某時代數碼廣場銷售計劃建議案-資料下載頁
2025-04-17 03:35本頁面
【正文】 互相配合，需要其他人員的支持，例如需要高層管理部門、技術人員、顧客服務代表和辦公室工作人員、包括銷售分析人員、訂單催辦人員和秘書等等人員的支持。 公司一旦決定采用一種合意的推銷方法，它可使用直接的或合約性的推銷人員。直接的推銷人員包括專職的和兼職的雇員，他們只為本公司一家做工作。這部分銷售人員包括：內部推銷人員和現場推銷人員，他們在辦公室通過電話或接受潛在客戶的訪問來進行業(yè)務工作，或者出差到外地對顧客進行訪問。合約性的推銷人員則包括生產商的代表、銷售代理商或經紀人，他們按其銷售量的多寡收取傭金?！ ?三)銷售人員的組織結構 銷售隊伍策略含有組織銷售人員的意思。如果一個公司有多種產品或其顧客分布比較復雜而廣泛，就必須強調和區(qū)分采取何種結構的銷售組織，一般有以下幾種形式可供參考： 。區(qū)域式銷售組織，是將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。這是最簡單的一種組織結構形式，它具有如下優(yōu)點： (1)便于考查銷售人員的工作績效，激勵銷售人員的工作積極性； (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關系； (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力。但如果公司產品眾多，在無法兼顧的情況下，銷售人員可能偏好暢銷的產品，而無暇經營所有產品或具有潛力但目前銷售較差的產品； 。產品式銷售組織，是將企業(yè)的產品分成若干類，每一個銷售人員或者每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產品的銷售組織形式。這種組織形式適用于產品類型較多、而且技術性較強、產品間無關聯(lián)的產品推銷。此法最大的優(yōu)點是由于銷售人員專門推銷幾樣產品，不但可集中精力且可產生專業(yè)化的效果。而最大的不足則是，在同一個銷售區(qū)域中，公司可能有一個以上的銷售人員向同一客戶銷售不同的產品，這種多重推銷不僅產生不必要的浪費，而且也常常容易使顧客產生混淆； 近年來市場面愈分愈細，許多公司改用以顧客類別作為銷售責任的組織劃分基礎。雖然銷售人員是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素，顧客式銷售組織形式，是將企業(yè)的目標市場按顧客的屬性來進行分類，每一個銷售人員負責向一類顧客進行銷售活動。顧客的分類方法可依其產業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進行分類。以這種組織形式進行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。但是，當同一類型的顧客比較分散時，用這種組織形式進行銷售，無疑會增加銷售人員的工作負擔，影響銷售績效，同時，銷售人員所負責的區(qū)域會出現重疊，因而增加推銷費用。因此，顧客式銷售組織形式通常用于同類顧客比較集中時的產品推銷； (四)銷售人員的職責 雖然各種不同的銷售工作對銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活動又不盡一致，但是一些基本的銷售工作是絕大多數銷售人員都應該完成的。如以下一些職責： 在銷售人員編制計劃和向潛在的顧客進行實際推銷之前，必須先收集有關信息，包括有關本企業(yè)、產品銷售、競爭對手和市場現狀及發(fā)展趨勢等方面的資料。銷售人員必須了解本企業(yè)的基本銷售目標、銷售理念、經營方式和各項策略，特別要掌握與銷售工作密切相關的資料，如信貸條件和交貨期限等?！ ‘a品知識是取得銷售成功的關鍵，因此，銷售人員必須掌握有關產品的全部知識，包括本企業(yè)產品與競爭對手的產品有什么不同和為什么不同，以及使用本企業(yè)產品的特征和效益等?！ ‘斾N售人員掌握了必要的信息資料之后，就應著手做售前的準備工作，包括：預計、安排銷售訪問、制訂銷售計劃及確定合理有效的銷售路線等?！ ?1)預計 預計就是根據購買者的潛在購買量和購買的可能性程度，把購買者劃分成若干等級。這種購買的可能性(即概率)的高低取決于多種因素，其中主要是產品的特征及其能夠滿足購買者消費需求的程度，以及預計購買者對現有產品的滿意程度； (2)安排銷售訪問 大凡是精明能干的銷售人員都能在銷售之前妥善地安排銷售訪問。這樣做可以排除那些不可能達成交易的洽談，盡量減少無謂的時間浪費，有重點地確定潛在顧客的需求； (3)擬定推銷計劃 有了確定的銷售對象和做好了顧客的預計工作，便可編制推銷計劃使工作順利進行。如果推銷對象是大型客戶，那么計劃中除了確定產品及其能滿足顧客的特征之外，銷售人員還應該進一步準備好洽談的內容或發(fā)言提綱； (4)確定有效路線。銷售人員在制定推銷洽談的旅行路線時，要盡量減少旅途時間，這樣既可節(jié)省差旅費，又能增加銷售活動時間?！ ?，銷售人員要爭取引起可能購買者的注意，盡量提高他們的購買興趣，增大他們對產品的需求，加強他們對本企業(yè)的信任?！ ?1)引起購買者的注意和興趣。主要方法是說明本企業(yè)的產品如何能滿足他們最主要的需求； (2)促進潛在顧客的購買欲望和對企業(yè)的信任。需求和信任可導致預計購買者做出購買決策。通常可提供事實、具體指標、鑒定書等來爭取顧客的需求和信任； (3)正確處理購買者的反對意見。只要銷售人員能盡力地為預計購買者提供滿意的產品，反對意見就可能減少到最低程度。處理反對意見的有效辦法就是注意傾聽和強調推薦產品的價值和益處，避免與客戶爭執(zhí)； (4)達成交易。推銷人員可以嘗試用以下方法促成交易：大膽向對方請求訂貨；在洽談中運用試探成交的語言；注意對方準備達成交易的信號，如討價還價、詢問安裝和維修等問題；盡量促使對方贊同產品的特征和優(yōu)點；設法減少對方可能選擇的方案；運用產品的各種保證書和擔保條件；運用以往的經驗來確定應該采取的最佳成交方式?！ ≡诋a品銷售出去之后，銷售人員還必須與顧客保持經常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務。首先，定期與顧客接觸，了解他們對產品的意見，并采取改進措施，以免失去顧客；其次，愉快接受顧客的訴怨或退貨，維持企業(yè)信譽；最后，銷售人員應充分履行安裝、維修和服務方面的承諾。總之，良好的售后服務是取得顧客信任、建立良好口碑和保持顧客忠誠的最好手段之一
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