【正文】 的奶罐車，沒有自己的物流，所有的物流全部承包給專業(yè)的物流公司，而且價(jià)格還便宜。蒙牛到今天為止，蒙牛沒有自己的包裝設(shè)計(jì)的部門，我們把所有的包裝設(shè)計(jì)全部交給了外面的策劃公司。這些策劃公司要賺蒙牛的錢也很難。蒙牛給它規(guī)定，不是你策劃出來我就給你錢。不是，你策劃出來的包裝，我們蒙?？戳送獠煌?，不同意的，你一分錢都不能拿，同意的你也別想拿錢，同意了之后，我們就印刷、上馬，上生產(chǎn)線。對(duì)不起，跟所有的包裝策劃公司，正是一個(gè)合同，這是合同是，當(dāng)你策劃的一個(gè)包裝，賣到500萬(wàn)包以上，（500萬(wàn)包以前你是沒錢拿的），每多賣一包，我就給你多少錢。所以專業(yè)的事業(yè)找專家去做，這是蒙牛高速發(fā)展的一個(gè)定律。在座的各位，美國(guó)通用電器，到今天為止，為什么還做的這么好，我們發(fā)現(xiàn)在它的周圍有二百多家咨詢公司，常年圍繞著它，幫它服務(wù)，其中包括世界最大的咨詢公司麥肯錫。蒙牛之所以這幾年高速增長(zhǎng)，是因?yàn)橹車袔资易稍児境Ｄ陣@著它服務(wù)，幫他做各種各樣的事。我們的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，ACML每個(gè)月都賣給我們，我們自己不做市場(chǎng)策劃，全部是ACML做的。我們的所有的策劃全部是先行廣告做的，我們的什么策劃全部的公司都每家分工，記住，專業(yè)的事情找專家去做。不要以為我的工廠越大，好象我就是老板，千萬(wàn)不要有這樣的概念。第二句話告訴各位，現(xiàn)金為王，保存最大量的現(xiàn)金，而不是保存你最大量的資產(chǎn)，這個(gè)不是我們今天要談的內(nèi)容。哎，抓緊時(shí)間，“先建市場(chǎng)后建工廠”蒙牛是這樣干的。99年2月18日蒙牛成立，就是今天這樣，當(dāng)時(shí)真的沒錢了。400多號(hào)人租了中小學(xué)的一個(gè)禮堂，濟(jì)濟(jì)一堂，非常的破舊。坐在里面，牛根生說，公司現(xiàn)在成立了，我們開始要定一個(gè)目標(biāo)不是，目標(biāo)是多少？誰(shuí)都沒有定過目標(biāo)，誰(shuí)都沒學(xué)過戰(zhàn)略，然后你一言我一句，我一言你一句，最后有一個(gè)人終于發(fā)言了，“我們不需要什么目標(biāo)，我們只需要我們賺來的錢能夠養(yǎng)活我們這400多號(hào)人，不要低于以前在伊利的水平就已經(jīng)很了不起了”。這句話引得很多人認(rèn)同，大家開始計(jì)算在內(nèi)蒙古要養(yǎng)活400多號(hào)人大概要多少錢，這些錢要轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，利潤(rùn)要轉(zhuǎn)化為營(yíng)業(yè)額，最終定下來第一年多少，第一年做3000萬(wàn)，做3000萬(wàn)大概能夠養(yǎng)活400多號(hào)人。第一年的目標(biāo)就是3000萬(wàn)，在一無工廠、二無資金、三無市場(chǎng)的情況下，定下來目標(biāo)3000萬(wàn)。99年那年通過所有人拼命努力去做，最終完成了多少？最終完成的是4000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。有了4000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，加入800萬(wàn)的集資，再加上（公司做了一年了）銀行允許貸款，告訴各位，2000年的時(shí)候，公司建立了自己的第一個(gè)工廠。2000年又到了，又要定目標(biāo)了不是？目標(biāo)多少，這下誰(shuí)也不知道，都養(yǎng)活我們自己了，但是誰(shuí)也不知道第二個(gè)目標(biāo)到底多少。這個(gè)時(shí)候牛根生說了一句話，“目標(biāo)是要定的，是要翻一倍的，不翻一倍哪叫目標(biāo)”。根據(jù)他的邏輯，去年做了4000萬(wàn)，2000年的目標(biāo)做多少，4000萬(wàn)。