【正文】 一個(gè)機(jī)敏的經(jīng)營(yíng)者，他名叫約翰克拉克。他是個(gè)一眼就能看出某人是否有推銷(xiāo)才能的人。在他和我有過(guò)一次他感到自豪的討價(jià)還價(jià)后，我有好幾年都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他的“廬山真面目”?？死耸切l(wèi)生杯及服務(wù)公司的經(jīng)理，而該公司的最大持股者是紐約市的庫(kù)氏兩兄弟。這家公司是莉莉牌紙杯公句在中西部的獨(dú)家批發(fā)代理，而紙杯子則是由公共服務(wù)紙杯公司生產(chǎn)的。它們生產(chǎn)了各種規(guī)格的杯子，從1盎司到 盎司的杯子都有。用現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，這些杯子都是相當(dāng)原始的容器。大一點(diǎn)的杯子必須做得帶榴，然后涂上石蠟使它們有足夠的硬度來(lái)盛各種液體，而且這種杯子還有柔軟的邊框。我在芝加哥到處兜售紙杯子，我把許多小規(guī)格的杯子賣(mài)給推車(chē)售加味冰的意大利人，盛1盎司的每個(gè)1美分，盛2盎司的每個(gè)2美分，盛3盎司的每個(gè)3美分，盛5盎司的每個(gè)5美分。他們把這種杯子叫做“擠壓杯”，因?yàn)槟憧梢晕兆”装驯鶖D上來(lái)供你舔。我把盛軟飲料的杯子賣(mài)給林肯公園和布魯克菲爾德動(dòng)物園里的商店，賣(mài)給海灘上、賽馬場(chǎng)里，當(dāng)然還有棒球場(chǎng)的商店。我經(jīng)常鼓動(dòng)在賴?yán)悎?chǎng)的朋友比爾維克力大賽多準(zhǔn)備點(diǎn)杯子。當(dāng)時(shí)，比爾并沒(méi)有很強(qiáng)的促銷(xiāo)意識(shí)。他有了自己的棒球隊(duì)后幾乎變成了另一個(gè)人。我總是注意尋找新市場(chǎng)，而且在一些陌生的地方找到了這些市場(chǎng)。比如，可以向賣(mài)意大利糕點(diǎn)的商店推銷(xiāo)盛糕點(diǎn)和冰淇淋的“臥式”杯子。他們會(huì)在舉行大型野外活動(dòng)、婚禮和宗教節(jié)日時(shí)買(mǎi)許多杯子。我還了解到在老朗代爾一帶居住的波蘭人也會(huì)買(mǎi)同樣的杯子盛一種叫“白維得拉”的紫色黃油。他們吃很多這種黃油。美國(guó)在 世紀(jì)的最后幾年里成了一個(gè)吃冰淇淋的社會(huì)。這在很大程度上應(yīng)歸功于當(dāng)時(shí)的禁酒令。酒吧和大飯店里的休息處賣(mài)冰淇淋，是因?yàn)樗鼈儾辉儋u(mài)酒，而賣(mài)奶制品的商店也如雨后春筍般地在全國(guó)各地出現(xiàn)了。那是個(gè)令人難以置信的時(shí)代。穿緊身服的卡爾柯立芝向全國(guó)保證他的誠(chéng)實(shí)的財(cái)政計(jì)劃給國(guó)家?guī)?lái)了持久的繁榮。夏季，他把白宮搬到南達(dá)科他的布萊克山，穿著牛仔服參加慶祝7月4日的游行活動(dòng)。巴伯魯斯同美國(guó)人簽訂了一個(gè)3年的合同，以獲得一年7萬(wàn)美元的巨款。林登伯格駕飛機(jī)從紐約直飛巴黎。阿爾喬爾森在第一部有聲電影中唱歌。然而，在 年的奇跡中的奇跡是芝加哥棒球隊(duì)獲得了全國(guó)聯(lián)合會(huì)的三角錦旗！在紙質(zhì)容器工業(yè)界，一些大事也在發(fā)生。紐約的一家奶制品公司推出了一種叫西爾科因的盛牛奶的紙瓶子。