【正文】 ，不好的回答可計13分。1． 假設你家住在離單位很遠的地方，每天需要開車40分鐘來單位。前幾個月你的業(yè)績一直不理想，這個月主管給你定了50萬元的目標，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多時間照顧她，需要每天奔波于公司和家庭之間，需要在拜訪客戶時承受他們的各種冷遇甚至刁難，你感到身心疲憊。這種情況下，你會怎么做？（可考察的勝任力要素：又猛又持久，言出必踐，要性）考查點：應聘者能否執(zhí)著地完成任務目標、追求職業(yè)目標；能否提出調(diào)節(jié)情緒壓力的有效辦法；能否處理好工作家庭的關系?？疾臁坝置陀殖志谩睍r好的回答：借助家人、朋友等社會支持，使妻子得到很好的照顧；保持為客戶創(chuàng)造價值的心態(tài)，解決好客戶問題，并提出調(diào)節(jié)自己情緒的辦法；更努力地投入工作，以完成目標；充分利用公司資源、團隊和朋友的支持，使工作取得成果；適當安排工作和休息時間。差的回答：不能平衡家庭跟工作，選擇暫時放棄工作或只考慮工作而不顧家庭；沒有合適的辦法解決家庭問題；沒有好的辦法緩解情緒壓力；沒有好的辦法使工作取得成果；情緒消極，態(tài)度被動?？疾臁把猿霰刿`”時好的回答：強調(diào)要設法確保完成目標，并提出完成目標的具體行動方案（如增加拜訪量，借助主管和團隊力量促使客戶成交等）。同時，利用家人、朋友等的社會支持和自己的更大付出妥善照顧好妻子。差的回答：認為目標過高，應考慮特殊情況，和主管商量調(diào)整目標；或認為只要自己盡力了，目標能否完成無所謂?？疾臁耙浴睍r好的回答：將壓力視為挑戰(zhàn)，認為人應該能為自己的事業(yè)目標做出犧牲；能提出實現(xiàn)目標的辦法和解決家庭問題的辦法。差的回答：放棄工作努力，情緒低落，休息一段時間再說等消極退縮行為。l 你的銷售業(yè)績排名情況如何？（如果是第一，問問題A；如果不是第一，問問題B）A你是怎么做到第一的？你為了這個目標做了哪些努力？B沒有做到第一的原因是什么？你為了這個目標做了哪些努力？分析：此問題主要是初步看以為可能大家覺得考核人選的銷售業(yè)績，但其實包含考核點的內(nèi)容相當廣泛，且有一定的深度，值得推廣分享：主要考核點：誠信心態(tài)、銷售技巧能力、團對合作意識、自我認知能力、目標追求和韌性驅(qū)動力好的回答：是否是平庸的SALES還是優(yōu)秀的SALES，可以從其排名看出，優(yōu)秀的SALES直接不猶豫自信說出是第一。第二的驕傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是猶豫回答中等；而能力一般但誠實、踏實但有潛力的人員也許是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。成功的SALAES會說其成功的完整案例和相關的經(jīng)驗點，歸咎于自己的不懈努力、對目標直著追求、和感謝團隊他人的支持協(xié)助。沒有成功的人選一般回答是因為自己的自身經(jīng)驗、學習努力不夠。發(fā)現(xiàn)自己和優(yōu)秀同事的差距在哪里！差的回答：沒有做到第一說第一，或者排名非常前和實際業(yè)績不符合，當描述一個行為案例和已知事實現(xiàn)狀不符合（比如收入、職位等）。是否虛假也可以結(jié)合面試中的非行為（肢體和非肢體語言表現(xiàn)）綜合觀察判斷誠信問題；成功歸咎于是通過自己的努力奮斗的結(jié)果，或者是運氣成分，而否定他人對自己的成長過程中的支持幫助！不成功原因歸咎于是外界環(huán)境惡劣或者他人影響決定，不能叢自身不足去找主要原因， 假設你從外地剛進衣聯(lián)網(wǎng)做銷售，由于要自購電腦，包車外出拜訪客戶以及其他吃住開銷，原來積攢的2萬塊錢和公司給的基本工資在3個月里就快花光了，可是一家客戶都還沒有成交。