【導(dǎo)讀】的“龍擺尾”，中國證券市場度過了波瀾起伏的ⅩⅩ年。進行中的諸多創(chuàng)新改革，頂著800余家IPO企業(yè)排隊上市的壓力，中國資本市場已邁向變革的ⅩⅩ年。成就，年度“增比進位”階段性目標基本實現(xiàn)。形勢進行簡要分析，對ⅩⅩ年的工作進行重點部署。全年滬深兩市累計成交金額，日均成交。全年分公司股票基金成。交金額，較ⅩⅩ年減少%。作為傭金競爭持續(xù)惡化的江蘇分公司，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)收。入的萎縮幅度達到了%。好的增長和綜合排名。其中，傭金及利息收入10699萬元，占%；多元化。全年收入排名在公司內(nèi)上升兩位，進入到第7位，是三年來的最好排名狀況。業(yè)務(wù)的發(fā)展速度相比，占比明顯偏低，合計占比僅有%。三地中增幅排第3位。費用預(yù)算執(zhí)行排分公司第12位。為下滑幅度最大的分公司。位居分公司第4位。截止12月30日，分公司共計提傭客戶276名，組織的產(chǎn)品銷售中任務(wù)完成率第四。簽約客戶1716戶，占總客戶比例%。分類分級以滿足不同客戶的需求，取得了良好的成效。

　　

【正文】 略有下降外，海通、中投、中信、申萬、中信建投、國泰君安、招商、銀河等都略有上升。其中中信證券上升的幅度最大，上升了 25%，其次是銀河，上升了 20%。各主要券商 ⅩⅩ 年市場份額排名見下表七。 今年來，我們超越了國信和招商兩家券商。目前排在我們前面的異地券商有海通、中投、中信、申萬、中信建投五家。離我 們最近的中信建投市場份額是我們的 ，而且營業(yè)部家數(shù)比我們也多 4家，能否趕超？如何趕超？是我們在當?shù)馗偁幉呗灾袘?yīng)該重點思考的方向。 表九 :ⅩⅩ 年江蘇主要券商股 基交易變化 會員單位 股基交易 營業(yè)部家數(shù) 金額 份額 排名 11 份額 變化 今年 上年 增加 華泰證券 % 1 % 0 78 65 13 東吳證券 % 2 % 0 33 29 4 國聯(lián)證券 % 3 % 0 23 23 0 南京證券 % 4 % 0 26 26 0 海通證券 % 5 % 0 15 14 1 中投證券 % 6 % 0 15 14 1 中信證券 % 7 % 1 9 9 0 申銀萬國 % 8 % 2 12 12 0 中信建投 % 9 % 0 11 9 2 東海證券 % 10 % 3 17 13 4 國泰君安 % 11 % 2 7 7 0 招商證券 % 12 % 0 4 4 0 國信證券 % 13 % 2 3 3 0 銀河證券 % 14 % 2 8 7 1 光大證券 % 15 % 1 10 8 2 合計 % % 271 243 28 江蘇分公司所轄營業(yè)部交易量、手續(xù)費收入在江蘇區(qū)域的排名變動情況見表八，從表中可以看出，交易量和手續(xù)費在當?shù)嘏琶M位最為出色的是中央路營業(yè)部，分別上升了 47位和 17位； 徐州和溧水兩營業(yè)部的交易量排名也分別有 8位和 7位的上升，溧水手續(xù)費有 6位的上升；太平南兩項指標均上升了兩位；常州、邳州、徐州、無錫四家營業(yè)部的手續(xù)費排名分別下滑了 5位，下降位次較大，應(yīng)該引起各家營業(yè)部的高度重視。 表十： 各營業(yè)部在當?shù)亟灰琢考笆掷m(xù)費的排名變化 單位 交易量排名 手續(xù)費排名 ⅩⅩ 年 ⅩⅩ 年 排位升降 ⅩⅩ 年 ⅩⅩ 年 排位升降 中央路 158 111 47 180 163 17 常州 77 75 2 58 66 8 太平南 11 9 2 18 16 2 徐州 98 90 8 57 63 6 溧水 262 255 7 243 237 6 邳州 257 259 2 239 246 7 無錫 147 163 16 140 145 5 分公司 13 11 2 0 注：截止 ⅩⅩ 年底江蘇轄區(qū)內(nèi)營業(yè)部共有 365家。 （三）我們的競爭策略 江蘇省作 為中國的經(jīng)濟大省，資本市場高度發(fā)達，是國內(nèi)各路資本大鱷的兵家必爭之地。我們用邁克爾 波特的 “五力模型 ”分析，很容易就能得出這樣的結(jié)論，即：在江蘇這樣的地區(qū)，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)已完全步入紅海！《戰(zhàn)略方向?qū)W》的 “紅皇后競爭理論 ”也同時告訴我們：競爭驅(qū)動的戰(zhàn)略是非常危險的。