業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料[001]-資料下載頁(yè)
2025-04-06 01:05本頁(yè)面
【正文】 難，問比較容易 講道理比較困難，講故事比較容易西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易 直接反對(duì)比較困難，先同意再說明比較容易（二）、兩大忌 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵（三）、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理 價(jià)格——表現(xiàn)為：太貴了 功能表現(xiàn) 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 支援（政策支持） 保證保障（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 有解就去找解答，無解就別去管它（五）、當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價(jià)錢是衡量產(chǎn)品價(jià)值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時(shí)是希望能了解到產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，為什么值這個(gè)價(jià)格?；卮饡r(shí)的參考說法： 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價(jià)格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等 談到錢是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的留到后面再說，我們先看產(chǎn)品是否適合。 以高對(duì)低法（從高往低介紹），盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺得太貴時(shí)還有下降的余地。 大數(shù)怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機(jī)芯比普通機(jī)芯貴100元等等 為什么覺得太貴了？通過顧客的回答進(jìn)行有針對(duì)性的介紹 通過塑造產(chǎn)品的來源來塑造價(jià)值。比如：解碼芯片，機(jī)芯等 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理） 是很貴，但成千上萬的人在用為什么？步步高是DVD行業(yè)的第一品牌，可見產(chǎn)品是值得信賴的。 有沒有過碰到過因?yàn)槭″X買了價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但買回去后因?yàn)橘|(zhì)量、售后等問題而后悔的事情？沒有辦法給你最便宜的價(jià)格，但給你最合理的1你覺得什么價(jià)格比較合適（只適用于價(jià)格有浮動(dòng)）八、成交問題：成交前 1） 信念 成交關(guān)鍵敢于成交 成交總在五次拒絕后 2） 售點(diǎn)必備的工具 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算機(jī)成交中問成交例：你是要一臺(tái)還是兩臺(tái)；現(xiàn)金還是刷卡；今天送貨還是明天送貨等忌：你要不要，你買不買遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴（此時(shí)要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產(chǎn)生新的顧慮和反對(duì)意見） 成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題（已經(jīng)買單后要避免再與顧客談產(chǎn)品）、走人九、轉(zhuǎn)介紹讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧客的親戚和朋友有購(gòu)買需求時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇。十、顧客服務(wù)我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞！我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) 誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)三種層次 份內(nèi)的服務(wù) 邊緣服務(wù) 與銷售無關(guān)的服務(wù)7 /
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