某陽臺窗有限公銷售技巧培訓教材-資料下載頁
2025-04-01 23:57本頁面
【正文】 客戶，一定要保持始終如一的良好態(tài)度，絕對禁止惡語相向，使其對我們產生愧疚感，就有可能后續(xù)接單；三、丟失客戶原因分析 一、專業(yè)知識缺乏 這一現象在剛加入公司的銷售人員的身上體現較嚴重，表現在對一般客戶比較關注的問題無法給予滿意的回答。具體問題有：細節(jié)問題：A、型材的廠家（B、玻璃的品牌（耀華的原片）C、引橋等外露塑料的材質（ABS工程塑料）D、安裝方案的操作辦法E、密封的效果F、安裝周期等等就公司而言：A、公司規(guī)模和成立年限B、是否有自己的工廠等使客戶對銷售人員的專業(yè)程度產生懷疑從而對其銷售的產品喪失信心，導致客戶丟失；應對辦法：加強業(yè)務的學習，加緊熟悉產品，將產品的各種性能熟記于心，當客戶問到自己不太清楚的問題時，不要隨便回答，更不能胡編亂造，可以立即打電話向技術人員咨詢，也可以直接讓客戶和技術人員通話，或者先將話題岔開，但是客戶離開后一定要把問題弄清楚，然后再找機會回答。但是絕不允許被同一個問題難倒兩次！五、延伸銷售個人的力量和影響力畢竟是有限的，我們要將每一個有利于我們銷售的人員找出來，通常有物業(yè)經理：從他那里我們可以得到領鑰匙業(yè)主具體住址，就能夠有的放矢了。而且物業(yè)經理的身份比較特殊，如果能夠和他搞好關系，最好能使他為我們說話，那么我們做起工作就很便利了；物業(yè)經理我們就要根據具體情況來操作了，必要時要給一定的好處費了。工程部的：工程部人員是搞維修的，直接和業(yè)主溝通，在業(yè)主眼里是權威的技術人員，他的話很有說服力。若站在我們這邊，則對我們的銷售很有幫助；工程部的人員我們也要著重搞好關系，不管是拉關系還是給香煙或者直接給好處費。前臺：通過她給業(yè)主發(fā)放相關資料，她傾向性的一句話有時也很關鍵； 買些小零食維護好關系就可以了。門衛(wèi)：誰家在裝修他非常清楚，和他搞好關系我們在小區(qū)的活動也能更方便； 門衛(wèi)一般給他們香煙就可以了。電梯阿姨：誰家在裝修，哪些是裝修人員，哪些是業(yè)主她們非常清楚，業(yè)主進出的規(guī)律他們也知道，而且她們能夠從電梯運送的裝修材料判斷出業(yè)主的裝修層次。通過她們我們可以得到很多有效的信息； 電梯阿姨的年齡一般都比較大，可以和她們多拉家常，買些零食或者送一些小東西拉進距離。工頭：他的專業(yè)身份使很多業(yè)主都相信他們的話，而且他們和業(yè)主的接觸也比較多，和他搞好關系的意義就非常重大了； 對他們也要著重維護，通過他們接散單的可能性很大。可以按平方給提成也可以給一定的介紹費，總之以能從他那里接單為目的。裝修人員：他們和業(yè)主接觸的機會多，能夠通過他們向業(yè)主介紹我們的產品，我們也可以從他那里知道裝修的檔次，從而制定銷售計劃；先想辦法和他們搭話，拉關系，關系搞好以后再托他們幫忙介紹。請相關人員協(xié)助，利誘是一方面，但更主要的是想辦法拉關系，讓他認可自己。比如夸獎他的某一方面，像工作做的好、衣服穿的好等等。六、要求簽訂合同的辦法與客戶簽約是我們最終要達到的目的，促進簽約的一般表述為直接提出簽約要求：和業(yè)主談的很好了，就可以直接要求定下上門測量的日期把我們產品優(yōu)點談完了，客戶的興趣點也滿足了，可以主動提出：“您有什么想法，我們什么時間上門測量好呢？”若客戶明確說：半個月以后或者20天以后，只要是說出了時間，那么就要把他列為重點，時間接近時就要找他了。若客戶說：不著急，我們晚幾天再裝。這時就要再做工作促進了。比如可以說“您看，窗子早晚都是要裝的，您早點裝上了，隔壁裝修的灰塵也跑不到你們家了，再說天冷了，裝上窗子裝修工人也不冷了給你們干起活來也更細致了，等您裝修好保潔結束后我們還可以上門再給您調試一下?？傊氡M一切辦法讓他決定裝窗。間接法：“我到你們家去看看吧，看看你們的陽臺用什么方案最好”，等我們看過他的陽臺并把方案拿給他了，那么裝窗就是順理成章的事情了。比較法：直接引導業(yè)主到我們封裝過質量較好的人家和其他公司封裝質量不好的人家通過比較使客戶形成一個好的第一印象，既做了宣傳也做了銷售。注：最好每個小區(qū)的業(yè)務員手中有相關的陽臺封裝工藝圖，可以花點心思向客戶解釋封裝方案，同時也介紹了產品的特點。11 / 11
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