【導讀】成材藝術傳媒項目是成材藝術培訓中心十年來一直進行并不斷完善的藝術高考專門培訓項目。隨著高考壓力的不斷加大，高考人數(shù)的不斷增多。成材藝術傳媒項目可以通過對學生藝術專業(yè)的培訓，使其通過“藝術傳媒”捷徑而踏入名牌。本科高校的大門。歷年來成材為無數(shù)家庭解決了孩子上大學問題，也為眾多的合作學校解決了高考本科升。學率問題，同時也為高校提供了大量優(yōu)質生源，獲得了社會的認可。成材在不斷努力，力求擴大市場，創(chuàng)造更大的價值。成材期待與您的合作！紛開設藝術專業(yè)，藝術教育規(guī)模急劇擴大。還出現(xiàn)了像吉林藝術學院、四川音樂學院這樣的在校學生規(guī)模超過萬人的藝術大校。年報名人數(shù)突破120萬。主要是負責成材藝術培訓中心的相關的推廣工作，利用自身。始終將員工的利益

　　

【正文】 之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會跟有信賴感。 第八是經(jīng)常分析顧客的信賴感。建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個方法。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以 0到 10 分衡量一下你跟他的信賴感，你以為是幾分。從這個小小的過程當中，你可以知道，這 個顧客 10 分，他百分之百地相信我。這個顧客可能只有 5 分，他還半信半疑。這個是 7分、 8 分 ......假如你很明確地知道你跟顧客的關系，你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利很多。不同的用戶，要有不同的方法，把握適度 —— 盡可能多的在交談中了解學生的情況，了解家長對孩子的滿意程度以及父母與孩子的關系等等。根據(jù)不同的顧客，采取相應的措施，不要說空話，對待顧客要真誠，要急人所急，用真誠來打動顧客。 客戶名單 信賴感評分 最需要加強哪一點 第九是使用顧 客的見證： 使用顧客的見證 —— 利用身邊好的實例來證明我們確實可以幫助學生上本科大學。 建立顧客信賴感的九個步驟： 第一、 傾聽，問很好的問題； 第二、 出自真誠地贊美顧客，表揚顧客； 第三、 不斷地認同顧客； 第四、 模仿客戶講話的速度； 第五、 熟悉項目的專業(yè)知識； 第六、 永遠為成功而穿著，為勝利而打扮； 第七、 徹底地了解顧客的背景； 第八、 使用顧客的見證； 第九、 要有一些大顧客 /目標客戶的名單。 要以顧客的立場推銷而不是自己的立場： 一個母親假如她把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說服力？需要??！但是要如何說服別人呢？就是依照顧客的立場來說服 他們。我們如何提供給顧客他所需要的產(chǎn)品？我們如何提供給他所需要的服務？我們如何讓他可以接受我們所推廣的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷。舉一個例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時候，覺得這種車非常的快，所以每一個顧客進來，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結果他告訴我，保時捷比蓮花還快，這時候我已經(jīng)完蛋了。事實上他進來可能要的是“不一樣”，他說大家都開保時捷，我就要開蓮花，沒有用。因為我用我的立場在告訴顧客，我沒有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。 配合顧客 模仿顧客： 又譬如，有些人講話速度比較快， 有些人講話是 咽 老是想老半天，嗯 嗯 也 講不出來的那種。假設一個講話快的人跟一個講話慢的人在一起定單，你覺得會有什么效果？結論一定是滿辛苦的。所以業(yè)務員必須能夠轉換自己的音調來配合這個顧客，這樣子他們才會覺得比較親近，所以你永遠要以顧客，這樣子他們才會學得比較親近，所以你永遠要以顧客的立場來推銷。 客戶在買產(chǎn)品之前，一定先買這個營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品： 行銷就是想辦法把自己推銷出去， 但是如何行銷呢？行銷就是要求差異化。要求自己所做的事情比別人更好 、更新、更快。怎么來？通過學習而來。 成功者做別人做不到的事 —— 當然，談到行銷就一定要了解競爭對手。假設你不了解你的競爭對手，你如何行銷？假設今天你的對手都在做促銷，而你卻沒有采取行動，請問你會成功嗎？假設你的競爭對手每年讀四百本書，而你只讀一本，請問這會不會有影響？有多大的影響？假設你的競爭對手都在學行銷而你都不知道呢？假設你的競爭對手天天在學說服力而你沒有呢？