【正文】 通路例行盤庫每季度進(jìn)行一次，執(zhí)行時間為每個季度末25日至月底，例行盤庫時必須將所有機(jī)器按保價盤庫的要求搬至分公司指定地點清點實物，登記串號，然后在規(guī)定的時間內(nèi)全部上傳到銷售管理信息系統(tǒng)中進(jìn)行核實，分公司必須派財務(wù)、審計等部門人員到辦事處監(jiān)盤。平時未經(jīng)總公司許可，禁止進(jìn)行通路例行盤庫。 終端銷量：分公司、辦事處、業(yè)務(wù)人員等的終端銷量都應(yīng)有保修卡為依據(jù)，且應(yīng)將相關(guān)串號信息錄入到銷售管理信息系統(tǒng)中。 終端銷量的錄入必須以保修卡為準(zhǔn)。 終端銷量的獲取以每個考核周期結(jié)束后次日12時取數(shù)為準(zhǔn)。 必須是已經(jīng)真實銷售的手機(jī)才能錄入終端銷量，未經(jīng)總公司確認(rèn)的網(wǎng)銷機(jī)、三不機(jī)不得錄入終端銷量（分公司必須提供三不協(xié)議以及串號），否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按虛報銷量處理，分公司、辦事處不得以盤庫結(jié)果來調(diào)整終端銷量。 各分公司、辦事處應(yīng)建立保修卡收集的管理制度，將保修卡的回收寫入代理協(xié)議，以保證波導(dǎo)手機(jī)的保修卡的及時收回，保修卡應(yīng)作為分公司、辦事處、業(yè)務(wù)人員終端銷量考核的原始依據(jù)。 保修卡上相關(guān)信息應(yīng)填寫完整，特別是銷售時間、客戶的信息。 每月底之前各辦事處必須將本月保修卡全部交到分公司存檔，由分公司統(tǒng)一管理，分公司在每月5日前應(yīng)將保修卡的收繳情況報告給總公司。 各業(yè)務(wù)單位上一日的終端銷量最遲應(yīng)在次日中午12：00之前錄入到銷售管理系統(tǒng)中。在錄入時應(yīng)按保修卡上的實際銷售時間錄入終端銷量，由于當(dāng)天未能及時收回保修卡而導(dǎo)致不能在當(dāng)天錄入終端銷量的，以后補(bǔ)錄時應(yīng)將該串號信息按照保修卡上的實際銷售時間錄入。 每月的終端銷量以按實際銷售時間錄入到系統(tǒng)中的終端銷量計算，計算時間為本月起始日0時到結(jié)束日24時，總公司在結(jié)束日后次日12時取終端銷量數(shù)據(jù)作為月度考核的依據(jù)。 終端銷量對應(yīng)的銷售時間與顧客信息應(yīng)當(dāng)完整并真實有效。 分公司、辦事處對零售店、營業(yè)員、業(yè)務(wù)人員的獎勵或考核等所依據(jù)的終端銷量應(yīng)以銷售信息系統(tǒng)中所確認(rèn)的終端銷量為準(zhǔn)。 虛報銷量：禁止虛報銷量，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除分公司10倍終端銷量，并對當(dāng)事人嚴(yán)厲處罰。 網(wǎng)絡(luò)安全：分公司、辦事處用戶名及初始密碼由總公司統(tǒng)一分配，分公司網(wǎng)絡(luò)管理員至少每月應(yīng)將分公司內(nèi)所有用戶的密碼更新一次，相應(yīng)人員調(diào)離該崗位時，應(yīng)立即更改密碼。2 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 分公司應(yīng)建立銷售分析的相關(guān)制度，建立規(guī)范的統(tǒng)計分析報表。 分公司應(yīng)定期（周、半月）對分公司及通路（代理商、終端）庫存、入庫、出庫、終端銷量等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，掌握各地銷售動態(tài)和庫存狀況，加強(qiáng)分公司銷售計劃、備貨及貨物分配的管理。 