【正文】 （2）、直接肯定答復。對于可以肯定的問題，經紀人要掌握分恰到好處地給客戶一個滿意的答復，讓客戶產生信任感。 （3）、直接否定答復。對于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復時，經紀人直截了當?shù)剡M行否定。但要注意分寸。 被動與委婉 在處理異議時，合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （1）傾聽客戶的意見。對于客戶的異議，如果經紀人仔細地、恭敬地傾聽，客戶會感激經紀人能嚴肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經紀人進一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經紀人更能把握方向，成功地處理問題。 （2）復述與提問。聽完客戶的異議，經紀人要對客戶提出的異議的主要觀點進行重復，看看是否搞清了客戶擔心的問題所在。復述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定?？蛻魰诼犕杲浖o人的復述后，進行肯定或否定回答。常常就在這復述、提問、肯定與否定或進一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。 （3）轉折性否定。只要客戶的異議有點道理，經紀人都應該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經紀人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇 措詞恰當，尊重客戶、圓滑應付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進行相關解釋，應求真求實，不應夸大、虛構，有些問題如果一時拿不準，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調工作。 客戶提出的有關問題都得到滿意的答復后 會對經紀人推薦的房地產產生信賴．愿意進人實質性談判。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的日議之后，隨之而來的應該是促成交易但開始的表現(xiàn)內容有。可能是買賣雙方就交易中的價格條款條件交房日期、和違約責任等合同條款所進行的協(xié)商。這個階段的焦點就是價格談判，經紀人要善于從中斡旋。 對于不同的房地產與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。經紀人沉于常用的談判策略和技巧應當熟練地掌握針對不同的客戶采用靈活的、恰當?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的對付技巧。（一）談判原則 在談判過程中．堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。平等原則 在談判中堅持平等原則會得到對方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對方放松警惕。互利原則互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而且是促使交易能夠順利成交的潤滑劑．合法原則 在談判中強調合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾叵爾，應當出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴格履行。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。 相容原則 在談判當中必須堅持原則，但并非都要完全堅持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機地結合在一起。更有利于達到目的。 （二〕確立談判目標 房地產交易的談判，通常都要經過多次反復地協(xié)商才有結果，因此經紀人要做好談判前的準備工作，對關鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標，做到心中有數(shù)，使談判達到預期效果，在房地產談判中，如果經紀人能夠對談判議程預先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權，有利的內容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 （三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導對方講出自己的看法。當經紀人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進入實質性問題。 （四）組織協(xié)調 房地產經紀人作為居間方在房地產交易談判中，買賣雙方經常會因為一些具體問題互不相讓，比如對于價格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經紀人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協(xié)調，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 （五）談判技巧運用 房地產經紀人要善于運用恰當?shù)谋磉_方式與客戶交往，并有效地引導、提醒、協(xié)調、說服客戶，才能最終促成交易。適當時機向交易雙方提出建設性意見。在談判陷入僵局之后，經紀人應從中斡旋，設法打破緊張氣氛，進行圓場，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。盡量為交易雙方著想，尊重各方。引導交易雙方緊扣談判主題。幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。經紀人在房地產交易居間業(yè)務的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達意見。 七、促成交易 促成交易是經紀人與客戶商談過程中的最后一個階段，也是推廣銷售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個最關鍵的步驟。促成交易是指經紀人在合適的時候采用有效的技巧使客戶作出購買的決定，井與客戶簽訂交易合同。 在促成交易過程中，經紀人應當學會促成交易時機和地點的把握。此外，促成交易技巧的運用是推銷成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧主要有以下幾種：（一）直接促成法 直接促成法，也稱為直接請求成交法，指經紀人直接主動地要求買賣雙方成交。直接成交法是一種最簡單、最常見的成交方法，經紀人應該利用各種成交機會，積極提示，刺激客戶，主動向客戶提出成交要求，努力促成交易。（二）讓步促成法 讓步促成法也稱為優(yōu)惠成交法，是指經紀人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。采用這種方法可以以較快的速度與客戶達成協(xié)議，并且可以在較短的時間加速商品資金回籠。 （三）選擇促成法 也稱為提供方案成交法 是指經紀人向客戶提供一些購買決策的選擇方案的一種成交技巧。選擇促成法的要點在于：使客戶回避‘要還是不要’的問題，而讓客戶回答“要A還是要B的問題、尤其是客戶面對多種選擇拿不定主意時，采用此法有可能奏效。 （四）異議促成法 異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經紀人利用處理客戶異議的機會促使客戶成交的方法。如果經紀人發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購買的理由，則消除這個異議就會帶來促成交易的結果。 （五）從眾促成法 從眾促成法，是指經紀人利用客戶從眾的心理促使客戶購買的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說服另一部分客戶，制造“羊群效應”。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動機，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷售或大型商場散賣的銷售。 （六）搶購促成法 搶購促成法，是指經紀人制造銷售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來簽約了，迫使其下定決心，促成交易。 （七）漲價促成法 漲價促成法是指利用客戶買漲不買跌的心理，把將要漲價的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購買的一種成交法。 （八）簽約技巧 經紀人與客戶在各個階段的洽談，都是為了實現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶決定行動，還應注意運用簽約中的技巧完成交易。合同條款商洽技巧 在討論合同條款時，對于一些較為敏感性的條款。應在適當?shù)臅r候說出來，過早提出，會使客戶縮回去，過晚提出，客戶會感到惱怒。經紀人對合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價有節(jié)、謹慎從事，慎重使用壓迫措施。 增強客戶信賴技巧 （1）建立客戶對你的信心。 經紀人在與客戶的洽談過程中，通過自己的專業(yè)服務，建立起客戶對你的信心，這時客戶將會對你言聽汁從。 （2）對客戶需求、所好、弱點，成竹在胸，尋機進攻，強調房屋優(yōu)點抓住客戶的心。 消除合同隱患技巧 （1）時時警覺、準備鎖定。 當交易雙方已經達成共識，經紀人必須時刻注意動向，隨時抓住機會，幫助客戶下決心，促成交易。 （2）成交機會瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當客戶已經決定成交時，經紀人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時都可能反悔?！芭R門一腳”是整個交易過程中最關鍵的一環(huán)，務必把好此關。例如當購房者已經看中某個物業(yè)，交易雙方成交的條件與價格都已談定，而購房款項，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購買權，購房者愿意先付少量的保證金，習慣上稱為小定，有的稱為誠意金。一般在每套房5000元左右，視房屋成交價定，要求保證在代為支付稅費后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時間之內購房方必須前來履行下一步手續(xù)，否則已交的誠意金將被視為出售方及經紀人商機損失的補償（有特別約定的除外）。誠意金通常是由委托方委托經紀人代收代管，出具收款收據(jù)，相關的簡單約定可在收款收據(jù)上說明。有的經紀公司經常利用此機會，瞞著業(yè)主騙取誠意金。經紀公司在代收誠意金時一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權益不受損害。 簽訂圓滿合同技巧 （1）簽約時經紀人應協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時間、安排貸款、稅費負擔也要交待明白。正確無誤后簽字蓋章，收好合同，并對交易雙方進行祝賀。 （2）交易雙方一旦簽訂房地產買賣合同，就可宣告成交，業(yè)務員應及時進行傭金結算，落袋為安，謹防客戶賴帳。 促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經紀人居間業(yè)務的全過程，但為了今后業(yè)務的延續(xù)，業(yè)務員應當還要留給客戶最后的良好印象，那就是售后服務，使客戶感到購買后的滿足。正是客戶的這種滿足感，將會為經紀人帶來更多的新商機。32 /