【正文】 江然 發(fā)自成都　　 白酒業(yè)的寒冬下，直面終端的經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來(lái)的陣陣寒意?！　?“利潤(rùn)？肯定沒(méi)有，絕對(duì)沒(méi)有！現(xiàn)在是賣得多，虧得越多。”近日，代理五糧液(, , %)的成都某一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人李杰（化名）表示，由于相應(yīng)白酒產(chǎn)品批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)“倒掛”，公司不得不虧損出貨，控量賣酒，既為維持渠道和客戶，也是以此保住原本非常稀缺的經(jīng)銷商資格?！　?李杰的兩難境地，正是當(dāng)下白酒行業(yè)大多經(jīng)銷商生存狀況的真實(shí)寫照。由于短期之內(nèi)難以看到白酒市場(chǎng)回暖的明顯跡象，已有相當(dāng)一部分白酒經(jīng)銷商開(kāi)始考慮向紅酒或飲料等領(lǐng)域轉(zhuǎn)型?！　?如今，即使到了往日消費(fèi)火爆的中秋、國(guó)慶兩節(jié)前夕，經(jīng)銷商們所感受到的仍然是“秋風(fēng)瑟瑟”。近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者接觸到的多位經(jīng)銷商都表示，節(jié)日的到來(lái)對(duì)白酒銷售實(shí)際促進(jìn)作用并不大。9月13日，經(jīng)營(yíng)汾酒的山西某地市經(jīng)銷商趙健 （化名）即表示，今年這一時(shí)節(jié)的銷售同比下滑近七成?！　≈懈叨司乒?jié)前銷量大幅下降/　　 盡管坐在辦公室的沙發(fā)上喝著茶，李杰卻不輕松，談起當(dāng)前白酒市場(chǎng)行情和公司正面臨的狀況，他更顯沉重?！艾F(xiàn)在是虧本經(jīng)營(yíng)，必須維持渠道，維護(hù)客戶資源，現(xiàn)在賣一瓶差不多虧100元?！薄　?李杰是成都某商貿(mào)公司總經(jīng)理，他的公司經(jīng)營(yíng)白酒多年。如今，作為五糧液在成都的一級(jí)經(jīng)銷商，公司依然“經(jīng)營(yíng)困難”。目前，主打產(chǎn)品52度五糧液在成都的一批價(jià)僅610元~630元/瓶，每瓶較其729元出廠價(jià)“倒掛”了近百元。受市場(chǎng)影響，公司以前占4~5成的團(tuán)購(gòu)渠道，現(xiàn)在也“十分難做”。　　 近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在成都隨機(jī)走訪多家名酒專賣店及酒行了解到，隨著中秋、國(guó)慶雙節(jié)的臨近，本該是傳統(tǒng)消費(fèi)旺季的時(shí)下，白酒銷售并不見(jiàn)多大改善。　　 “銷售有所增加，但增量并不大?！崩罱軐?duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示?！　?代理某名酒的經(jīng)銷商楊林 （化名）也感受到類似情況。“和去年中秋相比，今年銷量縮水三分之二，走的貨也都是中低端，兩百塊左右的酒?！薄　?記者注意到，在成都市中心區(qū)域一家名為玖玖酒業(yè)的零售店，超過(guò)100平方米的店鋪只有一位銷售人員。貨架上陳列著飛天茅臺(tái)、五糧液52度水晶瓶、瀘州老窖(, , %)等多種產(chǎn)品，四處是“大特價(jià)”的宣傳，卻無(wú)人問(wèn)津。據(jù)該店銷售人員介紹，“以前逢年過(guò)節(jié)生意好，現(xiàn)在基本賣不動(dòng)，連來(lái)看的人都少了?！薄　?9月15日，一位成都代理劍南春的經(jīng)銷商也對(duì)記者表示，并沒(méi)有感覺(jué)旺季來(lái)臨對(duì)公司銷售帶來(lái)多大促進(jìn)效果。因?yàn)殇N售不好，他不得不將公司位于成都某繁華地段的劍南春專賣店遷址?！　?5月底，發(fā)在工信部網(wǎng)站的一則“四川白酒行業(yè)效益今年一季度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)”報(bào)告信息中提到，“劍南春集團(tuán)的‘劍南春’%”。