【正文】 陌生區(qū)域，公共配套缺乏，外部交通系統(tǒng)不完善、外界認(rèn)知差 ? 同屬濱海項(xiàng)目，景觀資源強(qiáng)勢(shì) ? 看海朝向不佳，地形復(fù)雜 項(xiàng)目名稱 愉景灣 開(kāi)發(fā)商 香港興業(yè)集團(tuán) 位臵 大嶼山東北角的大白灣海濱 核心賣點(diǎn) 空氣、海景 配套設(shè)施 大型購(gòu)物廣場(chǎng)、 27洞高爾夫球場(chǎng)、私人游艇會(huì)、灘畔長(zhǎng)堤及香港最大的私人海灘 產(chǎn)品類型 高層、低座洋房、花園洋房 戶型面積 公寓： 1~2房： 50~80平米， 3~4房： 130~160平米，別墅： 4房 200~400平米 目前均價(jià) 33000元 /平米，公寓租金 2萬(wàn) /月（香港平均價(jià)格） 銷售情況 前 12期售罄，目前在售 13期 客戶情況 客戶購(gòu)買目的： 6成左右投資（長(zhǎng)線投資為主） 出租對(duì)象：公司負(fù)責(zé)租金的“老外白領(lǐng)”，占目前居住人口的 50%以上 現(xiàn)居民： 34%來(lái)自歐洲、 23 %來(lái)自北美洲、 17%來(lái)自中國(guó)及臺(tái)灣、 10%來(lái)自澳洲及紐西蘭， 8%來(lái)自香港及 8%來(lái)自亞洲其它地區(qū)及非洲。 交通 交通： 03年前只通水路，距中環(huán)碼頭 25分鐘， 03年后通陸路， 距中環(huán)需巴士和地鐵換乘約 40分鐘 其他 占地面積 建筑面積： 67萬(wàn) 容積率： 1期建成于 1983年，截至 2022年開(kāi)發(fā)第 12期，總套數(shù)： 7000 香港愉景灣 —— 陌生區(qū)域建立的高端度假型社區(qū) 啟動(dòng)區(qū)選址： 依托最好的景觀資源，奠定項(xiàng)目高端形象，緊靠景區(qū)內(nèi)唯一的交通主干道，保證交通便利，昭示性好。 物業(yè)排布： 景觀資源 〉 朝向 1期 愉景灣道 ?將啟動(dòng)區(qū)選在整個(gè)區(qū)域中部，依靠中部聚集的人氣、興建的配套和樹(shù)立的形象帶動(dòng)北南兩個(gè)區(qū)域發(fā)展。 ?低層洋房和高層公寓緊靠交通干道，保證交通便利， 排布時(shí)海景資源大于朝向 ?花園洋房保證景觀資源的同時(shí)兼顧南北朝向，并以高層為與道路之間的屏障，距干道有一定距離，保證私密性。 核心配套區(qū)－盤眼 啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品 —— 50%快速回現(xiàn)產(chǎn)品 +40%實(shí)驗(yàn)性產(chǎn)品 +10%形象產(chǎn)品 +歐陸建筑園林風(fēng)格，花園洋房奠定項(xiàng)目高端形象。多元產(chǎn)品線降低風(fēng)險(xiǎn)，靠控制面積來(lái)控制總價(jià)獲得眾多投資、度假、養(yǎng)老客戶的青睞 低座洋房 高層公寓 花園洋房 啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品具體分析 公寓 低座洋房 花園洋房 面積 （平米） 48 65 98 120~130 150以上 200以下（ 17190） 235 280 戶型 1房 2房 3房 3房 4房以上 4房 4房 4房以上 套數(shù) 168 336 150 209 73 68 23 6 ?啟動(dòng)區(qū)總建面 8萬(wàn)平米 ?公寓和底座洋房中不同面積區(qū)間套數(shù)比 30~50： 50~70： 70~90： 90以上 =2： 6： 3：1 ?花園洋房不同面積區(qū)間套數(shù)比 150~180： 180~220： 220以上 =1： 2： 1 ?