【正文】 各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量不免頻繁的變更。發(fā)生以下情況時(shí)，可以變更經(jīng)銷商。1）連續(xù)六個(gè)月以上未完成銷售任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進(jìn)一步合作誠意。3）經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，給公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失且缺乏補(bǔ)救措施，不配合本公司工作。4）其他經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。 變更程序1）營銷部填寫《市場布局調(diào)整申請(qǐng)表》，對(duì)擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營情況、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行調(diào)查，詳細(xì)填寫《經(jīng)銷商檔案卡》并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證等相關(guān)資料，報(bào)營銷部審核，經(jīng)分管副總審批。2）經(jīng)審批后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。3）與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報(bào)營銷部審批，同時(shí)申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。4) 監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場移交工作市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。專柜/貨架的供貨需要移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤點(diǎn)。對(duì)原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價(jià)傾銷，導(dǎo)致市場價(jià)格混亂的現(xiàn)象。市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個(gè)月內(nèi)完成。營銷部對(duì)變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場移交工作報(bào)告，由營銷總監(jiān)確認(rèn)后，由營銷部存檔。經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更。非主體變更。1）非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊(cè)資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地點(diǎn)變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊(cè)資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等。① 經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需要與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)該出具工商部門蓋章確認(rèn)的變更證明材料。② 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在企業(yè)變更后的5個(gè)工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至公司營銷部。2）主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊(cè)登記手續(xù)。① 經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實(shí)際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。② 營銷部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并申請(qǐng)新的經(jīng)銷商代碼。3）經(jīng)銷商發(fā)生變更后，營銷部應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，并將新的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件存檔。4）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收獲印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)在第一時(shí)間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)日傳真至公司營銷部，營銷部填寫《客戶變更信息資料》。經(jīng)營銷總監(jiān)確認(rèn)后，于當(dāng)天告知或傳真至發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)部門。經(jīng)銷商管理卡 經(jīng)銷商合同條款變更申請(qǐng)表經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表 補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷? 市場布局調(diào)整申請(qǐng)表經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié) 客戶變更信息資料經(jīng)銷商檔案卡 合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議銷售貨款收取控制規(guī)范 一、目的為了規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯(cuò)和舞弊，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售費(fèi)用，提高銷售效率，特制定本規(guī)范。二、適用范圍 本制度適用于公司的銷售業(yè)務(wù)與貨款。 三、權(quán)責(zé)部門 銷售業(yè)務(wù)部門 主要處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款。 發(fā)貨業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)審核發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的結(jié)算和記賬、監(jiān)督管理貨款回收；銷售收據(jù)和發(fā)票由財(cái)務(wù)部門指定專人負(fù)責(zé)開具。 其他 嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)的部門和人員經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)。 四、審批權(quán)限規(guī)定 總經(jīng)理 1)負(fù)責(zé)銷售政策、信用政策的制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會(huì)議形式審定，以內(nèi)部文件等形式下發(fā)執(zhí)行。 