【正文】 主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉很快”。此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。G銷量/主要競爭對手銷量。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率） 4庫存情況。1庫存周期。2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。3庫房面積。5競爭對手促銷活動狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。3）促銷費，陳列費情況。4）商店態(tài)度及配合情況。6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則三客戶滲透結構分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。2Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。3競爭對手活動及對Pamp。G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。一庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。庫存太高1帶來倉儲壓力。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。二定義： 通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。三庫存管理（控制）目標：（ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到： （1）100%滿足消費者需求（2）減少庫存投資，擴大庫存利用率四減少庫存管理目標的應用和分析計算公式應用： 1. ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。舉例分析： 假設：訂單間隔是3天，送貨時間2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。這意味著，客戶倉庫應有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。實際運作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調整ICO水平。五訂貨基本技巧： 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整ICO水平。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素旺季↑ 不變淡季↓ 不變B：促銷活動有↑ 不變無↓ 不變C：送貨時間長↑ 不變短↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。商店情況訂單量回款好↑ 差↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結帳后下一筆相對較大訂單。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。*有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個銷售員應該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內形象，銷售等一系列問題。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。一回款問題產(chǎn)生原因： 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。2新商場資金負擔較重。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應等等。因而應該用來付給供應商的貨款被挪用了。3商店付款方式和結構不合理。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現(xiàn)象。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據(jù)不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。5其他原因（1） 由于商店結帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。二主要解決手段： 1信用額制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。信用額一般要定期調整。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。比如A、B、C類。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。此方法好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內部控制較好。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。對于不同結賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。建議：%/月和資金每月周轉次數(shù)為基礎，以不低于3%為宜。3防患于未然。有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明確，或不切實際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調查。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側面了解，會對提高履約能力有幫助。4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。要給予銷售員適當?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應商，只是資金結構不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。這是因為盡管Pamp。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。G產(chǎn)品周轉率非?？?，因而所需資金相對要少得多。三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。*付款一拖再拖。*商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 商店被同行批評得一無是處。商店整體形象突然變差.＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。四、主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。2找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。9銷售員必須準時收款，不能拖延。總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。 銷售代表的招聘與培訓目的、目標、策略衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。定義讓我們給OGSM下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定?！澳康摹钡睦尤纾?——增大市場占有率——促進小店分銷——更常去訪問大店目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字?！澳繕恕钡睦樱?目的目標促進小店分銷促進小店分銷在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） 策略：策略是“大概如何”的一個描述。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。下面是“策略”的例子： 目的目標策略促進小店分銷在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。下面例舉一個“衡量”的例子： 目的目標策略措施促進小店分銷在財政年度末的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季度小店加權分銷的調查數(shù)據(jù)銷售人員的招聘眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到Pamp。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應的勝利運作。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意的基礎。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。DSR銷售人員條件請永遠記住一點：為分銷商招聘素質高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓無效的煩惱。一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件： 1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。2身體健康。3學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。4年齡：1830歲。5良好的溝通技巧。以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹Ｅc分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關政策和整個招聘計劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中