【正文】 建的場館將在一年內(nèi)基本建成開業(yè)，屆時各品牌之間可能將出現(xiàn)較明顯的市場爭奪戰(zhàn)。加之此類城市媒體環(huán)境極為成熟、渠道更為細(xì)分，直接導(dǎo)致競爭成本的大幅度提高。 、三線城市得到較好的發(fā)展 二、三線城市目前已有許多已開業(yè)的項(xiàng)目，如DO都城、酷貝拉、點(diǎn)點(diǎn)夢想城等，這些場館整體來說經(jīng)營狀況良好，將成為投資人看得見的“蛋糕”。 目前，三線城市目前此類場館較少、市場需求較高，而且同類競爭對手非常少，大多兒童在課余時間如節(jié)假日等，處于無事可做的狀態(tài)就會選擇去這些場館；另外，當(dāng)?shù)剌^低的人力成本和運(yùn)營成本，也降低了場館運(yùn)營難度；同時，三線城市較小的城市規(guī)模，單純的媒體環(huán)境，在一定程度上降低了市場推廣費(fèi)用。以上諸多的市場優(yōu)勢，必將在1年后成為眾多投資人向往熱衷的投資地。 據(jù)上述，二、三線城市擁有較多的市場優(yōu)勢，但也存在不少投資劣勢，如果沒有合理方案規(guī)避，三線城市繁榮依然是個難題。 首先、三線城市投資者缺乏對行業(yè)的全面認(rèn)知，缺少籌建經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)的運(yùn)營支持；其次，兒童職業(yè)體驗(yàn)館隨著場館面積的變小，其單位面積投資成本相對增大（根據(jù)當(dāng)前國內(nèi)開業(yè)場館數(shù)據(jù)總結(jié)，主要原因在于大場館在采購施工上的規(guī)模效應(yīng)），而在實(shí)際操作中，三線城市場館面積以小型化為宜，在項(xiàng)目設(shè)置與運(yùn)營管理方面更需較好的協(xié)調(diào)。 總之，三線城市投資需要比較成熟的專業(yè)支持，也迫切需要降低投資運(yùn)營成本。小型化場館的根本需求是精細(xì)化的運(yùn)營管理，只有精細(xì)化的運(yùn)營管理才是降低投資成本的根本出路，而這一點(diǎn)正是小型化場館品牌加盟模式所能解決的。 據(jù)推測，小型化場館品牌加盟模式可有效降低20%的投資費(fèi)用，還能獲得成熟、專業(yè)的籌建運(yùn)營支持，直接縮短了場館投資回報(bào)周期。除此，小型化場館全國品牌加盟模式因?yàn)榫薮蟮钠放菩?yīng)，其衍生品存在較大的認(rèn)知優(yōu)勢，也具有良好的市場前景。 二、產(chǎn)品分析（一）“寶貝地球村”職業(yè)體驗(yàn)館優(yōu)勢分析“寶貝地球村”是安徽首發(fā)青少年體驗(yàn)教育基地，建筑面積8000平米，他完全按照真實(shí)社會建造的縮微版兒童社會，于2013年4月13日開館。寶貝地球村專為312歲兒童提供社會職業(yè)體驗(yàn)的快樂，打造教育體驗(yàn)、科技體驗(yàn)、安全體驗(yàn)、文化體驗(yàn)、環(huán)保體驗(yàn)在內(nèi)的5星級成長教育體驗(yàn),涵蓋了50多個體驗(yàn)館涉及80余種社會職業(yè)，同時更是升級最快的兒童職業(yè)體驗(yàn)館。同時作為合肥市唯一的一家兒童職業(yè)體驗(yàn)館，他的市場還是比較大的，盈利也有很大的發(fā)展空間，這點(diǎn)優(yōu)勢對“寶貝地球村”來說是一個巨大的機(jī)遇。全球首家幼兒園、職業(yè)體驗(yàn)館互動成長模式場館。全球唯一以“低碳環(huán)?！睘橹黝}的兒童職業(yè)體驗(yàn)館。全國唯一以“拯救地球”為使命的兒童職業(yè)體驗(yàn)館。孩子自己設(shè)計(jì)玩法配套設(shè)備的兒童職業(yè)體驗(yàn)館，真的做到：我的地盤我做主。全國首家制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的兒童職業(yè)體驗(yàn)館。