【正文】 來(lái)不必要的爭(zhēng)執(zhí)?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題 　　工期拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，買(mǎi)家遲遲不能入住引起投訴； 買(mǎi)家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；　　在氣候惡劣的季節(jié)讓買(mǎi)家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；　　買(mǎi)家分散時(shí)間人住，長(zhǎng)期裝修干擾他人生活易引起投訴；　　設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；　　行政主管部門(mén)拖延審批時(shí)間；　　施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的返工，影響工程進(jìn)度；　　不可預(yù)見(jiàn)的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；　　地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；　　多個(gè)參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；　　在作項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度計(jì)劃時(shí)對(duì)市政環(huán)境沒(méi)有摸清楚，致使配套設(shè)施沒(méi)有及時(shí)到位；　　工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、質(zhì)不對(duì)極引起索賠。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書(shū)中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：　　發(fā)展商在項(xiàng)目策劃中提出建筑設(shè)計(jì)要求時(shí)，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)成本把握有誤，因而對(duì)客戶承諾過(guò)高，而在實(shí)際操作過(guò)程中為避免成本上升不得不偷工減料；　　宣傳和銷(xiāo)售時(shí)不切實(shí)際地向客戶作過(guò)高的承諾?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析　　綜合因素分析　　許多因素都在影響著項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度有關(guān)的項(xiàng)目成本時(shí)，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預(yù)測(cè)、各類(lèi)建筑材料價(jià)格的季節(jié)性變化、國(guó)家稅費(fèi)增減政策的生效時(shí)間、同類(lèi)樓盤(pán)比較集中上市的時(shí)間等等。
　　消費(fèi)者分析　　（1）選購(gòu)產(chǎn)品動(dòng)機(jī)：　　　　a、認(rèn)同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于附近其他個(gè)案　　b、經(jīng)比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案后，認(rèn)同本案價(jià)位　　c、區(qū)域性客戶想在此地長(zhǎng)久居住者　　d、認(rèn)為本地區(qū)有遠(yuǎn)景、地段有發(fā)展?jié)摿Α　、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力背景　　f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　?。?）排斥本商品理由：　　 a、經(jīng)濟(jì)能力不足此、比較之后認(rèn)為附近有更理想的個(gè)案　　 c、購(gòu)買(mǎi)欲望低，對(duì)后市看空　　　?。?）目標(biāo)客戶分析：　　 a、對(duì)區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者　　b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者　　c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%。高雄縣15％、其他10％　　d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、3135歲25%、3640歲20%、4145歲10%、46－50歲10％、 51歲以上 5％?！　、購(gòu)買(mǎi)目的的研判：純自住60%、純投資15%，第二類(lèi)投資客（自住兼投資型）10%、第二類(lèi)型投資客（保值型）10%、其他5%。 　　 第七講 尾盤(pán)銷(xiāo)售策略　如果誰(shuí)發(fā)明了尾盤(pán)銷(xiāo)售的秘訣，他一定會(huì)成為全中國(guó)最富有的房地產(chǎn)商。尾盤(pán)沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤(pán)銷(xiāo)售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。　　第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤(pán)銷(xiāo)售難題　　按照國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷(xiāo)售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷(xiāo)售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤(pán)一般指持續(xù)銷(xiāo)售期和尾聲，樓盤(pán)銷(xiāo)售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱(chēng)作層盤(pán)。尾盤(pán)一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤(pán)時(shí)已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤(pán)數(shù)量不多，其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題?！　潜P(pán)銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，大多數(shù)接盤(pán)銷(xiāo)售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤(pán)，那么有沒(méi)有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)避免出現(xiàn)尾盤(pán)呢？　　在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷(xiāo)售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤(pán)。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開(kāi)始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說(shuō)的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷(xiāo)售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤(pán)中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買(mǎi)家的，因?yàn)榻颖P(pán)積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的因素就是價(jià)格。一些較差的單元留到最后賣(mài)困難會(huì)大得多?！　∷J(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤(pán)難度相當(dāng)大。