【正文】 力量也有限。第三，加盟網站越多，聯(lián)系會越不緊密，不過網站越多則力量越 大。第三，加盟網站中存在業(yè)務沖突，這個問題最值得注意。這幾個問題如果能夠得到比較好的解決的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無可限量。不過NETSUN成立時間 也不長，現在也取得了比較好的效果，相信將來會成為B2B領域內一股重要的力量。與行業(yè)聯(lián)盟相對的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰的行業(yè)頻道，目前慧聰網分為62個行業(yè)頻道，每個行業(yè)頻道都采用獨立運作的模式（市場開發(fā)）。不 過限于資源有限，慧聰的每個行業(yè)頻道都不十分專業(yè)，與其它行業(yè)網站的專業(yè)性差距非常大。類似的例子還有建材第一網，中國建材網等的行業(yè)子站模式，在第三篇 中談到過，這里不再討論?！比『愡€是圍魏救趙？焦點：行業(yè)垂直類是投資者在B2B領域內唯一的機會B2B　　行業(yè)垂直門戶B2B是投資者在B2B領域內唯一的機會！因為在IT行業(yè)往往只有第一，沒有第二，在阿里巴巴等已經穩(wěn)固市場的情況下，想進軍綜合門戶B2B沒有任何機會。難怪馬云能夠狂妄的用“學我者生，像我者死”來告誡B2B電子商務的新來者，其實這里主要指的就是綜合門戶，因為新進入的綜合門戶B2B很難與阿里巴巴區(qū)隔開來。想要在B2B領域有所發(fā)展，行業(yè)垂直門戶B2B是唯一的機會，因為只有行業(yè)垂直門戶B2B才能與阿里做出有效的市場區(qū)隔！ 　　在IT行業(yè)普遍存在強者更強的“馬太效應”，在B2B行業(yè)更是如此。比如，在國內的綜合門戶B2B中，阿里排名第一、慧聰緊隨其后，雖然慧聰聲稱是行業(yè)門戶，其實只能稱為泛行業(yè)門戶而已，與阿里的市場區(qū)隔不大。所以我們看到，在阿里面前，慧聰只能靠著其有著多年底蘊的資訊勉強與之抗衡。而對于其它的綜合門戶B2B，可以認為，幾乎不會有任何機會。可以用一句話總結，沒有區(qū)隔，沒有機會，有多大的區(qū)隔就有多大的機會！ 在B2B領域其它綜合門戶B2B沒有或者只有很少的機會，那么還有誰有機會呢？答案或許就只有行業(yè)垂直門戶B2B了。因為只有行業(yè)門戶B2B才能與阿里巴巴有效的區(qū)隔開來。行業(yè)垂直門戶B2B與阿里巴巴市場區(qū)隔的焦點就是“專業(yè)化”。就是說側面與阿里巴巴競爭，制定差異化的競爭戰(zhàn)略，提供阿里巴巴所做不能提供的服務，而要做到這一點，首先就必須真確審視自身的資源。 仔細審視自身的資源 我想一個電子商務網站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當地的環(huán)境，比如經濟環(huán)境，比如市場競爭環(huán)境，比如法規(guī)環(huán)境等；而一個電子商務網站處在某個行 業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內的種種資源。所以行業(yè)垂直類電子商務網站不妨利用自身的這些資源和阿里巴巴競爭，因為這些資源是阿里巴巴所沒有的。只有 充分判斷并利用自身的優(yōu)勢才有可能在市場中立足。 ，制定差異化的競爭戰(zhàn)略 俗語云： “尺有所短，寸有所長”。阿里巴把的戰(zhàn)略是全國性的，全世界性的，所以他沒有足夠的精力顧及全部會員的服務，沒有能力照顧全部的會員需求；而有很多的會員 卻需要更細膩的服務，需要更多的服務，需要各式各樣個性化的服務。當阿里巴巴不能滿足的時候，只有行業(yè)垂直類電子商務網站才能提供這樣的服務！ 