業(yè)務培訓資料[001]-資料下載頁
2025-04-06 01:05本頁面
【正文】 難，問比較容易 講道理比較困難，講故事比較容易西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易（二）、兩大忌 直接指出對方的錯誤 發(fā)生爭吵（三）、顧客產生抗拒的六大原理 價格——表現為：太貴了 功能表現 售后服務 競爭對手 支援（政策支持） 保證保障（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 有解就去找解答，無解就別去管它（五）、當顧客提出“太貴了”時理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能了解到產品的價值在哪里，為什么值這個價格。回答時的參考說法： 價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價格重要還是效果比較重要？引導顧客還應當關注效果、品質等 談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到后面再說，我們先看產品是否適合。 以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地。 大數怕算法，將整個產品的價格進行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機芯比普通機芯貴100元等等 為什么覺得太貴了？通過顧客的回答進行有針對性的介紹 通過塑造產品的來源來塑造價值。比如：解碼芯片，機芯等 以價錢貴為榮（奔馳原理） 是很貴，但成千上萬的人在用為什么？步步高是DVD行業(yè)的第一品牌，可見產品是值得信賴的。 有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產品，但買回去后因為質量、售后等問題而后悔的事情？沒有辦法給你最便宜的價格，但給你最合理的1你覺得什么價格比較合適（只適用于價格有浮動）八、成交問題：成交前 1） 信念 成交關鍵敢于成交 成交總在五次拒絕后 2） 售點必備的工具 收據 發(fā)票 計算機成交中問成交例：你是要一臺還是兩臺；現金還是刷卡；今天送貨還是明天送貨等忌：你要不要，你買不買遞單、點頭、微笑、閉嘴（此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產生新的顧慮和反對意見） 成交后恭喜、轉介紹、轉換話題（已經買單后要避免再與顧客談產品）、走人九、轉介紹讓顧客確認產品好處后，提出轉介紹的意愿，當顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇。十、顧客服務我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞！我今天的收獲，是我過去付出的結果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動的三種服務： 主動幫助顧客拓展事業(yè) 誠懇地關心顧客及他的家人 做跟你賣的產品沒有關系的服務顧客服務三種層次 份內的服務 邊緣服務 與銷售無關的服務7 /
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