一個(gè)項(xiàng)目要做到100X的銷(xiāo)售率，必須從開(kāi)始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。　　第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤(pán)銷(xiāo)售開(kāi)出的四個(gè)藥方　　藥方A：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！　　尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專(zhuān)業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種層盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類(lèi)復(fù)式之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤(pán)的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤(pán)，頂層一個(gè)幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定。這一類(lèi)型的尾盤(pán)顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。　　但無(wú)論如何，降價(jià)是處理尾盤(pán)的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說(shuō)，幾乎所有尾盤(pán)都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤(pán)，降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式?！　〉祪r(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。　　藥方B：尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式　　降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子?！　「Ｔ椿▓@位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周?chē)h(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意?！　「Ｔ椿▓@二期的尾盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時(shí)期便完成了銷(xiāo)售， 55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了 15X。　　當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為T(mén)降低置業(yè)門(mén)檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤(pán)品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。　　藥方C：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品　　在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤(pán)方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例?！　?jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷(xiāo)售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷(xiāo)售熱潮過(guò)后，代理商便重新定義市場(chǎng)，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場(chǎng)就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來(lái)看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷(xiāo)售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場(chǎng)也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫(xiě)了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門(mén)、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對(duì)出這些部門(mén)、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買(mǎi)家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷(xiāo)售?！　「倪M(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn)，其戶型的改動(dòng)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說(shuō)是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式?！　∷幏紻：制定目標(biāo)各個(gè)擊破　　位于北環(huán)路以北的碧云天可以說(shuō)是以此方法處理尾盤(pán)的一個(gè)典型代表。　　碧云天是深圳市近幾年來(lái)最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱(chēng)得上是獨(dú)樹(shù)一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱(chēng)，盲目樂(lè)觀的結(jié)果是碧云天的銷(xiāo)售一波三折，前三個(gè)月只賣(mài)出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；化險(xiǎn)的第一個(gè)策略是由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣(mài)生活、賣(mài)實(shí)質(zhì)、賣(mài)功能，并請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷(xiāo)售?！　“l(fā)展商介紹，碧云天的尾盤(pán)處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高?！　〉?操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)典案例　　注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱(chēng)，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國(guó)建筑流派之一，與嶺南畫(huà)派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國(guó)傳統(tǒng)園林技巧，簡(jiǎn)潔、明快、靈巧、實(shí)用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格?！　∪A夏文明的淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)，造就了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文；我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界；只愿您的家園逸群絕倫?！　∫c(diǎn)A：關(guān)于建筑風(fēng)格　　碧云天外墻出來(lái)應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售情況應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高潮的開(kāi)始，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時(shí)間銷(xiāo)售出去的。　　成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系?！　