分公司必須建立計劃執(zhí)行和數(shù)據(jù)統(tǒng)計評估、獎懲制度，及時評估各辦事處計劃執(zhí)行程度和數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作并分析其原因，對計劃執(zhí)行程度好、數(shù)據(jù)統(tǒng)計及時準(zhǔn)確全面的辦事處從貨源上予以優(yōu)先，反之則從嚴(yán)制約。3 市場信息反饋 總公司目前在全國設(shè)立了26個城市信息監(jiān)測點，以及200個專區(qū)信息監(jiān)測點，分公司應(yīng)按總公司的要求不斷完善“市場監(jiān)測點”，并開展全方位的市場信息監(jiān)測工作，定期按總公司要求反饋相應(yīng)信息。 各分公司、辦事處應(yīng)督促各信息點嚴(yán)格按照總公司的要求做好新品上市前市場調(diào)研工作，及時、準(zhǔn)確反饋用戶信息，供總公司在新品定價、營銷推廣、產(chǎn)品定位分析等做參考。 各信息點應(yīng)每月至少一次向總公司提供相關(guān)競品市場動態(tài)信息，包括近期內(nèi)競爭品牌的大型促銷活動、新品上市情況，各監(jiān)測店面暢銷機(jī)型以及各競品價格、渠道信息監(jiān)測，供總公司決策參考。 各分公司、辦事處應(yīng)嚴(yán)格按照總公司要求做好相關(guān)機(jī)型的產(chǎn)品銷售分析調(diào)研，及時、準(zhǔn)確地從渠道、消費(fèi)者層面反饋產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品質(zhì)量問題，以供總公司相關(guān)部門及時做出調(diào)整。 總公司按月、階段、年對各監(jiān)測點進(jìn)行考核評估，根據(jù)評估結(jié)果對分公司、辦事處、聯(lián)絡(luò)員實施獎懲。第六章 基礎(chǔ)工作管理一、基礎(chǔ)工作總結(jié) 二、基礎(chǔ)工作建設(shè)1 建設(shè)總原則：（1） 在終端進(jìn)行四爭奪： ① 爭奪店面：機(jī)器進(jìn)店，并且是考核機(jī)型全部進(jìn)齊；② 爭奪營業(yè)員：在以營業(yè)員為主的店面，做好營業(yè)員的親和；以促銷員為主的店面，要做好倉管、店長等各個環(huán)節(jié)的親和；③ 爭奪宣傳位：盡可能多的爭取店內(nèi)的宣傳位置，尤其是免費(fèi)的宣傳位置；④ 爭奪柜臺：要爭取最多、位置最好的柜臺。專柜建設(shè)是重中之重，有選擇的投放專柜，鼓勵大力發(fā)展準(zhǔn)專柜；在大賣場除專區(qū)外，要爭取在綜合區(qū)建設(shè)準(zhǔn)專柜；⑤ 路牌、店內(nèi)外廣告必須視情況投入，沒錢就不做，錢少了就少做，要做不要做到最好；專區(qū)、店頭燈箱等，只要制作費(fèi)的鼓勵做，另收“場地費(fèi)”的要有選擇的作，必須要考慮“投入產(chǎn)出比”；（2） 柜臺內(nèi)的陳列與裝飾是重中之重，要突出產(chǎn)品的亮點，并突出階段宣傳重點；（3） 大力做好終端“進(jìn)、擺、說”工作，即“進(jìn)齊”、“擺好”、“說準(zhǔn)”① 進(jìn)齊：首先要解決貨物進(jìn)店、機(jī)器上柜工作，追求柜臺占有率，然后要求柜臺內(nèi)產(chǎn)品機(jī)型齊全、顏色齊全；② 擺好：即產(chǎn)品陳列展示，要求系列化、豐富化、生動化，要突出產(chǎn)品的亮點；③ 說準(zhǔn)：即營業(yè)員、促銷員推介，要求加強(qiáng)營業(yè)員、促銷員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，向用戶推介時準(zhǔn)確、有效；（4） 在全面做好終端基礎(chǔ)工作的同時，推行核心店建設(shè)計劃，加強(qiáng)核心店面的專項管理。