牛根生心目中的目標(biāo)是一億，當(dāng)年根生說出一個(gè)億的時(shí)候，所有人都告訴?？?，“?？偘?，絕對(duì)不可能的，整個(gè)行業(yè)只有15％的增長(zhǎng)，這個(gè)盤子只有15％的增長(zhǎng)，整個(gè)乳業(yè)只有15％的增長(zhǎng)。你說你要做我8000萬(wàn)已經(jīng)覺得很難，你要做一個(gè)億幾乎是異想天開，不可能的，決定不可能的”。好，第一年第一年，牛根生說服不了大家，怎么辦？第一年聽你們的，第一年目標(biāo)八千萬(wàn)就這樣定下來了。公元2000年，在自己有工廠的前提下，通過所有的人拼命地做，最終完成多少？對(duì)不起，不是八千萬(wàn)，最終完成的是兩億八千萬(wàn)。2001年又到了，又要定目標(biāo)了不是，目標(biāo)多少？這下更沒有人知道了，根據(jù)牛更生的邏輯，一定要翻一倍，要達(dá)到的。去年做了兩億八，2001年的目標(biāo)多少？。，所有人告訴?？傉f這下是絕對(duì)不可能的了。我們以前想翻一倍不過幾千萬(wàn)，現(xiàn)在翻一倍要近3個(gè)億啊，怎么可能的？整個(gè)行業(yè)只有15％的增長(zhǎng)。當(dāng)所有人告訴牛總說不可能的時(shí)候，由于?？傆械谝荒甑男判模@下他理直氣壯地在那一年告訴我所有的人，兩句話，第一句話，“不要告訴我不可能，看，去年目標(biāo)定低了不是？今年聽我的”。哈，老板說聽他的就聽他的吧。老牛告訴所有人的第二句話就是，“永遠(yuǎn)記住，只要內(nèi)心相信，只要你內(nèi)心真的相信這個(gè)目標(biāo)能完成，那么這個(gè)目標(biāo)就一定能夠完成”。只要內(nèi)心相信，就一定能夠完成。得了。公元2001年，通過所有人的拼命努力，最終完成了多少？對(duì)不起，，最終完成的是，倒一個(gè)個(gè)兒。來，02年又到了不是，又要定目標(biāo)了不是，目標(biāo)多少？根據(jù)他翻一倍的邏輯，再翻一倍，目標(biāo)多少？17個(gè)億。當(dāng)牛根生說出17個(gè)億的時(shí)候，真的有太多的人告訴他，“這下、這下決定不可能的了。我們以前想翻一倍，不過3個(gè)億，5個(gè)億，現(xiàn)在翻一倍近十個(gè)億，怎么可能？絕對(duì)不可能的，對(duì)不對(duì)”。哎，你翻番總得要有頭吧，你不能這樣老翻下去吧。牛根生，告訴所有的人，記住就是一句話，“不要告訴我不可能，永遠(yuǎn)記住只要內(nèi)心相信，只要你真的相信這個(gè)目標(biāo)能夠完成，那么這個(gè)目標(biāo)就一定能夠完成”。最后，17個(gè)億的目標(biāo)放在那里。公元2002年，通過所有人的努力去做，最終完成了多少？不是17個(gè)，最終完成的是21個(gè)億。21個(gè)億，就在那一年就這樣完成了。來，2003年又到了不是，又要定目標(biāo)不是，目標(biāo)多少？42個(gè)億？真的是42個(gè)億。當(dāng)牛總說出42個(gè)億的目標(biāo)的時(shí)候，告訴各位，再也沒有人找?？傉劻?，知道找他談也沒有用啊。大家說的只有一句話，“?？?，您開的不是蒙牛公司啊，您開的是吹牛公司啊。怎么可能，不要說中國(guó)乳業(yè)干了十幾年，看看這些乳業(yè)比如雀巢，有沒有20億往上翻的？在世界上也沒有這樣的公司對(duì)不對(duì)，所以這是絕對(duì)不可能的”。告訴各位真實(shí)的消息，在2003年，我們真的有三位副總裁知道找?？傉勈菦]法談了，一轉(zhuǎn)身找到了我們的黨委書記（蒙牛雖然是民營(yíng)企業(yè)，但是它的黨委工會(huì)的建制非常的完整），他們跑到書記面前就一句話，“哎，書記啊，您哪天有空，帶?？?cè)ゾ癫≡簷z查檢查，他燒的不輕啊，真的燒的不輕啊”。那么，一個(gè)副總裁講了也就罷了，一個(gè)倆個(gè)三個(gè)副總裁講，那天我們的黨委書記很好玩，連蒙帶騙把?？傉娴尿_到醫(yī)院，給做全身檢查。最后說檢查下來，一切正常。這個(gè)時(shí)候?？傔€不知道呢。