”淘铺炜拷杯h(huán)，一是立面要漂亮，最能給過(guò)往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡(jiǎn)潔、明快、輕靈、實(shí)用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對(duì)通透、開(kāi)揚(yáng)等功能的實(shí)際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心理訴求?！　∫c(diǎn)B：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)　　碧云天成功的原因還有一點(diǎn)，即廣告營(yíng)銷(xiāo)策略。外界之所以會(huì)得出這個(gè)結(jié)論是因?yàn)樗麄儗?duì)碧云天的廣告留下了深刻的印象。　　首先把較唯美的抽象的廣告畫(huà)面換成能體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征的，很親切的生活畫(huà)面，并充分利用特區(qū)報(bào)主力媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，然后配合開(kāi)展一些具有人情味的促銷(xiāo)活動(dòng)， 如在地王拓展銷(xiāo)時(shí)，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來(lái)了?！　∫c(diǎn)C：關(guān)于尾盤(pán)　　世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個(gè)擊破戰(zhàn)略，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個(gè)例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對(duì)租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個(gè)車(chē)位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買(mǎi)房。對(duì)一些設(shè)陽(yáng)臺(tái)的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過(guò)這些過(guò)細(xì)的工作之后，自.... 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載結(jié)果才如愿以償?！　∫c(diǎn)D：關(guān)于險(xiǎn)棋　　第一險(xiǎn)是盲目樂(lè)觀，挖坑賣(mài)樓。結(jié)果是前三個(gè)月只賣(mài)出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；第二險(xiǎn)是上面提到的營(yíng)銷(xiāo)策略上的，化險(xiǎn)的策略是由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣(mài)生活、賣(mài)實(shí)質(zhì)、賣(mài)功能。而且由獨(dú)立銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為和專(zhuān)業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷(xiāo)售。第三險(xiǎn)是到香港推廣，廣告花了150萬(wàn)，結(jié)果一套房子沒(méi)賣(mài)，化險(xiǎn)的辦法是請(qǐng)熟悉本地市場(chǎng)的世聯(lián)介人?！　〉?操作環(huán)節(jié)：破解萬(wàn)科從“孔雀開(kāi)屏”到“靈巧制導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變模式：　　核心要素A：轉(zhuǎn)變背景透視　　99年是萬(wàn)科地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)一步擴(kuò)張的一年，也是萬(wàn)科適應(yīng)市場(chǎng)變化、調(diào)整項(xiàng)目選擇，由一貫的高品位、高質(zhì)量、高價(jià)位政策轉(zhuǎn)為高品位、高質(zhì)量、中低價(jià)位的市場(chǎng)定位的一年。這種擴(kuò)張?jiān)谀瓿踉艿酵顿Y者和基金經(jīng)理的質(zhì)疑：在市場(chǎng)有限的環(huán)境下，大量的擴(kuò)張勢(shì)必意味著庫(kù)存；中低價(jià)位市場(chǎng)如何保障萬(wàn)科業(yè)已樹(shù)立的品牌不受到損害?！　@這一戰(zhàn)略，萬(wàn)科集團(tuán)在下半年開(kāi)展了一次名為“靈巧制導(dǎo)”的集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。其創(chuàng)意人依然是兩年前提出“孔雀開(kāi)屏”行動(dòng)的王石董事長(zhǎng)，而總指揮則是今年出任萬(wàn)科集團(tuán)總經(jīng)理的姚牧民。“展示自己”到“調(diào)整自己”　“靈巧制導(dǎo)”是萬(wàn)科第二次集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，從營(yíng)銷(xiāo)一體化角度出發(fā)，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行研討診斷，再制定產(chǎn)品改造、營(yíng)銷(xiāo)、包裝、廣告、銷(xiāo)售策各。較之97年“孔雀開(kāi)屏”行動(dòng)，可以說(shuō)又上了一個(gè)臺(tái)階。僅僅從行動(dòng)向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀開(kāi)屏”行動(dòng)的主旨是—一充分展示自身的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)成交；“靈巧制導(dǎo)”行動(dòng)的主旨是—一針對(duì)具體的問(wèn)題和消費(fèi)者的需求，調(diào)整產(chǎn)品及策略以適應(yīng)消際者?！　『沃^“靈巧”？據(jù)說(shuō)，美國(guó)轟炸南聯(lián)就大量采用該種導(dǎo)彈，其特性是精確、命中率百分之百，我們不在此評(píng)說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)，但萬(wàn)科選其名稱(chēng)則在于強(qiáng)調(diào)萬(wàn)科本次行動(dòng)的針對(duì)性和準(zhǔn)確性?！　『诵囊谺：實(shí)施原因分析　　從“阿司匹林”到“對(duì)癥下藥”　　從實(shí)施“靈巧制導(dǎo)”行動(dòng)的背景來(lái)看，主要有兩方面的原因：一是內(nèi)因，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)規(guī)模放大，需要更有力的銷(xiāo)售手段；二是外因，房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷成熟，消費(fèi)者不斷成熟?！　膬?nèi)因來(lái)看，99年集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)上了一個(gè)很大的臺(tái)階。集團(tuán)開(kāi)工面積、竣工面積、土地儲(chǔ)備面積等各項(xiàng)數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬(wàn)科集團(tuán)正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模與1997年的規(guī)模已不可同日而語(yǔ)。因此，萬(wàn)科需要開(kāi)展一次集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以提高集團(tuán)整體銷(xiāo)售速度和營(yíng)銷(xiāo)能力?！　耐庖騺?lái)看，消費(fèi)者的不斷成熟促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷成熟。消費(fèi)者變得越來(lái)越理性；而新入市的開(kāi)發(fā)商層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇?！　≡凇翱兹搁_(kāi)屏”時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)和消費(fèi)者還不