【正文】 旋線形設(shè)計。市場拓展（翻到第二十頁）TCL風(fēng)暖內(nèi)置負離子發(fā)生器，去煙、除塵、殺菌等功能。創(chuàng)新打造的空調(diào)PTC立體暖房技術(shù)。我們采用的是TCL空調(diào)PTC陶瓷發(fā)熱技術(shù)，所以說我們質(zhì)保是技術(shù)在說話，不是那種亂吹亂說的；TCL電器質(zhì)量保證3年，扣板可以說13年，因為鋁扣板用于櫥衛(wèi)吊頂也就13年，目前都沒有問題。市場拓展（翻到第二十三頁，快速翻過，一直到三十頁）TCL集成吊頂?shù)目郯逄攸c就更鮮明了，款式多70多種，價格便宜，便宜的才90多點還包安裝和輔料?？梢哉f比目前國內(nèi)所有，有一點點名氣的集成吊頂都要便宜?？焖贋g覽，人的耐心是有限制的?？郯逡话阊b飾公司都比較關(guān)心，越是這樣越不多說。市場拓展（翻到第三十二頁）TCL智能吊頂，這個是我們最有特點的產(chǎn)品了，目前，市面上只有我們TCL有。TCL智能照明系統(tǒng)感應(yīng)到人的到來，自動啟動照明設(shè)備，人走電關(guān)十分節(jié)能方便，而且是根據(jù)室內(nèi)燈光明暗度，智能開啟照明系統(tǒng)。適合有老人小孩的家庭在衛(wèi)生間、走廊、涼臺使用。TCL智能換氣系統(tǒng)，能自動檢測異味、煙霧、氨氣、酒精、一氧化碳、煤氣等有害氣體觸動智能空氣檢測系統(tǒng)；當(dāng)濕度大于80%時智能系統(tǒng)自動啟動。適合廚衛(wèi)通風(fēng)不暢，有抽煙習(xí)慣或者對家人健康、安全要求比較高的家庭使用。這個概念重慶市場只有我們有，國內(nèi)有名氣點的有3家。產(chǎn)品目前只有頂上集成吊頂和我們有。只要我們不說客戶一般不知道！這么多的介紹后，可以直接入主題了，前面都是廢話，都是為后面作為鋪墊！市場拓展請問你們在集成吊頂這塊有合作商嗎？經(jīng)理（1）有。市場拓展（1）什么品牌？經(jīng)理（1）XX品牌市場拓展（or1）哦，這個牌子亞！我作為業(yè)內(nèi)人士說句公道話他們運作的還是不錯！....就是價格和我們比起來完全是個天價，你也知道我們TCL作為一個白電起家的企業(yè)主要是靠量大作為主要利潤點，和她們不一樣主要靠單筆業(yè)務(wù)賺取利潤！從品牌上講也沒有我們出名，TCL電視、電話、空調(diào)、電腦就不說了！TCL開關(guān)、TCL照明在裝飾行業(yè)也是響當(dāng)當(dāng)品牌嘛！高端品牌市場拓展（or2）哦，這個牌子亞！我作為業(yè)內(nèi)人士說句公道話他們運作的還是不錯！就是品牌的知名度和我們比前來還是有很大的差距，不是專業(yè)人士都不知道，消費者就更不知道了！價格嘛，也比我們貴，你也知道我們TCL作為一個白電起家的企業(yè)質(zhì)量完全是可以信任的，去年我們的TCL電視全國第一名。售后服務(wù)這塊，就跟不用說了，白電行業(yè)的售后服務(wù)他們都知道，畢竟這么大個品牌！中端品牌市場拓展（or3）哦，這個牌子呀！價格便宜是他的最大特點！是不是品牌，是不是正規(guī)企業(yè)，我們就不說了！你想想這樣的產(chǎn)品市場到處都在打價格戰(zhàn)，我想你做這個牌子的產(chǎn)品利潤也沒有多少吧？退一步就算利潤就是還可以吧，你想想這樣的牌子，能不能長久？不要聽他們吹保5年、10年甚至終生的，明年企業(yè)就不見了，你以后質(zhì)保找誰呀？低端（主要是歪貨、貼牌）長虹、美的、松下、飛利浦、深圳奧普）其他沒有聽說過的就按這類處理！經(jīng)理（2）沒有 ！ 市場拓展其實呀，X經(jīng)理！你也知道，作為品牌沒有10%的市場占有率就根本不是品牌！集成吊頂行業(yè)才短短4年時間，目前還沒有哪個品牌占到了5%的份額，所有說這個市場更本就沒有什么品牌！作為消費者，在一大堆沒有聽說過的牌子中你說會怎么選擇？（停頓..）TCL這個品牌中國人中10個有7 、8個都聽說過，你說我們是不是多了這么一點點優(yōu)勢，加上我們的價格和質(zhì)量都不錯！是不是嘛？X經(jīng)理市場拓展裝飾公司目前和我們合作方式主要有來兩種模式：一種是你們介紹客戶到我們店面來，我們以8折扣價賣給客戶，再給你們裝飾公司提20個點子！第二種是你們可以在我們這里，！我們是來給他們送錢的，所以是裝飾公司和我們合作，而不是我們和他們合作。占取主動權(quán)，才能有利于后面的價格談判！介紹完后，就是可以把價格給客戶看了，通過上述介紹和我們品牌，一般都會認為我們的價格很貴。所以這個時候拿出價格表，可以給他們一個心理落差，“怎么這么好的產(chǎn)品怎么這樣便宜”，這樣才能最大可能性的成交。只要介紹生動和充滿自信，就能打動客戶。也只有精彩的介紹客戶才有可能聽完，只要能聽完你的介紹就你就成功了一半。 中間或者后面的聊天過程，客戶有可能問到的問題，請看最后一篇《消費者常見問題解答》。（三）、電話銷售細則（試行）標準化裝飾公司電話銷售流程目的：找到裝飾公司材料的負責(zé)人，姓名電話，以及主動約好與業(yè)務(wù)員見面的具體時間。