年度春夏季m品牌拓展管理手記-資料下載頁(yè)
2025-04-08 22:51本頁(yè)面
【正文】 要說(shuō)服他們加盟M，針對(duì)不同的人要用不同的方法，老客戶也積極地向辦事處反饋市場(chǎng)建議，D經(jīng)理不得不被辦事處經(jīng)理要求24個(gè)小時(shí)開(kāi)機(jī)。 在客戶不斷加盟的過(guò)程中，物流經(jīng)理Y也進(jìn)行了大量的配銷(xiāo)工作，原先我就有決議：開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)，鞏固一個(gè)，因此配銷(xiāo)工作是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)而又科學(xué)的工作，物控程序如下： 辦事處物控圖具體分析如下： （1）要收集各方面信息：總部的計(jì)劃單、清單、各類(lèi)數(shù)據(jù)單；倉(cāng)庫(kù)所提出的進(jìn)銷(xiāo)存及暢滯貨據(jù)信息；零售重點(diǎn)客戶所提供的相關(guān)數(shù)據(jù) （2）分析調(diào)研各方面的信息。 信息綜合研討是全體營(yíng)銷(xiāo)中心人員的團(tuán)隊(duì)工作，是信息管理核心中的核心，大家共同協(xié)商解決。 以各方面所提供的調(diào)研后的正確數(shù)據(jù)、信息為依據(jù)，再根據(jù)大家對(duì)以往季節(jié)性把握的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行客觀實(shí)際的預(yù)測(cè)，最后向總部下訂單， （3）新品種上市也將根據(jù)正確數(shù)據(jù)，信息經(jīng)過(guò)大家進(jìn)行商計(jì)后再定價(jià)位和下定單，所以要科學(xué)下單， （4）并向總部提出建議：總部要保持正常庫(kù)存量：?jiǎn)未蜗聠螖?shù)=訂貨數(shù)（102—105）%，雙次下單數(shù)=訂貨數(shù)（98102）%，以保證下因生產(chǎn)失誤（錯(cuò)碼、次品等因素）而影響成品倉(cāng)打包，造成斷貨現(xiàn)象。 具體操作效果為： 因武漢是直營(yíng)辦事處，總部營(yíng)銷(xiāo)的理念、政策、戰(zhàn)略等都能有效地執(zhí)行到通路里面； 區(qū)域經(jīng)理是本省人，天時(shí)地利人和，有效地根據(jù)了鄂省的文化習(xí)性和地理特點(diǎn)去行銷(xiāo)，D經(jīng)理認(rèn)為：溝通過(guò)程的成功是成功的一半；這樣加強(qiáng)了客情管理。 分級(jí)客戶終端操作符合本品牌的特點(diǎn)，使終端客戶因鋪一半的貨既感恩于辦事處，同時(shí)又對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，雙方配合性的支持也起到雙贏的效果，客戶也愿意積極根據(jù)需求補(bǔ)單； 物流經(jīng)理對(duì)開(kāi)拓客戶的訂調(diào)補(bǔ)退換方面及時(shí)出表，有效地克服了客戶開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題； 加盟的客戶都一致接受了M品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使M品牌與其它品牌形成了區(qū)隔； 為M 品牌實(shí)現(xiàn)年度800萬(wàn)元的銷(xiāo)售額的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)，也為下半年的招商和客戶資源的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)下了良好的條件。 客戶分類(lèi)別操作終端體現(xiàn)了松緊適度的雙贏銷(xiāo)售政策的具體運(yùn)用， 反思： 但在執(zhí)行的過(guò)程中總部與辦事處都存在一些問(wèn)題，具體如下： 比如M營(yíng)銷(xiāo)總部出臺(tái)一些辦事處表格沒(méi)有有效地發(fā)揮作用，信息反饋方面還有些不及時(shí)；如總部要求填寫(xiě)《M品牌鋪貨客戶分類(lèi)表》、《客戶調(diào)查表》及《市場(chǎng)調(diào)查表》等。通過(guò)表格的填寫(xiě)，可以及時(shí)了解終端動(dòng)態(tài)，建立客戶檔案，為以后建立客情關(guān)系打下基礎(chǔ),目前武漢辦事處沒(méi)有很好地去執(zhí)行. 辦事處整體機(jī)制創(chuàng)新力度不夠，比如，開(kāi)拓客戶成功后，如何去做好售后服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理工作，提出辦事處有效的建議，總部就沒(méi)有聽(tīng)到這份信息；對(duì)市場(chǎng)的總結(jié)過(guò)程不夠主動(dòng)； 總部因生產(chǎn)能力有限或內(nèi)部管理不到位，造成對(duì)武漢辦事處的發(fā)貨也不及時(shí)，使加盟的客戶產(chǎn)生了不少的抱怨，有些客戶的店鋪是在黃金地段開(kāi)業(yè)的，日租金都很貴，造成客戶對(duì)M品牌實(shí)力的懷疑，總部也因此造成一些品種的脫銷(xiāo)，同時(shí)也造成一些品種因貽誤商機(jī)成了庫(kù)存負(fù)擔(dān)，不加以控制，就會(huì)超標(biāo)目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)； 針對(duì)區(qū)域性開(kāi)發(fā)的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客戶的心理動(dòng)搖。 終端的零售價(jià)位不能與M品牌的個(gè)性相符，一般只賣(mài)到150180元/雙左右，品牌附加值不能得到體現(xiàn)。 有效終端的貨款回籠問(wèn)題，在回款方面應(yīng)做到“通則不痛”的良性循環(huán)，辦事處整體運(yùn)作還得這方面加強(qiáng)效率。 因此，在涼鞋全面上市時(shí)，我向公司董事會(huì)提出建議，針對(duì)湖北區(qū)域，我提出了武漢辦事處下半年行銷(xiāo)方針，具體如下： 建立武漢辦事處市場(chǎng)信息反饋機(jī)制； 減少辦事處表格管理的負(fù)擔(dān)，用最簡(jiǎn)單的表格體現(xiàn)最完美的行銷(xiāo)流程； 派總部設(shè)計(jì)師考察鄂省樣榜地、縣級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品對(duì)區(qū)域的適應(yīng)性； 不定期召開(kāi)區(qū)域拓展研討會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)會(huì)，加強(qiáng)辦事處對(duì)終端客戶的協(xié)銷(xiāo)能力； 進(jìn)一步科學(xué)建立辦事處績(jī)效考核制度，提高辦事處對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)銷(xiāo)能力。 總部成立分廠，保證總部對(duì)武漢辦事處及全國(guó)發(fā)貨的及時(shí)性，將終端客戶的抱怨減低到最??； 在成功案例的基礎(chǔ)上進(jìn)一步升華 ，樹(shù)立M品牌在鄂省的新銳地位。 下半年對(duì)武漢辦事處的廣告促銷(xiāo)預(yù)算進(jìn)行合理投入，如路牌、展具形象、車(chē)體、地、縣電視等，增加M產(chǎn)品的附加值。27 / 2
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