這種瓶子沒(méi)有瓶蓋一類的東西，家庭主婦必須用剪刀在瓶子的頂部剪一個(gè)口，利用浸石蠟的云杉纖維生產(chǎn)這種瓶子的技術(shù)卻被圖利普杯制造商采用了。當(dāng)這家公司在 年與莉莉紙杯子公司合并時(shí)，它給我一種比較堅(jiān)硬、也適合于作其它用途的直筒杯。這使我有機(jī)會(huì)向賣(mài)咖啡和鄉(xiāng)間包裝奶酪的人兜售這種產(chǎn)品。然而，那年發(fā)生的最臭名昭著的事使整個(gè)國(guó)家大踏步地向后退了許多。這就是股市崩潰，進(jìn)而引起了大蕭條。在經(jīng)濟(jì)崩潰時(shí)，我父親是遭受損失很大的人之一。 年，他放棄了在紐約的職位回到芝加哥，以便讓我母親高興。后來(lái)。他為了擺脫沮喪的心情，開(kāi)始搞房地產(chǎn)投機(jī)生意。在這個(gè)被通貨膨脹吹起來(lái)的國(guó)度里，房地產(chǎn)業(yè)大概是發(fā)展最快的氣泡。在 年代后幾年，報(bào)紙、雜志充斥有關(guān)可以保證讓你在房地產(chǎn)上發(fā)財(cái)?shù)暮馨鄰V告。我父親不需要參加這些學(xué)習(xí)班。他在伊利諾斯州東北邵有些零星的地產(chǎn)。我記得他這個(gè)月在奧克帕克的麥迪生街上的某個(gè)角落里買(mǎi)下一塊地，下個(gè)月又把這塊地賣(mài)給一個(gè)汽車(chē)行，從中賺一筆不小的利潤(rùn)。然而，真讓人吃驚的是，他花 美元在伯溫買(mǎi)的一塊地，時(shí)間不長(zhǎng)轉(zhuǎn)手就賣(mài)了 萬(wàn)美元！父親在選擇地產(chǎn)時(shí)好象有希臘神話中邁達(dá)斯的點(diǎn)石成金術(shù)。他不停地忙于增加他的地產(chǎn)，然而他就象所有人一樣忽視了將要有經(jīng)濟(jì)崩潰的各種警告性信號(hào)。市場(chǎng)崩潰后，他就被砸在無(wú)法賣(mài)出的一大堆地產(chǎn)上。他們認(rèn)為這些土地的價(jià)值抵不上他所欠的債。這對(duì)于象我父親這樣的堅(jiān)持保守主義的人來(lái)說(shuō)是一種無(wú)法接受的局面。 年，他死于腦溢血。他至死都在為自己擔(dān)憂。在他去世的那天，他的桌上有兩張紙：一張是電報(bào)公司給他的最后一張薪金支票，另一張是扣除他全部薪金用以抵債的通知單。在我父親的財(cái)產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)的另一張紙是 年的一份黃色的文件。那是骨相學(xué)家給4歲的雷蒙德A克羅克看了頭上的隆起的骨頭后提出的一份報(bào)告。此人預(yù)言我會(huì)成為食品界中某個(gè)行業(yè)的廚師或工人。我對(duì)這個(gè)預(yù)言感到吃驚，畢竟我是在與飲食業(yè)有關(guān)的行業(yè)中工作，而且感到與廚房有一種實(shí)實(shí)在在的親緣關(guān)系。對(duì)于老人的預(yù)言最終成為現(xiàn)實(shí)能有多大的準(zhǔn)確性，我?guī)缀跻粺o(wú)所知。 年，我做成的一筆買(mǎi)賣(mài)不僅使莉莉圖利普紙杯子公司銷(xiāo)量大增，而且也使我對(duì)紙杯子銷(xiāo)售的新方向有了更多的認(rèn)識(shí)。我把小號(hào)的帶褶的“蘇菲”杯賣(mài)給了沃爾格林藥品公司。這是芝加哥的一家正在大規(guī)模發(fā)展的公司。它們?cè)诶滹嫻裆嫌眠@種杯子盛調(diào)料。中午，在那里看到人來(lái)人往的情景后，我發(fā)現(xiàn)了自己常想得到的黃金機(jī)遇。