由于我們致電對的是公司材料部的經(jīng)理，設(shè)計師，主管等直接負責(zé)人，產(chǎn)品對他們的工作也沒多大沖突，還可以帶來利益，一般不會拒絕，以下是案例分析人物對話備注直接與負責(zé)人電話流程電話銷售您好！請問您是X公司的X嗎？負責(zé)人我是，你有什么事嗎？電話銷售我是TCL集成吊頂總代理小張。負責(zé)人哦，TCL集成吊頂啊，你們是想和我們公司合作嗎？電話銷售是的，我請問一下你們公司有合作商嗎？負責(zé)人沒有，你們價格是好多嘛？電話銷售我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品在做特價，X元一個平方，還包安裝和輔料，但是在電話上面也不能說的很詳細，要不這樣吧，您明天下午X點會在公司嗎？我讓我們同事給您帶份資料過來在詳細談一下好嗎？｛可以適當(dāng)?shù)耐ｎD，但是一定的找準機會說出｝可以適當(dāng)?shù)耐ｎD，但是一定的找準機會說出負責(zé)人（1）有合作商了！電話銷售（1）哦，這樣啊，那您可以告訴我貴公司和那個牌子在合作嗎？負責(zé)人（1）我們在和X牌子合作電話銷售（1）哦。那如果我們價格方面讓利大！你可以考慮一下我們的產(chǎn)品嗎？我們價格和質(zhì)量方面與其他品牌相比我們有絕對的優(yōu)勢。負責(zé)人哦。電話銷售那好，明天下午3點我們到你辦公室來拜訪你行嘛？負責(zé)人明天不行，我有事！電話銷售不好意思，后天上午10點呢，你有空嘛？負責(zé)人好吧電話銷售嗯，好的，祝你工作愉快，身體健康！間接找到負責(zé)人電話流程電話銷售您好！您是X公司材料部X經(jīng)理嗎？拿到號碼立即致電，可以從X經(jīng)理介紹入手找到材料部負責(zé)人的信息公司任何人不是！電話銷售不好意思哈，X經(jīng)理可以告訴我前臺號碼嗎？我只有你的聯(lián)系號碼！公司任何人********電話銷售謝謝您，祝您愉快公司任何人好的，再見挖掘型客戶是針對沒有意向的客戶從另一角度引導(dǎo)，案例1電話銷售您好，您是X經(jīng)理嗎？以上就是整個電話銷售的過程，但是客戶是不同的，所遇到的問題也不一樣，我們只能合理的運用產(chǎn)品知識，在最短的時間分析出客戶的需要，用最有力的答案，讓客戶接受我們提出的要求負責(zé)人是，你是哪位啊電話銷售我是TCL集成吊頂總代理小張，想和你們公司進行合作好嗎？負責(zé)人材料是客戶自己選擇，我們不包主材電話銷售哦，是這樣啊 ，貴公司為吸引客戶贈送什么產(chǎn)品給客戶呢？負責(zé)人******電話銷售哦，是這樣的啊，那你們有沒有考慮用集成吊頂做贈品吸引客戶呢？好像其他裝飾公司還沒有這樣做，可以考慮一下嗎？負責(zé)人對啊，好提議，那價格怎么算嘛！電話銷售我們產(chǎn)品樣式很多，價格也不同，在電話上面也說不清楚，這樣我們明天下午2點過來拜訪一下，您具體談一下好嗎?負責(zé)人嗯，好的，祝你工作愉快，身體健康！挖掘型客戶是針對沒有意向的客戶從另一角度引導(dǎo)，案例2待續(xù)（四）、小區(qū)銷售細則隨著生活方式的逐漸變化， 客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化： 以前的購物方式： 逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有朋友介紹、設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。 營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。TCL集成吊頂目前已在全國大部分地區(qū)取得前期開拓經(jīng)銷商的初步勝利，為繼續(xù)提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述市場情況，公司特制定以拉動終端市場為導(dǎo)向的小區(qū)推廣營銷方案進行全國性的推廣，各經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店可針對當(dāng)?shù)靥囟ǖ臓I銷環(huán)境對本方案進行部分修改，并報公司備案后施行本方案。方案目標： 打造TCL集成吊頂強勢品牌，提升公司產(chǎn)品市場占有率，加速集成吊頂取代傳統(tǒng)吊頂?shù)氖袌鏊俣?，提升?jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，鞏固TCL集成吊頂集成吊頂在集成吊頂行業(yè)的地位，提升TCL集成吊頂集成吊頂?shù)闹群兔雷u度。方案時間：方案主題：拉動終端零售市場、提升產(chǎn)品市場占有率活動地點：高、中檔住宅小區(qū)方案大綱：（1）、建立專職小區(qū)推廣隊伍；（2）、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；（3）、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；（4）、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐；公司市場拓展人員（5）、進駐前的準備（包括物料、產(chǎn)品等）；（6）、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；（7）、掃樓；（8）、參觀預(yù)約登記、確認；.......