江西百貨會(huì)員卡推廣策劃案-資料下載頁(yè)
2025-04-17 05:33本頁(yè)面
【正文】 三突策略，才使得在歷時(shí)2年多的操作最終獲得圓滿成功。具體操作思路解釋如下：一、突出個(gè)性化消費(fèi)所謂個(gè)性化消費(fèi)是指以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行有自己的特色的消費(fèi)方式。它具體包括個(gè)性化經(jīng)營(yíng)模式，個(gè)性化消費(fèi)者定位，個(gè)性化消費(fèi)方式引導(dǎo)和推廣。可口可樂(lè)和百事可樂(lè)同屬可樂(lè)，在口味上差異化并不明顯，但消費(fèi)者可以明顯感覺(jué)得可口可樂(lè)和百事可樂(lè)是有相當(dāng)大的差異性。因?yàn)閮烧邿o(wú)論在消費(fèi)者的定位，廣告宣傳的重點(diǎn)，外包裝的大小和色彩，營(yíng)銷(xiāo)渠道，銷(xiāo)售模式，以及促銷(xiāo)活動(dòng)等方面?zhèn)€性化相當(dāng)明顯。結(jié)果是兩家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中都得到了發(fā)展。我在操作某某會(huì)員卡的時(shí)候，正是通過(guò)會(huì)員卡的推廣這一方式來(lái)形成某某獨(dú)特的個(gè)性化消費(fèi)特征。從消費(fèi)者的定位，經(jīng)營(yíng)模式的定位，消費(fèi)活動(dòng)和方式的定位上都是在江西第一家推出來(lái)，事實(shí)證明這一策略對(duì)某某突破經(jīng)營(yíng)瓶頸起到很大作用。在作個(gè)性化的時(shí)候，你就應(yīng)該知道自己的店的特點(diǎn)是什么，為什么人家來(lái)你這里買(mǎi)東西，你的特長(zhǎng)在那里？搞明白了自己的特點(diǎn)和長(zhǎng)處你才能真正做出適合自己的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。否則，即使你再短期內(nèi)可以照搬別人的活動(dòng)，但長(zhǎng)期來(lái)講，是沒(méi)有生命力的。二、突圍傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)方式所謂突圍傳統(tǒng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)方式是指跳出現(xiàn)有現(xiàn)用的經(jīng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)方式，以新的思路的方式進(jìn)入到全新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。這需要我們大膽的創(chuàng)新。傳統(tǒng)百貨企業(yè)的會(huì)員制是臨時(shí)性，主要以階段性促銷(xiāo)為目的，忽視會(huì)員制對(duì)培育忠誠(chéng)消費(fèi)者和分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征的作用，缺乏長(zhǎng)期必和戰(zhàn)略性。中國(guó)首富黃光裕領(lǐng)導(dǎo)的國(guó)美電器，在短短幾年時(shí)間里就發(fā)展成現(xiàn)在這樣的規(guī)模，其根本原因在對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路的顛覆，創(chuàng)造全新的競(jìng)爭(zhēng)模式，在最初的幾年，在大家都還沒(méi)有回過(guò)神來(lái)時(shí)，黃光裕不但賺到足夠多的驚人財(cái)富，也為國(guó)美作為家電零售業(yè)老大的位置奠定了基礎(chǔ)。我在操作某某會(huì)員卡的時(shí)候，根據(jù)江西百貨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，我們大膽突破傳統(tǒng)的會(huì)員制經(jīng)營(yíng)思路，以全新的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。首先以會(huì)員制來(lái)固定和培育目標(biāo)忠誠(chéng)消費(fèi)者，在穩(wěn)定某某百貨原有消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，培育新的忠誠(chéng)消費(fèi)者；其次以各種活動(dòng)來(lái)支持會(huì)員制發(fā)展，體會(huì)會(huì)員制帶來(lái)的消費(fèi)實(shí)惠與快樂(lè)，引導(dǎo)個(gè)性化消費(fèi)方式；最后將會(huì)員制作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期性和戰(zhàn)略性工作來(lái)經(jīng)營(yíng)。這在一定程度上擺脫了原有的經(jīng)營(yíng)模式，使某某站到全新的起點(diǎn)參與新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不破不立，不改變的唯一結(jié)果就是加速成為歷史。創(chuàng)新永遠(yuǎn)是推動(dòng)這個(gè)世界發(fā)展中最大動(dòng)力，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不例外。三、突破融資方式和內(nèi)容所謂突破融資方式和內(nèi)容是指將品牌、技術(shù)、客戶資源都列入融資內(nèi)容，這是對(duì)原有融資方式的突破。在美國(guó)有一個(gè)叫瑪麗亞的6歲小女孩，成為了百萬(wàn)富翁，這僅僅是因?yàn)樾∨?duì)兒童玩具好與不好具有的獨(dú)特判斷力，結(jié)果這一資源被玩具公司老板看中，造就世界上第一個(gè)靠自己勞動(dòng)獲得財(cái)富的最年輕的百萬(wàn)富翁。我在操作某某會(huì)員卡的時(shí)候，會(huì)員制的推廣必須有充分的銷(xiāo)售渠道，嘗試社會(huì)組織聯(lián)合推廣，擴(kuò)大會(huì)員推廣的渠道成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。而在此趨勢(shì)的推動(dòng)下，與招商銀行的合作就成為了必然。招商銀行看中的是某某百貨經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間培育的高端優(yōu)良客戶群體，而某某看中的是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的增值服務(wù)推廣及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手帶來(lái)的品牌效應(yīng)。于是，江西省首家銀企合作聯(lián)名卡——招銀某某聯(lián)名卡應(yīng)運(yùn)而生。招銀某某聯(lián)名卡與2004年3月開(kāi)始推廣，七月正式發(fā)行。這是對(duì)原有融資方式和內(nèi)容的一次重大突破。所謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也好，取長(zhǎng)補(bǔ)短也好，都說(shuō)明我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)要認(rèn)真挖掘和發(fā)現(xiàn)自身的資源價(jià)值，去融入我們最需要的資源。12 / 12
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