安徽首家青少年體驗(yàn)教育基地。（二）寶貝地球村劣勢分析目前為止，包括“寶貝地球村”在內(nèi)的國內(nèi)場館基本都難逃盈利模式單一的基本現(xiàn)狀。門票收入是最主要的收入來源，占總收入80%以上。而兒童職業(yè)體驗(yàn)館項(xiàng)目對地段、裝修、設(shè)備的要求很高，投資金額龐大，建設(shè)投資少則4000萬元，多則上億元。場館建成后還要負(fù)擔(dān)壓力較大的運(yùn)營成本支出，如物業(yè)、工資、易耗品、市場推廣費(fèi)用等。一家國內(nèi)一線城市6000平方米的場館，每月運(yùn)營成本就約100萬元。面對沉重的負(fù)擔(dān)，需要多方盈收方能消化?！皩氊惖厍虼濉弊鳛橐患倚滦偷膬和殬I(yè)體驗(yàn)館，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足，更加需要主意將收入多元化。 兒童職業(yè)體驗(yàn)館的目標(biāo)人群主要是312歲的小朋友。而這個龐大的目標(biāo)群體根據(jù)兒童智力發(fā)育和生活形態(tài)差異又被細(xì)分為36歲，79歲，1012歲三個層次。根據(jù)行業(yè)最新調(diào)研分析：其中79歲兒童占的比例最高，達(dá)到60％；其次是1012歲兒童；36歲兒童最少。根據(jù)季節(jié)的不同也會直接導(dǎo)致入館兒童年齡層的差異，比如夏天36歲的兒童比例顯著增高，而冬天這個年齡層的兒童比例則大大縮水；在周一至周五白天，學(xué)齡前兒童較多，周末則主要是710歲兒童。不同年齡層的消費(fèi)黏性又有不同，這就需要兒童體驗(yàn)館根據(jù)季節(jié)和不同年齡層兒童推出不同的項(xiàng)目，而這一點(diǎn)需要寶貝地球村根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)劃。 核心價值缺失 經(jīng)營者始終在經(jīng)營和教育，成本和收益之間搖擺，很多管理者不清楚兒童職業(yè)體驗(yàn)館真正的核心價值在何處。 兒童職業(yè)體驗(yàn)館的獨(dú)特魅力在于模擬了社會體系，讓兒童在從事各種職業(yè)中張揚(yáng)個性，‘打工’賺錢后還可以消費(fèi)儲蓄或者投資，這是一種完全社會化的體驗(yàn)，也是營銷的高明之處。然而，現(xiàn)在體驗(yàn)館對真實(shí)感的模擬并不強(qiáng)，娛樂化傾向太重，教育意義被弱化了。 并且兒童職業(yè)體驗(yàn)館各種設(shè)計(jì)過于兒童化，缺乏成熟元素，更多的是夢想中的樂園而不是真實(shí)的城市。在體驗(yàn)館非常重要的所謂的職業(yè)設(shè)計(jì)方面，寶貝地球村和一般的兒童職業(yè)體驗(yàn)館一樣采用的是中國式的職業(yè)體驗(yàn)設(shè)計(jì)——過于偏重教師，律師，醫(yī)生，法官等智力密集型的職業(yè)。這與國外的職業(yè)設(shè)計(jì)理念有很大區(qū)別。在國外管道工、木工、消防員之類的基礎(chǔ)性勞動的職業(yè)體驗(yàn)往往最受歡迎，而在中國卻受到冷遇?，F(xiàn)在大人為70－80后，本身見識的多，他們覺得對孩子教育沒意義，就不會持續(xù)讓孩子去。另外，家長陪同兒童消費(fèi)，也成了國內(nèi)職業(yè)體驗(yàn)館的一大特點(diǎn)。但是很多家長卻對這樣陪孩子的方式產(chǎn)生抱怨。然而，處于摸索階段的中國本土體驗(yàn)館則比較尷尬。據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)兒童職業(yè)體驗(yàn)館中孩子和家長的比例在1：。為了適應(yīng)“國情”，很多兒童職業(yè)體驗(yàn)館不得不推出所謂的“親子互動游戲”之類，“寶貝地球村”也并不例外。