【導(dǎo)讀】袇羈莆蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿薀蚅羃膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈蚅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄羋蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羃肅莃葿螆罿莂薁莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蒆薂衿肂蒆螅肅肈蒅袇羈莆蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿薀蚅羃膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈蚅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄羋蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羃肅莃葿螆罿莂薁莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蒆薂衿肂蒆螅肅肈蒅袇羈莆蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿薀蚅羃膅蕿袈螅膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈蚅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄羋蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羃肅莃葿螆罿莂薁莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蒆薂衿肂蒆螅肅肈蒅袇羈莆蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀

　　

【正文】 根據(jù)公司的 06 年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合 店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 — 8 月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 團(tuán) 隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1 日 — 8 月 30 日 A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在 40 人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。 C、完成 **空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第二階段 9 月 1 號(hào) 2020 年 2 月 1 日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的 有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員 培訓(xùn)講師＜ 促銷(xiāo)員 ② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10 月 1 日 10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11 月 1 日 11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 12 月 1 日 12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 2020 年 1 月 1 日 1 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日：進(jìn)行全體成員現(xiàn) 場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。 第三階段： 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用 10 天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2020 年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證 貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。 第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS 法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理 四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷(xiāo)注意事項(xiàng) 從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會(huì)。 首先，計(jì)劃書(shū)要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫(xiě)作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自 己一下想不出，可以參考他人的，加以?xún)?nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫(xiě)出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。 下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒(méi)有用的漏過(guò)。 適合營(yíng)銷(xiāo)公司新產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)方法及實(shí)施要點(diǎn) （ 1）包裝外贈(zèng)品 實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng)： 必須符合以下原則條件： 贈(zèng)品是什么，值多少錢(qián)，須讓顧客一看便知。 。 。 。 。 ， 最好不要挑零售店正在銷(xiāo)售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。 ，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。 （ 2）免費(fèi)樣品派發(fā) ： DM 信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 。 。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌 轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的可能性高。 ，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 ： ： ，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷(xiāo)方式。 ，并有一定的知名度。 ，監(jiān)督派送效果。 。 季節(jié)派發(fā) ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 3 至 5 周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 ，重派，偷竊，偷賣(mài)派送品的現(xiàn)象。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購(gòu)買(mǎi)。 ，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 （ 3）折價(jià)券 折價(jià)券一般分為兩種形式： 。 。在此我們謹(jǐn)講講 針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散發(fā)方式： 。 b.媒體發(fā)放。 。 。 實(shí)施要點(diǎn)： ，通常按照紙幣的大小形狀來(lái)印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文案一一描述。如果能加上一段極具銷(xiāo)售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。 ，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。 。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品 牌認(rèn)知度，品牌忠誠(chéng)度，品牌的經(jīng)銷(xiāo)能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷(xiāo)廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問(wèn)題，制定相應(yīng)的措施。 通過(guò)大多數(shù)研究獲悉，零售價(jià) 10%至 30%的金額是理想的折價(jià)券面值，也能獲得最好的兌換率。 。 ?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷(xiāo)毀。 。以免不法份子偽造獲利。 ，其價(jià)值不應(yīng)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。 ，務(wù)必讓分銷(xiāo)店易于處理和承兌。 。 （ 4）減價(jià)優(yōu)惠 實(shí)施要點(diǎn)： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷(xiāo)售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有 6%至 7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。 ，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。 ，否則會(huì)有損品牌形象。 購(gòu)物心理有時(shí)候是“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品。 （ 5）自助獲贈(zèng) 自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買(mǎi)某種商品的證明附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式。 ： ，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況，靈活變化。 ，易處理 。 。 ： 通常選擇低價(jià)品。選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮： ？ 銷(xiāo)的支持是否充足？ ？ 最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低 30%至 50%，大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10 至 80 元為主要范圍。 。 一般兌換率不會(huì)超過(guò)此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷(xiāo)優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 ，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得，決無(wú)法從別處尋到。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還 其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額。 （ 7）以舊換新 以舊換新是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新商品時(shí)，如果能把同類(lèi)舊商品交給商店，就能折扣一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用；如果消費(fèi)者沒(méi)有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷(xiāo)售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買(mǎi)新產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)： 。 。 ，但能避免直接降價(jià)帶來(lái)的副作用。 缺點(diǎn)： 。只適用于促銷(xiāo)高， 中檔耐用品消費(fèi)品。 。 實(shí)施要點(diǎn)： 一般考慮以下因素： ，銷(xiāo)售利潤(rùn)高，舊商品的折價(jià)幅度也可高些。，那么折價(jià)幅度可高些。反之，可以降低一些。 ，折價(jià)幅度可低一些。非名牌，可高一些。 。 ，向消費(fèi)者公布回收來(lái)的舊貨去向。 ，以降低促銷(xiāo)成本。 。 ，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感和支持，促使他們更好地推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品。 （ 9）聯(lián)合促銷(xiāo) 優(yōu)點(diǎn)： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m