【正文】 力量也有限。第三，加盟網(wǎng)站越多，聯(lián)系會(huì)越不緊密，不過(guò)網(wǎng)站越多則力量越 大。第三，加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務(wù)沖突，這個(gè)問(wèn)題最值得注意。這幾個(gè)問(wèn)題如果能夠得到比較好的解決的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無(wú)可限量。不過(guò)NETSUN成立時(shí)間 也不長(zhǎng)，現(xiàn)在也取得了比較好的效果，相信將來(lái)會(huì)成為B2B領(lǐng)域內(nèi)一股重要的力量。與行業(yè)聯(lián)盟相對(duì)的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰?shù)男袠I(yè)頻道，目前慧聰網(wǎng)分為62個(gè)行業(yè)頻道，每個(gè)行業(yè)頻道都采用獨(dú)立運(yùn)作的模式（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）。不 過(guò)限于資源有限，慧聰?shù)拿總€(gè)行業(yè)頻道都不十分專(zhuān)業(yè)，與其它行業(yè)網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性差距非常大。類(lèi)似的例子還有建材第一網(wǎng)，中國(guó)建材網(wǎng)等的行業(yè)子站模式，在第三篇 中談到過(guò)，這里不再討論?！比『愡€是圍魏救趙？焦點(diǎn)：行業(yè)垂直類(lèi)是投資者在B2B領(lǐng)域內(nèi)唯一的機(jī)會(huì)B2B　　行業(yè)垂直門(mén)戶B2B是投資者在B2B領(lǐng)域內(nèi)唯一的機(jī)會(huì)！因?yàn)樵贗T行業(yè)往往只有第一，沒(méi)有第二，在阿里巴巴等已經(jīng)穩(wěn)固市場(chǎng)的情況下，想進(jìn)軍綜合門(mén)戶B2B沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。難怪馬云能夠狂妄的用“學(xué)我者生，像我者死”來(lái)告誡B2B電子商務(wù)的新來(lái)者，其實(shí)這里主要指的就是綜合門(mén)戶，因?yàn)樾逻M(jìn)入的綜合門(mén)戶B2B很難與阿里巴巴區(qū)隔開(kāi)來(lái)。想要在B2B領(lǐng)域有所發(fā)展，行業(yè)垂直門(mén)戶B2B是唯一的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹挥行袠I(yè)垂直門(mén)戶B2B才能與阿里做出有效的市場(chǎng)區(qū)隔！ 　　在IT行業(yè)普遍存在強(qiáng)者更強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”，在B2B行業(yè)更是如此。比如，在國(guó)內(nèi)的綜合門(mén)戶B2B中，阿里排名第一、慧聰緊隨其后，雖然慧聰聲稱(chēng)是行業(yè)門(mén)戶，其實(shí)只能稱(chēng)為泛行業(yè)門(mén)戶而已，與阿里的市場(chǎng)區(qū)隔不大。所以我們看到，在阿里面前，慧聰只能靠著其有著多年底蘊(yùn)的資訊勉強(qiáng)與之抗衡。而對(duì)于其它的綜合門(mén)戶B2B，可以認(rèn)為，幾乎不會(huì)有任何機(jī)會(huì)?？梢杂靡痪湓捒偨Y(jié)，沒(méi)有區(qū)隔，沒(méi)有機(jī)會(huì)，有多大的區(qū)隔就有多大的機(jī)會(huì)！ 在B2B領(lǐng)域其它綜合門(mén)戶B2B沒(méi)有或者只有很少的機(jī)會(huì)，那么還有誰(shuí)有機(jī)會(huì)呢？答案或許就只有行業(yè)垂直門(mén)戶B2B了。因?yàn)橹挥行袠I(yè)門(mén)戶B2B才能與阿里巴巴有效的區(qū)隔開(kāi)來(lái)。行業(yè)垂直門(mén)戶B2B與阿里巴巴市場(chǎng)區(qū)隔的焦點(diǎn)就是“專(zhuān)業(yè)化”。就是說(shuō)側(cè)面與阿里巴巴競(jìng)爭(zhēng)，制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，提供阿里巴巴所做不能提供的服務(wù)，而要做到這一點(diǎn)，首先就必須真確審視自身的資源。 