【正文】 Training Propose 電信設(shè)備商顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營 主要課程內(nèi)容： 第一天： 高效顧問式銷售模式 ① 為什么以及如何定義 Value Compass ② Value Compass對于我們現(xiàn)在工作的目標(biāo)及價值 ③ Value Compass實(shí)施流程在工作中的運(yùn)用 討論：我們現(xiàn)在工作中的現(xiàn)狀及問題點(diǎn) 拜訪前的計(jì)劃 ① 全面了解行業(yè)趨勢及運(yùn)營商的競爭態(tài)勢對于客戶的影響 ② 運(yùn)營商的現(xiàn)狀、困擾及發(fā)展策略 ③ 終端消費(fèi)行為趨勢對運(yùn)營商的影響 ④ 電信技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢對運(yùn)營商的影響 ⑤ 分析運(yùn)營商的機(jī)會以及運(yùn)營商之間競爭策略； ⑥ 售前客戶信息及財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 ⑦ 怎樣通過網(wǎng)絡(luò)及公開信息中獲取客戶信 ⑧ 怎樣從數(shù)據(jù)中獲取客戶的商業(yè)需求 ⑨ 怎樣從數(shù)據(jù)中找到市場趨趨勢 ⑩ 如何通過客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析獲取相關(guān)的銷售咨詢 電信設(shè)備商系列 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 電信設(shè)備商顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營 主要課程內(nèi)容： 深度探討運(yùn)營商的決策流程 ① 運(yùn)營商的組織層面關(guān)鍵購買流程六步解析 ② 針對運(yùn)營商的組織購買流程的營銷策略 ③ 運(yùn)營商的個人決策層面的購買六步曲 ④ 運(yùn)營商購買決策的八大關(guān)鍵購買因素 ⑤ 針對運(yùn)營商的個人決策層面五個關(guān)鍵概念 現(xiàn)場練習(xí)及演練 ① 如何有效的影響客戶的決策鏈 ② 如何從產(chǎn)品的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入點(diǎn) ③ 如何從客戶（固網(wǎng)及移動運(yùn)營商）的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入 電信設(shè)備商系列 小組討論： 在競爭的過程中如何應(yīng)對競爭對手的群體戰(zhàn) Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 電信設(shè)備商顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營 主要課程內(nèi)容： 第二天： 信息的評估 ① 外在機(jī)會與威脅分析表 ② 內(nèi)在優(yōu)勢與劣勢分析表 ③ 情報(bào)矩陣分析法 ④ 分析及預(yù)測之結(jié)論 ⑤ 我需要如何做才能達(dá)到我對決策者的拜訪目標(biāo)？ 電信設(shè)備商系列 問題討論 ： ① 如果決策者對你建立關(guān)系的努力不感興趣應(yīng)如何處理 （如何拉近與高層的關(guān)系并建立互信） ① 決策者希望在會談中加入一些你未準(zhǔn)備的內(nèi)容如何處理 ② 決策者請他人與你會面如何 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 電信設(shè)備商顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營 主要課程內(nèi)容： 確定優(yōu)先順序 ① 深度解析運(yùn)營商三大類部門（網(wǎng)絡(luò)部、市場部、總經(jīng)理）的購買決策四個決策遞進(jìn)關(guān)系 ② 三大部門的第一個決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素 ③ 運(yùn)營商第一個決策點(diǎn)的刺激因素解析（財(cái)務(wù)指標(biāo)及競爭因素） ④ 三大部門的第二個決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素 ⑤ 