花園洋房占 10%，形象產(chǎn)品的打造也樹(shù)立了項(xiàng)目的高端形象，為整個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)發(fā)展奠定了形象基礎(chǔ)。 ?公寓將面積控制在 65以下，總價(jià)對(duì)投資者形成了巨大的吸引力，能夠迅速回現(xiàn)。 ?底座洋房和花園洋房中戶型面積偏小的占到了其產(chǎn)品中的 70%~90%，通過(guò)控制面積來(lái)控制總價(jià)， 以高性價(jià)比來(lái)吸引大量市內(nèi)換房自住的客戶來(lái)陌生區(qū)域購(gòu)房。 ?客戶組成： 6成以上都是投資客戶。 自住型客戶中集中了大陸海歸派在香港工作的絕大部分，這類懷念歐美生活追求享受，但還不得不工作在香港的人群。 啟動(dòng)區(qū)形象展示 以增強(qiáng)濱海體驗(yàn)與度假氛圍為目的， 先期投入簡(jiǎn)單生活所需配套 ,和沙灘廣場(chǎng)以及部分娛樂(lè)設(shè)施，待聚集一定人氣后一次性投入?yún)^(qū)域級(jí)大型購(gòu)物中心 愉景灣六期建設(shè)的愉景廣場(chǎng)由兩層大型購(gòu)物中心和露天廣場(chǎng)組成，占地約 15， 328平米 三亞－山水國(guó)際 三亞山水國(guó)際研究總結(jié)： ? 啟動(dòng)區(qū)戰(zhàn)略： 景觀資源最好的優(yōu)勢(shì)地塊啟動(dòng)，以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，以規(guī)劃拉動(dòng)銷售 ? 產(chǎn)品線策略： 單一高端產(chǎn)品線啟動(dòng)，以低價(jià)贏得銷售速度 ? 客戶策略： 定位于全國(guó)高端度假消費(fèi)者 ? 規(guī)劃 :采用圈層組團(tuán)式布臵，中部?jī)?yōu)勢(shì)資源布臵獨(dú)棟別墅低密度物業(yè)、周邊以 TH、疊加別墅、小高層中高密度中部低外圍高圍合布局，最大可能的利用中央核心景觀節(jié)點(diǎn)和內(nèi)海景，充分體現(xiàn)景觀價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。 ? 啟動(dòng)區(qū)選擇： 以資源景觀最好的地塊啟動(dòng) ? 配套投入： 基本生活設(shè)施配套率先投入，濱海度假氣氛依靠園林景觀來(lái)營(yíng)造，后期逐步建設(shè)體驗(yàn)式休閑配套 三亞 〃 山水國(guó)際 項(xiàng)目概況 三亞 〃 山水國(guó)際 山水國(guó)際村是三亞2022年３２個(gè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一。由首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司開(kāi)發(fā)建設(shè)成，是 面向全國(guó)的旅游度假生活區(qū)， 定位：集度假旅游、文化娛樂(lè)、健康休閑、生活居?。创蠊δ転?一體的生態(tài)型、園林型、復(fù)合型、國(guó)際化的現(xiàn)代化社區(qū)和 “ 山水國(guó)際村 ” 項(xiàng)目總占地面積為 2351畝，總建筑面積 100萬(wàn)平方米，綜合容積率為 ，綠化率 75% ； 不占一線海景，人工水域 11萬(wàn)平米左右 啟動(dòng)區(qū)由高端物業(yè)啟動(dòng)，在展示上做足文章，并以總價(jià)控制等綜合因素獲得開(kāi)盤成功 ?啟動(dòng)物業(yè)： 36棟標(biāo)桿型物業(yè)獨(dú)棟別墅和1000套左右疊加別墅出售 ?價(jià)格：疊加別墅在 4000左右，別墅價(jià)格在 6000左右，低于同期推出的另一個(gè)內(nèi)海樓盤時(shí)代海岸價(jià)格（高層公寓 6800、產(chǎn)權(quán)式酒店 6700） ?