仔細(xì)審視自身的資源 我想一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，比如經(jīng)濟(jì)環(huán)境，比如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，比如法規(guī)環(huán)境等；而一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站處在某個(gè)行 業(yè)的話，那么他一定熟悉這個(gè)行業(yè)內(nèi)的種種資源。所以行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站不妨利用自身的這些資源和阿里巴巴競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@些資源是阿里巴巴所沒(méi)有的。只有 充分判斷并利用自身的優(yōu)勢(shì)才有可能在市場(chǎng)中立足。 ，制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 俗語(yǔ)云： “尺有所短，寸有所長(zhǎng)”。阿里巴把的戰(zhàn)略是全國(guó)性的，全世界性的，所以他沒(méi)有足夠的精力顧及全部會(huì)員的服務(wù)，沒(méi)有能力照顧全部的會(huì)員需求；而有很多的會(huì)員 卻需要更細(xì)膩的服務(wù)，需要更多的服務(wù)，需要各式各樣個(gè)性化的服務(wù)。當(dāng)阿里巴巴不能滿足的時(shí)候，只有行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站才能提供這樣的服務(wù)！ 中國(guó)很多的電子商務(wù)網(wǎng)站都是從正面和阿里巴巴競(jìng)爭(zhēng)的，比如和阿里巴巴比信息誰(shuí)多，比如和阿里巴巴比功能，誰(shuí)的更好，和阿里巴巴比服務(wù)等。的確這些都是競(jìng) 爭(zhēng)的焦點(diǎn)和重點(diǎn)，但對(duì)于行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站而言，我想更多的精力必須放在其他方面，比如把自己有限的資源，放到阿里巴巴做不到的事情上。阿里巴巴是全 國(guó)性，那么行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站不妨把自己的戰(zhàn)略放到一個(gè)地區(qū)，一個(gè)省，一個(gè)本地所有優(yōu)勢(shì)的小地方！阿里巴巴是全行業(yè)的，那么行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng) 該把自己的戰(zhàn)略放到一個(gè)行業(yè)，一個(gè)自己最了解的行業(yè)。總之為企業(yè)提供阿里所不能提供的細(xì)膩和人性化的服務(wù)，以差異求生存。 ——待開(kāi)發(fā)的寶庫(kù) 目前大多數(shù)行業(yè)垂直類(lèi)B2B還處于發(fā)展的初級(jí)階段，在每個(gè)行業(yè)幾乎都有幾個(gè)甚至幾十個(gè)網(wǎng)站，就比如在五金行業(yè)比較有勢(shì)力保守的估計(jì)在20以上。而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)著名的“馬太效應(yīng)”最終能夠存活下來(lái)的最終只會(huì)是一個(gè)而已。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)“剩者為王”。 也就是說(shuō)，凡是在某個(gè)行業(yè)內(nèi)能夠做到絕對(duì)的第一，那么它就能夠獲得巨大的利潤(rùn)。比較典型的例子就是中國(guó)化工網(wǎng)，中國(guó)化工網(wǎng)在整個(gè)化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有任何 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們看到，化工網(wǎng)上面一個(gè)指甲大小的廣告竟能夠買(mǎi)到上百萬(wàn)，年純利潤(rùn)能夠上幾千萬(wàn)，不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。 中國(guó)化工網(wǎng)是一個(gè)比較成功的行業(yè)垂直類(lèi)網(wǎng)站的例子，但是其它的領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)垂直類(lèi)B2B目 前很少有做到了中國(guó)化工網(wǎng)的那種地步，那就是沒(méi)有能夠從眾多的同行中“脫穎而出”，這就意味著可供運(yùn)作的市場(chǎng)空間很大。