，沒有自身的特點(diǎn)中國的整體市場環(huán)境與國外發(fā)達(dá)國家的市場環(huán)境相比，存在很大的差異性。目前國內(nèi)企業(yè)大多處于品牌發(fā)展初期，剛剛解決生存問題，在市場競爭態(tài)度上更關(guān)注對有形市場的爭奪，而非對無形存在的市場進(jìn)行培養(yǎng)，短期的銷售利益，是企業(yè)主選擇和評估營銷傳播渠道時所考慮的重要因素，甚至是首要因素?！笆裁椿鸨妥鍪裁础睂?dǎo)致兒童職業(yè)體驗(yàn)市場上很多的場館設(shè)置和活動內(nèi)容千篇一律沒有自身的特點(diǎn)，這樣完全不利于企業(yè)自身長遠(yuǎn)的發(fā)展，“寶貝地球村”目前的經(jīng)營也處于這種狀況，所以應(yīng)該在以后的經(jīng)營中注意避免這個問題。三、未來盈利模式規(guī)劃（一）價值補(bǔ)差：廣告商戶入園“寶貝地球村”應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持植入場館的廣告收入補(bǔ)差營運(yùn)成本的策略。植入廣告收入即歡樂城與各品牌商戶進(jìn)行場館冠名合作，商家支付場租以及冠名費(fèi)?！皩氊惖厍虼濉逼放茟?yīng)該積極尋找合作商進(jìn)行冠名，一旦達(dá)成合作協(xié)議即可入駐“寶貝地球村”。與“寶貝地球村”進(jìn)行合作的商家主要可以有兩種：一種為某行業(yè)翹楚，全國乃至世界知名品牌，如可口可樂、中國石油、中國聯(lián)通、伊利、麥當(dāng)勞、東風(fēng)日產(chǎn)、浦發(fā)銀行等；第二種為本地知名品牌或正在進(jìn)行擴(kuò)張宣傳的商家，如白帝乳業(yè)、合肥晚報(bào)、安醫(yī)大附院等。合作品牌商不僅有冠名權(quán)，而且參與場館的體驗(yàn)流程和體驗(yàn)設(shè)施的設(shè)計(jì)。例如，可口可樂和麥當(dāng)勞，可以將微型的產(chǎn)品生產(chǎn)線搬到場館內(nèi)，兒童親手參與可樂和漢堡包的制作流程，完成后還能將體驗(yàn)作品帶回家。東風(fēng)日產(chǎn)和中石油則能夠共同冠名一個綜合型的賽車場館，里面有模擬的賽車場地和加油站，孩子們可以考駕照來體驗(yàn)司機(jī)，或者成為加油站的一名員工為司機(jī)服務(wù)。由于孩子們是通過為商家“打工”來體驗(yàn)各種職業(yè)，商家也通過給孩子們做職業(yè)培訓(xùn)來宣傳企業(yè)文化，因此孩子們對某種職業(yè)的初始認(rèn)知就深深地打上了商家的品牌烙印，由此可想植入式廣告的效果之深遠(yuǎn)。（二）體驗(yàn)館內(nèi)消費(fèi)選擇可以在“寶貝地球村”中使用人民幣，但也可以設(shè)立流通的專用貨幣。由此，場館可以分成三種：“純體驗(yàn)”館、“純消費(fèi)”館和“消費(fèi)+體驗(yàn)”館?！凹凅w驗(yàn)”館中僅有兒童職業(yè)體驗(yàn)或者純能力教育的設(shè)計(jì)，例如消防隊(duì)、報(bào)社、軍事基地等?！凹兿M(fèi)”館中并不提供兒童職業(yè)體驗(yàn)功能，其功用是為陪同家長提供等待休息和飲食服務(wù)的場所，需要用人民幣進(jìn)行消費(fèi)。而“消費(fèi)+體驗(yàn)”館中除了具備體驗(yàn)館的職能以外，還可以進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)。例如在蛋糕店中，一邊是人民幣消費(fèi)區(qū)，一邊是體驗(yàn)制作區(qū)域，孩子可以在體驗(yàn)制作區(qū)域?qū)W習(xí)如何制作蛋糕，也可以在消費(fèi)區(qū)用人民幣來購買美食。從贏利角度來考慮，這類能夠?qū)訉?shí)體消費(fèi)的場館更易獲得廣告商戶的贊助；而實(shí)際上，像蛋糕店這類有動手制作、有勞動成果的場館也特別受到小孩的歡迎。