【正文】 而是根據(jù)每一幢別墅的具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價格策略，具體應(yīng)用如下： ● 減弱心理差價原則：對于本案來說，獨立別墅的售價在3000元/㎡是能夠成立的，但本項目中有較大比例的townhouse（排屋），這種物業(yè)形式是介于獨立別墅和公寓之間的一種升級產(chǎn)品，根據(jù)北京、上海等大城市與本案相類似的物業(yè)的價格分析，這些townhouse的總價相當于城市中心一套大面積住宅的售價。按長沙市中心住宅的最高價6800元/㎡計算，一套150㎡的住宅總價在102萬元，而本案的排屋售價在60萬左右。這個價格的差距是開發(fā)商和代理公司必須考慮的。 ● 試探性入市：首期推出20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的別墅價格的制定，提供市場的參數(shù)依據(jù)。 ● 高價造勢（樓王）：在項目發(fā)售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高昂的定價方式作為價格造勢的形式。，在目標消費群中的口碑效果遠遠超過了被動的宣傳。 多層電梯洋房的價格測算 本樓盤參考價 = 參考樓盤成交均價 河西片區(qū)總評分 247。 參考樓盤總評分 按參考樓盤系數(shù)判斷的參考價 西山美墅參考平均價 = 各樓盤參考價總數(shù) 247。 *=3000 元 / 平米 按照長沙近段時間開盤的物業(yè)的價格定位系數(shù)推斷，得出西山美墅公寓房總體成交均價約在4088元，但作為開盤價，我們應(yīng)該從以下幾個方面來作再分析： 長沙現(xiàn)在總體房地產(chǎn)市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷的樓盤，對于一些量體不大，可以在短期內(nèi)完成銷售的樓盤采用了高價的策略，所以在參考價的基礎(chǔ)上還可以適當作些向上的調(diào)整。 西山美墅的自然資源是任何樓盤所無法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價格上也可以適當提升。 長沙的整體房價在上漲，這也是現(xiàn)在估價時必須考慮的因素。 西山美墅總體成交參考均價約為3000元，考慮以上的三個因素，建議多層電梯公寓的銷售價格在25003000元左右。 其他的物業(yè)的銷售價格，在長沙沒有很多可參照的系數(shù)，根據(jù)市場判斷價格定位如下： 獨立別墅：4000元/㎡ 雙聯(lián)別墅：3500元/㎡ townhouse：3000元/㎡ 疊加式別墅：2800元/㎡六、現(xiàn)場銷售策略 本項目與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關(guān)鍵因素在三個環(huán)節(jié)：有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；達成與有效目標客源的直接溝通；行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效，可以采用“一對一”直效營銷： “一對一”直效營銷是指營銷過程中，達成產(chǎn)品與有效客源在同一界面，直接面對面，以加強目標命中率，促進銷售，是一種實用、有效、節(jié)約成本的銷售模式。 直效營銷模式具體舉措： 事件營銷：組織由目標客源直接參與的如“項目與文化”研討、交流會 公關(guān)營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯(lián)誼會、酒會 情感營銷：如有獎活動等 直效營銷推廣路徑 推廣路徑選擇應(yīng)體現(xiàn)直效的特點，建立與有效客源的直接交流平臺，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內(nèi)部各類高檔雜志等。 銷售模式 目前在國內(nèi)銷售市場，房地產(chǎn)銷售模式主要有港式和臺式兩種。臺式注重現(xiàn)場氣氛的營造，在短期內(nèi)烘熱市場，迅速完成銷售，但在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現(xiàn)場營造的是一種寧靜淡雅的氣氛，消費者不易形成購買沖動。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點，采用全新的體驗式銷售模式,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗?zāi)Ｊ缴罨鋵ξ飿I(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營造一種熱烈的現(xiàn)場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。 售樓中心及樣板房建議 售樓中心和樣板房是給消費者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于西山美墅在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個方面的建議： l 選址：在項目地的西北側(cè)，星級酒店的位置，建造臨時售樓處。 l 外立面風格：因為此售樓中心為臨時的，應(yīng)該追求搭建過程的快速與高效，所以建議建造簡約、大氣的現(xiàn)代風格，大面積的玻璃與鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質(zhì)感。 l 面積及功能分布： 建議售樓中心建兩層，底層面積約為400㎡，分成主控臺、中心展示區(qū)、洽談區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)；上層為簽約區(qū)和辦公區(qū)，部分挑空，面積約為200㎡。 