兩個(gè)星期以后，也不知道是那個(gè)好事者把這個(gè)事情告訴了老牛。?？偩蜌鈮牧?，召開總裁會(huì)議，三個(gè)副總裁坐在那里，牛總說，“我告訴你們，我前兩年膽囊炎，我已經(jīng)把膽囊給摘除了，我已經(jīng)是一個(gè)沒膽的總裁了，如果是一個(gè)有膽的總裁，他肯定會(huì)告訴你，目標(biāo)一定不止是42億，還會(huì)更高。目標(biāo)不變，最后一句話告訴各位，永遠(yuǎn)記住，只要內(nèi)心相信，只要你內(nèi)心真的相信這個(gè)目標(biāo)能夠完成，這個(gè)目標(biāo)就一定能夠完成，并不難啊”。好了，老板說42億就42億，放在這上面了。公元2003年中國(guó)經(jīng)歷了一場(chǎng)非典，內(nèi)蒙古跟廣東一樣是非典的重災(zāi)區(qū)，在如此危機(jī)的關(guān)頭，牛根生當(dāng)機(jī)立斷，把整個(gè)工廠全部封閉起來，所有的員工吃喝拉撒睡，全部在工廠里面，兩個(gè)月時(shí)間不允許回家。當(dāng)時(shí)公司有明文規(guī)定：誰(shuí)離開公司半步，視作辭職，蒙牛集團(tuán)將永不錄用。為了公平起見，我們派了三個(gè)副總裁，也是一樣，背起褥蓋，全部卷入公司，不允許回家。那么，像牛根生這樣的總裁，像我這樣的副總裁，是在呼和浩特市區(qū)辦公，我們的廠區(qū)在和林格爾縣（呼和浩特的郊區(qū)），所以我們被通知兩個(gè)月的時(shí)間不允許進(jìn)入工廠。外面的人進(jìn)不去，里面的人出不去，保證了質(zhì)量，其實(shí)更保證的是生意。在如此危機(jī)的關(guān)頭，公元2003年，最終蒙牛完成了多少？最終完成的是45個(gè)億，成為歷年來中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)冠軍。它以一天趕超一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度，在短短的五年中二百倍速地增長(zhǎng)，短短五年的時(shí)間他以116倍的速度增長(zhǎng)，所以2003年的目標(biāo)達(dá)到了。04年又到了不是，又要定目標(biāo)了不是，目標(biāo)是多少？90個(gè)億，能不能完成？可以，為什么可以，啊，只要內(nèi)心相信。在座的各位，告訴你們那年的目標(biāo)真的是90個(gè)億，04年的目標(biāo)真的是90個(gè)億，第二句話告訴各位，如果在座各位，今天一個(gè)下午如果就學(xué)會(huì)這一句話的話，告訴各位，我們的課程是失敗的。我要告訴大家的是，老牛到底用什么魔法讓所有人把不可能變成真的內(nèi)心相信。我們要知道蒙牛的年度目標(biāo)它定下來到底有沒有科學(xué)依據(jù)，真的難道是拍腦袋出來的嗎？這是我們進(jìn)要跟各位來探討的。最后告訴各位，蒙牛在04年最終完成是多少，98億，近100個(gè)億。2005年已經(jīng)完全超越了100個(gè)億，我們?cè)谶@里不探討。來，我們就以2004年作一個(gè)案例，大家看看這90個(gè)億到底怎么出來的。公元（我記得很清楚）2003年11月15日蒙牛召開生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，每個(gè)月蒙牛都會(huì)召開生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，這個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)干嘛的呢？它就是每個(gè)月把各個(gè)生產(chǎn)單位、銷售單位，把它們的業(yè)績(jī)做的怎么樣向總裁、副總裁做匯報(bào)。那一個(gè)月我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)向我們匯報(bào)說，“蒙牛到10月底為止一共完成多少業(yè)績(jī)，以及到2003年年底為止，一共能夠完成45個(gè)億”。