如果它們有莉莉圖利普的杯子，它們就可以向滾滾而來(lái)的人群出售可以帶走的啤酒和軟飲料了。當(dāng)時(shí)，沃爾格林公司的總部在 街和鮑恩大道的交界處，而且公司有一個(gè)商店就在這條街上。我向那個(gè)搞飲食服務(wù)的人大肆做宣傳。這個(gè)人名叫麥克納馬拉。他對(duì)我的建議搖搖頭，揮揮手?！澳惘偭?。你當(dāng)我是誰(shuí)。”他帶著抗議的口氣說(shuō)?！叭绻【凭驮诠衽_(tái)旁喝，每杯酒可以得到 美分。那么，我為什么還要花5美分去買(mǎi)你的杯子，而賺得更少呢？”“你可以賣(mài)得更多，”我爭(zhēng)辯說(shuō)?！澳憧梢栽诠衽_(tái)上設(shè)個(gè)專賣(mài)這些東西的部位，在杯子上放個(gè)蓋子，然后拿過(guò)來(lái)。在冷飲柜上，你還可以用這種杯子賣(mài)香草餅或餅干，用過(guò)后放在一個(gè)口袋里就可以扔出去了?！丙溈说哪樧兊帽绕綍r(shí)紅，仰頭看天，眨著眼。就好象在請(qǐng)求蒼天把這個(gè)瘋?cè)藥ё咭粯??！奥?tīng)著，如果我多了這筆花銷(xiāo)，我怎樣才能獲利？然后，你想讓我浪費(fèi)職員的時(shí)間去給飲料加蓋子，再把它們放在口袋里？你這是在作夢(mèng)。”有一天，我對(duì)他說(shuō)：“麥克，在這個(gè)世界上，你可以增加冷飲柜銷(xiāo)量的唯一辦法就是向那些不坐板凳的人賣(mài)飲料。注意，我將告訴你我準(zhǔn)備做些什么。我將給你0個(gè)或0個(gè)帶蓋子的杯子，你需要用許多這樣的杯子在這條街上的那個(gè)店里試一個(gè)月。那時(shí)，在買(mǎi)了就走的顧客中，大多數(shù)人將是沃爾格林公司總部的雇員。你可以自己對(duì)他們作市場(chǎng)調(diào)查，看他們對(duì)這種杯子的喜歡程度。你可以免費(fèi)得到這些杯子，試驗(yàn)時(shí)不需要有任何花費(fèi)?！弊詈?，他終于同意了。我給他拿去許多杯子。我們把杯子放在飲料柜的一頭。從第一天起，這種辦法就十分成功。沒(méi)過(guò)多久，麥克納馬拉對(duì)這種買(mǎi)了就走的想法比我還更感興趣。我們一起去找沃爾格林公司采購(gòu)部的弗雷德斯托爾商談，并作出了對(duì)我們雙方來(lái)說(shuō)都十分滿意的安排。對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，其中最好的一部分內(nèi)容是，每當(dāng)沃爾格林公司有一個(gè)新商店建成，就意味著我有新生意做。很清楚，用這種辦法增加銷(xiāo)售是可行的。我向韋斯特賽德地區(qū)用手推車(chē)做買(mǎi)賣(mài)的人兜售杯子的時(shí)間越來(lái)越少，而把較多的時(shí)間用來(lái)開(kāi)發(fā)大客戶，因?yàn)榇筚I(mǎi)賣(mài)會(huì)自動(dòng)地帶來(lái)數(shù)萬(wàn)和數(shù)十萬(wàn)個(gè)杯子的銷(xiāo)量。我到比阿特麗斯奶制品商店、斯威夫特公司、阿穆?tīng)柟疽约白约河袃?nèi)部食品服務(wù)系統(tǒng)的大工廠，如美國(guó)鋼鐵公司去推銷(xiāo)。我全都向他們賣(mài)了杯子，而我的成功給我?guī)?lái)更多可以開(kāi)拓的領(lǐng)域和更多的機(jī)遇。有一天，在紐約的莉莉圖利普公司總部發(fā)下來(lái)一份命令。該命令說(shuō)，由于大蕭條，每人都有義務(wù)削減 ％的工資。