這一數(shù)據(jù)或反映出劍南春今年中高端酒銷售的受挫?！　?在山西某地市做了多年汾酒代理的趙健則向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，公司今年中秋銷量相較去年同期下降了70%?！爸懈叨司票粵_擊得厲害，低端酒也下滑了約15%~20%，現(xiàn)在完成的全年任務(wù)還不到四成，去年同期差不多都快到七八成。”　　苦撐為保留渠道和經(jīng)銷權(quán)/　　 “現(xiàn)在，可能除了做茅臺(tái)還能有一些賺，做其他名酒的經(jīng)銷商都是虧損?！崩罱鼙硎??！　?即使價(jià)格尚未“倒掛”，茅臺(tái)經(jīng)銷商的利潤(rùn)率也大幅下降。長(zhǎng)期關(guān)注茅臺(tái)的北京否極泰基金執(zhí)行合伙人董寶珍指出，目前北京、廣州等地53度飛天茅臺(tái)目前的一批價(jià)低至920元/瓶，經(jīng)銷商的利潤(rùn)僅在11%左右，這較此前的利潤(rùn)率下滑不少。“目前，虧損不掙錢的經(jīng)銷商至少占了一半。”　　 因?yàn)閮r(jià)格“倒掛”，經(jīng)銷商不得不虧本賣酒。楊林稱自己朋友中也有做流通性較強(qiáng)的五糧液、紅花郎等酒，“但基本上都是虧錢賣”。　　 為了維護(hù)渠道，李杰賣酒目前主要采取控量的方式?！拔覀冏呤怯幸粋€(gè)量，不會(huì)敞開(kāi)放。”李杰說(shuō)，控量是為了維護(hù)原有客戶和渠道，以及保住原本稀缺的經(jīng)銷商資格。好在目前酒廠方面對(duì)于經(jīng)銷商是 “非飽和式銷售”，即不對(duì)其進(jìn)行硬性的銷售指標(biāo)要求和壓貨?！　?由于庫(kù)存高企，經(jīng)銷商們不得不更多地虧損賣酒?！般y行利息要交，稅收要交，人員要養(yǎng)，我們必須把資金抽出來(lái)?！崩罱芴寡?，公司目前的白酒庫(kù)存量達(dá)到數(shù)百萬(wàn)元。　　 名酒在渠道的高庫(kù)存更是此輪行業(yè)所爆發(fā)出的較大危機(jī)之一。近日，記者在瀘州老窖位成都市區(qū)的一家專賣店看到，僅店上擺放的白酒庫(kù)存就多達(dá)數(shù)百件。這樣的案例，在成都名酒專賣店內(nèi)比較常見(jiàn)?！　?今年，郎酒在渠道的高庫(kù)存一直被外界所詬病。前述工信部網(wǎng)站信息也指出?！　?9月初所爆發(fā)出的郎酒與四川最大酒類連鎖超市——1919的爭(zhēng)端，背后仍是起源于其渠道的高庫(kù)存。原來(lái)，1919從郎酒高庫(kù)存的經(jīng)銷商手里低價(jià)進(jìn)貨，以紅花郎10年酒為例，其目前出廠價(jià)仍是360元/瓶，1919則是以該出廠價(jià)的7成左右低價(jià)賣酒。此前，多位業(yè)內(nèi)人士就曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，郎酒經(jīng)銷商的庫(kù)存，“少的數(shù)百萬(wàn)，多者上千萬(wàn)”?！　?趙健也表示，他目前的白酒庫(kù)存量達(dá)到300多萬(wàn)元，而在山西，大經(jīng)銷商的汾酒庫(kù)存在1000萬(wàn)元以上的也不在少數(shù)?！胺诰圃谇肋@塊庫(kù)存很大，我所了解到的，下半年經(jīng)銷商打款的意愿很低?！薄　?中小經(jīng)銷商庫(kù)存高企，大型酒商的庫(kù)存更不在少數(shù)。原被視為業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商標(biāo)桿的銀基庫(kù)存就居高不下。銀基2013財(cái)年報(bào)顯示，飆升88%?！　∞D(zhuǎn)型方向靠近大眾消費(fèi)/　　 市場(chǎng)銷售嚴(yán)重受挫，于是“轉(zhuǎn)型”成為多數(shù)經(jīng)銷商們的無(wú)奈選擇?！　?“2~3年內(nèi)，估計(jì)白酒行業(yè)形勢(shì)都很難扭轉(zhuǎn)，看不到太大希望，即使持續(xù)當(dāng)前狀況，一年投資500萬(wàn)，也只能賺個(gè)40萬(wàn)~50萬(wàn)，收益甚微，說(shuō)不定還要虧?！