【導(dǎo)讀】成材藝術(shù)傳媒項(xiàng)目是成材藝術(shù)培訓(xùn)中心十年來(lái)一直進(jìn)行并不斷完善的藝術(shù)高考專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)項(xiàng)目。隨著高考?jí)毫Φ牟粩嗉哟螅呖既藬?shù)的不斷增多。成材藝術(shù)傳媒項(xiàng)目可以通過(guò)對(duì)學(xué)生藝術(shù)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，使其通過(guò)“藝術(shù)傳媒”捷徑而踏入名牌。本科高校的大門(mén)。歷年來(lái)成材為無(wú)數(shù)家庭解決了孩子上大學(xué)問(wèn)題，也為眾多的合作學(xué)校解決了高考本科升。學(xué)率問(wèn)題，同時(shí)也為高校提供了大量?jī)?yōu)質(zhì)生源，獲得了社會(huì)的認(rèn)可。成材在不斷努力，力求擴(kuò)大市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。成材期待與您的合作！紛開(kāi)設(shè)藝術(shù)專(zhuān)業(yè)，藝術(shù)教育規(guī)模急劇擴(kuò)大。還出現(xiàn)了像吉林藝術(shù)學(xué)院、四川音樂(lè)學(xué)院這樣的在校學(xué)生規(guī)模超過(guò)萬(wàn)人的藝術(shù)大校。年報(bào)名人數(shù)突破120萬(wàn)。主要是負(fù)責(zé)成材藝術(shù)培訓(xùn)中心的相關(guān)的推廣工作，利用自身。始終將員工的利益

　　

【正文】 之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)跟有信賴(lài)感。 第八是經(jīng)常分析顧客的信賴(lài)感。建立信賴(lài)感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以 0到 10 分衡量一下你跟他的信賴(lài)感，你以為是幾分。從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這 個(gè)顧客 10 分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有 5 分，他還半信半疑。這個(gè)是 7分、 8 分 ......假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴(lài)感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷(xiāo)工作就會(huì)順利很多。不同的用戶(hù)，要有不同的方法，把握適度 —— 盡可能多的在交談中了解學(xué)生的情況，了解家長(zhǎng)對(duì)孩子的滿(mǎn)意程度以及父母與孩子的關(guān)系等等。根據(jù)不同的顧客，采取相應(yīng)的措施，不要說(shuō)空話(huà)，對(duì)待顧客要真誠(chéng)，要急人所急，用真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)顧客。 客戶(hù)名單 信賴(lài)感評(píng)分 最需要加強(qiáng)哪一點(diǎn) 第九是使用顧 客的見(jiàn)證： 使用顧客的見(jiàn)證 —— 利用身邊好的實(shí)例來(lái)證明我們確實(shí)可以幫助學(xué)生上本科大學(xué)。 建立顧客信賴(lài)感的九個(gè)步驟： 第一、 傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題； 第二、 出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客； 第三、 不斷地認(rèn)同顧客； 第四、 模仿客戶(hù)講話(huà)的速度； 第五、 熟悉項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)知識(shí)； 第六、 永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮； 第七、 徹底地了解顧客的背景； 第八、 使用顧客的見(jiàn)證； 第九、 要有一些大顧客 /目標(biāo)客戶(hù)的名單。 要以顧客的立場(chǎng)推銷(xiāo)而不是自己的立場(chǎng)： 一個(gè)母親假如她把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書(shū)，她需不需要說(shuō)服力？需要?。〉且绾握f(shuō)服別人呢？就是依照顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)服 他們。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷(xiāo)員都以自己的立場(chǎng)做推銷(xiāo)。舉一個(gè)例子，我以前在賣(mài)蓮花牌跑車(chē)的時(shí)候，覺(jué)得這種車(chē)非常的快，所以每一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時(shí)捷比蓮花還快，這時(shí)候我已經(jīng)完蛋了。事實(shí)上他進(jìn)來(lái)可能要的是“不一樣”，他說(shuō)大家都開(kāi)保時(shí)捷，我就要開(kāi)蓮花，沒(méi)有用。因?yàn)槲矣梦业牧?chǎng)在告訴顧客，我沒(méi)有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。 配合顧客 模仿顧客： 又譬如，有些人講話(huà)速度比較快， 有些人講話(huà)是 咽 老是想老半天，嗯 嗯 也 講不出來(lái)的那種。假設(shè)一個(gè)講話(huà)快的人跟一個(gè)講話(huà)慢的人在一起定單，你覺(jué)得會(huì)有什么效果？結(jié)論一定是滿(mǎn)辛苦的。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來(lái)配合這個(gè)顧客，這樣子他們才會(huì)覺(jué)得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客，這樣子他們才會(huì)學(xué)得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場(chǎng)來(lái)推銷(xiāo)。 客戶(hù)在買(mǎi)產(chǎn)品之前，一定先買(mǎi)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開(kāi)始選擇產(chǎn)品： 行銷(xiāo)就是想辦法把自己推銷(xiāo)出去， 但是如何行銷(xiāo)呢？行銷(xiāo)就是要求差異化。要求自己所做的事情比別人更好 、更新、更快。怎么來(lái)？通過(guò)學(xué)習(xí)而來(lái)。 成功者做別人做不到的事 —— 當(dāng)然，談到行銷(xiāo)就一定要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。假設(shè)你不了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你如何行銷(xiāo)？假設(shè)今天你的對(duì)手都在做促銷(xiāo)，而你卻沒(méi)有采取行動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)成功嗎？