營(yíng)銷：氣派豪華的售樓處，以較大規(guī)模的沙盤充分展示山水國(guó)際的規(guī)模大盤氣度，以規(guī)劃拉動(dòng)熱銷 ?客戶：客戶東北與北京占 30%，長(zhǎng)三角占 30%，成都重慶占 20%，珠三角很少，其氽來(lái)自國(guó)內(nèi)其它城市 小高層組團(tuán) 獨(dú)立別墅 疊加別墅 公共建筑配套設(shè)施 生活型配套 啟動(dòng)區(qū) 售樓處 美國(guó)－ Florida Seaside 啟動(dòng)區(qū)戰(zhàn)略： 規(guī)劃拉動(dòng)；啟動(dòng)區(qū)作出大面積展示區(qū)營(yíng)造社區(qū)度假氛圍，以立勢(shì)，且前期控制公建成本；控制面積控制總價(jià)。 ? 產(chǎn)品線策略： 啟動(dòng)區(qū)以多元化產(chǎn)品線分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，以高升值空間產(chǎn)品帶動(dòng)項(xiàng)目人氣發(fā)展 ? 規(guī)劃 : ，依此分散布臵配套，提高土地資源均好性； ； ；離海濱越遠(yuǎn)，宅基面積越?。? 。 ? 啟動(dòng)區(qū)選擇： 選擇前期能展示海景資源，但后期占據(jù) 2線海景的臨路昭示性較好的地塊 ? 配套投入： ，營(yíng)造濱海度假氣氛， ，如涼亭、眺臺(tái)等，遍布于度假村，提升周圍物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值均好 ； ? 開(kāi)發(fā)策略： ，生地做成熟地后，小面積宅基地出售和物業(yè)銷售； ，提高片區(qū)成熟度和土地價(jià)值； ，并建設(shè)投資較大的配套，使土地和銷售物業(yè)最大化 Florida Seaside USA研究總結(jié) 完善獨(dú)特的規(guī)劃引起廣泛關(guān)注，吸引全國(guó)消費(fèi)者來(lái)到度假社區(qū) 1990年 ， 被 《 時(shí)代雜志 》 評(píng)為 10年最佳設(shè)計(jì) 《 美國(guó)新聞和世界報(bào)道 》 、 《 大西洋月刊 》 、 《 新聞周刊 》 等著名雜志 、 報(bào)紙對(duì)度假村都有報(bào)道 吸引全國(guó)各地買主消費(fèi)者和游客到度假村 ?房產(chǎn)和地價(jià)飆升 ， 海邊宅基地賣到近 4倍的內(nèi)陸宅基價(jià) ， 每年宅基價(jià)升值 25% ?出租率看好 創(chuàng)新的設(shè)計(jì)被知名媒體關(guān)注 ， 擴(kuò)大了知名度 ， 吸引全國(guó)范圍的潛在客戶群體前來(lái)度假臵業(yè) Florida Seaside USA ?位于佛羅里達(dá)州瓦爾頓縣，距巴拿馬城較近， 總占地（ 490畝 ） ?起初規(guī)劃為住宅、 200套公寓單元、 200間旅館客房以及一個(gè)不大的會(huì)議中心和部分零售鋪面 ?獨(dú)特性 :緊湊的村鎮(zhèn)布局、創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 和建筑規(guī)范、統(tǒng)一的格調(diào)和材料使小鎮(zhèn)成為獨(dú)特的第二寓所 ?通過(guò)新古典主義建筑展示現(xiàn)代審美觀和懷舊美國(guó)海濱風(fēng)情小鎮(zhèn) ?精心把不同宅基地類型和房屋類型設(shè)計(jì)綜合起來(lái)，建成統(tǒng)一的濱海度假村風(fēng)格和緊湊的村鎮(zhèn)密度 與本項(xiàng)目相似之處 ? 與區(qū)域的鎮(zhèn)中心相接 ? 項(xiàng)目用地與海直接相連，零尺度臨海界面 ? 地形與中區(qū)相似，較平整，腹地較深 ? 