某消食片營銷全案-資料下載頁
2025-04-17 03:35本頁面
【正文】 步地加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長期的定位——真正建立起品牌。 在推廣力度上，江中藥業(yè)深知，僅有一個好產(chǎn)品與好定位是不夠的，一定要把這個產(chǎn)品所代表的概念或價值構(gòu)筑在消費(fèi)者的心智中，才會完成“驚險的一跳”，實現(xiàn)商業(yè)價值。而且競爭對手也在尋找利潤增長來源，自然不會坐視江中慢慢去開拓獨(dú)享市場。就如萬燕是中國、乃至世界上第一個向市場推出 VCD 的，然而，最終獲利最大、成為行業(yè)第一的卻是愛多和步步高。所以xx消食片需要采用狂風(fēng)暴雨式推廣，迅速打入消費(fèi)者心智。 正因為企業(yè)上下都具備了這一意識，xx消食片很快得到了集團(tuán)在財力上的最大力度支持，在 2002 年就投入了過億廣告費(fèi)用，為迅速搶占“日常助消化用藥”定位打下堅實基礎(chǔ)，市場也給企業(yè)豐厚的回報，當(dāng)年銷售額就直線上升到了 3 億多元，比 2001 年翻了近三番！終于突破了xx消食片年年銷量不過 2 億的銷售瓶頸。 這種廣告投入的方式至今在中國營銷界還存在很大的爭議，關(guān)于這個問題，筆者認(rèn)為缺乏定位，用巨資僅僅打出知名度的做法，的確是一種 “秦池式”的浪費(fèi)，而用資源去搶占消費(fèi)者的心智，是建立品牌定位，成為強(qiáng)勢品牌的必要保證，如特勞特先生所說：“建立領(lǐng)導(dǎo)者的定位，不僅要靠運(yùn)氣和時機(jī)；而且在別人侍機(jī)待動的時候，還需要一份豁出去的勇氣?！憋@然，無論已經(jīng)成功了的江中藥業(yè)還是已做到中國醫(yī)藥業(yè)老大的哈藥集團(tuán)都具備這種勇氣。 積極防御 2003 年，山東宏濟(jì)堂的神方小兒消食片嘗試走出山東，在中央臺投入廣告，其廣告明顯針對xx消食片市場而來，廣告主張“孩子不吃飯，兒童要用小兒消食片”——其細(xì)分xx消食片市場的企圖十分明顯。江中的監(jiān)測系統(tǒng)隨即發(fā)現(xiàn)了這一情況，并立即從央視索福瑞取得了其相關(guān)的廣告投放數(shù)據(jù)，由于神方小兒消食片在山東省具備較強(qiáng)實力，是江中藥業(yè)一直密切關(guān)注的品牌之一，在成美的協(xié)助下，江中迅速制訂并實施了反擊方案，在其山東大本營、安徽等其已上市的個別省份進(jìn)行大規(guī)模、長時間的xx消食片的“買贈”活動，打壓其銷量，另一方面在這幾個省市加大xx消食片廣告（兒童片）推廣力度，電視廣告投放量增加 3 倍……。未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快便偃旗息鼓了。 但正是小兒消食片的此次出擊，促使江中藥業(yè)進(jìn)一步加大力度應(yīng)對挑戰(zhàn)，積極部署防御，加快了新品研發(fā)生產(chǎn)。在 03 年下半年，迅速推出兒童裝xx消食片，銷售情況非常良好。 2003 年底，又完成了另一個兒童專業(yè)品牌的上市前的準(zhǔn)備工作。江中藥業(yè)表示在必要的時候，將采取自我進(jìn)攻方式，持續(xù)細(xì)分助消化藥市場，不斷滿足消費(fèi)者的需求，最終保護(hù)并擴(kuò)大自己的市場份額?！ x消食片的成功，根本原因在于企業(yè)在專業(yè)公司的幫助下，以定位理論為指導(dǎo)，對助消化藥市場進(jìn)行了全面客觀評估、從而徹底厘清了 “助消化藥”、“胃藥”——特別是嗎丁啉在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知，最終確立了與強(qiáng)大競爭對手嗎丁啉完全差異化的品牌定位——日常助消化用藥，并通過訴求準(zhǔn)確的定位廣告迅速、大力度傳播出去。 通過這一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)，xx消食片在市場上完全確立了“日常助消化用藥”市場的領(lǐng)導(dǎo)地位?，F(xiàn)在，對消費(fèi)者而言，xx消食片幾乎成為了“解決胃脹腹脹不消化”的代名詞。 由此可見，一個品牌如果要在市場上取得根本性勝利，其關(guān)鍵所在就是其品牌定位戰(zhàn)略的制定與實施。關(guān)于這一點，筆者再次引用菲利普科特勒的原話：“解決定位問題能幫助公司解決營銷組合的問題。營銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），從本質(zhì)上來講是定位戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的結(jié)果?！? 在市場競爭不充分的情況下，企業(yè)在營銷某個環(huán)節(jié)（譬如渠道）取得成功，就可能取得勝利。而在現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭中，制定和實施成功的品牌戰(zhàn)略才是贏得戰(zhàn)爭的關(guān)鍵，而目前仍讓不少企業(yè)津津樂道的鋪貨率，強(qiáng)力促銷等等“致勝法寶”，在殘酷的市場競爭中，將很快變得稀松平常，乏善可陳——只不過是每個企業(yè)生存下來的必備條件，而正確的品牌定位戰(zhàn)略才是企業(yè)致勝的“根本大法”，因為—— “定位已經(jīng)徹底改變了當(dāng)今的營銷操作”。(21 /
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