【正文】 辦理的表格和手續(xù)：（1） 、年度銷售市場計劃書。（2） 、經銷商注冊登記表。（3） 、經銷商信用押金的收取與押金單的填寫。 簽約時必須有各種法定資料和基本資料。 簽約后的管理：（1） 、簽約后 15 天內，必須備貨年度任務的 1/6。（2） 、簽約年度內接受我公司的銷售/產品培訓 2 次。（3） 、按照月度填寫“市場銷售報表” 。（4） 、按照季度填寫“季度市場計劃書” 。（5） 、按照月度作“下月預估訂貨單” 。（6） 、每月與我公司代表清查庫存一次。（7） 、出現(xiàn)壞品時，與我公司配合填寫“壞品報告單” 。（8） 、接受按季度的“季度考核單” 。（9） 、當有市場活動時雙方商議活動的各項組織程序和內容，填寫“市場促銷活動申請單” 。（10） 、每月至少 2 次，與我公司渠道代表聯(lián)席會議，共同研討銷售工作。第四條 經銷業(yè)績責任額的評估：（1） 、正式開始分銷前，我公司和預備分銷商分別對市場進行調查。（2） 、雙方調查時，不但要評估現(xiàn)有的市場潛量，還要評估未來產品線擴大、人力資源增加、市場投入增加和感情因素增加后的市場潛量，將未來的成長考慮在其中。（3） 、對雙方的調查結果分別給予權重，利用加權平均法計算經銷業(yè)績責任額。（4） 、經銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場銷售計劃” 。第五條 經銷商的銷售責任區(qū)的劃分：（1） 、經銷商銷售責任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內進行。（2） 、原則上經銷商的責任區(qū)的業(yè)績產出潛力與該分銷商的能力基本相當。（3） 、經銷商在責任區(qū)內必須有專門的銷售人員負責銷售所代理的本公司產品。（4） 、本公司將指定渠道代表負責該經銷商的日常管理和市場支持工作。第六條 經銷商的銷售責任區(qū)的調整：（1） 、按照每季度考核結果對經銷商的銷售責任區(qū)進行調整。（2） 、經銷商每季度的業(yè)績達成額與季度業(yè)績責任額相比較的業(yè)績達成率低于 50%，屬于嚴重低于“考核標準” ，將取消該經銷商的該責任區(qū)的代理權。（3） 、經銷商的各個經銷醫(yī)院分別進行季度業(yè)績達成率考核，達成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經銷商的責任區(qū)內調整出來。（4） 、經銷商的銷售責任區(qū)進行調整后，該經銷商的業(yè)績責任額需要按照實際狀況進行調整并且簽訂補充協(xié)定，負責該經銷商工作的渠道代表的業(yè)績責任額和業(yè)務費用預算需23 / 27要進行相應的調整。第七條 分銷商大會：（1） 、每年的 10 月和 4 月的“季度經理會議”之后，隨即舉行全國分銷商大會。（2） 、會議的目的是加強分銷商與公司的溝通，增強理解，共同學習。（3） 、在 10 月的會議上，我公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同” 。（4） 、在 4 月的會議上，我公司需要對上半年度的分銷狀況給與報告，對分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學習產品知識和管理銷售知識。（5） 、會議的組織安排由銷售部負責，會議通知將提前 15 天發(fā)出。第十章 直銷客戶管理第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務。第二條 銷售代表直接接觸客戶，代表公司開展營銷活動，因此，對直銷的醫(yī)院客戶的各種情況進行銷售代表自我管理是銷售目標管理的重要內容。第三條 直銷項目的條件：（1） 、山谷藍大客戶業(yè)務、VIP 大客戶業(yè)務可進行直銷；（2） 、內貿無應收帳款風險、無業(yè)務費用負擔的項目；（3） 、外貿訂單，無業(yè)務費用；（4） 、經銷區(qū)域內的大型項目保留直銷的權利。第四條 直銷價格的確定：按照每年營銷總肩制訂的地區(qū)/部門授權為準，特殊情況逐層請示到總經理。25 / 27第十一章 銷售服務制度第一條 銷售服務是服務營銷的一個方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。客戶購買產品前，需要充分地了解各種采購信息，客戶購買了產品后，最為擔心的是使用與售后服務，公司的銷售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除客戶的后顧之憂，就成為爭取客戶、占領市場的有效手段，是公司維持客戶忠誠度的最好辦法，各個層級的業(yè)務單位需要時時體現(xiàn)“服務”的理念，讓客戶體驗到方便、全面的服務質量。第二條 本公司的銷售服務除大型設備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務代表主要在技術上予以支持。