2 柜臺建設(shè)與管理；（1） 相關(guān)概念：① 專柜：由波導(dǎo)出資制作、外型符合公司VI要求、有公司LOGO標(biāo)志、柜臺內(nèi)所有展示物品均為波導(dǎo)產(chǎn)品和宣傳的柜臺；一個完整的專柜包括柜臺本身及柜臺內(nèi)擺放的物品及裝飾；② 準(zhǔn)專柜：非波導(dǎo)制作、形象符合公司的VI要求、有公司的LOGO標(biāo)志，柜臺內(nèi)所有展示物品均為波導(dǎo)產(chǎn)品或宣傳品的柜臺為準(zhǔn)專柜，廣義的準(zhǔn)專柜是擺放有且只有波導(dǎo)的展示機(jī)及宣傳品，如非特指，所提準(zhǔn)專柜均為廣義的準(zhǔn)專柜；③ 專區(qū)：由兩節(jié)或兩節(jié)以上波導(dǎo)專柜(或準(zhǔn)專柜)組成、符合波導(dǎo)VI形象統(tǒng)一要求、有波導(dǎo)公司的LOGO標(biāo)志、有波導(dǎo)背景墻的用于銷售或形象展示的封閉或半封閉區(qū)域；④ 廣義專柜、狹義專柜、專用專柜與準(zhǔn)專柜的關(guān)系：廣義專柜是指波導(dǎo)公司出資制作、符合波導(dǎo)公司VI統(tǒng)一要求、有波導(dǎo)公司的LOGO標(biāo)志的柜臺；狹義專柜是指在廣義專柜基礎(chǔ)上，在柜臺內(nèi)擺放有且只有波導(dǎo)展示機(jī)與宣傳物料的柜臺；專用專柜等價于狹義專柜，如無專門說明，所有專柜均為狹義的專柜概念，即專用專柜；在考核專柜占有率中，準(zhǔn)專柜等同于狹義專柜；在柜臺宣傳布置中，根據(jù)物料情況區(qū)別廣義專柜、狹義專柜、專用專柜與準(zhǔn)專柜；⑤ 重點賣場：在當(dāng)?shù)厥謾C(jī)銷售市場總體零售量中，按銷量從多到少排序，占80%左右銷量的所有終端零售店面，又稱之為“菜單”；⑥ 重點菜單店：在重點賣場中，銷量排名在前20%的零售店；⑦ 展示機(jī)：所有擺放在手機(jī)柜臺中、用于向顧客展示的所有真機(jī)或模型，統(tǒng)稱為展示機(jī)；（2） 專柜建設(shè)要求：① 區(qū)域市場內(nèi)重點賣場專柜覆蓋率達(dá)到80%；② 區(qū)域市場內(nèi)專柜占有率達(dá)到15%；③ 專柜應(yīng)擺放在最讓能讓人滯留的位置；如需“進(jìn)場費(fèi)”，則應(yīng)通過算帳找出性價比最高的位置；④ 柜臺布置是重中之重。必須要美觀大方，在統(tǒng)一形象的基礎(chǔ)上根據(jù)不同系列及檔次的產(chǎn)品選擇不同的擺放模式；展示機(jī)及宣傳物料應(yīng)首先滿足專柜的需要；⑤ 專柜投放前須與店方簽訂協(xié)議，保證公司對專柜的所有權(quán)及調(diào)配權(quán)；⑥ 對專柜應(yīng)建立專門臺帳，實施資產(chǎn)化管理，并責(zé)任到人；3 店頭、燈箱管理：（1） 只需要制作費(fèi)的鼓勵做，需要“進(jìn)場費(fèi)”的有所選擇，能算出帳的則做，算不出的則不做；（2） 必須保證質(zhì)量，不許花錢丟人；4 促銷員管理與營業(yè)員爭奪：（1） 促銷員管理：① 促銷員定編：I 嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比，要求分公司整體促銷員費(fèi)用（含基本工資、獎金，不包括特殊機(jī)型獎勵）不超過12元/臺；II 對于單店，必須綜合考慮設(shè)置促銷員后的銷量增長，算得出帳的設(shè)置促銷員，算不出的則不設(shè)；② 促銷員培訓(xùn)：I 崗前培訓(xùn)：促銷員上崗前應(yīng)由分公司或辦事處組織，進(jìn)行有關(guān)公司企業(yè)文件、波導(dǎo)產(chǎn)品知識及基本銷售技巧的培訓(xùn)；II 新品培訓(xùn)：在新品上市前一周，組織促銷員進(jìn)行新品賣點、使用要點、競品對比及新品宣傳要求等內(nèi)容的培訓(xùn)III 促銷培訓(xùn)：全國性促銷活動開展前，分公司及辦事處應(yīng)組織促銷員學(xué)習(xí)有關(guān)促銷活動期間的售點尤其是柜臺布置、促銷禮品展示辦法、活動統(tǒng)一介紹詞等內(nèi)容的培訓(xùn)。