保險(xiǎn)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)報(bào)告-資料下載頁
2025-04-14 03:17本頁面
【正文】 療保險(xiǎn)參加公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)0歲至5歲57446歲至15歲402816歲至30歲352531歲至40歲402841歲至50歲483451歲至55歲604256歲至60歲704961歲至65歲755366歲至70歲（續(xù)保）140100二、分期交費(fèi)費(fèi)率（按年保險(xiǎn)費(fèi)的百分比計(jì)算）交費(fèi)方式半年交季交月交百分比50%25%9%\(三) 簡(jiǎn)要敘述保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)流程（15分）答：保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)流程如下： 尋在準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：有經(jīng)濟(jì)能力、有決定權(quán)力、有保險(xiǎn)需求、身心健康、容易接近、有愛心和責(zé)任感。尋找準(zhǔn)客戶的方法：緣故法:通過各種社會(huì)關(guān)系認(rèn)識(shí)的人成為緣故法，成功的機(jī)會(huì)較大。轉(zhuǎn)介紹：請(qǐng)別人推薦。例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運(yùn)用。陌生法：用于不認(rèn)識(shí)的人。此方法的益處在于客戶的來源很多。而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。初步接觸初步接觸時(shí)要做好準(zhǔn)備工作：1) 個(gè)人準(zhǔn)備：衣著、談吐、禮儀、時(shí)間的安排等2) 客戶資料準(zhǔn)備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個(gè)人的性格愛好等，越詳細(xì)越好。但注意個(gè)人的隱私。3) 展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如條款、投保單、費(fèi)率表，計(jì)算器等工具。4) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)：要事先電話約訪，熟悉對(duì)方的時(shí)間，上班空閑等，無特殊情況避免在午休和雙休日時(shí)間約客戶，要成為一個(gè)識(shí)趣的拜訪者。5) 電話預(yù)約：目的要明確，言辭簡(jiǎn)潔，語氣堅(jiān)定運(yùn)用二擇一法提出。接觸的常用方法：1) 開門見山：一開始就道明來意，直奔主題。2) 討教法：用討教問題的形式與客戶進(jìn)行接觸。3) 以故事引入法：最近社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞或者我們生活中發(fā)生的故事引導(dǎo)與客戶進(jìn)行接觸。4) 介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn)介紹。5) 推廣新險(xiǎn)種：利用公司退出的新險(xiǎn)種作為與客戶接觸的話題。6) 休閑活動(dòng)法：通過參加各種聚會(huì)，活動(dòng)結(jié)交更多的朋友7) 問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對(duì)保險(xiǎn)商品和服務(wù)的需求為主題，采用問卷的形式接觸客戶。幫助他們認(rèn)識(shí)問題并激發(fā)購(gòu)買欲望——即需求分析探詢客戶需求，首先從客戶資料及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。提供信息與方案——即提出建議以我們專業(yè)的知識(shí)為客戶量身定做方案。設(shè)計(jì)方案的時(shí)候盡量站在客戶的角度，多問自己如果我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。幫助做出購(gòu)買決定——即促成交易促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計(jì)劃與準(zhǔn)備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法：1) 推定問承諾法：假設(shè)我們的解說已經(jīng)很詳細(xì)而且客戶也被說動(dòng)，就應(yīng)該著手投保單的填寫。2) 默認(rèn)暗示法：在感覺促成時(shí)間出現(xiàn)時(shí)，不要猶豫遲疑，肯定客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同。3) 禮儀驅(qū)動(dòng)法。