定位 “ 懷舊海濱風(fēng)情小鎮(zhèn) ” 啟動(dòng)區(qū) 游憩活動(dòng)配套 以小額成本配套設(shè)施，營(yíng)造社區(qū)成熟度；控制面積，控制總價(jià)，降低購(gòu)買門檻 ?啟動(dòng)時(shí)間 ： 1981年開(kāi)始施工建設(shè) ， 1982年開(kāi)始宅基地出售 ?啟動(dòng)位臵 ：以地塊資源較弱勢(shì)地塊啟動(dòng) ， 東南地塊 ?啟動(dòng)宅地面積 ：以最小面積宅基地銷售 （ 180平米 ） ?啟動(dòng)配套 ：安臵小型設(shè)臵 ， 如公園 、 涼亭 、 泳池 、 網(wǎng)球場(chǎng)等提高和顯示社區(qū)成熟度的設(shè)施 ?規(guī)劃完善 ：減慢銷售速度 ， 一邊銷售一邊修建 ，不斷調(diào)整整體規(guī)劃 （ 微調(diào) ） 居住區(qū)與濱海開(kāi)發(fā)區(qū)的街道網(wǎng)絡(luò)相通；中心廣場(chǎng)成為走道中心和整個(gè)社區(qū)核心，分散布臵運(yùn)動(dòng)和公共設(shè)施，形成生動(dòng)的海濱小鎮(zhèn)環(huán)境，提升地塊價(jià)值 ?項(xiàng)目的街道系統(tǒng)是組織規(guī)劃的要素，居住區(qū)與濱海開(kāi)發(fā)區(qū)的街道網(wǎng)絡(luò)相通；中心廣場(chǎng)成為走道中心和整個(gè)社區(qū)核心 ?用于度假接待的經(jīng)營(yíng)型物業(yè)在社區(qū)核心靠海處 ?其他主要公共設(shè)施（市政廳、教堂、學(xué)校、俱樂(lè)部）位于遠(yuǎn)離海濱的一側(cè) ?分散安臵小型設(shè)施，遍布于度假村，提升周圍宅基價(jià)值 ?設(shè)臵眺望臺(tái)和樓梯塔，提升宅基價(jià)值 公共度假配套區(qū)域 沙丘帶 運(yùn)動(dòng)和公共設(shè)施 運(yùn)動(dòng)和公共設(shè)施 運(yùn)動(dòng)和公共設(shè)施 住房宅地 最大可能的共享海濱資源 — 住宅與其它用途區(qū)域的關(guān)系 高密度的小鎮(zhèn)核心和海邊的低密度相結(jié)合 ?度假設(shè)區(qū)總平面的核心是分成八級(jí)的私有住房宅基地 ?出租公寓和旅館等度假接待性物業(yè)設(shè)在核新區(qū) ?中心廣場(chǎng)周圍宅基地力求底層用于商鋪，上面用于住宅 ?宅基地的面積和與中心區(qū)域的距離成正比；離海濱越遠(yuǎn)，宅基面積越小 飯店 /旅館 郵局 情人旅館 /套房等 五層出租公寓，底層商鋪 中心廣場(chǎng) 獨(dú)立住宅區(qū) 通過(guò)海濱亭、高低錯(cuò)落的建筑形式、觀景閣樓、直通大海的道路等達(dá)到共享海岸資源的效果 閣樓高低錯(cuò)落，不受高度限制，每戶都會(huì)從某個(gè)角度看見(jiàn)大海 海濱亭；在南北向街道的端頭靠海處，點(diǎn)綴海岸，成為公共社區(qū)一部分 Odessa街 + 建筑規(guī)范同一 /材料簡(jiǎn)潔耐久 距離海岸線 50米左右 綠化帶來(lái)固沙和增強(qiáng)氣氛 靠海別墅戶型較大，通過(guò)前門廊和大露臺(tái)與海景相稱，又增添氛圍 海濱亭；在南北向街道的端頭靠海處，點(diǎn)綴海岸，成為公共社區(qū)一部分 社區(qū)和海岸交界處成為社區(qū)共有資源，并承擔(dān)沙地保護(hù)功能 街區(qū)布臵強(qiáng)調(diào)便于每戶步行到大海、易于鄰里聚集和交流 別墅之間的便道鼓勵(lì)人們相互之間的交流 高低錯(cuò)落的單體設(shè)計(jì)使得每戶均能看見(jiàn)大海 木板和貝殼組成的小路通向海岸，用來(lái)保護(hù)海岸和沙丘 住宅排布組團(tuán)設(shè)臵，形成街區(qū)，營(yíng)造社區(qū)氛圍 組團(tuán)布臵，創(chuàng)造良好鄰里環(huán)境 ?組團(tuán)內(nèi)的公共空間（如門廊前空地）促成鄰居間的聚集和交往