就比如我們看到在服裝紡織領(lǐng)域有中 國(guó)服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)等等，數(shù)不勝數(shù)！誰(shuí)都沒(méi)能把誰(shuí)玩兒死，所以誰(shuí)都掙不了多少錢(qián)。其它行業(yè)也普遍存在這種情況，但是整個(gè)發(fā)展趨 勢(shì)是在每個(gè)行業(yè)只會(huì)有一個(gè)網(wǎng)站最終存活。下面我們就五金行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站做一個(gè)重點(diǎn)分析。 ——洗牌 我們看到，就五金行業(yè)來(lái)說(shuō)在整個(gè)五金行業(yè)有全球五金網(wǎng)，今日五金網(wǎng)，東方五金網(wǎng)，中國(guó)五金網(wǎng)，華南五金交易網(wǎng)等網(wǎng)站，而下面的細(xì)分行業(yè)網(wǎng)站又有鎖網(wǎng)，模 具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等等。五金行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站除全球五金網(wǎng)等少數(shù)一兩個(gè)網(wǎng)站之外普遍個(gè)體規(guī)模不大，沒(méi)有達(dá)到足夠的品牌積累，無(wú)法持續(xù)抵御 強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)；行業(yè)發(fā)展參差不齊，一些劣質(zhì)的網(wǎng)站對(duì)整個(gè)行業(yè)的負(fù)面影響非常大，迫切需要把某些不規(guī)范的網(wǎng)站剔出出局。整個(gè)行業(yè)內(nèi)的洗牌迫在眉 睫。 就像文中多次提到的，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)普遍存在“馬太效應(yīng)”所以注定在某一行業(yè)最終只會(huì)存在一個(gè)網(wǎng)站。而或許有人會(huì)認(rèn)為，五 金下面的細(xì)分行業(yè)如鎖，模具，螺絲，泵閥，工具，軸承等等也應(yīng)該在每一個(gè)行業(yè)都有一個(gè)網(wǎng)站會(huì)生存下來(lái)，但是實(shí)際上或許不然。因?yàn)檫@些網(wǎng)站分的過(guò)細(xì)，所以市 場(chǎng)也就小，能夠贏利也就小，這類(lèi)網(wǎng)站面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)候一般都會(huì)選擇退出，也就是“雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜”規(guī)模過(guò)小，這是其一。其二：產(chǎn)業(yè)鏈也過(guò) 短，就像螺絲網(wǎng)上面的客戶就曾經(jīng)抱怨“這上面除了賣(mài)螺絲的還是賣(mài)螺絲的，我都給誰(shuí)做生意?。?，也就是說(shuō)很難為用戶帶來(lái)價(jià)值。所以最有可能的情況是，整個(gè)五 金行業(yè)最終能夠剩下的只會(huì)是一個(gè)網(wǎng)站，最有機(jī)會(huì)得或許就是全球五金網(wǎng)等一兩個(gè)網(wǎng)站，而且一個(gè)強(qiáng)大的五金類(lèi)網(wǎng)也更能為五金行業(yè)內(nèi)的用戶提供更有效的服務(wù)。 我們可以預(yù)測(cè)，整個(gè)行業(yè)垂直類(lèi)B2B在進(jìn)行行業(yè)洗牌后，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)大幅度的贏利，而現(xiàn)在掙得錢(qián)只是小錢(qián)而已。從字面上講，所謂B2B也就意味著是此種商業(yè)活動(dòng)應(yīng)該在企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行，經(jīng)過(guò)對(duì)一些行業(yè)網(wǎng)站的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，從推廣的角度來(lái)講，愿意到B2B平 臺(tái)上做推廣的大多是上游行業(yè)的企業(yè)。這些企業(yè)一般是做原材料，或者半成品。而做成品的企業(yè)則是少之又少。當(dāng)然如果是做外貿(mào)的話，那又另當(dāng)別論。