中國很多的電子商務網站都是從正面和阿里巴巴競爭的，比如和阿里巴巴比信息誰多，比如和阿里巴巴比功能，誰的更好，和阿里巴巴比服務等。的確這些都是競 爭的焦點和重點，但對于行業(yè)垂直類電子商務網站而言，我想更多的精力必須放在其他方面，比如把自己有限的資源，放到阿里巴巴做不到的事情上。阿里巴巴是全 國性，那么行業(yè)垂直類電子商務網站不妨把自己的戰(zhàn)略放到一個地區(qū)，一個省，一個本地所有優(yōu)勢的小地方！阿里巴巴是全行業(yè)的，那么行業(yè)垂直類電子商務網站應 該把自己的戰(zhàn)略放到一個行業(yè)，一個自己最了解的行業(yè)?？傊疄槠髽I(yè)提供阿里所不能提供的細膩和人性化的服務，以差異求生存。 ——待開發(fā)的寶庫 目前大多數行業(yè)垂直類B2B還處于發(fā)展的初級階段，在每個行業(yè)幾乎都有幾個甚至幾十個網站，就比如在五金行業(yè)比較有勢力保守的估計在20以上。而根據互聯(lián)網行業(yè)內著名的“馬太效應”最終能夠存活下來的最終只會是一個而已。在互聯(lián)網行業(yè)內“剩者為王”。 也就是說，凡是在某個行業(yè)內能夠做到絕對的第一，那么它就能夠獲得巨大的利潤。比較典型的例子就是中國化工網，中國化工網在整個化工行業(yè)內幾乎沒有任何 競爭對手，所以我們看到，化工網上面一個指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，年純利潤能夠上幾千萬，不能不說是一個奇跡。 中國化工網是一個比較成功的行業(yè)垂直類網站的例子，但是其它的領域內的行業(yè)垂直類B2B目 前很少有做到了中國化工網的那種地步，那就是沒有能夠從眾多的同行中“脫穎而出”，這就意味著可供運作的市場空間很大。就比如我們看到在服裝紡織領域有中 國服裝網、中華服裝網、全球紡織網、中國紡織網等等，數不勝數！誰都沒能把誰玩兒死，所以誰都掙不了多少錢。其它行業(yè)也普遍存在這種情況，但是整個發(fā)展趨 勢是在每個行業(yè)只會有一個網站最終存活。下面我們就五金行業(yè)垂直類電子商務網站做一個重點分析。 ——洗牌 我們看到，就五金行業(yè)來說在整個五金行業(yè)有全球五金網，今日五金網，東方五金網，中國五金網，華南五金交易網等網站，而下面的細分行業(yè)網站又有鎖網，模 具網，螺絲網，泵閥網，工具網，軸承網等等。五金行業(yè)內的網站除全球五金網等少數一兩個網站之外普遍個體規(guī)模不大，沒有達到足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵御 強大競爭對手的激烈競爭；行業(yè)發(fā)展參差不齊，一些劣質的網站對整個行業(yè)的負面影響非常大，迫切需要把某些不規(guī)范的網站剔出出局。整個行業(yè)內的洗牌迫在眉 睫。 就像文中多次提到的，因為在互聯(lián)網行業(yè)內普遍存在“馬太效應”所以注定在某一行業(yè)最終只會存在一個網站。而或許有人會認為，五 金下面的細分行業(yè)如鎖，模具，螺絲，泵閥，工具，軸承等等也應該在每一個行業(yè)都有一個網站會生存下來，但是實際上或許不然。因為這些網站分的過細，所以市 場也就小，能夠贏利也就小，這類網站面臨強大的競爭對手時候一般都會選擇退出，也就是“雞肋,食之無味,棄之可惜”規(guī)模過小，這是其一。其二：產業(yè)鏈也過 短，就像螺絲網上面的客戶就曾經抱怨“這上面除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都給誰做生意?。?，也就是說很難為用戶帶來價值。