行銷管理專題培訓講義29-資料下載頁
2025-03-26 03:43本頁面
【正文】 斷增加新產(chǎn)品。(2) 最佳供應商情境 (Bestvendor Situation)選擇最佳供應商提供所需某一項目。在兩種條件下發(fā)生：①中間商無足夠空間容納所有產(chǎn)品； ②中間商想發(fā)展自己的專屬品牌。(3) 較佳交易條件情境 (Betteritem situation)選擇條件最好的供應商。224。 中間商的購買決策(1) 家庭經(jīng)營小商店的老板(2) 商品經(jīng)理 (Merchandise manager)(3) 采購委員會 (Buying mittee)(4) 商店經(jīng)理 (Department Manager)224。 影響中間商購買決策的主要因素中間商購買決策同樣受環(huán)境，組織，人際和個人等因素影響。 七種購買形態(tài)：1. 忠誠購買者 (Loyal buyer)多年來忠于同一商品來源。2. 機會主義購買者 (Opportunistic buyer)選擇能符合長遠利益的供應商，隨時選擇最劃算的供應來源。3. 最佳交易購買者 (Bestdeal buyer)選擇該時期的最佳交易。4. 創(chuàng)造性購買者 (Creative buyer)直接要求某種產(chǎn)品服務和價格。5. 廣告型購買者 (Advertising buyer)每次交易都希望得到廣告費用補貼。6. 巧詐型購買者 (The chiseler)7. 小心仔細型購買者 (Nutsandbolts buyer)選擇最佳搭配的商標。224。 中間商的購買決策過程大致同于工業(yè)購買者。中間商會不斷改進采購技巧，如以每立方英尺利潤(Profitpercubitfoot)來計算產(chǎn)品展售空間 的投資報酬， 不再以產(chǎn)品別計算。 ㈢ 政府市場 (Government markets)224。 政府機構(gòu)市場的成員政府各大部門；地方政府；市鎮(zhèn)理事會等。224。 政府機構(gòu)的購買決策價格導向；心信用導向；品質(zhì)導向。224。 政府機構(gòu)購買過程的參與者采購部（Purchase department）管理部（Administration）供應署（Agencies）局（Boards）委員會（Commissions）執(zhí)行局（The executive office）224。 影響政府機構(gòu)購買決策的主要因素政治因素；民心所向國會決策財政預算地區(qū)性事項224。 政府機構(gòu)購的購買決策過程公開召標（Open bid）政府和約（Negotiated contract）（由政府機構(gòu)與一家或多家公司接觸，從中擇定能符合規(guī)格和交易條件的一家，直接與之商議和約。主要發(fā)生在復雜產(chǎn)品的采購，如大工程，長期武器交易）委任團體決策 購買行為 討論問題 (新加坡)1. 消費與浪費是兩個完全不同的概念。高消費促使社會進步，浪費則是死亡之路。評述之。2. 超前消費是目前市場中的普遍現(xiàn)象。請評述你對超前消費的社會心態(tài)是什么？3. 「可支配所得才是真正消費市場的實力?！拐堅u述之。 購買行為 討論問題 (中國)1. 傳統(tǒng)的“勤儉持家”“量入為出”與目前的“消費饑渴”“能掙會花”是一強烈對比，請以此分析，當前中國消費者購買行為的走勢。2. 中國消費者的購買動機以理智動機為本，當較脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動性購買行為。請評述之。3. 現(xiàn)代中國消費品/工業(yè)品市場的發(fā)展面面觀。17 / 17
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