此外，由于汽油、機(jī)油、輪胎的價(jià)格已經(jīng)下跌，所有人的車(chē)貼都從每月的 美元減少到 美元。我當(dāng)時(shí)是銷(xiāo)售經(jīng)理，約翰克拉克把我叫到他的辦公室，告訴了我這一消息。“雷，請(qǐng)關(guān)上門(mén)。我想單獨(dú)和你談一談。”他說(shuō)。然后，他告訴我他是如何地欣賞我的工作，公司又是如何地看待我的才能，但是我還是必須削減薪金和補(bǔ)貼；它適用于每個(gè)人，從上到下都一樣。這確實(shí)是一個(gè)打擊。我在乎的不是薪金的減少，而是對(duì)我個(gè)人成就的侮辱。他們?cè)趺茨苡眠@種武斷的方法對(duì)待自己最好的推銷(xiāo)員呢？我知道我為他們掙了多少錢(qián)，有沒(méi)有大蕭條都一樣，為此我感到心中升起了怒火。我足足盯了他一會(huì)兒，然后非常輕聲他說(shuō)，“噢，我很遺憾，但我不能接受?！薄袄?，你沒(méi)有別的選擇?！痹谖壹?dòng)或憤怒的時(shí)候，我的聲音就變高、變大。我現(xiàn)在確實(shí)憤怒了?！叭ツ愕奈覜](méi)有別的選擇，”我叫喊著。“我要辭職。我現(xiàn)在就給你提前兩個(gè)星期的通知，如果你想讓我今天走的話，我今天就走?！笨死讼壬晃业谋┡鹱×耍耘κ棺约旱穆曇舯３殖练€(wěn)?！皠e著急，雷。冷靜點(diǎn)。你并不打算離開(kāi)公司，這你是清楚的。這是你生活中極大的一部分。這是你的生命。你屬于這里的公司和你的同事?！蔽遗刂谱约旱钠??！拔抑肋@是我的生命?”我說(shuō)了第一句話后，聲音又高起來(lái)了?！暗?，他媽的，我不會(huì)在這棵樹(shù)上吊死。在情況好的時(shí)候，我也沒(méi)有得到什么獎(jiǎng)勵(lì)??”這時(shí)，我又高聲喊起來(lái)。“不能接受。那些人—— 你知道他們是誰(shuí)—— 是公司里多余的人中的一部分。我是那種有創(chuàng)造力的人。我（給公司）帶來(lái)了錢(qián)，我不想把自己和那些人歸在同一類?！薄袄祝?qǐng)聽(tīng)我說(shuō)一分鐘。我自己也要削減薪金的?！薄澳闳ソ邮芎昧?。那是你自己的事。兄弟，你接受好了，但我不會(huì)接受。我是不會(huì)的！” 我知道他的內(nèi)心一定很不踏實(shí)，想象著我們的聲音通過(guò)墻傳到了外間辦公室里受到驚嚇的秘書(shū)和職員的耳朵里。但我根本不在乎這些，而且他越是努力安慰我，向我保證這一政策的目的是為了給更多的人提供更大的利益，也就是說(shuō)，在情況不好時(shí)保護(hù)我們所有人的就業(yè)機(jī)會(huì)，我就變得越瘋。他的一句話停止了爭(zhēng)吵。他說(shuō)，你仔細(xì)想想就會(huì)理解這是處理這個(gè)問(wèn)題的唯一公平的辦法。“我可以準(zhǔn)確地理解它，”我邊說(shuō)邊走出了他的辦公室?！暗揖芙^接受這種辦法。公司已經(jīng)榨干了我的每一個(gè)銅板。現(xiàn)在，這些微小的事情變得有點(diǎn)棘手了，你們就讓我犧牲美元。好吧，我不準(zhǔn)備這樣做。你可以為保留工作而減少 ％的薪金。我現(xiàn)在就辭職。就這樣吧。”我那天離開(kāi)辦公室時(shí)帶走了裝樣品的包。我沒(méi)有告訴妻子所發(fā)生的事。我知道她要是得知我辭職的事將會(huì)怎樣的難過(guò)。在她看來(lái)，我所做的一切都是不可原諒的。我性子急，而且驕傲。我覺(jué)得自己的行動(dòng)是有道理的。我對(duì)前途感到有點(diǎn)擔(dān)心，但是我把這一點(diǎn)隱藏了起來(lái)，就好象什么也沒(méi)發(fā)生一樣。