所以最有可能的情況是，整個五 金行業(yè)最終能夠剩下的只會是一個網站，最有機會得或許就是全球五金網等一兩個網站，而且一個強大的五金類網也更能為五金行業(yè)內的用戶提供更有效的服務。 我們可以預測，整個行業(yè)垂直類B2B在進行行業(yè)洗牌后，必定會實現大幅度的贏利，而現在掙得錢只是小錢而已。從字面上講，所謂B2B也就意味著是此種商業(yè)活動應該在企業(yè)與企業(yè)之間進行，經過對一些行業(yè)網站的調查發(fā)現一個現象，從推廣的角度來講，愿意到B2B平 臺上做推廣的大多是上游行業(yè)的企業(yè)。這些企業(yè)一般是做原材料，或者半成品。而做成品的企業(yè)則是少之又少。當然如果是做外貿的話，那又另當別論。就拿某個食 品行業(yè)的網站來說，上面的付費會員大多是食品機械與食品配料（香精，調味品等），而真正的食品企業(yè)則是少之又少。而做成品（食品）的企業(yè)如果愿意到B2B平臺上做推廣，那么十有八九是做英文版的推廣的，也就是做外貿。這是一個值得注意的問題，可以這樣總結，如果光從網絡推廣的角度來講，如果某企業(yè)他的客戶是企業(yè)而不是大眾消費者的話，那么他到B2B平臺上做推廣的可能性是很大的，如果某企業(yè)他的客戶是大眾消費者的話，那么很有可能他就不會選擇B2B平臺，而是其它的媒體（報紙，電視等），當然這里僅僅是從推廣的角度來講的。 從上面的分析我們可以看出，如果要進軍B2B行業(yè)，那么進軍行業(yè)垂直類B2B是最佳的選擇，而且在挑選行業(yè)的時候還要注意，一般來說要選擇市場沒有完全開發(fā)的行業(yè)（最好是上游行業(yè)）。而且還要注意規(guī)模問題，行業(yè)太小的話，雖然可以做得非常專業(yè)，但是形不成規(guī)模效應，容易被市場淘汰。焦點：提高信息真實性和信息匹配,信息流通效率等，整合各類資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰從某種角度講，B2B能夠為企業(yè)提供的服務基本分為下面三類。⑴交易服務：市場、銷售、采購、信息增值服務等。⑵業(yè)務服務：研發(fā)設計、生產制造、物流等。⑶技術服務：信息處理、數據托管、應用系統(tǒng)等。目前而言，大多數的B2B能為企業(yè)提供的也就只有第一類與第三類服務。大多數的B2B網站其實也就只能算是個分類信息網站而已，阿里巴巴也好，慧聰也好，中國制造網也好，都不例外。他們能夠做到的也就是把各類產品信息分門別類的放在一起罷了，能夠做到的也就是為企業(yè)做推廣。其出發(fā)點是企業(yè)的銷售、推廣，而不是生產、制造。我們可以發(fā)現，在B2B上面混的大多是企業(yè)的銷售人員，而不是采購人員。當然阿里慧聰等能為企業(yè)做到的或許也就只有這么多了，因為他們不了解行業(yè)，所以想要能為企業(yè)提供更多的服務，基本是不可能的。如果B2B網站對行業(yè)理解足夠深的話，那么他就有可能為企業(yè)提供從生產到銷售的一整套的服務，其重點就從為企業(yè)做推廣轉到為企業(yè)提供研發(fā)之計、生產制造等服務。這時候上B2B的可能就不僅僅是銷售人員，而是行業(yè)內的專家，公司老總，廠長等。這時候B2B可以做到的就是最大限度的提高信息真實性和信息匹配,信息流通等。并整合行業(yè)內的各類資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰，這或許才是B2B的方向。而這一切的前提就是要求對行業(yè)非常的了解，深入產業(yè)鏈。而這一切都是阿里巴巴等綜合類B2B做不到的，基本可以肯定，只有行業(yè)垂直類B2B有這個機會。所以，可以預見的是阿里巴巴等將必定會面臨行業(yè)網站的挑戰(zhàn)