【正文】 制定人。2健全的激勵機(jī)制級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃招聘小店DSR 升級TL 升級大店、批發(fā)DSR 解雇降級降級升級工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀DSR評選） 3激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做Pamp。5招聘的最后決定通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足Pamp。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。（這點(diǎn)也視各個地方的具體情況而定） 2招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個做什么工作的人是計(jì)劃的核心。組長至少應(yīng)有2名，銷售代表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長的編置依此類推。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù)X 5天。 ，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。銷售支持Pamp。送貨服務(wù)Pamp。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。供應(yīng)價小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。一般情況下。4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。Pamp。二、小店銷售目標(biāo)及策略Pamp。獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保Pamp。G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時，Pamp。有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤?？焖傧M(fèi)品銷售培訓(xùn)資料 小店銷售管理目錄一小店概述二小店銷售目標(biāo)及策略三小店管理動作系統(tǒng)四小結(jié)一、小店概述小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。1. 2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。2對Pamp。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是Pamp。G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把Pamp。G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。周期性的覆蓋計(jì)劃由于Pamp。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定） 回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做： 對Pamp。對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會。長此以往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。G公司通過Pamp。G公司通過Pamp。可以說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、跟進(jìn)以及人員激勵。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們在招聘第一類人時重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直，吃苦耐勞，Pamp。4招聘中的透明度我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿Α產(chǎn)品的生意。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： Pamp。3培訓(xùn)安排每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進(jìn)行哪個課題的培訓(xùn)。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進(jìn)一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時，不妨在會議上公開表揚(yáng)，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法工資級別制度級別構(gòu)成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎） ：“兵馬未動，糧草先行”。設(shè)立小店獨(dú)立倉庫專人管理，責(zé)權(quán)分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼：侠淼膱?bào)酬：使DSR感受基本需求的滿足。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。1基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。G強(qiáng)大廣告的助銷支持。3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。促銷辦法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊(duì)伍的促銷。目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。4促銷跟蹤 、分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。目標(biāo)貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。G公司建議零售價出售。，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓 目的將盡可能多的Pamp。四小結(jié)深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時隨地買到BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。長此下來，對Pamp。 損害了Pamp。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策?？刂粕痰晡ㄒ贿M(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗(yàn)。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。3能夠及時解決客戶的問題。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高?！?C、 避免拜訪流于形式。四定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。一理解客戶滲透重要性。二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報(bào)界/主要競爭對手/及毛利率（加價率） 4庫存情況。5競爭對手促銷活動狀況。4）商店態(tài)度及配合情況。2Pamp。，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。二定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因