每天早晨，我象過(guò)去一樣帶著裝樣品的包按時(shí)離開(kāi)家門(mén)。我坐高架火車(chē)到鬧市區(qū)一角的一個(gè)自助餐廳，把那里當(dāng)作喝咖啡翻招聘廣告的總部，然后，我就整日地去參加招工面試。我當(dāng)時(shí)尋找的是能夠向我提供比錢(qián)更重要的工作，一種我能夠真正參與進(jìn)去的工作。但是，似乎什么工作也沒(méi)有。如果一個(gè)人可以用那條消息去遮蓋最俗氣的事，那么一個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)就有十來(lái)個(gè)人去爭(zhēng)。三四天后，我感到自己有了一種勇氣，但我決定絕不卑弓屈膝地回莉莉圖利普公司。大約是在第4天我回家時(shí)，我的妻子迎接我的時(shí)候看上去沒(méi)精打彩。“你去哪兒了？”她責(zé)問(wèn)我?！拔胰ツ膬毫耍窟@是什么意思？”“克拉克先生給我打過(guò)電話。他想知道你在哪兒?！薄拔以谀膬海俊薄袄?，別逗樂(lè)了。這里面有鬼。我告訴他，你每天早晨出去，但他說(shuō)已有4天沒(méi)有見(jiàn)到你了。你每天早晨都去辦公室嗎？你在干什么??？發(fā)生了什么事？”我支支吾吾他說(shuō)在找“期貨訂單”，不過(guò)我不敢很肯定?！暗?，克拉克先生說(shuō)他明天早晨想做的第一件事就是見(jiàn)致你?！彼f(shuō)?！澳銜?huì)在那里的，是不是？”我感到自己上了圈套。我對(duì)被放在被告席上感到厭惡。我走開(kāi)了，但她跟在我后面就象一個(gè)下了決心的蘇格蘭人，一定要我回答她。于是，我轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)讓她聽(tīng)我的答案?！拔以俨粫?huì)去那里拿那些廉價(jià)的冰鞋?！蔽掖舐曀f(shuō)?！拔肄o職不干了?！辈坏昧恕Ｋ南掳偷袅讼聛?lái)，她的眼睛瞪得大大的。她真的罵我了。我背叛了她和我們的女兒。我的自負(fù)破壞了我們的生存。她大發(fā)雷霆他說(shuō)我愚蠢，還說(shuō)現(xiàn)在是多么艱難的年月，不管是誰(shuí)都難找到工作（我知道這些！） 但是，我堅(jiān)持自己的看法。我不準(zhǔn)備后退，無(wú)論她說(shuō)什么。我不能那樣做。我內(nèi)心的一切都反對(duì)我那樣做。“埃塞爾，親愛(ài)的。”我不慌不忙他說(shuō)。“別擔(dān)心。我會(huì)找到事做的，我們會(huì)有辦法的。如果有必要，我會(huì)再?gòu)椾撉俚?。”這句話說(shuō)得是不對(duì)的。在過(guò)去，有很多個(gè)夜晚，我出去彈鋼琴，她一人獨(dú)守空房。我擔(dān)心她會(huì)變得歇斯底里，于是我同意第二天早晨去公司見(jiàn)約翰克拉克。當(dāng)我走進(jìn)克拉克的辦公室時(shí)，他用警覺(jué)的目光看著我，然后喊道：“你去哪兒了？”“我到外面去找工作了。我告訴你，我不準(zhǔn)備待在這里了?！薄班?，冷靜點(diǎn)，雷。關(guān)上門(mén)，請(qǐng)坐。你不能離開(kāi)這里。你屬于這里的一部分，請(qǐng)承認(rèn)這一點(diǎn)。你愛(ài)你的工作，你知道這一點(diǎn)?！薄笆堑模抑肋@一點(diǎn)。但是，我不能忍受我所得到的這種待遇。我簡(jiǎn)直不能容忍這一點(diǎn)。”