當(dāng)我們知道這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，其實(shí)牛根生早在一個(gè)星期之前，他早已拿到財(cái)務(wù)報(bào)表。有沒有？他先看到。看到這個(gè)數(shù)字后，一個(gè)星期他做了精密的計(jì)算，當(dāng)那天我們知道45億目標(biāo)能夠完成的時(shí)候，我們挺高興，老牛就上去了，“哦，今年我們做45億，2004年目標(biāo)多少，90個(gè)億”。當(dāng)時(shí)90個(gè)億就這個(gè)時(shí)候定下來。當(dāng)然，所有的高管都認(rèn)為是不可能的。在這種情況下，2003年的11月底，有一個(gè)星期六、星期天，突然之間，整個(gè)蒙牛全部的高管都不見了，去那兒了，干嘛去了，誰(shuí)都不知道，因?yàn)樾瞧诹?、星期天連他們的家人都不知道。而遠(yuǎn)在600公里的而且郊區(qū)有一個(gè)度假區(qū)，叫月亮灣度假村。所有的蒙牛的高管全部都坐在哪里，連賓館都不知道是蒙牛的高管。我們是專門委托了北京的一家咨詢部門幫我們定的這個(gè)房間開會(huì)。所以連賓館都只知道是咨詢公司在這里開發(fā)，從來沒有人想到是蒙牛的高管。在座各位，您知道為什么這么保密嗎？我告訴各位，蒙牛跟伊利都在同一個(gè)城市，呼和浩特就這么兩家好的企業(yè)。所以啊，蒙牛和伊利在外面仗打的這么厲害，我告訴你，真的是千絲萬(wàn)縷啊。哦，這家人的老公在蒙牛，老婆在伊利，這家人的兒子在伊利，父親在蒙牛，經(jīng)常是這樣的情況，所以當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)很難進(jìn)行的，保密是保不了密的，對(duì)不對(duì)。所以我們?yōu)榱朔乐剐姑?，就用這樣精確的方法去做。最后15個(gè)高管就濟(jì)濟(jì)一堂坐在遠(yuǎn)在600公里以外的北京的這個(gè)度假村，整整開了兩天兩夜的會(huì)。什么叫做兩天兩夜？早上八點(diǎn)半開會(huì)，開到第二天的凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘，晚上的八點(diǎn)半，第二天早上照樣8點(diǎn)半開會(huì)，開到第二天晚上的8點(diǎn)半，要不是（第二天晚上我們都是10點(diǎn)、12點(diǎn)鐘的飛機(jī)）要坐飛機(jī)回呼和浩特，兩天兩夜也開不完。兩天兩夜都干了什么事？我們把這個(gè)會(huì)議稱作務(wù)虛會(huì)。先來務(wù)虛，來，看老牛用什么魔法，把所有的不可能變成內(nèi)心相信。當(dāng)?shù)谝惶煸缟?，八點(diǎn)半開始開會(huì)，15個(gè)高管坐在一起，其中有十個(gè)副總裁加上助理總裁，10人，再加上牛根生總裁和黨委書記，12個(gè)人，再加上兩個(gè)秘書，一個(gè)秘書負(fù)責(zé)記錄，還有一個(gè)秘書負(fù)責(zé)倒水，我們連服務(wù)員也不允許他們進(jìn)來的。我們自己服務(wù)，從八點(diǎn)半開始，一個(gè)都不允許進(jìn)來。還有一個(gè)人，我們星期六和星期日專門邀請(qǐng)呼和浩特主管我們的一位副市長(zhǎng)例時(shí)參加。我們15個(gè)人濟(jì)濟(jì)一堂地坐在這里，老牛的第一句話就是，“2004年的目標(biāo)90個(gè)億能不能做到。十個(gè)副總裁有八個(gè)副總裁告訴他說絕對(duì)不可能，打死我都不可能。還有一個(gè)副總裁比較滑頭，什么叫比較滑頭呢？當(dāng)所有人說不可能的，他說有可能的。我們都說不可能，你為什么說可能呢？“很簡(jiǎn)單，?？傉f有可能的就一定有可能”。是不是比較滑頭啊？不管我們這些人正說也罷，反說也罷，牛根生很清楚的知道，你們是不相信的。于是話鋒一轉(zhuǎn)，到了9點(diǎn)，大家都發(fā)完言了，牛總說，“來，我們先別說90億目標(biāo)能不能完成，我們先來看90億目標(biāo)到底有沒有瓶頸。我們做90億目標(biāo)有沒有瓶頸，如果有瓶頸，為什么，說明90億是不可能完成的；如果沒有瓶頸說明是有可能完成的。