三大部門的第三個決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素 ⑥ 三大部門的第四個決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素 電信設(shè)備商系列 現(xiàn)場演練及問題討論 ： ① 有效地讓客戶下決心購買 ② 面對產(chǎn)品價格高的質(zhì)疑 ③ 有效影響客戶的購買決策標(biāo)準(zhǔn)有利于你的方案 ④ 如何從價格、交貨、售后服務(wù)等方面促進(jìn)客戶進(jìn)行簽約決策 ⑤ 如果公司的決策速度慢但客戶卻希望你盡快表態(tài)如何處理 ⑥ 如果公司的交貨速度慢，而你的競爭對手比你快許多，而這恰是客戶的擔(dān)憂，如何處理 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關(guān)系服務(wù)營銷策略執(zhí)行 主要課程內(nèi)容： 第一天上午 : 正確認(rèn)識客戶生命周期管理以及相關(guān)策略 ① 有效經(jīng)營你的客戶關(guān)系 ② 客戶生命周期的五部曲 ③ 針對客戶生命周期的營銷策略 電信設(shè)備商系列 運(yùn)營商的購買決策構(gòu)成與流程解析 ① 如何有效認(rèn)識國有企業(yè)的決策鏈 ② 正確認(rèn)識運(yùn)營商的決策文化 ③ 全客戶關(guān)系對運(yùn)營商購買決策的有效影響 客戶忠誠度的關(guān)鍵要素構(gòu)成解析 ① 影響運(yùn)營商購買構(gòu)成滿意度的主要因素 ② 運(yùn)營商獲得購買價值的構(gòu)成因素 ③ 運(yùn)營商購買過程的成本因素構(gòu)成 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關(guān)系服務(wù)營銷策略執(zhí)行 主要課程內(nèi)容： 第一天下午 : 如何通過服務(wù)營銷提高客戶忠誠度 ① 服務(wù)營銷對運(yùn)營商獲得購買價值的影響 ② 服務(wù)營銷對運(yùn)營商支付成本的影響 電信設(shè)備商系列 產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品營銷的差異 ① 產(chǎn)品銷售的主要思路 ② 產(chǎn)品營銷的主要思路 產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷的差異 ① 有效突破只關(guān)注產(chǎn)品營銷的銷售思路 ② 關(guān)系營銷在運(yùn)營商購買決策影響 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關(guān)系服務(wù)營銷策略執(zhí)行 主要課程內(nèi)容： 第二天上午 : 關(guān)系營銷與人情營銷的差異 ① 關(guān)系營銷的利與弊 ② 如何利用人情營銷突破關(guān)系 電信設(shè)備商系列 人情營銷與服務(wù)營銷的差異 ① 人情營銷的利與弊 ② 如何突破“一分錢人情”的怪圈 如何在運(yùn)營商中實(shí)施全客戶關(guān)系服務(wù)營銷 ① 全面了解運(yùn)營商購買決策構(gòu)成關(guān)系 ② 針對性地建立全面客戶關(guān)系 Onlyone 萬宗平 職業(yè)培訓(xùn)師 下 篇 2 0 0 6 培 訓(xùn) 規(guī) 劃 Training Propose 全客戶關(guān)系服務(wù)營銷策略執(zhí)行 主要課程內(nèi)容： 第二天下午 : 全客戶關(guān)系服務(wù)營銷的策略執(zhí)行 ① 全客戶關(guān)系的服務(wù)策略 ② 全客戶關(guān)系的關(guān)系保持策略 電信設(shè)備商系列 全客戶關(guān)系服務(wù)營銷的技能提升 ① 全客戶關(guān)系的針對性溝通技巧 ② 全客戶關(guān)系的服務(wù)請求應(yīng)對技巧 如何給運(yùn)營商的全客戶關(guān)系提供高質(zhì)量的服務(wù) ① 運(yùn)營商評價服務(wù)質(zhì)量的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) ② “比客戶更著急”服務(wù)意識落實(shí) 2022年萬老師謹(jǐn)以五字體會和各為伙伴共勉！預(yù)祝新的一年合作愉快！ 專、精、勤、足、富 非常感謝你抽出寶貴的時間瀏覽， 如需更詳細(xì)的資料，請與我們聯(lián)系。 ?課程咨詢：萬宗平 ?資料索?。?ardo ?聯(lián)系電話： 02034736811 13332886689 ?電子郵箱： ?在線支持： ?個人網(wǎng)頁：