【正文】 策方式?jīng)]有耐心。　　你會(huì)不斷地反問自己：　　為什么他還不做決定？　　為什么還不下訂單？　　哪里出了問題？　　如果你不努力克制自己強(qiáng)迫的沖動(dòng)，客戶會(huì)感覺受到逼迫?！　€好人型客戶非常忠誠(chéng)，你需要花很多時(shí)間才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過這個(gè)客戶?！　∪绻闾绶艞墸陀肋h(yuǎn)談不成生意了， 堅(jiān)持下去就會(huì)得到豐厚的回報(bào)。　　如果你是爛好人型業(yè)務(wù)員那么對(duì)陣的客戶共同點(diǎn)如下　?。?）爛好人型業(yè)務(wù)員 對(duì)陣 活力四射型客戶。共同特點(diǎn)就是你們都對(duì)人本身感興趣，這是良好的開端，比較容易溝通?！　。?）爛好人型業(yè)務(wù)員 對(duì)陣 刻板型客戶。你和客戶都渴望得到事實(shí)，不會(huì)沖動(dòng)行事?！　。?）爛好人型業(yè)務(wù)員 對(duì)陣 獨(dú)裁型客戶?！　—?dú)裁型客戶顯得專橫、繁忙。他們會(huì)對(duì)你沒有禮貌，要求過分，尤其厭惡和你閑聊?！　∷裕阕詈孟颡?dú)裁型迅速提供相關(guān)的信息，并將信息與客戶的目標(biāo)直接關(guān)聯(lián)?！　『瓦@種客戶打電話的時(shí)候站起來打， 會(huì)促使你加說話快節(jié)奏和增強(qiáng)自信。果斷型客戶希望聽到自信的聲音和自己談生意。　　六、七 拉，旋（兩招合并到一起）　　面對(duì)客戶的抗拒的僵局，通過設(shè)計(jì)問題把客戶拉回談判中，掃除客戶心理障礙?！　∥覀兺赓Q(mào)業(yè)務(wù)員遇到客戶說下面幾個(gè)問題的時(shí)候常常容易發(fā)懵，不知道怎么和客戶談了?！　”热纾篩our price is way out of line.　　或Your price is too high.　　或Our target price is XXX(比我們的報(bào)價(jià)低一半)　　或We really are satisfied with our current supplier.　　這時(shí)候客戶可以隨意開價(jià)，他們可以不關(guān)系我們的生產(chǎn)成本，不會(huì)想我們的工作是多么的艱難?！　∥覀冞@個(gè)時(shí)候就不要和客戶糾纏到價(jià)格上，我們需要找出客戶選擇供應(yīng)商的條件，他們喜歡現(xiàn)有供應(yīng)商的什么特點(diǎn)，不喜歡什么特點(diǎn)，什么時(shí)候有可能更換供應(yīng)商。（客戶選擇一個(gè)供應(yīng)商不完全取決于價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格很容易調(diào)整）　　我們通常都會(huì)問客戶寄樣品的事情，比如：　　業(yè)務(wù)員: Do you need some our samples for testing?　　客戶: I’m not going to do something that quickly unless your samples and delivery charge are free.　　這樣的情況我們往往會(huì)判斷客戶沒有誠(chéng)意，或覺得客戶實(shí)力不行而放棄接觸?！　】蛻羝鋵?shí)是有意向購(gòu)買或者有意向談這個(gè)產(chǎn)品的生意,但是他不太著急，他的現(xiàn)有供應(yīng)商也可以提供?！　。ㄈ绻a(chǎn)品體積不太大，價(jià)值不太高，我們可以采取郵局航空小包運(yùn)送給客戶，這個(gè)是比較便宜的發(fā)樣方式）　　可以和客戶說：　　We can supply some free samples to you and we will pay the delivery charge.　　Could you tell me what you like about your current supplier’s product and service?　　這樣即可打破僵局，并能獲得客戶積極的反饋，告訴你關(guān)于他目前供應(yīng)商的情況（雖然不一定全部是真的）　　碰到客戶說已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商的情況　　情景1　　客戶: We’ve used the same supplier’s products in our data center for 3 years. We see no reason to change.　　業(yè)務(wù)員: Oh (暫停一下). Tom, you said you’ve been using the same supplier for 3 years.　　What initially prompted you to go with your current service when you made that decision?　　這樣提問，客戶會(huì)告訴我們一些影響他選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵性問題（價(jià)格不一定是決定性因素）　　情景　　業(yè)務(wù)員: Can you tell me what you like about their products and service?　　客戶: They use LSZH material and give us 1 year warranty.　　業(yè)務(wù)員: How important is that to you?　 客戶: It’s very important to us in the way we do business.　　業(yè)務(wù)員: Tom, what if you found a new pany that used LSZH material products that give 2 years warranty?　　客戶: Oh, I guess we could take a look at that.　　業(yè)務(wù)員: How about if we send you some our products for free one time and we’ll see?　　客戶: Sounds like a good idea. When can you e by?　　這樣便可引起客戶的興趣，使其烤率我們作為他新供應(yīng)商的候選單位?？蛻艚o出了LSZH材質(zhì)，我們即可知道這類產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太低，只要做到略高于成本價(jià)，價(jià)格即可讓客戶滿意。　?。↙SZH是網(wǎng)絡(luò)線中的一種高質(zhì)量材質(zhì)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品特性是我們判斷客戶采購(gòu)價(jià)格和我們給出客戶合適報(bào)價(jià)的重要參考因素）只要我們夠?qū)I(yè)，客戶也不會(huì)胡亂和我們砍價(jià)　　情景3 一個(gè)關(guān)于運(yùn)動(dòng)器械推銷的案例　　客戶: We’re all set with our current equipment supplier.　　業(yè)務(wù)員: Do you mind if I ask you a few quick questions about your inuse times?　　客戶提一次抗拒，我們提出簡(jiǎn)短問題的請(qǐng)求，來拉住客戶。　　客戶: I don’t have time to talk to you.　　業(yè)務(wù)員: Okay, when might you have three minutes that I can ask you about your inuse rates on your exercise equipment?　　客戶第二次抗拒，我們提出只需3分鐘時(shí)間了解一下客戶目前運(yùn)動(dòng)器械的使用頻率。 客戶: Just send me some information. 業(yè)務(wù)員: I’m happy to do that and because we handle both freeweight and tensionresistance equipment, I need to ask a few quick questions to send you exactly what would interest you.　　