2）超過公司既定銷售和信用政策范圍的特殊事項(xiàng)，由總經(jīng)理辦公會(huì)議或其他方式集體決策。 董事會(huì) 按《預(yù)算管理實(shí)施辦法》規(guī)定審批銷售費(fèi)用預(yù)算。 總經(jīng)理或授權(quán)審批人負(fù)責(zé)制定和修訂“銷售價(jià)目表”和“折扣權(quán)限控制表”，以經(jīng)理辦公會(huì)議形式審定，以文件或其他方式下達(dá)執(zhí)行人員執(zhí)行?？偨?jīng)理或授權(quán)審批人 按公司授權(quán)審批銷售價(jià)格和銷售合同簽訂。 五、銷售和發(fā)貨控制要點(diǎn) 政策控制1)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)制定明確銷售目標(biāo)，列入年度預(yù)算，確立銷售管理責(zé)任制。2）公司對(duì)銷售進(jìn)行定價(jià)控制，由公司制定“產(chǎn)品銷售價(jià)目表”、折扣政策和付款政策等，并督促執(zhí)行人員嚴(yán)格執(zhí)行。公司對(duì)客戶進(jìn)行信用控制，在選擇客戶時(shí)，由銷售部門的信用管理人員對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，充分了解和考慮客戶的信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等情況，降低貨款壞賬風(fēng)險(xiǎn)?？蛻粜庞霉芾?）營銷部負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶信用調(diào)查，填寫“客戶調(diào)查表“建立客戶信用檔案；根據(jù)客戶信用，確定客戶信用額度、信用期限、折扣期限與現(xiàn)金折扣比率。2）營銷部確定的客戶信用額度，必須經(jīng)公司授權(quán)審批人員批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。3）對(duì)客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，每年至少對(duì)其復(fù)查一次。出現(xiàn)重大的變動(dòng)，要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整結(jié)果經(jīng)公司授權(quán)審批人批準(zhǔn)。4）對(duì)超過信用額度的發(fā)貨，必須按公司授權(quán)進(jìn)行審批。 賒銷控制 賒銷業(yè)務(wù)須嚴(yán)格控制，必須按公司授權(quán)審批，方可進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)。1） 銷售人員嚴(yán)格遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策。2） 對(duì)符合賒銷條件的客戶，按公司授權(quán)，經(jīng)審批人批準(zhǔn)方可辦理賒銷業(yè)務(wù)。3） 超過銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷業(yè)務(wù)，按公司授權(quán)集體決策審批。 六、銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制 接單和銷售談判1）營銷業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶訂單的管理，收到每一份購貨訂單必須在“購貨訂單登記簿”上登記。2）在銷售合同訂立前，由公司業(yè)務(wù)員就銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶進(jìn)行談判。3）重大合同的談判，談判人員至少人以上。4）銷售談判的全過程應(yīng)有完整的書面記錄。合同訂立1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經(jīng)信用評(píng)估后確定。2）超過信用額度的合同，必須按公司授權(quán)，事前進(jìn)行審批。未經(jīng)審批，合同不得簽訂。3）合同簽訂按公司授權(quán)，經(jīng)由授權(quán)的有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同。金額巨大的銷售合同的訂立，應(yīng)當(dāng)咨詢法律顧問的意見。4）合同條款應(yīng)符合《中華人面共和國合同法》、合同審批1）銷售部門內(nèi)勤人員應(yīng)當(dāng)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等項(xiàng)目是否違反公司規(guī)定。2）公司簽訂的銷售合同按公司授權(quán)進(jìn)行審核。合同未經(jīng)審核程序，不得交予客戶。 發(fā)貨的規(guī)定業(yè)務(wù)員在接收訂貨、簽訂合同時(shí)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品庫存情況和公司生產(chǎn)周期來確定交貨期限。1）庫存不足的訂單，由銷售內(nèi)勤人員與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，發(fā)出生產(chǎn)任務(wù)單，由生產(chǎn)部門組織生產(chǎn)。2）業(yè)務(wù)員在接到用戶提出的新產(chǎn)品開發(fā)意向后，要向用戶全面收集產(chǎn)品使用的條件及有關(guān)技術(shù)參數(shù)，由業(yè)務(wù)員填寫“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”，經(jīng)公司有關(guān)部門會(huì)簽后交技術(shù)部門組織開發(fā)。發(fā)貨通知1）發(fā)貨通知單由銷售部內(nèi)勤人員根據(jù)客戶訂單或合同填寫。2）發(fā)貨通知單一式六聯(lián)。3）發(fā)貨通知由發(fā)貨組負(fù)責(zé)辦理發(fā)貨和運(yùn)輸事宜。發(fā)貨控制1）倉儲(chǔ)部門根據(jù)“發(fā)貨通知單”組織備貨、發(fā)貨。倉儲(chǔ)部門發(fā)貨后，按實(shí)填寫實(shí)發(fā)數(shù)，并蓋章注明“已發(fā)貨”字樣，以免重復(fù)發(fā)貨。2）由專人不定期對(duì)出庫通知單與裝箱進(jìn)行核對(duì)檢查。3）產(chǎn)品出門參照存貨規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。發(fā)運(yùn)控制1）發(fā)運(yùn)組對(duì)發(fā)貨通知單與發(fā)貨實(shí)物進(jìn)行核對(duì)。2）發(fā)運(yùn)組根據(jù)合同要求組織運(yùn)輸或代辦運(yùn)輸。3）發(fā)運(yùn)組必須要求承運(yùn)人在發(fā)貨通知單上簽名，同時(shí)向承運(yùn)人取得相關(guān)運(yùn)輸憑證；并及時(shí)交內(nèi)勤人員送財(cái)務(wù)部門。 銷售發(fā)票開局控制1）銷售發(fā)票由財(cái)務(wù)部門制定的專人負(fù)責(zé)開具。2）開票人員必須以客戶的購貨合同和業(yè)務(wù)員開出的發(fā)票通知單、運(yùn)單為依據(jù)。3）公司所售產(chǎn)品均為稅前價(jià)格，客戶如需要開具發(fā)票，須繳納 %的增值稅方可開具發(fā)票。4）開票人員按稅務(wù)部門的規(guī)定開具銷售發(fā)票。5）開具的發(fā)票必須從主管部門購買或主管稅務(wù)部門批準(zhǔn)印刷的稅務(wù)發(fā)票。6）財(cái)務(wù)部定期對(duì)銷售發(fā)票開具進(jìn)行檢查。銷售退回的控制 參見公司銷售退換貨的相關(guān)規(guī)定。 七、貨款催收和辦理 催收部門1）貨款催收由銷售部門負(fù)責(zé)辦理，財(cái)務(wù)部督促銷售部加緊催收，并協(xié)助辦理。