就此來看，這種植入式營銷的效果比較理想，相信隨著入園商戶的增多，這一類場館的設(shè)計(jì)會越來越多。（三）產(chǎn)業(yè)鏈拓展：衍生產(chǎn)品開發(fā)兒童職業(yè)體驗(yàn)樂園的盈利模式大多以門票收益和植入廣告收益兩部分為主，但實(shí)際上形成自己的下游產(chǎn)業(yè)鏈才是這個行業(yè)最大的盈利藍(lán)海。產(chǎn)業(yè)鏈拓展可以有一條思路，就是下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)。延伸產(chǎn)業(yè)鏈主要指寶貝地球村下游市場的拓展——衍生產(chǎn)品開發(fā)。眾所周知，衍生產(chǎn)品的開發(fā)最為注重品牌形象的延續(xù)性。因此，寶貝地球村可以邀請知名設(shè)計(jì)公司承擔(dān)寶貝地球村的商標(biāo)形象和卡通人物形象的設(shè)計(jì)工作。圍繞著這些設(shè)計(jì)出的卡通形象，寶貝地球村可以陸續(xù)開發(fā)各種帶有“品牌形象”標(biāo)識的衍生產(chǎn)品。這些衍生品中除了最為普遍的文化用品外，寶貝地球還可以將產(chǎn)業(yè)鏈拓展至網(wǎng)游、出版物和動漫等下游延伸業(yè)態(tài)的開發(fā)。為此，寶貝地球村可以專門設(shè)立網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部、出版物事業(yè)部和動漫事業(yè)部。網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部依托體驗(yàn)場館實(shí)體，為青少年提供各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)增值服務(wù)，包括數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)游戲、購物、虛擬教育、3G手機(jī)動漫游戲等服務(wù)；出版物事業(yè)部和動漫事業(yè)部分別開發(fā)以寶貝地球村卡通人物為主角、在寶貝地球村經(jīng)歷為故事梗概的少兒讀物和動漫劇。另一方面，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)部、出版部和動漫部還能改進(jìn)歡樂城中落地場館的職業(yè)體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)，因此這種延伸產(chǎn)業(yè)鏈可以實(shí)現(xiàn)線上與線下的對接，衍生產(chǎn)品與實(shí)體服務(wù)的對接。（四）會員式營銷很多兒童職業(yè)體驗(yàn)館兒童去過一次后便不想再去，很難建立消費(fèi)粘性，所以，應(yīng)該在兒童職業(yè)體驗(yàn)館中加入會員體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，讓來到兒童職業(yè)體驗(yàn)館的每一個兒童對體驗(yàn)館產(chǎn)生喜愛，從而提高消費(fèi)粘性?！皩氊惖厍虼濉?，每一位成為寶貝地球村會員的兒童，同時會成為這個村子的人民，并可以領(lǐng)到村落的身份證。兒童在王國中選擇自己感興趣的職業(yè)，從底層做起，完成一件事情后，可獲得相關(guān)的積分或者“地球村能量卡”，積累到一定程度，則可以獲得升職，比如在銀行工作，可經(jīng)歷普通職員銀行主管銀行經(jīng)理等層層的高升。，一個兒童介紹另一個兒童成為迪可可王國的人民，便可活動榮譽(yù)勛章及相關(guān)積分。