推廣一組推廣二組（9）、展廳接待；（10）、接受預(yù)訂；（11）、舉行團購；.......小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表（12）、小區(qū)回訪、口碑宣傳。推廣框架小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：小區(qū)推廣經(jīng)理崗位由公司業(yè)務(wù)員擔(dān)任直接上級：總經(jīng)理或老板本人 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：1） 負責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2） 負責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：1) 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2) 對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3) 負責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4) 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5) 負責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6) 發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；7) 負責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8) 完成部門經(jīng)理安排的其它工作。a) 培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程：b) 制度：根據(jù)實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。c) 調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。d) 小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日報表》。進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖： 樓盤檔案表編號：跟進人樓盤名稱詳細位置開發(fā)商物業(yè)管理負責(zé)人電話樓盤定位是否目標買家均價戶型戶數(shù)配套樓盤類型 商品房 集資房 拆遷戶 別墅房是否精裝修開盤時間是否統(tǒng)一裝修期預(yù)計裝修時間是否進場宣傳允許宣傳方式門店租經(jīng)金橫幅租金展示租金已經(jīng)進駐的裝飾公司聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話已經(jīng)進駐的競爭對手開發(fā)價值評估預(yù)計投入預(yù)計銷售收入進駐計劃效果評估備注進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等1) 集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2) 商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3) 拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 4) 別墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。在對樓盤進行逐個分析，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1) 需投入多少人？進行多少天？2) 前期的公關(guān)費是多少？3) 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4) 預(yù)計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1) 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。2) 與家裝公司聯(lián)合進駐3) 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4) 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用