第三條 售前服務制度：（1） 、售前服務的宗旨是讓客戶可以最大程度的認知我公司、我公司銷售人員、我公司產品性能、我公司產品價值、我公司銷售服務的優(yōu)勢信息。（2） 、塑造和維護公司形象：各級業(yè)務人員在與客戶（分銷商、醫(yī)院）交往過程中，需要時時注意維護公司的整體形象，維護我公司“誠、信、義”的傳統(tǒng)。（3） 、嚴禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。（4） 、努力掌握產品知識：產品知識的掌握程度是評估該業(yè)務人員是否符合“專業(yè)”的一個重要方面，本公司的業(yè)務人員要求必須得到山谷藍產品或泰科曼產品的嚴格培訓，獲得合格證書后才可以上崗。新進渠道代表在沒有獲得合格證書前，不予以轉正。（5） 、業(yè)務人員在拜訪客戶時，必須攜帶完整的產品資料，包括產品目錄、產品報價、宣傳彩頁，適當攜帶演示的樣品。上級領導要隨時抽查，一經發(fā)現(xiàn)違反要求的業(yè)務人員將報告人事行政部給與處罰。（6） 、業(yè)務人員在向客戶宣講和演示產品時，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。不了解的內容需要實事求是回答，并且向市場部產品推廣代表求得正確內容后及時向客戶報告，不允許胡編亂造。（7） 、尊重客戶的意見，不可以對客戶的錯誤見解過于“直截了當”的指出，更不允許批評客戶。若客戶有不同觀點，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶了解各種相關信息。第四條 售中服務制度：（1） 、售中服務的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的困擾。包括銷售（采購）可行性報告的撰寫、改善銷售通路、貨物供應。（2） 、采購可行性報告：協(xié)助客戶完成采購可行性報告。對于本次采購的經濟效益、社會效益進行客觀的評估，然后交給客戶完整的報告，給與客戶初步的可行性報告草案，便于客戶撰寫正式報告。（3） 、協(xié)助客戶改善銷售通路：對于客戶的財力、購買權、使用需求（Money\Authority\Need）進行綜合評估，針對客戶在這三個方面的弱點，協(xié)助客戶進行完善。（4） 、及時供貨：配合物流部門的銷售預估制度，對于有把握的未來訂單，做到提早備貨，及時供貨。貨物送到設備科后，及時通知使用部門，爭取使用部門及時領走貨物。（5） 、及時裝機：有計劃的安排設備裝機。做到按照合同簽訂的時間順序裝機，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶的裝機請求。第五條 售后服務制度：（1） 、售后服務的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產品過程中的困擾。包括產品的教用、早期使用時的協(xié)助操作、中期使用的性能開發(fā)、長期使用的保養(yǎng)和維護。（2） 、本公司的銷售服務是“工作在手術室里” 。（3） 、產品教用：對于產生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產品，必須在客戶使用前進行產品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產生。（4） 、協(xié)助操作：對于不熟悉產品的客戶或者購買新產品的客戶，在開始的前三次使用時渠道代表必須“跟刀” ，協(xié)助客戶熟悉正規(guī)的產品操作方法和產品性能。對于經常發(fā)生壞品的客戶，在使用同型號的產品時，渠道代表必須做到“跟刀” 。（5） 、性能開發(fā)：定期跟蹤客戶的產品使用狀況，特別是中期使用時，需要協(xié)助客戶在早期的基礎上，盡可能地開發(fā)出產品所有的性能，使客戶體驗到“物有所值” 。（6） 、長期保養(yǎng)和維護：渠道代表需要經常性的對售出產品進行擦洗、性能測試等保養(yǎng)活動；對于大型高價值設備需要在保修期內經常向客戶詢問使用狀況；對于消耗品的備貨需要定期點庫存，避免過期發(fā)生損失。第六條 維修管理制度：見《維修管理制度》27 / 27第十二章 銷售會議管理制度第一條 銷售會議的目的是總結過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。會議不能“會而不議、議而不決” ，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第二條 季度經理會議：（1） 、時間：每季度結束后 15 天左右召開。（2） 、參加人：總經理、各部門總監(jiān)、各地區(qū)經理、產品經理、商務經理，財務經理（3） 、會議議程：在會議前 15 天將會議議程發(fā)放到參會人員。第三條 各季度經理會常規(guī)內容：（1） 、年末季度經理會議：討論并決定下一季度預算，與地區(qū)經理和產品經理簽訂“年度責任書” 。（2） 、半年度季度經理會議：修改預算，檢討上半年銷售進展。（3） 、其他季度會議：檢討上一季度銷售進展，檢討預算執(zhí)行情況。