因此，分公司應(yīng)對傭金價格戰(zhàn)，不能簡單地就價格戰(zhàn)而價格戰(zhàn)，必須要有超越競爭的戰(zhàn)略思維，改變我們的視野半徑，跳出當前眾多券商傭金價格戰(zhàn)這一 “大集合 ”，充分利用公司的各方面優(yōu)勢，依靠滿足客戶多樣化的財富管理需求來建立全新的 “小集合 ”，通過贏得更多的客戶來贏 得競爭。目前，分公司已率先邁出了關(guān)鍵的一步，上線了客戶滿意度調(diào)查系統(tǒng)，并已正式將客戶滿意度與投顧的績效考核掛鉤。我們的邏輯思路是：不妨把最終的評判權(quán)交給客戶， 倒逼我們創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。 第三部分 ⅩⅩ 年分公司重點工作安排 ⅩⅩ 年，分公司的主要工作思路是： 繼續(xù)以 “五個始終保持 ”為精神統(tǒng)領(lǐng)，以 “更快、更高、更強 ”為基本要求，以 “快中求好，重點突破，全面開花 ”為工作主基調(diào)，在公司年度目標任務(wù)和經(jīng)營方針指引下，充分發(fā)揮 “黨政文工團 ”的作用，以強勢的企業(yè)文化建設(shè)引領(lǐng)團隊發(fā)展壯大，搶抓機遇，爭創(chuàng)一流，團結(jié)拼搏，力爭全年 實現(xiàn) “六個千萬級 ”新增計劃，推動分公司各項任務(wù)全面完成。 ⅩⅩ 年，分公司力爭完成新增開戶 13000戶，新增客戶日均資產(chǎn) ，證券代理買賣收入行業(yè)份額達到 %，完成各類業(yè)務(wù)收入 （含機構(gòu)業(yè)務(wù)部無錫二部 200萬元收入任務(wù)目標）。 一、六個千萬級新增計劃 （一）強化投資顧問服務(wù)， 強化服務(wù)創(chuàng)收，充分利用好公司君弘財富專屬股票組合及已有的八大類成熟核心產(chǎn)品，推進投顧簽約收費工作，開展服務(wù)定價，提升傭金費率，最大限度地挖掘歸攏存量客戶股市外圍資產(chǎn)，以綜合理財服務(wù)為抓手，提升存量客戶的貢獻度，力爭使傳 統(tǒng)代理買賣證券傭金收入同口徑增長8%，同口徑新增創(chuàng)收 1000萬元； （二）以財富管理理念迎接大資管、泛資管時代的到來， 運用專門的、專業(yè)的營銷話術(shù)，獨特的營銷方式，大量積聚理財資產(chǎn)，高效配置客戶資產(chǎn)，力爭全年新增資產(chǎn) 10 個億（ ⅩⅩ 年剔除大小非為 ），新增客戶帶來新增貢獻 1000萬元； （三）研究金融脫媒可能帶來的業(yè)務(wù)機會，加大創(chuàng)新業(yè)務(wù)、信用交易業(yè)務(wù)的開發(fā)力度，把握質(zhì)押式購回、類貸款等新業(yè)務(wù)發(fā)展契機，力爭融資融券開戶率突破 50%，有效開戶率擴大兩倍，使融資融券收入與傳統(tǒng)通道收入的占比提升到 25%（ ⅩⅩ 年 為%），新增兩融等信用收入兩個 1000萬元，合計 2020萬元； （四）擴大分公司現(xiàn)有機構(gòu)業(yè)務(wù)部編制， 組建分公司大機構(gòu) 業(yè)務(wù)部，具體負責南京及長江以北機構(gòu)業(yè)務(wù)；組建機構(gòu)業(yè)務(wù)無錫二部，具體負責蘇、錫、常地區(qū)及除南京以外的長江以南機構(gòu)業(yè)務(wù)。重新定義機構(gòu)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，改變機構(gòu)業(yè)務(wù)現(xiàn)行的項目開發(fā)、投行開發(fā)單一開發(fā)模式為經(jīng)紀業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)全方位、綜合開發(fā)模式，以全面合作而非單一項目合作為出發(fā)點，力爭全年機構(gòu)業(yè)務(wù)收入突破 1000萬元； （五）綜合考慮客戶收益、公司收益和資源投放，重點從新增入手，關(guān)注持續(xù)性管理費收入 ， 包括資管的資金池管理費分成、資管的產(chǎn)品管理費分成、固收部的產(chǎn)品管理費分成、基金公司的產(chǎn)品管理費分成其等收入，推動期貨 IB 交叉收入的提高，力爭交叉收入合計全年突破 1000萬元。 二、主要工作措施 （一）任務(wù)全面分解落實到單位、部門，甚至個人。 