tcl行業(yè)客戶銷售和客戶管理研討-資料下載頁
2025-04-07 06:42本頁面
【正文】 料（包括成立時間，地點，長期合作伙伴等） 客戶的組織結構（包括人員崗位結構，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進行最大的項目 IBM的機會在哪？切入口在哪？ 競爭對手的分析。 IBM的切入的詳細時間計劃。 IBM在這個項目上能有什么利益。五、提問和演討問： 在銷售計劃方面，如何能夠把握計劃預測的準確性？答： 在IBM計劃是不脫離實際的。IBM做計劃的時間非常長，一般9月份開始做第二年的計劃。綜合及分析行業(yè)的數據，指導工作計劃的制定。如，行業(yè)對明年預測表明：明年行業(yè)銷售平均增長為18%。 IBM明年的銷售計劃不能低于18%， 一般按25%為基礎做計劃，以便確保明年的市場份額。另外，公司的資源和銷售掛鉤。 根據公司提供相關資源的比例，銷售將按定量提高計劃。一般銷售計劃包括： 月計劃；季度計劃；半年計劃；全年計劃。問： 在提高客戶滿意度方面的經驗。答： 設立客戶滿意度指標。每個主管對隊員的客戶滿意度考核公司對每個主管的客戶滿意度考核部門經理對每個隊員進行實戰(zhàn)考試，做到人人過關給客戶做培訓，管理客戶的期望值建立CALL CENTER。專人統(tǒng)計部門投訴率。同時定時和大客戶聯(lián)系，提前將問題發(fā)現，將被動變主動。問： IBM是否有建立資源平臺？如何管理公司的資源？答： IBM有建立資源平臺。例如：我們的客戶劃分為銀行系統(tǒng)和非銀行系統(tǒng)的客戶：非銀行客戶銀行客戶銷售支持人員銷售支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員資 源資 源 整合為共享的資源建立公共資源平臺六、經驗分享：做主管最重要的是： 完成目標 建立團隊，依靠團隊 提高技能和單兵作戰(zhàn)能力以上3個方面都要平衡發(fā)展，否則： 重視完成年度目標，忽略其他兩個方面。 結果： 短時間內可能有突破，時間長會明顯出現問題。 重視團隊建設，忽略其他兩個方面。 結果：團隊和和氣氣，就是沒有業(yè)績。 重視技能提高，忽略其他兩個方面。 結果：獨立作戰(zhàn)，誰也看不上誰。15 /
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