③ 促銷員激勵：I 薪酬制度：應(yīng)保證促銷員的薪資水平在行業(yè)內(nèi)有競爭力；考核辦法應(yīng)簡單合理，使促銷員到月底可以根據(jù)當(dāng)月任務(wù)及銷量情況算出自己的總收入；II 特殊激勵：針對特殊機(jī)型，制訂正激勵與負(fù)激勵措施，在保證店面有貨的前提下嚴(yán)格執(zhí)行；III 精神激勵：在總公司、大區(qū)、分公司及辦事處不同層次評選優(yōu)秀促銷員并頒發(fā)“優(yōu)秀促銷員”證書；挑選優(yōu)秀促銷員參加公司會議；IV 發(fā)展機(jī)會：對于綜合素質(zhì)較高的優(yōu)秀促銷員，給予優(yōu)先升職及參加公司內(nèi)部崗位競聘的機(jī)會；（2） 營業(yè)員爭奪：① 物質(zhì)激勵：I 特定時期或針對特殊機(jī)型，可根據(jù)銷量向營業(yè)員發(fā)放獎金；II 向積極銷售波導(dǎo)機(jī)型的營業(yè)員贈送促銷禮品；② 精神激勵：I 以一段時期內(nèi)的銷量為依據(jù)，評選優(yōu)秀營業(yè)員，在發(fā)放物質(zhì)獎勵的同時，發(fā)放“波導(dǎo)銷售標(biāo)兵”或“波導(dǎo)名譽(yù)員工”證書；II 邀請優(yōu)秀營業(yè)員參加辦事處內(nèi)部的集體活動；5 核心店建設(shè)（1） 核心店選擇原則：① 店面各品牌總銷量超過1000臺，或者店面總銷量超過當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售總量10%的重點零售店面；② 波導(dǎo)手機(jī)在店內(nèi)銷量排名在前三名，且月均銷量超過200臺；③ 與波導(dǎo)合作紀(jì)錄良好并有進(jìn)一步合作的意愿，合作歷史中無嚴(yán)重違規(guī)記錄，如：竄貨、惡意詆毀波導(dǎo)聲譽(yù)等；④ 發(fā)展前景良好，有在手機(jī)零售行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的意愿及能力；（2） 建設(shè)要求：① 核心店內(nèi)必須建設(shè)專區(qū)；② 店內(nèi)波導(dǎo)專柜占有率必須達(dá)到15%；③ 燈箱噴繪宣傳位占有率必須達(dá)到20%；④ 根據(jù)波導(dǎo)銷量及店面總銷量，按波導(dǎo)銷量100臺/人或店面銷量400臺/人確定促銷員配置數(shù)量；⑤ 所有宣傳物料核心店適用的，必須優(yōu)先滿足核心店的需求；⑥ 建立核心店基礎(chǔ)信息與銷量跟蹤檔案⑦ 建立核心店中長期物料臺帳，對于物料的變動，必須在臺帳中記錄并注明原因；一 基礎(chǔ)工作檢查1 檢查形式：（1） 定向檢查：① 分公司經(jīng)理新上任三個月的，進(jìn)行基礎(chǔ)工作驗收：I 檢查意義：檢查結(jié)果作為新任分公司階段性工作評估的依據(jù)，作為是否可以轉(zhuǎn)正或延遲轉(zhuǎn)正的參考；對于分公司之間平調(diào)的，作為降職或免職的參考；II 檢查辦法：② 《推進(jìn)表》檢查： I 檢查意義：保證《推進(jìn)表》中數(shù)據(jù)的真實性；II 檢查辦法：③ 核心店建設(shè)檢查：I 檢查意義：保證核心店建設(shè)質(zhì)量II 檢查辦法：另行制訂（2） 促銷活動檢查：配合公司全國性促銷活動的開展，對分公司各項工作的準(zhǔn)備情況及在終端的落實情況進(jìn)行檢查。I 檢查意義：保證公司促銷活動的各項要求真正落實，并在終端得到體現(xiàn)；II 檢查辦法：（3） 專項檢查：I 檢查意義：促進(jìn)公司各個階段工作重點的落實或主要問題的整改II 檢查辦法：根據(jù)不同檢查內(nèi)容在檢查前下發(fā)通知2 檢查組織：（1） 波導(dǎo)營銷部負(fù)責(zé)全國范圍內(nèi)的檢查工作組織，由下設(shè)基礎(chǔ)工作管理部負(fù)責(zé)實施；（2） 大區(qū)及分公司可根據(jù)總部相關(guān)檢查辦法，制訂大區(qū)及分公司檢查辦法，組織大區(qū)或分公司內(nèi)的基礎(chǔ)工作檢查；第七章 重點產(chǎn)品推廣一、 重點產(chǎn)品推廣原則 集中資源并整合各種推廣手段集中一段時間全力推廣。