假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每年讀四百本書(shū)，而你只讀一本，請(qǐng)問(wèn)這會(huì)不會(huì)有影響？有多大的影響？假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在學(xué)行銷(xiāo)而你都不知道呢？假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天在學(xué)說(shuō)服力而你沒(méi)有呢？那會(huì)有什么結(jié)果呢？我看會(huì)被這個(gè)時(shí)代所淘汰了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如大家都沒(méi)有學(xué)，而你知道呢？一般推銷(xiāo)員都是學(xué)了推銷(xiāo)技巧，但是對(duì)行銷(xiāo)的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在 就來(lái)分享一些行銷(xiāo)的概念。第一個(gè)行銷(xiāo)的概念是事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，即“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“ 這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴(lài) ”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡 ”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫(xiě)在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能 會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門(mén)。 你給顧客一個(gè)什么印象，我做那些事情來(lái)符合這樣一個(gè)印象？ 答： 1）首先應(yīng)該給顧客一個(gè)教育者（老師）的印象，我對(duì)教育比較在行，比較清楚現(xiàn)在教育的理念，清楚現(xiàn)在老師比較推崇的教育觀念以及現(xiàn)在學(xué)生的心理和家長(zhǎng)最苦惱的地方。我們既然推廣的是教育產(chǎn)品，所以我們就該懂得教育，所以我們要有一定的素質(zhì)，所以我們要在這些方面積極拓展自己，讓顧客真正相信我們，讓家長(zhǎng)相信我能幫他教育孩子，只有相信了我們才能相信我們的產(chǎn)品。 2）我要給顧客一個(gè)特別真誠(chéng)、有熱心、有愛(ài)心的印象，一個(gè)教師 的形象，讓他們感覺(jué)到我們是一個(gè)學(xué)校都是為孩子著想。 3）從自己的穿著，言談舉止，自己的業(yè)務(wù)知識(shí)的熟練來(lái)符合這樣一個(gè)印象。 我做那些事情來(lái)符合這樣一個(gè)印象： 1）多了解當(dāng)今學(xué)生的“通病”； 2）對(duì)各學(xué)校的基本情況了解； 3）對(duì)當(dāng)前使用的教材能熟悉、看一下專(zhuān)門(mén)的教師用書(shū)，如教案，大綱以及專(zhuān)業(yè)的教師報(bào)，報(bào)紙上提供了最新的教改信息以及學(xué)校推崇的教學(xué)模式，還有老師的教育心得； 4）平時(shí)給用戶(hù)的介紹中總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)；從同事的演示介紹中吸取經(jīng)驗(yàn)；從網(wǎng)員的反饋總結(jié)產(chǎn)品的介紹方法； 5）客服人員的信念：選擇藝術(shù)傳媒，因?yàn)樗鼜?底地改變了我對(duì)高考和大學(xué)的觀念，所以我一定是迫不及待地想要分享給每一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生。 說(shuō)服是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移：自己說(shuō)服自己，才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)： 當(dāng)你不覺(jué)得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，你任何的產(chǎn)品都推銷(xiāo)不出去。因?yàn)檎f(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這樣的熱忱，沒(méi)有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法推銷(xiāo)了。假設(shè)你目前從事推銷(xiāo)的工作，會(huì)讓你覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)力，事實(shí)上你已經(jīng)走錯(cuò)行、賣(mài) 錯(cuò)產(chǎn)品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久，事實(shí)上你應(yīng)該選擇換工作。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都需要做他喜歡做的事，然后把它做好，只要它是最好的，什么事情都沒(méi)有問(wèn)題，任何的夢(mèng)想都一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。 如何改善產(chǎn)品或服務(wù)介紹的方式？ （ 1）不要為了賣(mài)產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品，不要一味的介紹產(chǎn)品怎樣怎樣，最主要的是從溝通中了解顧客真正的需求是什么； 我們可以以聊天的形式了解學(xué)生在哪些科目比較弱，這樣我們?cè)诮榻B的時(shí)候可以重點(diǎn)突出； （ 2）針對(duì)需求提供幫助，我們是在幫助別人，而不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品。從 每一個(gè)用戶(hù)自身的情況出發(fā)而引深到我們的產(chǎn)品，以用戶(hù)的角度來(lái)介紹我們的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品而說(shuō)產(chǎn)品，真正讓他感受到產(chǎn)品所帶來(lái)的好處給他帶來(lái)的價(jià)值。 （ 3）看接待的對(duì)象是家長(zhǎng)還是學(xué)生，針對(duì)不同的對(duì)象介紹他們感興趣的欄目； （ 4）使用戶(hù)真正的感覺(jué)到我們是在介紹一種好的教育方式。 永遠(yuǎn)記住，在推銷(xiāo)當(dāng)中，沒(méi)有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的來(lái)得重要： 假設(shè)你能夠把你的價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上，認(rèn)識(shí)到行銷(xiāo)和推銷(xiāo)的目的都是為了要服務(wù)更多的顧客，事實(shí)上你一定會(huì)非常的成功，因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)是正確的。當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確 的，沒(méi)有人可以拒絕你。我覺(jué)得這是一個(gè)成功者的必備心態(tài)。