弊隽硕嗄臧拙频内w健表示，已開(kāi)始轉(zhuǎn)型紅酒等領(lǐng)域?！　?李杰所在公司的轉(zhuǎn)型更早一步。去年初，公司便已開(kāi)始做紅酒經(jīng)銷。目前，基于現(xiàn)有渠道，正謀劃開(kāi)始做食品、飲料的經(jīng)銷?！鞍l(fā)展方向是靠向大眾消費(fèi)?！薄　?關(guān)店更是成為當(dāng)下白酒經(jīng)銷商們的無(wú)奈選擇之一?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者近期注意到，成都市區(qū)內(nèi)多家名酒專賣店正尋求鋪面轉(zhuǎn)讓或關(guān)店。成都繁華地段合江亭旁的主道上，一家劍南春專賣店關(guān)閉，而距它不到百米的另一家五糧液專賣店也貼出鋪面轉(zhuǎn)讓的通知。另外，茅臺(tái)、郎酒專賣店轉(zhuǎn)讓或關(guān)閉的情況也頻頻發(fā)生?！　?這樣的關(guān)店情形目前也在全國(guó)范圍內(nèi)蔓延。云南酒類行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)李忠誠(chéng)近日在接受當(dāng)?shù)孛襟w采訪時(shí)表示，據(jù)他了解，云南目前經(jīng)銷商關(guān)門率從年初的10%上升至目前的30%以上，而關(guān)門率還在持續(xù)上升。　　 在五糧神酒全國(guó)總經(jīng)銷商、四川大地酒業(yè)發(fā)展有限公司市場(chǎng)總監(jiān)張亮看來(lái)，此次白酒寒冬將淘汰一部分完全沒(méi)有市場(chǎng)化的經(jīng)銷商，由于經(jīng)銷商難以挑戰(zhàn)酒廠的地位，只有更加沉下心做到市場(chǎng)化、營(yíng)銷化才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)?！　?不過(guò)，也有經(jīng)銷商從這輪“大洗牌”中看到了機(jī)遇。“過(guò)去是酒廠強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在行業(yè)更多由市場(chǎng)決定。這正是好時(shí)候，我們要搭建一個(gè)平臺(tái)，整合一些名酒資源?！彼拇ㄖ袊?guó)白酒金三角品牌運(yùn)營(yíng)發(fā)展股份有限公司董事長(zhǎng)張建平介紹，目前，該公司已與五糧液等眾多名酒廠合作，計(jì)劃推出更多有著廠商雙方標(biāo)記的白酒產(chǎn)品，“通過(guò)商品的方式共同參與市場(chǎng)”，實(shí)現(xiàn)廠商關(guān)系的融合，共渡難關(guān)?！　?而對(duì)那些渠道、資源都在酒飲領(lǐng)域的中小型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只能更多保持觀望?！耙磺羞€得跟著廠家節(jié)奏走，”據(jù)楊林介紹，目前酒廠對(duì)他的專賣店有一些補(bǔ)貼，從而部分規(guī)避了只靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、自負(fù)盈虧的風(fēng)險(xiǎn)。但他不確定這種方式是否能長(zhǎng)久，一旦廠家利潤(rùn)受影響，就會(huì)逐步取消補(bǔ)貼?！　?目前來(lái)看，短期難見(jiàn)“曙光”，截至8月底，全國(guó)15家白酒上市公司2013年中報(bào)全部披露，其中超過(guò)10家營(yíng)收增速回落，5家同比下滑。此外，包括貴州茅臺(tái)(, , %)、五糧液在內(nèi)的10家公司的預(yù)收賬款大幅下滑。　　 業(yè)內(nèi)人士指出，酒企預(yù)收款大幅下降，即體現(xiàn)了經(jīng)銷商提前打款的愿望普遍降低?！　?不過(guò)，有券商分析師看好行業(yè)未來(lái)走勢(shì)，宏源證券(, , %)16日研報(bào)表示，大眾價(jià)位、有大本營(yíng)市場(chǎng)、區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)可繼續(xù)擴(kuò)張的品牌將保持較快增長(zhǎng)。39 / 3