因?yàn)楹芏嗳硕寂鲁蕴潱瑦壅夹”阋说臐撘庾R(shí)，所以我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓客戶體會(huì)現(xiàn)在投保是最好的時(shí)機(jī)。4) 二則一法：由客戶做出決定。確?？蛻魸M意——即售后服務(wù)這是專業(yè)化銷售流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，好的售后服務(wù)可以給你帶來忠誠(chéng)的客戶群，也可以帶來更多的客戶。通?？梢苑譃閮煞N：1) 定期服務(wù)：定期做服務(wù)，讓客戶感覺我們時(shí)刻關(guān)心著他。2) 不定期的服務(wù)。過年過節(jié)電話聯(lián)系客戶建立感情，給客戶提供感興趣的咨詢，通過一些小事，卻能收到大的效果。處理異議首先，我們要正確看待客戶的異議。常見異議的種類：沒需要、沒有錢、不用急、不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員).處理異議的技巧：L用心聆聽：細(xì)心聆聽客戶的異議S尊重理解：尊重和體恤(我很理解您的想法……) 把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)C澄清事實(shí)：鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……) 利用“是－但是”的方法處理回答P提出方案：提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾A 請(qǐng)求行動(dòng)：請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng)（四）保險(xiǎn)合同變更常見情形有哪些？（15分）答：保險(xiǎn)合同的變更常見情形如下：一、合同主體的變更合同主體的變更是指保險(xiǎn)合同當(dāng)事人和關(guān)系人的變化。（1）投保人的變更在商事合同中是經(jīng)常發(fā)生的，它的方式是通過保險(xiǎn)單的轉(zhuǎn)讓來實(shí)現(xiàn)的。具體地講分為兩種情況：第一，投保人一方主體變更時(shí)不需征得保險(xiǎn)人同意即可轉(zhuǎn)讓合同，它又可分為記名的和不記名的兩種。記名的，投保人以背書形式轉(zhuǎn)讓。不記名的，投保人將合同交付給受讓人就行。第二，投保人一方主體變更時(shí)，需得到保險(xiǎn)人同意才能轉(zhuǎn)讓的合同。就是說，投保人一方變更主體應(yīng)當(dāng)經(jīng)保險(xiǎn)人同意才能有效。（2）就被保險(xiǎn)人的變更而言，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中較常見，在人身保險(xiǎn)中一般不能輕易變更，如果要變更，通常是在團(tuán)體人身保險(xiǎn)中。（3）就受益人的變更而言，人身保險(xiǎn)中是較常見、較普遍的。（4）就保險(xiǎn)人的變更而言，一般說來，在保險(xiǎn)合同中較少發(fā)生。發(fā)生的情況主要有兩種：一種是保險(xiǎn)人因破產(chǎn)或政府的行政指令將保險(xiǎn)轉(zhuǎn)讓給其他保險(xiǎn)人，這一般不需得到投保人或被保險(xiǎn)人的同意。另一種是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常轉(zhuǎn)讓，一般要得到投保人的同意。二、合同內(nèi)容的變更合同內(nèi)容的變更是指在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，投保人和保險(xiǎn)人經(jīng)協(xié)商同意，可以變更保險(xiǎn)合同的有關(guān)內(nèi)容。保險(xiǎn)合同內(nèi)容的變更主要是由投保方原因引起的，這些原因包括：（1）保險(xiǎn)標(biāo)的的數(shù)量、價(jià)值增減而引起的保險(xiǎn)金額的增減。（2）保險(xiǎn)標(biāo)的的種類、存放地點(diǎn)、占用性質(zhì)、航程和航期等的變更引起風(fēng)險(xiǎn)程度的變化，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)費(fèi)率的調(diào)整。（3）保險(xiǎn)期限的變更。（4）人壽保險(xiǎn)合同中被保險(xiǎn)人職業(yè)、居住地點(diǎn)的變化等。保險(xiǎn)合同內(nèi)容的變更，一種情況是投保人根據(jù)自己的普遍需要提出變更合同內(nèi)容；另一種情況是投保人必須進(jìn)行的變更，如風(fēng)險(xiǎn)程度增加的變更，否則，投保人會(huì)因違背合同義務(wù) 而承擔(dān)法律后果?！∪?、保險(xiǎn)合同的客體變更。保險(xiǎn)合同客體變更的原因主要是保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值增減變化，從而引起保險(xiǎn)利益發(fā)生變化。
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1