【正文】 爭對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)變化越來越快的消費(fèi)環(huán)境、吸引更多的眼球。2）、積極參與世界各地的車展，擴(kuò)大Focus的世界知名度參加世界級(jí)的車展是目前大多數(shù)汽車品牌宣傳自己旗下汽車品牌最重要的途徑之一。每年都會(huì)帶領(lǐng)自己的新車和概念車參展，向世人炫示自己的能力與地位。目前世界級(jí)的車展主要有：日內(nèi)瓦國際車展、紐約國際車展、北美國際車展、法國巴黎國際車展、法蘭克福國際車展、底特律國際車展、東京國際車展等。隨著中國汽車市場(chǎng)的日趨成熟，中國市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)潛力吸引了越來越多的汽車生產(chǎn)廠商把自己的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到中國市場(chǎng)。這也使中國的汽車展的規(guī)模越來越大，北京國際車展、上海國際車展、廣州國際車展、深圳國際車展也逐漸躋身世界車展之列，逐漸受到越來越多的汽車制造商的重視。鑒于車展對(duì)汽車銷售的重要性，F(xiàn)ocus要緊緊抓住每一次車展的機(jī)會(huì)，把自己所蘊(yùn)含的時(shí)尚、活力、年輕的元素展現(xiàn)給世人。同時(shí)，F(xiàn)ocus還可以聯(lián)合各地的經(jīng)銷商在全國各地知名商場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)，增加Focus與消費(fèi)者直接見面的機(jī)會(huì)。3）、積極組織試駕活動(dòng)，增加與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通機(jī)會(huì)汽車與其它商品不同的是，汽車的消費(fèi)者更加注重駕駛體驗(yàn)給人帶來的感受。所以，體驗(yàn)式營銷在汽車銷售過程中得到了廣泛的應(yīng)用。那么，試駕成為了體驗(yàn)汽車性能最好的途徑之一。很多汽車銷售廠家為了吸引消費(fèi)者，在產(chǎn)品上市之初都會(huì)推出試駕活動(dòng)，來吸引消費(fèi)者購買。而我們認(rèn)為，試駕不僅僅應(yīng)該用在產(chǎn)品上市之初，更應(yīng)該成為汽車銷售的重要支撐之一，長期與有消費(fèi)潛力的公司聯(lián)合組織員工試駕活動(dòng)，增加與潛在消費(fèi)者直接溝通的機(jī)會(huì)；同時(shí)，可以充分利用公司網(wǎng)站，時(shí)時(shí)可以預(yù)約試駕，利用試駕，促成交易。4）、繼續(xù)深化蜂鳴式營銷活動(dòng)影響，通過意見領(lǐng)袖的聲音影響潛在消費(fèi)者的購買行為蜂鳴式營銷成功的關(guān)鍵是要找到傳播營銷信息的載體———那些對(duì)某個(gè)市場(chǎng)具有強(qiáng)大影響力的意見領(lǐng)袖（Opinion Leader）。菲利普科特勒將“意見領(lǐng)袖”定義為：在一個(gè)參考群體里，因特殊技能、知識(shí)、人格和其他特質(zhì)等因素而能對(duì)群體里的其他成員產(chǎn)生影響力的人。目前，年輕消費(fèi)者最受到蜂鳴式營銷人員的青睞。他們對(duì)大眾媒體沒有好感，意見領(lǐng)袖對(duì)他們的影響非常大。更重要的是，他們正處在品牌偏好的形成期，如果此時(shí)他們建立了對(duì)某品牌的偏愛和忠誠，將會(huì)對(duì)他們一生，以及他們的配偶和子女的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生重要影響。福特公司2000年初在美國推出Focus車型時(shí)就曾經(jīng)采用過蜂鳴式營銷活動(dòng)。，定位是嘻哈一族（18~30歲的男性）的第一輛車。福特請(qǐng)紐約的年輕人服飾專賣連鎖店Fusion Five幫助它在全美五個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)（紐約、邁阿密、洛杉磯、芝加哥和舊金山）挑選出了120位意見領(lǐng)袖。這些人中有電臺(tái)的DJ、自由藝術(shù)家、記者和廣告創(chuàng)意人員等等。福特公司按照他們喜歡的顏色、車內(nèi)配置等為他們每人配備了一輛全新的Focus，供他們無償使用6個(gè)月。Focus的第一位購買者，21歲的電腦工程師Regner說，他第一次在停車場(chǎng)看到他最喜歡的DJ吉爾開著Focus，放著震耳欲聾的搖滾樂時(shí)，就對(duì)Focus一見鐘情了。他的女朋友兩個(gè)月后也買了一輛福特Focus。通過這種方法，把競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。既然，在美國市場(chǎng)蜂鳴式營銷活動(dòng)的市場(chǎng)反應(yīng)很好，那么我們可以將這種成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全球其他的區(qū)域。