酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略案-資料下載頁(yè)
2025-04-17 12:48本頁(yè)面
【正文】 餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則。公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧1）主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐前期，應(yīng)該以“一桌式”品鑒會(huì)為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會(huì)進(jìn)行溝通和宣傳后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品2）關(guān)于品鑒會(huì)陪同人員：原則上：公關(guān)客服人員1名，主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)1名。這樣，即有助于活躍品鑒會(huì)氣氛，又能夠節(jié)約成本五、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫(kù)房”無(wú)法到“吧臺(tái)”就無(wú)法形成銷售執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”六、日常維護(hù)，短信溝通常用表格：免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會(huì)申請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì)人員一覽表附：公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂(lè)性的聯(lián)系“紐帶”免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系短信問(wèn)候：建立與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查旅游：可以邀請(qǐng)其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度。逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。同時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)。第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法一、“一桌式”品酒會(huì)適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法?！耙蛔朗健逼疯b會(huì)，需要“理解”和資源保障（1）大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。 在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。（3）可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的“理解”。 否則，品鑒會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。二、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的必不可少的“道具”注意：前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會(huì)為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用（1）在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”（2）印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送（3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)（4）消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證第七、關(guān)鍵工作費(fèi)用管理建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒”、“請(qǐng)客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。（眾多企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體系作保證，因此無(wú)法執(zhí)行）公關(guān)團(tuán)購(gòu)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用對(duì)比：實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。進(jìn)店費(fèi)=品鑒請(qǐng)客（前置性投入之一）酒店：把酒從“庫(kù)房”搬到“吧臺(tái)” 企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱” 免費(fèi)贈(zèng)酒=免費(fèi)品嘗執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”：（1） “回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)?，廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。（2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者（3）“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”（4）對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。促銷員工資=團(tuán)購(gòu)人員工資（上述費(fèi)用廠家和經(jīng)銷商按比例分?jǐn)偅﹫?zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)進(jìn)貨價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格，而售價(jià)也稍低于競(jìng)品售價(jià)，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。 資源費(fèi)用投入一覽表：費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用比例說(shuō)明品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用贈(zèng)酒客情公關(guān)費(fèi)用其他費(fèi)用 團(tuán)購(gòu)渠道分項(xiàng)費(fèi)用表科 目單項(xiàng)成本每年合計(jì)品鑒會(huì)免費(fèi)贈(zèng)酒人員工資費(fèi)用合計(jì)費(fèi)銷比編制 審核 批準(zhǔn) 備檔：財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部33 / 33
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