客戶這個(gè)時(shí)候比較感興趣了，我們順勢(shì)推薦我們的產(chǎn)品　　客戶: Your price is way out of line.　　業(yè)務(wù)員: Well, tell me more about your pricing expectations.　　客戶第三次抗拒，關(guān)于價(jià)格太高，我們提出讓客戶告訴我們他的價(jià)格預(yù)算范圍，穩(wěn)住客戶?！　～@得價(jià)格范圍后再次給客戶報(bào)一個(gè)接近的價(jià)格即可　　客戶: I just don39。t see us adding recumbent bicycles when we already have uprights.　　業(yè)務(wù)員: I can see where you might think that and I’ve had customers before who thought that way.　　They found that doctors are starting to remend recumbent specifically for their lack of stress on the back.　　客戶這個(gè)時(shí)候不僅僅只對(duì)我們的一款產(chǎn)品感興趣，同時(shí)另外一款產(chǎn)品也吸引了他?！　“恕㈠N 最后一招。　　抓住時(shí)機(jī)，一錘定音，用簡(jiǎn)潔的話把客戶推向敲定確認(rèn)訂單的臨門一腳。　　在產(chǎn)品，技術(shù)參數(shù)，采購(gòu)數(shù)量，對(duì)客戶的保障承諾都溝通的差不多的時(shí)候，客戶快做決定時(shí)，往往不想說太多話?！　∵@個(gè)時(shí)候臨門一腳就很關(guān)鍵，稍微推動(dòng)一下客戶，讓客戶明確他可以獲得的利益，事情就會(huì)順利發(fā)展?！　∥覀冇眠@些話引導(dǎo)　　“And what this means to you is XXX”　　或者“And the benefit to you is XXX”　　或者“What you’ll get out of this is XXX”　　緊緊圍繞四個(gè)要點(diǎn)來談　　1. 省時(shí)，我們的交貨期快.　　2. 省錢，我們的價(jià)格合適在客戶的預(yù)期以內(nèi).　　3. 可增值，客戶在他們當(dāng)?shù)劁N售將獲利豐厚.　　4. 壓力小，我們提供靈活的付款方式.　　還可以用下面的提問來探一下客戶的信心　　“How do you feel about that?”　　“When can you use this to your advantage?”　　如果客戶的回應(yīng)類似下面的任何一句話　　“That sounds good.”　　“I like the ideas that you’re sharing.”　　“Maybe we need a change.”　　“This is the best solution I’ve seen so far.”　　“Great!”　　“That’s terrific news!”　　“We’ll ship this afternoon.”　　“Thank you so much!”　　“I know management will be pleased.”　　“Wonderful!　　我們就可以和客戶提確定下單的事情?！　∥覀兙陀靡韵抡Z(yǔ)言引導(dǎo)客戶確定?！　　癐t sounds like we have the solution for you. Are you ready to place the order?”　　“Based on what you’ve told me, we have a great match. Can we get started on the agreement?　　“Sounds like you are ready to go. When do you want to take delivery?” “I like what you’re telling me. What do you need from me to get going on the implementation?”　　“That’s great we’ll be working together. Let’s plan on our next steps of XXXXX”　　“It sounds like you are ready to move forward. When would you like us to ship the order?”　　“You said others are involved in the decision. What’s the best way to get them all on the phone together for a conference call?”　　You seem to be leaning toward using our services. When do you want to get started?外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信中的常見錯(cuò)誤：1）郵件寫得過長(zhǎng)?？腿说臅r(shí)間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人發(fā)了一封又長(zhǎng)又臭的郵件給你，英語(yǔ)表述又不好，還加了好幾M的附件，你會(huì)不會(huì)認(rèn)真去看？而且很多老外的時(shí)間觀念很強(qiáng)，每天都有幾塊固定的時(shí)間用來處理，很多長(zhǎng)篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會(huì)被直接刪除，或者是把你的地址設(shè)為垃圾郵件。我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時(shí)間是23秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細(xì)閱讀并回復(fù)，不是太重要的，會(huì)在outlook里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對(duì)的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前23秒，就是決定命運(yùn)的時(shí)刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長(zhǎng)？2）沒有明確的主題。一個(gè)不明確的主題，會(huì)讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。這個(gè)就需要經(jīng)驗(yàn)了，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，直接吸引客人通過主題去點(diǎn)開郵件，目的就達(dá)到了。至于他看了以后有沒有反應(yīng)，就要看實(shí)際情況和你內(nèi)容的功力了。有些人寫郵件會(huì)這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading pany ltd”，或者“price list for lightsGuangdong *** trading pany ltd”等等，一看就知道是推銷信。當(dāng)你一個(gè)禮拜就收到一封推銷信，你可能會(huì)有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計(jì)就會(huì)很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看？就要根據(jù)之際情況來判斷了。舉個(gè)例子吧，假設(shè)我是做太陽(yáng)能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國(guó)的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易