就拿某個(gè)食 品行業(yè)的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，上面的付費(fèi)會(huì)員大多是食品機(jī)械與食品配料（香精，調(diào)味品等），而真正的食品企業(yè)則是少之又少。而做成品（食品）的企業(yè)如果愿意到B2B平臺(tái)上做推廣，那么十有八九是做英文版的推廣的，也就是做外貿(mào)。這是一個(gè)值得注意的問(wèn)題，可以這樣總結(jié)，如果光從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度來(lái)講，如果某企業(yè)他的客戶是企業(yè)而不是大眾消費(fèi)者的話，那么他到B2B平臺(tái)上做推廣的可能性是很大的，如果某企業(yè)他的客戶是大眾消費(fèi)者的話，那么很有可能他就不會(huì)選擇B2B平臺(tái)，而是其它的媒體（報(bào)紙，電視等），當(dāng)然這里僅僅是從推廣的角度來(lái)講的。 從上面的分析我們可以看出，如果要進(jìn)軍B2B行業(yè)，那么進(jìn)軍行業(yè)垂直類(lèi)B2B是最佳的選擇，而且在挑選行業(yè)的時(shí)候還要注意，一般來(lái)說(shuō)要選擇市場(chǎng)沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)的行業(yè)（最好是上游行業(yè)）。而且還要注意規(guī)模問(wèn)題，行業(yè)太小的話，雖然可以做得非常專(zhuān)業(yè)，但是形不成規(guī)模效應(yīng)，容易被市場(chǎng)淘汰。焦點(diǎn)：提高信息真實(shí)性和信息匹配,信息流通效率等，整合各類(lèi)資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰從某種角度講，B2B能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的服務(wù)基本分為下面三類(lèi)。⑴交易服務(wù)：市場(chǎng)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、信息增值服務(wù)等。⑵業(yè)務(wù)服務(wù)：研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、物流等。⑶技術(shù)服務(wù)：信息處理、數(shù)據(jù)托管、應(yīng)用系統(tǒng)等。目前而言，大多數(shù)的B2B能為企業(yè)提供的也就只有第一類(lèi)與第三類(lèi)服務(wù)。大多數(shù)的B2B網(wǎng)站其實(shí)也就只能算是個(gè)分類(lèi)信息網(wǎng)站而已，阿里巴巴也好，慧聰也好，中國(guó)制造網(wǎng)也好，都不例外。他們能夠做到的也就是把各類(lèi)產(chǎn)品信息分門(mén)別類(lèi)的放在一起罷了，能夠做到的也就是為企業(yè)做推廣。其出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的銷(xiāo)售、推廣，而不是生產(chǎn)、制造。我們可以發(fā)現(xiàn)，在B2B上面混的大多是企業(yè)的銷(xiāo)售人員，而不是采購(gòu)人員。當(dāng)然阿里慧聰?shù)饶転槠髽I(yè)做到的或許也就只有這么多了，因?yàn)樗麄儾涣私庑袠I(yè)，所以想要能為企業(yè)提供更多的服務(wù)，基本是不可能的。如果B2B網(wǎng)站對(duì)行業(yè)理解足夠深的話，那么他就有可能為企業(yè)提供從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的一整套的服務(wù)，其重點(diǎn)就從為企業(yè)做推廣轉(zhuǎn)到為企業(yè)提供研發(fā)之計(jì)、生產(chǎn)制造等服務(wù)。這時(shí)候上B2B的可能就不僅僅是銷(xiāo)售人員，而是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，公司老總，廠長(zhǎng)等。這時(shí)候B2B可以做到的就是最大限度的提高信息真實(shí)性和信息匹配,信息流通等。并整合行業(yè)內(nèi)的各類(lèi)資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰，這或許才是B2B的方向。而這一切的前提就是要求對(duì)行業(yè)非常的了解，深入產(chǎn)業(yè)鏈。而這一切都是阿里巴巴等綜合類(lèi)B2B做不到的，基本可以肯定，只有行業(yè)垂直類(lèi)B2B有這個(gè)機(jī)會(huì)。所以，可以預(yù)見(jiàn)的是阿里巴巴等將必定會(huì)面臨行業(yè)網(wǎng)站的挑戰(zhàn)