某陽臺窗有限公銷售技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-04-01 23:57本頁面
【正文】 客戶，一定要保持始終如一的良好態(tài)度，絕對禁止惡語相向，使其對我們產(chǎn)生愧疚感，就有可能后續(xù)接單；三、丟失客戶原因分析 一、專業(yè)知識缺乏 這一現(xiàn)象在剛加入公司的銷售人員的身上體現(xiàn)較嚴(yán)重，表現(xiàn)在對一般客戶比較關(guān)注的問題無法給予滿意的回答。具體問題有：細(xì)節(jié)問題：A、型材的廠家（B、玻璃的品牌（耀華的原片）C、引橋等外露塑料的材質(zhì)（ABS工程塑料）D、安裝方案的操作辦法E、密封的效果F、安裝周期等等就公司而言：A、公司規(guī)模和成立年限B、是否有自己的工廠等使客戶對銷售人員的專業(yè)程度產(chǎn)生懷疑從而對其銷售的產(chǎn)品喪失信心，導(dǎo)致客戶丟失；應(yīng)對辦法：加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，加緊熟悉產(chǎn)品，將產(chǎn)品的各種性能熟記于心，當(dāng)客戶問到自己不太清楚的問題時，不要隨便回答，更不能胡編亂造，可以立即打電話向技術(shù)人員咨詢，也可以直接讓客戶和技術(shù)人員通話，或者先將話題岔開，但是客戶離開后一定要把問題弄清楚，然后再找機(jī)會回答。但是絕不允許被同一個問題難倒兩次！五、延伸銷售個人的力量和影響力畢竟是有限的，我們要將每一個有利于我們銷售的人員找出來，通常有物業(yè)經(jīng)理：從他那里我們可以得到領(lǐng)鑰匙業(yè)主具體住址，就能夠有的放矢了。而且物業(yè)經(jīng)理的身份比較特殊，如果能夠和他搞好關(guān)系，最好能使他為我們說話，那么我們做起工作就很便利了；物業(yè)經(jīng)理我們就要根據(jù)具體情況來操作了，必要時要給一定的好處費(fèi)了。工程部的：工程部人員是搞維修的，直接和業(yè)主溝通，在業(yè)主眼里是權(quán)威的技術(shù)人員，他的話很有說服力。若站在我們這邊，則對我們的銷售很有幫助；工程部的人員我們也要著重搞好關(guān)系，不管是拉關(guān)系還是給香煙或者直接給好處費(fèi)。前臺：通過她給業(yè)主發(fā)放相關(guān)資料，她傾向性的一句話有時也很關(guān)鍵； 買些小零食維護(hù)好關(guān)系就可以了。門衛(wèi)：誰家在裝修他非常清楚，和他搞好關(guān)系我們在小區(qū)的活動也能更方便； 門衛(wèi)一般給他們香煙就可以了。電梯阿姨：誰家在裝修，哪些是裝修人員，哪些是業(yè)主她們非常清楚，業(yè)主進(jìn)出的規(guī)律他們也知道，而且她們能夠從電梯運(yùn)送的裝修材料判斷出業(yè)主的裝修層次。通過她們我們可以得到很多有效的信息； 電梯阿姨的年齡一般都比較大，可以和她們多拉家常，買些零食或者送一些小東西拉進(jìn)距離。工頭：他的專業(yè)身份使很多業(yè)主都相信他們的話，而且他們和業(yè)主的接觸也比較多，和他搞好關(guān)系的意義就非常重大了； 對他們也要著重維護(hù)，通過他們接散單的可能性很大。可以按平方給提成也可以給一定的介紹費(fèi)，總之以能從他那里接單為目的。裝修人員：他們和業(yè)主接觸的機(jī)會多，能夠通過他們向業(yè)主介紹我們的產(chǎn)品，我們也可以從他那里知道裝修的檔次，從而制定銷售計劃；先想辦法和他們搭話，拉關(guān)系，關(guān)系搞好以后再托他們幫忙介紹。請相關(guān)人員協(xié)助，利誘是一方面，但更主要的是想辦法拉關(guān)系，讓他認(rèn)可自己。比如夸獎他的某一方面，像工作做的好、衣服穿的好等等。六、要求簽訂合同的辦法與客戶簽約是我們最終要達(dá)到的目的，促進(jìn)簽約的一般表述為直接提出簽約要求：和業(yè)主談的很好了，就可以直接要求定下上門測量的日期把我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)談完了，客戶的興趣點(diǎn)也滿足了，可以主動提出：“您有什么想法，我們什么時間上門測量好呢？”若客戶明確說：半個月以后或者20天以后，只要是說出了時間，那么就要把他列為重點(diǎn)，時間接近時就要找他了。若客戶說：不著急，我們晚幾天再裝。這時就要再做工作促進(jìn)了。比如可以說“您看，窗子早晚都是要裝的，您早點(diǎn)裝上了，隔壁裝修的灰塵也跑不到你們家了，再說天冷了，裝上窗子裝修工人也不冷了給你們干起活來也更細(xì)致了，等您裝修好保潔結(jié)束后我們還可以上門再給您調(diào)試一下?？傊氡M一切辦法讓他決定裝窗。間接法：“我到你們家去看看吧，看看你們的陽臺用什么方案最好”，等我們看過他的陽臺并把方案拿給他了，那么裝窗就是順理成章的事情了。比較法：直接引導(dǎo)業(yè)主到我們封裝過質(zhì)量較好的人家和其他公司封裝質(zhì)量不好的人家通過比較使客戶形成一個好的第一印象，既做了宣傳也做了銷售。注：最好每個小區(qū)的業(yè)務(wù)員手中有相關(guān)的陽臺封裝工藝圖，可以花點(diǎn)心思向客戶解釋封裝方案，同時也介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)。11 / 11
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