“雷，這只是暫時(shí)的事情，形勢(shì)好轉(zhuǎn)了就不會(huì)這樣了，你能夠負(fù)擔(dān)得起這種獨(dú)立嗎？”“根據(jù)我妻子的說(shuō)法，我做不到。但是，我是能夠做到的。我把削減工資看成是一種侮辱，而我不準(zhǔn)備被人侮辱?！彼叩酱斑吙粗饷?，兩只手插在口袋里，沉默了幾分鐘。最后，他轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)我說(shuō)：“好。請(qǐng)給我?guī)滋鞎r(shí)間，看我能不能解決。你照樣去工作，就象什么事也沒(méi)發(fā)生一樣。我會(huì)在兩三天內(nèi)給你答復(fù)的?！薄斑@對(duì)我是合適的。（我可以）等兩三天?！钡谌煜挛缤硇r(shí)候，他又把我叫到他那里?！罢?qǐng)關(guān)上門(mén)。坐下.”他說(shuō)?！昂茫?，這是絕對(duì)的機(jī)密?，F(xiàn)在我們來(lái)談要做的事。我已為你作了這樣的安排，讓你得到一筆特別的補(bǔ)貼，以補(bǔ)償你被削減的 ％的工資。這筆錢(qián)也包括每月給你的 美元車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼。現(xiàn)在??你會(huì)留在公司了吧？”“非常感謝你。”我說(shuō)。”有了這一條，我會(huì)留下的?！痹陔x開(kāi)那間辦公室時(shí)，我感到自己長(zhǎng)高了幾英寸。我終于贏了。這份好的獎(jiǎng)賞應(yīng)該歸功于埃塞爾。當(dāng)然，這個(gè)事情給我的提示是，我將要比過(guò)去更加努力地工作，為公司銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。我高興地這樣去做。克拉克為我說(shuō)了話，但是我知道隨著時(shí)間的推移，他會(huì)充分地認(rèn)識(shí)到他做了筆好交易。我們還有過(guò)其他的爭(zhēng)吵。通常都是因?yàn)槲覉?jiān)持保護(hù)我的客戶。絕大多數(shù)人對(duì)我都很信任，當(dāng)我到他們的商店去時(shí)，他們對(duì)我只是揮揮手，笑一笑，然后就繼續(xù)去等待顧客。我就去他們的庫(kù)房看他們的紙杯子還有多少。如果他們還需要，我就為他們訂購(gòu)。對(duì)那些訂購(gòu)量大的客戶，我就讓他們相信和我而不是別的競(jìng)爭(zhēng)者做買(mǎi)賣(mài)，他們不會(huì)有損失。我會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“請(qǐng)注意。我認(rèn)為你們最好多存點(diǎn)紙杯子。我相信價(jià)格將會(huì)上漲。當(dāng)然，我沒(méi)有什么正式的消息，但真要是那樣，我也就不能告訴你這些了。但是，確有這樣的風(fēng)聲，價(jià)格將會(huì)上漲的。”克拉克發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況后，變得比大黃蜂還厲害。但是，我那樣做并沒(méi)有讓莉莉圖利普公司付出任何代價(jià)。他們以現(xiàn)有的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)的紙杯子裝滿了自己的倉(cāng)庫(kù)，而且這肯定在我的客戶中建立了良好的信譽(yù)。當(dāng)時(shí)，我有 個(gè)推銷(xiāo)員為我工作。在我們中間有一種良好的熱情。下班后，我們就