亞伯拉罕：37個(gè)價(jià)值百萬美元的標(biāo)題-資料下載頁
2025-03-26 23:40本頁面
【正文】 的郵寄標(biāo)簽上設(shè)置編碼一一該編碼可識別標(biāo)簽來源，或郵寄廣告的 版本。 *對響應(yīng)者采用不同的電話號碼一一每次優(yōu)惠采用不同卻相似的電話號碼。 *制作不同的包裹進(jìn)行測試，注意人們詢問哪個(gè)包裹的獎(jiǎng)金或價(jià)格。 *讓來電人員詢問具體某人一一(姓名可以虛構(gòu))。 你必須能夠?qū)⒏鱾€(gè)響應(yīng)分類歸入不同測試方法中。 杰亞伯拉罕的 37 個(gè)價(jià)值 100 萬美元的標(biāo)題 此外，你還應(yīng)當(dāng)詳細(xì)記錄各個(gè)響應(yīng)及其結(jié)果：簡單詢問、銷售、銷售量、之 前的客戶。記錄你行銷中所需要的每條信息。請?jiān)谟涗浿凶⒁鈪^(qū)分響應(yīng)與實(shí)際銷 售之間的差別。潛在客戶固然重要，但是銷售才是你的最終目的。 然后，制表顯示方法“A”和方法“ B”的結(jié)果，對比兩種方法選擇最佳方 法。接著再次測試，使用獲勝方法尋找新的競爭者對比。始終將新的方案與已經(jīng) 獲勝的方法對比，尋求可以擊敗目前勝方的途徑。 直郵廣告測試 到現(xiàn)在為止，我們大部分討論的還是顯示廣告。如果你首選的方式是直郵廣 告，請繼續(xù)閱讀。 你可能正使用直郵廣告來鼓勵(lì)人們： * 立即光臨你的店鋪：* 或者馬上致電訂購：* 或者發(fā)出優(yōu)惠券以便你能夠回電或派出銷售人員；* 或者使用支票或信用卡訂購； 使用與下在測試的顯示廣告相同的原理，進(jìn)行“第 N 個(gè)姓名(Nthname)”A／B 測 試。“第 N 個(gè)姓名”樣品應(yīng)是理論上所測試列表質(zhì)量部分的最佳樣品。 在你向 100,000 名未測試受眾寄信，花費(fèi) 25，000 美元或 50,000 美元郵資和 印刷成本之前，請首先進(jìn)行 5，000 份“第 N 個(gè)姓名”抽樣測試。 使用兩種不同的標(biāo)題測試相同的郵件。在信封外面寫上標(biāo)題。使 用相同的標(biāo) 題來嘗試不同的正文。嘗試不同的順序。 嘗試不同的物理成分，以及基本的銷售信函：例如：對折的“自述”便條一 一或隨附宣傳冊一一帶有郵資已付回復(fù)號碼的回復(fù)圖案一一或者優(yōu)惠券等等。 在你以一種成本高昂的行銷方法冒險(xiǎn)將大部分廣告預(yù)算用于大量受眾之前， 請?jiān)诒M可能小的范圍內(nèi)進(jìn)行盡可能多的測試。 在市場愿意甚至急切想告訴您答案的時(shí)候，為何還要猜測什么產(chǎn)品將受到市 場的歡迎，或者什么價(jià)位將容易被市場所接受呢?杰亞伯拉罕的 37 個(gè)價(jià)值 100 萬美元的標(biāo)題 同樣的基本方法適用于電視、廣播廣告、現(xiàn)場銷售、店內(nèi)廣告和電話銷售。 例如，在以另一種方式表述相同訊息會(huì)帶來更多倍客戶的時(shí)候，為何每天還要以 一種方式播放五次 60 秒的電視廣告呢? 如果你 使用電視廣告的話 ，你不希望知 道以哪種方式播放你的產(chǎn)品或服務(wù)更引入注目嗎?既然成本相同，60 秒的廣告能產(chǎn)生 10 位還是 110 位客戶，這當(dāng)然是個(gè)值得 你去尋找的答案。 現(xiàn)在，為你的業(yè)務(wù)撰寫標(biāo)題 非常簡單!準(zhǔn)備好紙筆開始進(jìn)行以下工作：首先，問自己這么一個(gè)問題?！翱? 戶購買、渴求或?qū)で竽愕漠a(chǎn)品或服務(wù)的主要原因(“原因是什么”是我與大家分 享的一個(gè)主要重復(fù)主題)是什么?換句話說，當(dāng)他們使用你的產(chǎn) 品、服務(wù)或業(yè)務(wù)時(shí) 最終能夠獲得哪些主要利益、優(yōu)勢、價(jià)值、業(yè)績、結(jié)果、改進(jìn)、降低或者避免一 些惡性結(jié)果?對于這個(gè)問題，你應(yīng)當(dāng)有多種答案。然后請按照價(jià)值度、特殊性、渴求性對 這些答案進(jìn)行排列。 你可以采用幾種方式來量化、對比或指明你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來的效益 或優(yōu)勢?請?jiān)谝粡埧瞻准?張上寫下盡可 能多的答案。 現(xiàn)在檢查上述討論過的每個(gè)原理，并通過適當(dāng)修改應(yīng)用于你的環(huán)境。