【正文】 品有何與眾不同之處。 有家螺絲廠，生產技術和設備都屬一流，產品的質量也遠遠超過市場上其他的同類產品。但由于生產成本高，產品售價要高出同類產品三成左右，這就給產品的銷售帶來了一定的難度。 這個廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。后來，終于有個銷售員想出一個辦法，他每到一個客戶那里，就客氣而又堅決地要求對方將該廠的產品和客戶常用的其他廠家生產的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明，下周再來看結果。 過了一周，這位銷售員再度登門，經過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。 這時，他不失時機地將本廠的生產技術和設備的先進之處、產品的優(yōu)點以及產品價格為何高于其他同類產品的原因，向客戶作了詳細的介紹。 他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價格雖然略高于同類產品，但由于質量過硬，折舊率低，最終還是合算的。特別是自己廠的螺絲質量非常好，使用安全可靠，這一優(yōu)點是其他同類產品無法相比的。 經過實際試驗和銷售員的詳細說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。 兵法有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。銷售員只有了解了競爭對手的產品的特點，才能在銷售戰(zhàn)爭中突出自己產品的優(yōu)點，最終獲得勝利。 3．勤于學習 不管銷售對象是誰，在什么場所，銷售員都必須滿懷信心地面對每一個客戶，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學習的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學習。 “閉關自守”的銷售員是不會成功的。所以，你首先應該向客戶學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習慣和方式中，從他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。 除了向客戶學習，你還必須向別的銷售員學習，學習他們的銷售方法和在銷售中運用的各種技巧。 你應該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時都會有人準備取代你，這些人也許比你更加精明、更加斗志昂揚，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那里學習到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進你自己的工作。 你應該知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時無刻不在想方沒法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。 此外，你千萬別忘了向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。 你可以將你所經歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發(fā)現很多有用的東西。 你可以經常將你已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細節(jié)，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個事件趨向完美。 你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，制訂不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時也能達到意想不到的效果。 這就如同參加考試一樣，你首先應該復習，在復習中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時才能得心應手。而對于銷售來講，面對真正的客戶就是一場考試，學習各種知識，就是這場考試的之前復習，復習得好才能考得好。 4．反應要快 為了提高成交率，你的反應必須非常迅速，對于任何問題，都必須了解其要領及重點，必須要多方研究和學習。這樣獲得的知識，更有助于你應對客戶。 擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎，可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。 為了了解各種客戶的心理，你應該學習心理學；你還可以從公共關系學中汲取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的范疇內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應該使自己成為一個知識全面的銷售員，這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應對，胸有成竹地簽單?！杜囵B(yǎng)你的銷售狀元》 第二部分　　不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。 選錯對象，你的銷售將不堪設想第二章 客源決定業(yè)績 第一節(jié)選錯對象，你的銷售將不堪設想 不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。 許多銷售員在尋找客戶時，可以說是大費周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。 在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個人。 一、掌握客戶信息 開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關的情報，這些情報可從公司內部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內部報紙、分類廣告等也往往是市場情報來源。 至于個人市場的選擇，常因銷售員個人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。 幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。 方法雖然一致，但巧妙各自不同。 二、選擇正確的銷售模式 現在來看看銷售時市場與商品之間的相互關系。 商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。 如果以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。 你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。 假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決： 一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應下降到正在學校學英語的客戶層里。這種想法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地擴展開來。 與學習英文最密不可分的應該算是學生了，所以他把目標設定在一般中小學學生，在中小學、幼兒園中作推廣，結果十分成功，大英百科全書的銷售數量因此而創(chuàng)下驚人紀錄。 以學生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深奧了點，尤其對象是幼兒園的兒童時，銷售員恐怕連想都不敢想。三、客戶是無處不在的 銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢? 假設你是保險銷售員，以公寓、大廈為市場時，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產品有關的信息提供給對方，配合對方需求作進一步說明。 當然，以養(yǎng)育幼兒類的保險作為銷售重點，也不失為一個好方法。開始時，你可以先搜集有關游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時，再逐一提供給對方。由于這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會成為一位可靠又受歡迎的保險銷售員。 總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象。客戶可以說無處不在。 一般銷售教材、手冊時，銷售員往往按達成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定拜訪的次數。 這種說法理論上固然正確，但卻與現實不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。再比如將產品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，可是也不見得購買產品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林恐怕困難重重。 在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老板忙不過來，臨時充當店員幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老板萬分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。 不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個自我限定的某些特定人選上，這么做只會使自己的銷售業(yè)績一路下滑。 客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠是共通的、不落伍的。乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準客戶。 四、觸動客戶的神經 在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。 一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強壯的照片。 它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會如此精神飽滿、身體強壯。” 再看一件日常生活中的事例。 百貨公司餐廳門口的櫥窗內，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了?！?酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。 俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。”光用嘴是不能真正說明商品好壞的。 為了做到這一點，應印制用于訂貨的商品目錄、價格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。親近客戶，銷售就是做人第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 銷售是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 當我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 可是，當我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。 在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 那么，等待我的結果是什么呢？ 相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結果卻是長期的雙贏合作。 客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。 二、知己知彼，百賣不殆 一個銷售員對于準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所以，在與準客戶見面之前，要把對方調查清楚。銷售成功與否與事先調查工作的好壞成正比。 一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到老總辦公室，敲門后進屋。下面是他和老總間的一段對話。 “您好，張總。我叫，是公司的銷售員?！?“我姓趙，不姓張!”親近客戶，銷售就是做人(1)作者：王如強出版社：機械工業(yè)出版社第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 銷售是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 當我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 可是，當我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。 在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 那么，等待我的結果是什么呢？ 相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結果卻是長期的雙贏合作。 客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。 二、知己知彼，百賣不殆 一個銷售員對于準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在