在世界各地有名的年輕人服飾專賣店、著名的club、高檔寫字樓或酒店等年輕時(shí)尚族經(jīng)常光顧的場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示；或者請(qǐng)當(dāng)?shù)刂臅r(shí)尚界代表人，如電臺(tái)DJ、時(shí)尚節(jié)目主持人作代言人，通過樹立“意見領(lǐng)袖”的方式，取得潛在消費(fèi)者的認(rèn)同，促成其購買行為。5）、積極利用公關(guān)事件，加強(qiáng)Focus的影響力216。 借助當(dāng)前的新聞熱點(diǎn)、話題，引起潛在消費(fèi)者的關(guān)注。在目前階段，當(dāng)全國人民仍沉浸在汶川大地震的悲痛時(shí)，F(xiàn)ocus可以組織一些與此相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，如汶川兒童助養(yǎng)活動(dòng)，汶川希望小學(xué)捐助活動(dòng)等等，以這種積極的姿態(tài)給消費(fèi)者一個(gè)正面的姿態(tài)，加強(qiáng)潛在消費(fèi)者的認(rèn)同感。216。 創(chuàng)造新聞熱點(diǎn)，引領(lǐng)時(shí)代潮流。由于Focus的潛在消費(fèi)者是時(shí)尚群體，他們喜歡標(biāo)新立異的行為。這樣我們就可以根據(jù)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，制造一些新聞熱點(diǎn)或話題，引起消費(fèi)者的關(guān)注。如通過組織車迷或車友的聯(lián)誼會(huì)，如春季來臨時(shí)，組織“福在今春”踏青自助游攝影大賽；F1大獎(jiǎng)賽上海站期間，可以組織“賽車手選拔大賽”；奧運(yùn)期間，組織車友與奧運(yùn)冠軍親密接觸等等。6）、增加4S或?qū)Ｙu店網(wǎng)點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量重慶市民購車途徑（圖表來源：2007重慶汽車消費(fèi)白皮書）從重慶市民購車途徑調(diào)查可見，4S或?qū)Ｙu店是市民心目中的購車首選地點(diǎn)，超過七成的市民的選擇4S或?qū)Ｙu店作為自己的購車途徑。毫無疑問，有保障的售后服務(wù)是4S或?qū)Ｙu店攢聚人氣的有力法寶。另有近二成的市民選擇通過親戚朋友關(guān)系購買汽車。而選擇在大型車展會(huì)上、選擇在汽車交易市場(chǎng)、廠家提貨以及其他方式購車的市民則占的比例很少。因此，增加4S或?qū)Ｙu店是采取前六種措施，F(xiàn)ocus汽車品牌深得目標(biāo)消費(fèi)者青睞后，拓寬消費(fèi)者購車渠道，收獲勝利果實(shí)的必要手段，而且為了建立良好的口碑，提升4S或?qū)Ｙu店品牌形象，強(qiáng)化門店銷售人員服務(wù)意識(shí)，確保服務(wù)質(zhì)量，增加售后服務(wù)內(nèi)容，也非常必要。由于消費(fèi)者的社會(huì)性，消費(fèi)者購車前，通常會(huì)向周邊有車的朋友了解車輛相關(guān)的信息，所以汽車的售后服務(wù)對(duì)于Focus來講，也同樣重要。因此，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系不僅要在購買行為發(fā)生前，銷售完成后的售后服務(wù)也同樣重要，通過4S或?qū)Ｙu店建立與消費(fèi)者之間信息溝通的渠道，提升服務(wù)質(zhì)量，通過售后服務(wù)行為提升消費(fèi)者滿意度，對(duì)于建立與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系同樣也至關(guān)重要。7）、加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)合作，為消費(fèi)者購車解決后顧之憂Focus的目標(biāo)客戶群中有一類群體為“08后”，他們目前雖小有積蓄，但仍有部分消費(fèi)者對(duì)于10幾萬的Focus汽車唯有望而卻步。因此，打消消費(fèi)者的顧慮，為消費(fèi)者消除顧慮，對(duì)于Focus汽車來講，是一種很好的補(bǔ)充措施。具體來講，就是與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，為購買Focus汽車的消費(fèi)者提供低息貸款。目前來講，招商銀行就有免息貸款買車的業(yè)務(wù)，抓住這塊市場(chǎng)對(duì)于Focus汽車08年的市場(chǎng)策略來講，也是非常重要的。五、 綜 述隨著中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步提高，小型家庭用車正在成為市場(chǎng)份額最大、增長速度最高的車型，F(xiàn)ocus08在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)找位和定位，相信Focus08憑借著卓越的歐洲設(shè)計(jì)風(fēng)格、尖端的德國工藝、無與倫比的駕駛品質(zhì)和營銷的差異化這樣一個(gè)戰(zhàn)無不勝的組合，必定能在小型車市場(chǎng)脫穎而出，坐上同類車型銷量之王的寶座。第 16 頁 共 15 頁