那會有什么結果呢？我看會被這個時代所淘汰了。反過來說，假如大家都沒有學，而你知道呢？一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在 就來分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是事先把想要給顧客的印象設計出來，即“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當顧客談到我的時候，他會說：“ 這個人很忠厚老實，這個人值得信賴 ”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡 ”你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天反復看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能 會造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動上門。 你給顧客一個什么印象，我做那些事情來符合這樣一個印象？ 答： 1）首先應該給顧客一個教育者（老師）的印象，我對教育比較在行，比較清楚現(xiàn)在教育的理念，清楚現(xiàn)在老師比較推崇的教育觀念以及現(xiàn)在學生的心理和家長最苦惱的地方。我們既然推廣的是教育產(chǎn)品，所以我們就該懂得教育，所以我們要有一定的素質，所以我們要在這些方面積極拓展自己，讓顧客真正相信我們，讓家長相信我能幫他教育孩子，只有相信了我們才能相信我們的產(chǎn)品。 2）我要給顧客一個特別真誠、有熱心、有愛心的印象，一個教師 的形象，讓他們感覺到我們是一個學校都是為孩子著想。 3）從自己的穿著，言談舉止，自己的業(yè)務知識的熟練來符合這樣一個印象。 我做那些事情來符合這樣一個印象： 1）多了解當今學生的“通病”； 2）對各學校的基本情況了解； 3）對當前使用的教材能熟悉、看一下專門的教師用書，如教案，大綱以及專業(yè)的教師報，報紙上提供了最新的教改信息以及學校推崇的教學模式，還有老師的教育心得； 4）平時給用戶的介紹中總結一些經(jīng)驗；從同事的演示介紹中吸取經(jīng)驗；從網(wǎng)員的反饋總結產(chǎn)品的介紹方法； 5）客服人員的信念：選擇藝術傳媒，因為它徹 底地改變了我對高考和大學的觀念，所以我一定是迫不及待地想要分享給每一個愛學習的人，我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會改變你的一生。 說服是信心的傳遞、情緒的轉移：自己說服自己，才能說服別人購買產(chǎn)品或服務： 當你不覺得你的產(chǎn)品或服務是這么有價值的時候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。因為說服是信心的傳遞，是情緒的轉移，假如你對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。假設你目前從事推銷的工作，會讓你覺得沒有動力，事實上你已經(jīng)走錯行、賣 錯產(chǎn)品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久，事實上你應該選擇換工作。因為每一個人都需要做他喜歡做的事，然后把它做好，只要它是最好的，什么事情都沒有問題，任何的夢想都一定會實現(xiàn)。 如何改善產(chǎn)品或服務介紹的方式？ （ 1）不要為了賣產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品，不要一味的介紹產(chǎn)品怎樣怎樣，最主要的是從溝通中了解顧客真正的需求是什么； 我們可以以聊天的形式了解學生在哪些科目比較弱，這樣我們在介紹的時候可以重點突出； （ 2）針對需求提供幫助，我們是在幫助別人，而不是在推銷產(chǎn)品。從 每一個用戶自身的情況出發(fā)而引深到我們的產(chǎn)品，以用戶的角度來介紹我們的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品而說產(chǎn)品，真正讓他感受到產(chǎn)品所帶來的好處給他帶來的價值。 （ 3）看接待的對象是家長還是學生，針對不同的對象介紹他們感興趣的欄目； （ 4）使用戶真正的感覺到我們是在介紹一種好的教育方式。 永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的來得重要： 假設你能夠把你的價值觀放在貢獻上，認識到行銷和推銷的目的都是為了要服務更多的顧客，事實上你一定會非常的成功，因為你的出發(fā)點是正確的。當你的出發(fā)點是正確 的，沒有人可以拒絕你。我覺得這是一個成功者的必備心態(tài)。