(五)調(diào)整營業(yè)時間現(xiàn)在寶貝地球村周一到周五的營業(yè)時間為早上九點(diǎn)半到下午一點(diǎn)半，這個階段正好是目標(biāo)消費(fèi)者上學(xué)的時間，也是其家長工作的階段，這也是造成周一到周五人流量過少的最直接原因。所以，應(yīng)該及時將時間調(diào)整，把營業(yè)的時間段往后推，定在下午兩點(diǎn)到晚上七點(diǎn)，這樣才能更加適應(yīng)消費(fèi)人群的作息時間，增加人流量。通常適齡兒童下課時間基本是在4點(diǎn)左右，這對交通便利的城市而言開展課后體驗(yàn)是一種可行的辦法。寶貝地球村可以特別推出兩個半小時的半場活動，以獲得不錯的營業(yè)效果。四、銷售及渠道規(guī)劃（一） 票品：以一對一或一對多的陪伴模式為設(shè)計(jì)主旨 個人：兒童票 + 成人票 (要求一個孩子必須有一個家長陪同) 團(tuán)體：領(lǐng)隊(duì)票 + 兒童票 (要求每10個孩子必須有一個領(lǐng)隊(duì)陪同) （二）銷售方法 通過現(xiàn)場售票、網(wǎng)絡(luò)售票、及渠道三個主要途徑實(shí)現(xiàn)票務(wù)的銷售。（三）套卡項(xiàng)目 ：針對反復(fù)參加職業(yè)體驗(yàn)的兒童及其家庭 ：力爭建立起1000核心家庭的套卡用戶人群 ：通過渠道搭建，推廣套卡優(yōu)惠政策套卡類型折扣購買門票次數(shù)其他優(yōu)惠頂級VIP卡七折20次會員積分返點(diǎn)，場館內(nèi)消費(fèi)折扣貴賓卡八折10次會員積分返點(diǎn)，場館內(nèi)消費(fèi)折扣優(yōu)惠卡九折5次會員積分返點(diǎn)，場館內(nèi)消費(fèi)折扣4. 套卡辦理： (1) 現(xiàn)場報(bào)名：通過現(xiàn)場服務(wù)人員填寫相關(guān)表格及時申請 (2) 網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：通過職業(yè)體驗(yàn)館網(wǎng)站填寫真實(shí)信息進(jìn)行在線申請 五、公關(guān)營銷策略（一）定位 以主題活動的方式，向周邊學(xué)校、企業(yè)、及社區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳及推廣，進(jìn)而建立合作 。（二）基本信息活動主題：《我是地球小主人》 日期： 2014年1月1日1月30日 目標(biāo)人群：315歲兒童及其家庭 （三）活動內(nèi)容、企業(yè)及社區(qū)進(jìn)行深度項(xiàng)目宣傳。、套卡各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并提供快速申請服務(wù)。、企業(yè)及社區(qū)搭建三大合作平臺，設(shè)計(jì)相應(yīng)的活動方案。：為孩子以及學(xué)校、企業(yè)和社區(qū)相關(guān)人員提供體驗(yàn)+折扣雙重優(yōu)惠的試體驗(yàn)機(jī)會。（1）促銷包：向目標(biāo)人群發(fā)放帶有宣傳、體驗(yàn)邀請、優(yōu)惠券及會員申請等內(nèi)容的促銷包。（2）海報(bào)宣傳：設(shè)立專門的宣傳展臺，以海報(bào)形式向目標(biāo)人群宣傳項(xiàng)目信息。（3）重點(diǎn)學(xué)校項(xiàng)目推薦：向重點(diǎn)合作學(xué)校、企業(yè)或社區(qū)推薦專場活動。（4）套卡推廣：想特定人群發(fā)放贈票參與，并推薦主題合作等參與模式。六、效果評估預(yù)測售前：采取網(wǎng)上團(tuán)購等個多種促銷方式售中：利用媒介和非媒介一起想消費(fèi)者介紹“寶貝地球村”的相關(guān)內(nèi)容售后：向消費(fèi)者發(fā)放調(diào)查問卷，向會員進(jìn)行電話回訪。七、參考文獻(xiàn)百度百科百度文庫Rong行