一段時間內(nèi)，即：重點產(chǎn)品上市前后一段時間，集中絕大部分的資源對該重點產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的全面推廣，形成浩大的聲勢，必須做到上市一款就強(qiáng)力推廣成功一款產(chǎn)品。 宣傳推廣的方式主要以終端宣傳為主，包括：店頭、燈箱、店內(nèi)廣告位、專區(qū)專柜建設(shè)與包裝以及售點戶外廣告等；廣告宣傳的重點側(cè)重于對產(chǎn)品本身的宣傳，要整合高效和高性價比的媒介資源組合投放，爭取達(dá)到廣告保留時間長，頻次高，密度大，能夠加強(qiáng)高空聲音的效果。 加強(qiáng)重點產(chǎn)品推廣的整體規(guī)劃與計劃，保證連續(xù)性和一致性前提下，明確階段性目標(biāo)，做好階段性控制，實現(xiàn)推廣成功。總部對重點產(chǎn)品必須制定整體的規(guī)劃方案，并分解成每個階段具體的目標(biāo)和執(zhí)行計劃，通過階段推廣目標(biāo)的實現(xiàn)保證整體推廣的成功；大區(qū)、分公司必須結(jié)合總部的規(guī)劃和計劃并在其指導(dǎo)下，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況和分公司的銷售計劃制定自己的推廣規(guī)劃與執(zhí)行計劃，做到目標(biāo)清晰，方法明確，過程控制，實現(xiàn)區(qū)域推廣成功。 對重點產(chǎn)品的推廣必須加強(qiáng)總部的集權(quán)化管理。對重點產(chǎn)品的物料，尤其是個性化和重點物料，必須由總部統(tǒng)一制作下發(fā)；分公司必須嚴(yán)格按照總部對重點產(chǎn)品在分公司點對點的終端包裝執(zhí)行要求進(jìn)行終端宣傳；分公司對重點產(chǎn)品的推廣方案必須上報總部審核批準(zhǔn)；宣傳推廣費(fèi)用必須嚴(yán)格在總部的指導(dǎo)下進(jìn)行，由總部統(tǒng)一控制。 以點帶面，層層推進(jìn)，全面開花。一方面總部將以辦事處為單位建立2000家重點產(chǎn)品推廣“核心店”，依靠“核心店”的輻射作用逐漸帶動其他零售店面的銷量、推廣及基礎(chǔ)工作的提升；另一方面重點產(chǎn)品的推廣將嘗試在全國選擇重點城市和有代表的城市（如：北京、上海、廣州、成都、西安、武漢、寧波等）進(jìn)行區(qū)域性重點推廣，依靠這些重點城市的消費(fèi)影響力帶動周邊甚至全國的銷售和推廣效果提升。 重點產(chǎn)品推廣與銷售必須建立專人層層負(fù)責(zé)制和進(jìn)行獨(dú)立考核的原則。二、 重點產(chǎn)品推廣的具體操作辦法（一） 賣點提煉及廣告宣傳創(chuàng)意 賣點提煉：（1） 首先要對市場上細(xì)分市場需求及主要競品市場定位和宣傳訴求進(jìn)行調(diào)研和分析，明確市場機(jī)會。（2） 結(jié)合調(diào)研結(jié)果并參考重點產(chǎn)品自身特點，會同產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、銷售和廣告公司等部門討論確定重點產(chǎn)品的賣點。（3） 將提煉的重點產(chǎn)品的賣點報由大區(qū)和各級領(lǐng)導(dǎo)審核確定，最終統(tǒng)一所有的宣傳口徑。 廣告宣傳創(chuàng)意：（1） 嚴(yán)格按照提煉確定的賣點進(jìn)行創(chuàng)意，創(chuàng)意能夠充分和清晰表達(dá)產(chǎn)品想要訴求的賣點。（2） 廣告創(chuàng)意必須與其目標(biāo)消費(fèi)人群的品味相吻合，不能為了照顧并非目標(biāo)消費(fèi)人群的老百姓而將廣告創(chuàng)意平民化、庸俗化，必須提高廣告創(chuàng)意和設(shè)計的水平。（二） 新聞公關(guān) 策劃包裝：（1） 軟文：側(cè)重于重點產(chǎn)品的新概念和新功能的宣傳，尤其是中高端手機(jī)要把握消費(fèi)潮流和跟隨通信技術(shù)發(fā)展方向；軟文投放形