【正文】 Training Propose 電信設備商顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營 主要課程內容： 第一天： 高效顧問式銷售模式 ① 為什么以及如何定義 Value Compass ② Value Compass對于我們現在工作的目標及價值 ③ Value Compass實施流程在工作中的運用 討論：我們現在工作中的現狀及問題點 拜訪前的計劃 ① 全面了解行業(yè)趨勢及運營商的競爭態(tài)勢對于客戶的影響 ② 運營商的現狀、困擾及發(fā)展策略 ③ 終端消費行為趨勢對運營商的影響 ④ 電信技術及產品發(fā)展趨勢對運營商的影響 ⑤ 分析運營商的機會以及運營商之間競爭策略； ⑥ 售前客戶信息及財務指標分析 ⑦ 怎樣通過網絡及公開信息中獲取客戶信 ⑧ 怎樣從數據中獲取客戶的商業(yè)需求 ⑨ 怎樣從數據中找到市場趨趨勢 ⑩ 如何通過客戶的財務數據分析獲取相關的銷售咨詢 電信設備商系列 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 電信設備商顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營 主要課程內容： 深度探討運營商的決策流程 ① 運營商的組織層面關鍵購買流程六步解析 ② 針對運營商的組織購買流程的營銷策略 ③ 運營商的個人決策層面的購買六步曲 ④ 運營商購買決策的八大關鍵購買因素 ⑤ 針對運營商的個人決策層面五個關鍵概念 現場練習及演練 ① 如何有效的影響客戶的決策鏈 ② 如何從產品的角度發(fā)現客戶的問題切入點 ③ 如何從客戶（固網及移動運營商）的角度發(fā)現客戶的問題切入 電信設備商系列 小組討論： 在競爭的過程中如何應對競爭對手的群體戰(zhàn) Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 電信設備商顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營 主要課程內容： 第二天： 信息的評估 ① 外在機會與威脅分析表 ② 內在優(yōu)勢與劣勢分析表 ③ 情報矩陣分析法 ④ 分析及預測之結論 ⑤ 我需要如何做才能達到我對決策者的拜訪目標？ 電信設備商系列 問題討論 ： ① 如果決策者對你建立關系的努力不感興趣應如何處理 （如何拉近與高層的關系并建立互信） ① 決策者希望在會談中加入一些你未準備的內容如何處理 ② 決策者請他人與你會面如何 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 電信設備商顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營 主要課程內容： 確定優(yōu)先順序 ① 深度解析運營商三大類部門（網絡部、市場部、總經理）的購買決策四個決策遞進關系 ② 三大部門的第一個決策點的關鍵因素 ③ 運營商第一個決策點的刺激因素解析（財務指標及競爭因素） ④ 三大部門的第二個決策點的關鍵因素 ⑤ 三大部門的第三個決策點的關鍵因素 ⑥ 三大部門的第四個決策點的關鍵因素 電信設備商系列 現場演練及問題討論 ： ① 有效地讓客戶下決心購買 ② 面對產品價格高的質疑 ③ 有效影響客戶的購買決策標準有利于你的方案 ④ 如何從價格、交貨、售后服務等方面促進客戶進行簽約決策 ⑤ 如果公司的決策速度慢但客戶卻希望你盡快表態(tài)如何處理 ⑥ 如果公司的交貨速度慢，而你的競爭對手比你快許多，而這恰是客戶的擔憂，如何處理 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關系服務營銷策略執(zhí)行 主要課程內容： 第一天上午 : 正確認識客戶生命周期管理以及相關策略 ① 有效經營你的客戶關系 ② 客戶生命周期的五部曲 ③ 針對客戶生命周期的營銷策略 電信設備商系列 運營商的購買決策構成與流程解析 ① 如何有效認識國有企業(yè)的決策鏈 ② 正確認識運營商的決策文化 ③ 全客戶關系對運營商購買決策的有效影響 客戶忠誠度的關鍵要素構成解析 ① 影響運營商購買構成滿意度的主要因素 ② 運營商獲得購買價值的構成因素 ③ 運營商購買過程的成本因素構成 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關系服務營銷策略執(zhí)行 主要課程內容： 第一天下午 : 如何通過服務營銷提高客戶忠誠度 ① 服務營銷對運營商獲得購買價值的影響 ② 服務營銷對運營商支付成本的影響 電信設備商系列 產品銷售與產品營銷的差異 ① 產品銷售的主要思路 ② 產品營銷的主要思路 產品營銷與關系營銷的差異 ① 有效突破只關注產品營銷的銷售思路 ② 關系營銷在運營商購買決策影響 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關系服務營銷策略執(zhí)行 主要課程內容： 第二天上午 : 關系營銷與人情營銷的差異 ① 關系營銷的利與弊 ② 如何利用人情營銷突破關系 電信設備商系列 人情營銷與服務營銷的差異 ① 人情營銷的利與弊 ② 如何突破“一分錢人情”的怪圈 如何在運營商中實施全客戶關系服務營銷 ① 全面了解運營商購買決策構成關系 ② 針對性地建立全面客戶關系 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓師 下 篇 2 0 0 6 培 訓 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關系服務營銷策略執(zhí)行 主要課程內容： 第二天下午 : 全客戶關系服務營銷的策略執(zhí)行 ① 全客戶關系的服務策略 ② 全客戶關系的關系保持策略 電信設備商系列 全客戶關系服務營銷的技能提升 ① 全客戶關系的針對性溝通技巧 ② 全客戶關系的服務請求應對技巧 如何給運營商的全客戶關系提供高質量的服務 ① 運營商評價服務質量的五項標準 ② “比客戶更著急”服務意識落實 2022年萬老師謹以五字體會和各為伙伴共勉！預祝新的一年合作愉快！ 專、精、勤、足、富 非常感謝你抽出寶貴的時間瀏覽， 如需更詳細的資料，請與我們聯系。 ?課程咨詢：萬宗平 ?資料索?。?ardo ?聯系電話： 02034736811 13332886689 ?電子郵箱： ?在線支持： ?個人網頁：