例如： 從該作品中挑選一些溢美之辭，嘗試將它們用于你產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的結(jié)果、利 益或優(yōu)勢中。如：如何祛除你昨夜的疲勞..宣布一種可以在駕車上班途中將每 小時(shí)工作效率捉高兩倍的方法?！绑@喜發(fā)現(xiàn)， 一人完成三個(gè)人所做的工作”等等。 分別使用這些“溢美之辭”中的一個(gè)嘗試撰寫一句魅力四射的標(biāo)題。利用已 經(jīng)測試的“關(guān)鍵詞”重復(fù)相同工作，并分別記錄所有想法或每個(gè)陳述。 不要停下來一一樂趣剛剛開始 有關(guān)投資回報(bào)的一個(gè)重點(diǎn)。 出色的廣告文案人員和傳奇般的銷售培訓(xùn)人士需要花費(fèi)幾天(有時(shí)幾周)時(shí) 間編撰廣告、信函或銷售演示的標(biāo)題或開場白。 為什么?杰亞伯拉罕的 37 個(gè)價(jià)值 100 萬美元的標(biāo)題 因?yàn)樗麄兪熘@些“門面”的贏利力度。 不要僅僅局限于創(chuàng)作一個(gè)標(biāo)題。 我所了解的大師們通常至少要撰寫 100 種不同的方案，然后從中選出三到五 個(gè)。 你應(yīng)該有更高的要求。 你撰寫的標(biāo)題和開場白命題越多，你就將獲得越多的見解。 如果起初感到輕微不滿意，那是非常正常的。 如果你開始著迷，請嘗試這個(gè)簡單的練習(xí)。思考并填空描述你的產(chǎn)品帶來的 最出色的結(jié)果或利益。假設(shè)你正在向一位潛在客戶描述這一結(jié)果，你將會(huì)告訴他 ／她如何什么?當(dāng) 你填寫完成你產(chǎn)品或 服務(wù)所帶來結(jié)果的 答案時(shí)， 你已經(jīng)成功撰寫了第一個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)題一一請繼續(xù)!廣告客戶眼中的過時(shí)信息可能是讀者了解的最新消息 這是此處有關(guān)標(biāo)題撰寫的最后一條指導(dǎo)方針。不要以為最后一條不重要。事 實(shí)上，當(dāng)你意識到有多少效果顯著的標(biāo)題采用此法之后，你就會(huì)明白其價(jià)值所在。 “在你的標(biāo)題中添入信息(或新價(jià)值)”可能是這種方法的最 好定義。 由于標(biāo)題不可能顯示所有信息，因此一定要顯示你的主要吸引力一一但是如 果可以，請加入信息價(jià)值。謹(jǐn)記對于廣告客戶來說乏味的信息，對于讀者來說可 能是新聞。廣告客戶自己當(dāng)然十分明白產(chǎn)品的制造工藝、使用成分以及功能。這 些話題對于他們來說可能沒有任何新的價(jià)值可言。他們甚至可能與其競爭對手的 情況類似。但這并非其廣告的真正讀者。其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的某些方面可能 對于大眾來說是全新且極具誘惑力的。并且首先彰顯這些特色的廣告客戶能夠增 加自身魅力，無需考慮目前為止尚未利用此點(diǎn)的競爭對手的“追隨”效應(yīng)。許多 公司正是由于發(fā)現(xiàn)了其產(chǎn)品或是制造工藝中的一個(gè)特點(diǎn)(甚至是其行業(yè)中司空見 慣的現(xiàn)象)，并通過突顯這一特色或工藝，才獲得了豐厚的廣告業(yè)績。 杰亞伯拉罕的 37 個(gè)價(jià)值 100 萬美元的標(biāo)題 效仿力 起初，你無需另起爐灶。僅僅需要檢查每個(gè)參考方面(如標(biāo)題乘法器)和創(chuàng)作 標(biāo)題的公式并對其進(jìn)行修改以適合你的情況即可。 你已經(jīng)為創(chuàng)作你的首條成功標(biāo)題做好準(zhǔn)備。閱讀其它標(biāo)題，考慮你的利益、 獨(dú)特性和優(yōu)勢，草擬幾十個(gè)標(biāo)題創(chuàng)意，表述并排除價(jià)值較低的想法，最后測試你 的最佳標(biāo)題。 在你撰寫了 25 到 50 個(gè)精彩的標(biāo)題或開場白之后，按照你最初的結(jié)果記錄方 式對其進(jìn)行整理一一挑選出前五位能為客戶帶來明顯優(yōu)勢/效益的措詞。 我保證：如果你僅僅和我一起并編撰出 50 到 100 個(gè)試驗(yàn)標(biāo)題并選出前五位， 這五個(gè)中的任何一個(gè)將會(huì)比你目前的標(biāo)題或銷售開場白帶來的效果高 35％一 1,000％，或者更多。 祝你好運(yùn)、并祝標(biāo)題成功!杰亞伯拉罕（Jay Abraham）(更多)
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