所以我們先別問90億的目標(biāo)，來，把公司分析一下，各位，奶源夠不夠？我們要做90億，（對(duì)不起，蒙牛是做牛奶的，跟各位的行業(yè)是不一樣的，你們做行業(yè)只要買原材料就可以了），牛奶這個(gè)東西不是你想賣就可以買的，整個(gè)內(nèi)蒙古就是這幾百萬(wàn)頭牛，對(duì)不對(duì)，那有可能你想買就買啊。奶源夠不夠，能不能支撐90個(gè)億？不夠，奶源絕對(duì)是不夠的，不夠怎么辦”。所有的副總裁都告訴他說奶源不可能不夠，我們?cè)僭趺此愣际菈虻摹?br 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告訴各位老板們一句話，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家最關(guān)鍵的能力不是你的學(xué)歷有多高，也不是你膽多大。我在中國(guó)科學(xué)院心理所的博士畢業(yè)論文就是這篇文章—《創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家的勝任特征模型》。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家到底有那些勝任特征？我們已經(jīng)搞的很清楚，那么我們非常清晰地了解，哪些人根據(jù)我們的測(cè)評(píng)，這個(gè)人有可能創(chuàng)業(yè)機(jī)率很高，哪些人怎么創(chuàng)業(yè)怎么都是失敗的。我們都已經(jīng)搞的很清楚了，真的，來，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家有一個(gè)關(guān)鍵的、非常重要的特征，什么特征？就是整合資源的能力極強(qiáng)。在座的各位，任何的企業(yè)都是缺資源，小企業(yè)，有可能大部分小企業(yè)缺的是資金資源，大部分中型企業(yè)缺的是原料資源，大企業(yè)缺不缺，也缺，經(jīng)常缺的是人力資源。不管是任何的企業(yè)，它其實(shí)都是缺資源的，阻礙我們成長(zhǎng)的其實(shí)是資源。問題的關(guān)鍵在于誰(shuí)能夠突破這個(gè)資源，誰(shuí)就能夠做大，同意嗎？那么怎么來突破呢？非常簡(jiǎn)單，整合資源的能力要極強(qiáng)。誰(shuí)告訴我，蒙牛要做90個(gè)億，現(xiàn)在奶源不夠，奶源我們還缺一半，去年是45個(gè)億的奶源，我們夠了，今天就算我們做到了我們50個(gè)億，50個(gè)億奶源、60個(gè)億奶源，我們還缺30億奶源。告訴我怎么辦？怎么辦？沒有??？對(duì)不起啊，我們廣東已經(jīng)有很多人連基本常識(shí)都沒有了。什么叫做基本常識(shí)，這個(gè)奶牛跟人是一樣的，叫哺乳類動(dòng)物，聽懂了嗎？奶牛是哺乳類動(dòng)物，什么叫做哺乳類動(dòng)物，它一定要懷孕之后它才有奶的，這決不是像你們所想象的那樣，“奶牛嘛，吃進(jìn)去的是草，擠出來的是奶”。各位請(qǐng)不要連這樣的一點(diǎn)常識(shí)都沒有了，其實(shí)它一定要懷孕，懷孕了只有還有奶，這跟人是一樣。你告訴我，你連懷孕都來不及，奶夠不夠，不夠啊，怎么辦？老牛真的是整合資源的大師，當(dāng)所有人告訴他奶源不夠怎么辦，他一拍桌子，“永遠(yuǎn)記住，全世界的法則就是任何一個(gè)原材料、任何一個(gè)資源都往有需求的地方去流”。當(dāng)年的小日本，哎呀對(duì)不起，我們?yōu)槭裁窗讶毡救硕冀凶鲂∪毡荆驗(yàn)槿毡救艘郧暗亩急容^矮嘛，這不是貶低他們，這是真的，他平均的身高都比較矮。當(dāng)然也有一種貶低的說法，說日本人是我們五大郎的后代，對(duì)不對(duì)，這種說話沒有錯(cuò)吧？我再把它的話演繹一下，人家說五大郎被西門欺負(fù)得實(shí)在是不行了以后，怎么辦，后來飄洋過海到日本，跑到日本，然后到處去賣它的燒餅，最后（因?yàn)樗舶铮┚蜕俗訉O滿堂，最后人實(shí)在太多了，連招呼都招呼不過來，怎么辦呢？最后拿一塊燒餅，往窗戶上一貼，這叫什么??？對(duì)不起，本來日