為了更好的營造賣場的氣氛，使現(xiàn)場的布局、流程更科學(xué)合理化，按照一般規(guī)律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個區(qū)域： l 中心展示區(qū)：該區(qū)域位于整個賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。 建議：整體沙盤面積在50㎡左右，并在沙盤的三面（如圖所示）各增設(shè)兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。為了與本樓盤的最大的賣點——山水生活相吻合，渲染一種尊貴的山山水生活。 l 洽談區(qū)：緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。為了在該區(qū)域加強目標客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當放置項目的形象展板。 l 貴賓洽談區(qū) ：這個區(qū)域是針對本樓盤的別墅的客戶，可以讓客戶在參觀樣板房及沿湖景觀帶后在這個區(qū)域休憩，（因為根據(jù)營銷策略，對于參觀樣板房必須提前預(yù)約，所以濾過的人群更加接近目標客戶），讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個吧臺，服務(wù)人員為酒店的服務(wù)員，可以為其調(diào)酒或斟上咖啡。 l 休息、多媒體展示區(qū) ：這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標消費產(chǎn)生購買欲望，從而促進成交。 l 公共區(qū)域： 這個區(qū)域主要是洗手間和公共的樓梯間，區(qū)域內(nèi)綠化布置等也不能忽視。 l 簽約區(qū) ：二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個區(qū)域也不能忽視山水別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。 l 辦公區(qū) ：這是一各個相對獨立的區(qū)域，所以把其放置在上層。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員的辦公間隔開。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造，在室外，也做大面積的水景和水簾，讓親水的感覺時時展現(xiàn)在來訪者的周圍，真正做到身臨其境地體驗純山水生活。 本案售樓中心的空間大（面積大，加上大面積的挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，建議在挑空部分布置粉藍顏色的布幔，顯出一種高遠的境界和品質(zhì)感，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，山水生活更真實可感。生態(tài)也將是本案的一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充分凸現(xiàn)，在室內(nèi)外的綠化及小品景觀同樣要有特色，建議售樓中心外做一片大氣的草坪，中間散落些許很有感覺的小品。 另外建議在長沙市中心建造一個臨時的售樓中心，并有看樓接送車把意向客戶直接送至現(xiàn)場。 樣板房建議: 在現(xiàn)場售樓中心其后位置先造兩幢獨立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項目整體定位相吻合，結(jié)合我們提出的“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。 銷控策略 前期宣傳以整體形象為主，在案名上不突出物業(yè)形式，先給消費者形成湖邊唯美生活的印象，然后在現(xiàn)場咨詢時再介紹其他物業(yè)形式。 別墅首推二十套，探測市場，為突出本項目的珍貴，采用預(yù)約看樓的方式。 預(yù)約看樓主要是讓消費者從看樓開始有尊貴的體驗，這種感覺將貫穿客戶從認知→接受→擁有西山美墅的全過程。同時，通過預(yù)約看樓，有利于交*篩選客戶，以便下一階段工作目標明確，有的放矢地進行。一方面讓消費者感到別墅的尊貴，另一方面體現(xiàn)本項目的地位和品牌個性；而度身定做則是最大限度的滿足了業(yè)主對別墅的稀缺性需求。 七、階段性媒體及策略 在市場推廣中，我們把整個銷售周期分成三個階段，即概念引導(dǎo)階段、強勢推廣階段和品牌升華階段，這三個階段的時間界定和推廣主題等如下： 概念引導(dǎo)階段（開盤前兩個半月開盤后三個半月） 推廣目的：樹立品牌知名度 推廣主題： 營造氣氛，充分發(fā)表自己的旅游生活主張，樹立對“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”的向往度。目標人群：社會公眾，以潛在目標客戶群為主。 銷售任務(wù)：限量推出少量別墅。 廣告表達：利用電視廣告、大型戶外廣告、公關(guān)活動和軟性稿“組合拳”形式，共同為項目炒熱市場，前期要做到未見其盤，先聞其名的效果，后期才有達到“始見廬山真面目”的效應(yīng)。 媒介配合：電視、報紙、雜志、戶外 平面媒體訴求點： 西山美墅——城市ELD依山傍水名流別墅區(qū) 山水湖濱——依山傍水的法爾內(nèi)塞貴族生活 有山的地方，一定能長出有風景的房子，有風景的房子，一定要面朝自然，山水為觀。 在西山美墅，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風云獨享…… 西山美墅——打造旅游地產(chǎn)新概念領(lǐng)秀旅游生活新時空 （風之所系，水之所在）推開窗，一片水藍云天…… 每一扇窗戶都是一幅風景畫，每一個陽臺都是風景了望臺，在這里，看見海藍云天，讓人找到一生的感動。 您的視界，決定您的境界 在山聲中，在樹林里，在西山美墅，山是你的，風景是你的，城市是你的，整個世界是你的…… 每個精彩細節(jié)的背后，是城市名流的非凡品位，是你天地在心的過人胸襟！ 戀上西山，戀上依山傍水生活 和煦稠密的陽光，蔚藍純凈的湖水，空靈隱約的遠山…… 山水湖濱以第一排自然風景的位置，滿足你與生俱來的戀水情結(jié)！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。