)需求及主要競(jìng)品市場(chǎng)定位和宣傳訴求進(jìn)行調(diào)研和分析，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（2） 結(jié)合調(diào)研結(jié)果并參考重點(diǎn)產(chǎn)品自身特點(diǎn)，會(huì)同產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、銷(xiāo)售和廣告公司等部門(mén)討論確定重點(diǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。（3） 將提煉的重點(diǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)報(bào)由大區(qū)和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核確定，最終統(tǒng)一所有的宣傳口徑。 廣告宣傳創(chuàng)意：（1） 嚴(yán)格按照提煉確定的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意，創(chuàng)意能夠充分和清晰表達(dá)產(chǎn)品想要訴求的賣(mài)點(diǎn)。（2） 廣告創(chuàng)意必須與其目標(biāo)消費(fèi)人群的品味相吻合，不能為了照顧并非目標(biāo)消費(fèi)人群的老百姓而將廣告創(chuàng)意平民化、庸俗化，必須提高廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)的水平。（二） 新聞公關(guān) 策劃包裝：（1） 軟文：側(cè)重于重點(diǎn)產(chǎn)品的新概念和新功能的宣傳，尤其是中高端手機(jī)要把握消費(fèi)潮流和跟隨通信技術(shù)發(fā)展方向；軟文投放形