你面臨很大的經(jīng)濟壓力，但又不想讓家人為你擔心，所以不能跟他們要錢。這時如果你選擇留下來，將面臨巨大的經(jīng)濟壓力和風險；如果選擇離開，你又不甘心。這時，你會怎么做呢？（可考察的勝任力要素：又猛又持久，要性）考察點：應聘者能否在壓力下堅持，并克服困難；能否自我激勵、調(diào)整情緒、樹立信心?？疾臁坝置陀殖志谩睍r好的回答：分析3個月來簽單不成功的可能原因；向同事、朋友以及親人尋求經(jīng)濟幫助，肯在拜訪成本上投入；能提出緩解情緒壓力的辦法；虛心像成功的sales學習，重新樹立信心，更加努力的工作。差的回答：考慮放棄銷售工作；抱試試看的心態(tài)再堅持一段時間，不肯繼續(xù)投入；對結(jié)果聽天由命，沒有提出取得訂單突破的辦法?！?100分制來衡量你對衣聯(lián)網(wǎng)的向往和加盟的渴望程度，那么你會給自己打多少分，為什么？ 考核：要性、言出必踐好的回答：100分。自信，能清晰描述為何選擇衣聯(lián)網(wǎng)，并且有案例行為支持其觀點。不是100分：雖然不是100分，自信，但非常坦率沒有打滿分崩，主要是覺得雖然能力有，但自和公司有差距，有清醒的自我認識，差的回答：回答100分：空洞，侃侃而談，只是說表達意向，談自己的希望能在衣聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展，覺得是好機會！不是100分：報著觀望試試的態(tài)度，無所謂的態(tài)度。 假如你原來的客戶群中，服裝行業(yè)（或其他某個行業(yè)）的比較多。其中一個老客戶對衣聯(lián)網(wǎng)平臺的效果比較滿意，并向他的一個朋友作了推薦，需要你上門拜訪介紹詳細情況。但這個新客戶從事的是你很陌生的行業(yè)（如化工行業(yè)或其他某個行業(yè)）。同時你得知，有競爭同行也在和這個客戶接觸。新客戶愿意在三天后和你談一談。這時你該怎么辦？（可考察的勝任力要素：悟性）考察點：獲取信息和支持的渠道、分析信息的邏輯框架、對未來工作的預先安排等。好的回答：充分利用網(wǎng)絡、書、報等一般渠道了解新的行業(yè)信息、客戶公司、關鍵人和競爭對手等有關信息；從老客戶那里獲取新客戶公司狀況、需求及關鍵人特點的信息；尋求主管、同事及公司資源的支持和幫助，獲取行業(yè)、客戶、關鍵人及競爭者的有關信息；利用個人關系網(wǎng)獲取上述相關信息；通過對信息的匯總和比對，概括出行業(yè)特點、公司特點、關鍵人特點及競爭者特點；根據(jù)上述判斷，準備相應的拜訪方案；盡快聯(lián)系客戶，上門拜訪。差的回答：不注意收集行業(yè)、客戶公司、關鍵人和競爭對手的信息；信息渠道單一，不能很好獲取上述信息；不能根據(jù)信息分析概括行業(yè)、客戶、關鍵人和競爭對手的特點；未準備好針對性的拜訪方案，盲目拜訪。 某天，你正在寫工作小結(jié)時，公司發(fā)來最新戰(zhàn)報，你所在大區(qū)的同事小劉成了這個月公司的銷售冠軍。你看著他的銷售業(yè)績報告，發(fā)現(xiàn)他這個月與好幾家制作版畫的客戶簽約，而以前這類客戶幾乎沒有使用過衣聯(lián)網(wǎng)平臺。對于這件事，你有什么感想？會怎么做？（可考察的勝任力要素：悟性）考察點：應聘者是否能識別可學習的經(jīng)驗，是否能分析判斷出自己應該采取的有價值的行為，分析判斷的過程是否合理。好的回答：羨慕并贊賞同事，向同事去信或去電祝賀，并向他請教；意識到要運用一些開創(chuàng)性的方法來提高業(yè)績，并激勵自己這樣做；查閱版畫乃至藝術品行業(yè)的相關信息，分析是否有跟進的可能性；激發(fā)自己努力學習新的行業(yè)知識，并結(jié)合自身特長，嘗試進入一些其他新行業(yè)。差的回答：羨慕同事，激勵自己向他學習，但沒有具體的行動安排；簡單模仿同事的做法，不考慮自己的優(yōu)勢和劣勢；認為同事運氣好，自己沒有什么啟發(fā)和借鑒，不知道該采取何種的行動。