其中除了營業(yè)部按照傳統(tǒng)思路下達任務(wù)外，分公司機構(gòu)業(yè)務(wù)部、分直屬、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)小組也分別下達了 1000萬、 600萬、 200萬，合計 1800萬元的業(yè)務(wù)收入任務(wù)；營業(yè)部投顧、客戶經(jīng)理分公司也將下達指導(dǎo)性任務(wù)。其中投顧主要按照其分配的資產(chǎn)，參照客戶歷史數(shù)據(jù)，綜合測算各自分配客戶的 創(chuàng)收任務(wù)；客戶經(jīng)理則按照公司對其個人全年總的開支成本，測算一個凈創(chuàng)收任務(wù)。分公司認為，當務(wù)之急是各營業(yè)部應(yīng)該充分調(diào)動投資顧問的積極性，充分利用和挖掘存量客戶的潛在能量，在兩融和交易上將還有巨大的發(fā)展空間。保守估計，這個空間在 20%以上； （二）將績效的第三次分配權(quán)下放到營業(yè)部。 擴大營業(yè)部的自主經(jīng)營、管理與發(fā)展權(quán)，讓各家營業(yè)部充分張揚個性和發(fā)揮自身的特色優(yōu)勢； （三）加大費用支持力度。 所有下達收入任務(wù)的單位、部門其費用指標都較上一年有一定的增幅； （四）進一步明晰交叉業(yè)務(wù)收入、特殊業(yè)務(wù)的績效分成 比例和方法，績 效獎勵將及時兌現(xiàn)； （五）分公司層面今年將想方設(shè)法的加大各營業(yè)部、各部門的創(chuàng)新支持力度。 尤其是業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)渠道、業(yè)務(wù)開展的支持 力度； （六）分公司今年將進一步加大監(jiān)督、考核的力度。 對優(yōu)秀的團隊、部門、個人加大獎勵，給落后、懶散不出成果的部門和個人進行嚴格問責，甚至不惜采取降薪、降職、降級、免職和淘汰手段。 董事長在今年年度經(jīng)營管理工作會議上講話指出：干部聘任和職務(wù)激勵不能僅僅體現(xiàn)在提拔上，很大程度上還體現(xiàn)在持續(xù)勝任能力的考核和管理上。目前，包括主要領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的公司高管已實施續(xù)聘考核制度。今年，要擴大推行干部 續(xù)聘考核制度的層級和范圍，對達到任期的中高層管理人員進行續(xù)聘考核，明確任期和責任目標，強化同一職務(wù)上的過程管理，促進各級管理人員保持持續(xù)的工作激情、不斷提升工作積極性和工作能力，健全各級管理人員聘任、考核、獎懲和能上能下機制。分公司今年也要參照總公司關(guān)于干部管理和考核的辦法，年內(nèi)將對七家營業(yè)部總經(jīng)理和總經(jīng)理助理、分公司部門負責人以上干部通過任務(wù)完成的考核、日常工作表現(xiàn)進行一次全面的綜合考察，如果上半年任務(wù)完成率不好，甚至不排除在年中就被迫進行一輪干部調(diào)整。 同志們！極不平凡的 ⅩⅩ 年已漸行漸遠， ⅩⅩ 年轉(zhuǎn)瞬間就將逝去兩月。我們注意到，分公司及各營業(yè)部一月份的經(jīng)營業(yè)績平穩(wěn)中透著嚴峻，在公司系統(tǒng)內(nèi)的收入排名，與 ⅩⅩ 年全年相比，七家營業(yè)部中 “兩升一平四降 ”。其中，徐州排名上升 13位到 34位，中央路排名上升 9 位到 88 位，太平南路營業(yè)部 9 位保持不變，溧水營業(yè)部、常州營業(yè)部均下降 1位，邳州下滑 9位，無錫營業(yè)部下滑 25 位到 105 位，個別營業(yè)部已是持續(xù)多年下滑。徐州與常州、無錫與中央兩對 “對手型 ”營業(yè)部的排名已經(jīng)悄然發(fā)生了位次的前后轉(zhuǎn)變，分公司高度關(guān)切中，喜中又有憂。二月份，分公司在公司內(nèi)的收入排名下滑已基本難以改變， 分公司的壓力將隨之陡升，希望我們每一位參會者，無論你過去這些時間是一種什么狀態(tài)，但從今天起，就請開始打起十二分的精神，以飽滿的熱情，帶領(lǐng)我們各自的團隊，百分之百的全力投入到工作中去，少些個人得失的計較，多些協(xié)作責任與使命感，為了大家共同的 榮辱與奮斗目標，團結(jié)一致，奮勇拼搏，攜手共創(chuàng)江蘇分公司更加美好的未來！