【正文】 各種有關(guān)費(fèi)用的控制。1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲。3銷部增加促銷以建立分銷我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。下面例舉一個(gè)“衡量”的例子： 目的目標(biāo)策略措施促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來說）4促銷部增加促銷以建立分銷*我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)銷售人員的招聘眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會(huì)直接影響到Pamp。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會(huì)帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。DSR銷售人員條件請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個(gè)跨國公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。2身體健康。3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。4年齡：1830歲。5良好的溝通技巧。以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ?。與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見： 1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。3大中專院校及職高、技校。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。4職業(yè)介紹所。這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過如果有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。5內(nèi)部同事和朋友。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。6其他通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。人員挑選過程和方法。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到Pamp。G公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。人員挑選程序： 1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。2面試。面試是整個(gè)挑選過程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。對(duì)簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實(shí)和加以討論。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實(shí)際工作情形。下面是Pamp。G公司通常面試程序。步驟內(nèi)容時(shí)間（分鐘） 介紹建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 收集信息問問題作記錄 結(jié)束回答問題5 謝謝應(yīng)聘者到來說明下一步安排評(píng)估對(duì)照（評(píng)估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估5 面試原則： A ：準(zhǔn)備好問題—問題應(yīng)明確和簡短—問題應(yīng)有針對(duì)性比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問：——為什么要加入Pamp。G公司； ——為什么要交換工作； ——你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作——你覺得自己有哪些長處也可以參照Pamp。G經(jīng)理面試試的問題來問。B：讓應(yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。C：收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。面試技巧： 1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請(qǐng)表，準(zhǔn)備問題。2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。3面談?dòng)涗涍m而可止。4Pamp。G利用溝通技巧控制面試。5避免一些面試者易犯的面試失誤： ——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點(diǎn)——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問題6圓滿結(jié)束1實(shí)地工作耳聽為虛，眼見為實(shí)。與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個(gè)簡單的銷售訪問，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語表達(dá)能力，以及發(fā)展?jié)摿?。同時(shí)，也讓應(yīng)聘人員對(duì)他/她即將承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。2綜合評(píng)議，填寫評(píng)估表。3招聘合格的應(yīng)聘者。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。A由分銷商發(fā)錄用函。B由分銷商與錄用者討論工資待遇。C由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。D辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險(xiǎn)。最后錄取的工作也不可忽視。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對(duì)應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。培訓(xùn)概述分銷商計(jì)劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力是兩個(gè)基本職責(zé)的結(jié)果：1培養(yǎng)這個(gè)組織的人； 2建立，發(fā)展這個(gè)組織的生意； 這是兩個(gè)不能獨(dú)立完成的職責(zé)，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對(duì)一個(gè)人還是對(duì)一個(gè)集體。所以，我們對(duì)人的職責(zé)必需時(shí)刻盡到，這是基本的。而要盡到對(duì)我們員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體培訓(xùn)：1發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行教學(xué)：A知識(shí)的傳達(dá)/輸送B結(jié)果：信息C“填鴨式“灌輸D單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。1技巧2工作的意識(shí)*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵(lì)來建立他去做好工作的意原。3你的下屬得成績就是你得成績。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。從而也使你得到滿意得結(jié)果。4培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。5你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。6培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。對(duì)培訓(xùn)者的要求一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)*知識(shí)/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識(shí)/技能有兩個(gè)方面第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。要保證你對(duì)現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。第二方面對(duì)培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識(shí)。B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。*避免極端*不要專橫，壓制*不要武斷*不要急躁，不耐煩相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對(duì)方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對(duì)他們得工作熱情。C敏感在你的示范訪問時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。你對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。長期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力——產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見得地方去作示范訪問。*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。職責(zé)對(duì)培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。對(duì)受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)投資是很大的。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。對(duì)客戶——一般說來，顧客把Pamp。G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認(rèn)為是Pamp。G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把Pamp。G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。培訓(xùn)的基本原則我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。銷售人員工作得基本目標(biāo)是： 1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷） 2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)的事情。培訓(xùn)得基本原則找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們。對(duì)這些原則的忠實(shí)運(yùn)用將保證你能成功地將知識(shí)和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個(gè)總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來知道他們的培訓(xùn)。2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。3新舊觀點(diǎn)結(jié)合當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時(shí)間的印象。不時(shí)地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。4使第一印象成為一個(gè)好印象第一印象的重要性并非言過其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜Ａ舻米铋L久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計(jì)劃來保證第一印象是一個(gè)正確的印象。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進(jìn)一個(gè)陳列時(shí)，要確保你選擇的是一個(gè)合法上的客戶，這個(gè)客戶至少能給受訓(xùn)者時(shí)間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對(duì)一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。5加強(qiáng)深刻印象用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長期的好印象。6經(jīng)常重復(fù)良好的印象用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。7利用最近的印象留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。在給任何一個(gè)弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時(shí)間就討論它。對(duì)一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對(duì)于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去表揚(yáng)它。盡可能的縮短討論一個(gè)新課題與你運(yùn)用它之間的時(shí)間。8肯定培訓(xùn)結(jié)果如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。如果它在處置一個(gè)問題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會(huì)放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評(píng)，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進(jìn)。在你批評(píng)得時(shí)候，不要批評(píng)那個(gè)人，而只要批評(píng)處理這個(gè)問題得方法。9跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一部分時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時(shí)對(duì)一些相對(duì)不重要得部分過分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)。或者，或許是一項(xiàng)工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對(duì)任何影響工作得因素