2）對(duì)催收無效的逾期應(yīng)收款，由銷售部會(huì)同財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，通過法律程序予以解決。催收記錄1）銷售部在向客戶催收貨款時(shí)，應(yīng)做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證。2）公司銷售部會(huì)同財(cái)務(wù)部定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將發(fā)函憑證保存，作為催收記錄的依據(jù)。收款業(yè)務(wù)辦理1）公司財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》和內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度——貨幣現(xiàn)金》等規(guī)定，及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)。2）財(cái)務(wù)部應(yīng)將銷售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。銷售人員除事先經(jīng)財(cái)務(wù)部授權(quán)外，應(yīng)當(dāng)避免接觸銷售現(xiàn)款。 八、應(yīng)收貨款管理 應(yīng)收賬款臺(tái)賬 1）公司銷售內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員按責(zé)任范圍建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)登記每一位應(yīng)收賬款余額的增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況。 2）財(cái)務(wù)部按客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款核算，對(duì)長期往來客戶建立完善的客戶資料，并對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)查明原因，并進(jìn)行處理。對(duì)賬函財(cái)務(wù)部每年至少一次向客戶寄發(fā)對(duì)賬函。對(duì)金額重大的客戶，財(cái)務(wù)部認(rèn)為必要時(shí)或銷售部提出申請(qǐng)時(shí)派出人員與客戶對(duì)賬。發(fā)現(xiàn)不符，及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，會(huì)同相關(guān)部門及時(shí)查明原因，并進(jìn)行處理。 賬齡分析和壞賬處理1）財(cái)務(wù)部門定期對(duì)應(yīng)收賬款齡進(jìn)行分析，編制賬齡分析表，對(duì)逾期賬款進(jìn)行提示。并建議相關(guān)部門采取加緊催收措施或其他解決措施。2）對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收帳款，按《內(nèi)部控制制度——壞賬損失審批》的規(guī)定辦理。3）公司財(cái)務(wù)對(duì)已核銷的壞賬，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞賬又收回時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成帳外款。 應(yīng)收票據(jù)管理 1）公司應(yīng)收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)必須有保管票據(jù)以外的領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)。2）公司由出納保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款；已貼現(xiàn)應(yīng)在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。3）對(duì)逾期未能實(shí)現(xiàn)的應(yīng)收票據(jù)，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，并通知相關(guān)人員及時(shí)催收。九、銷售記錄控制 銷售過程記錄 公司在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設(shè)置相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，對(duì)銷售過程進(jìn)行完整登記。 銷售臺(tái)賬1）營銷部應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種產(chǎn)品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款等情況。2）銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)記載有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)資料。3）營銷部的銷售臺(tái)賬定期與財(cái)務(wù)部門核對(duì)。 銷售檔案管理 營銷部應(yīng)定期對(duì)銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、客戶簽收回執(zhí)等文件和憑證進(jìn)行相互核對(duì)，并整理存檔。 十、監(jiān)督檢查 監(jiān)督檢查主體1）公司董事會(huì)對(duì)公司銷售與收款管理進(jìn)行檢查監(jiān)督。2）公司相關(guān)部門依據(jù)公司授權(quán)對(duì)公司銷售管理進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。3）公司財(cái)務(wù)部。依據(jù)公司授權(quán)對(duì)公司銷售進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)督。4）上級(jí)對(duì)下級(jí)進(jìn)行日常工作監(jiān)督。 監(jiān)督檢查內(nèi)容 1) 銷售與收款業(yè)務(wù)相關(guān)崗位及人員的設(shè)置情況。重點(diǎn)檢查是否存在銷售與收款業(yè)務(wù)不相容，崗位設(shè)置混亂的現(xiàn)象。2）銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)批準(zhǔn)制度的執(zhí)行情況。重點(diǎn)檢查授權(quán)批準(zhǔn)手續(xù)是否健全，是否存在越權(quán)審批行為。3）銷售的管理情況。重點(diǎn)檢查信用政策、銷售政策的執(zhí)行是否符合規(guī)定。4）收款的管理情況。重點(diǎn)檢查銷售收入是否及時(shí)入賬，應(yīng)收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應(yīng)收票據(jù)的管理是否符合規(guī)定。5)銷售退回的管理情況。重點(diǎn)檢查銷售退回手續(xù)是否齊全、退回貨物是否及時(shí)入庫。監(jiān)督檢查結(jié)果處理對(duì)監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售與收款內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，公司有關(guān)責(zé)任部門和責(zé)任人應(yīng)當(dāng)采取措施，及時(shí)加以糾正和完善。相關(guān)表格 預(yù)算管理實(shí)施辦法 銷售價(jià)目表 折扣權(quán)限控制表 購貨訂單登記簿 新產(chǎn)品開發(fā)建議書 發(fā)票通知單54 / 54