【正文】 1 . 2 飼 米 養(yǎng) 衛(wèi) 1 . 0 技 生 米 料 術(shù) 畜 防 舍 疫 動(dòng) 物 飼 養(yǎng) 與 生 物 桶 原 理 2，生物桶原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 公 司 行 業(yè) 參與 者 業(yè)務(wù)市場 消費(fèi)市場 供應(yīng)商 大 氣 層 大 氣 層 環(huán)境 — 市場 — 行業(yè) — 公司 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 廠家 經(jīng)銷商（客戶） 養(yǎng)戶（用戶） 動(dòng)物 飼料（中間產(chǎn)品） 廠家 → 商家 → 消費(fèi)者（感覺好一切 OK） 礦泉水（終端消費(fèi)品） 3，飼料營銷的混合性原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)市場與消費(fèi)者市場結(jié)合的辦法應(yīng)是現(xiàn)階段中國飼料企業(yè)市場營銷的最基本方法。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 意 (250+1)*36= 1，思想、觀念 2，立起每日之 “ 心 ” 1，產(chǎn)生、創(chuàng)造 2，生的，不認(rèn)識，不熟悉（ 250律、 36定律） 你必須學(xué)會“傳銷” 生： 經(jīng)： 學(xué)問、方法 眾生象： 習(xí)慣于與自已熟悉的人打交道 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （六）學(xué)會做生意 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)員五層次 送貨員：動(dòng)手動(dòng)腳 行銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 營銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 科普員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 + 動(dòng)心 品牌科普員： 動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 + 動(dòng)心 + 動(dòng)神 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員病 第一 ， 手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 ■ 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； ■ 沒有識別出誰是潛在客戶； ■ 懶得開發(fā)潛在客戶 。 第二 ， 抱怨 、 借口特別多 （ 都是月亮 的禍 ） 第三 ， 依賴心十分強(qiáng)烈 第四 ， 對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問題 第七，半途而廢 第八，對顧客關(guān)心不夠， “ 經(jīng)濟(jì)動(dòng)物 ” 第九，不能合理安排自己的時(shí)間，進(jìn)取 性缺乏。 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 比 較 項(xiàng) 目 銷 售 者 拓 展 者優(yōu) 先 考 慮 交易 市場資源開發(fā)著 眼 短期 長期關(guān) 注 銷售額 市場占有率目 標(biāo) 完成銷售額 為戰(zhàn)略目標(biāo)開拓市場方 式 立即銷售 建立長期市場地位方 法 無系統(tǒng)考慮與選擇 系統(tǒng)考慮并擇優(yōu)客 戶 關(guān) 系 純粹商業(yè)關(guān)系 超出生意之外的朋友關(guān)系忙 閑 忙忙碌碌 輕輕松松目 標(biāo) 市 場 無， “游擊戰(zhàn)” 選準(zhǔn)目標(biāo)， “陣地戰(zhàn)”對 待 生 意 售出即告結(jié)束 生意永無止境貢 獻(xiàn) 增加銷售額 使市場資源成為重要的無形資產(chǎn)銷售者與拓展者的行為差別 四、成功業(yè)務(wù)員 思考 1（請業(yè)務(wù)員回答） ： 你的工作是什么？平時(shí)你是如何開展工作的？ 思考 2 ： 今天的經(jīng)銷商、農(nóng)民到底需要什么？什么是套餐？你認(rèn)為我們應(yīng)該向顧客提供什么？現(xiàn)實(shí)呢？怎么辦？你有何打算？你認(rèn)為你的名片上的稱謂應(yīng)如何打？ 思考： 中國飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員普遍很年輕，這支隊(duì)伍很不穩(wěn)定，且相當(dāng)浮躁。為什么？若干年以后呢？ 造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說明什么？ 業(yè)務(wù)員要 更 吃苦，花 更 多的時(shí)間去學(xué)技能、做服務(wù)，提高時(shí)間的利用效率。這雖是一塊 “ 硬骨頭 ” ，但一定要啃，這一關(guān)非過不可。然而它會使你終生受益。 具體做法： 1，縮小范圍，近距離運(yùn)動(dòng)，提高工作有效性。 業(yè)績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空間太大；市場是分出來的而不是圈出來的，市場分得越細(xì)就越大。 現(xiàn)象： 只做銷量，不做市場，不做品牌，更談不上做服務(wù)，做價(jià)值。 觀點(diǎn)： 引入“市場密 /濃度”指標(biāo)。 思考： 在美學(xué)上有個(gè)概念叫“距離美”，請問在飼料銷售中是否也存在“距離美”？ 時(shí)間利用率與人的差別 A： 5 6 50% 52 30 = 23400（ 小時(shí)） B： 6 10 100% 52 35 =109200（ 小時(shí)） C： 6 12 120% 52 40 =149760（ 小時(shí)） A : B : C = : : 注： 以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。 時(shí)間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 5 = 4680 （ 小時(shí)） B： 109200 247。 3 = 36400 （ 小時(shí)） C： 149760 247。 1 =149760 （ 小時(shí)） 等式 1： A : B : C = : : 等式 2： A : B : C = 0 : 0 : ∞ 注： 以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。 要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會里求得更好生存與發(fā)展 ， 必須要求每一個(gè)人越來越專注于某一項(xiàng)事業(yè) （ 目標(biāo) ） ， 并將此作為終生的職業(yè)追求 ， 精益求精 ， 因?yàn)樘幵谝粋€(gè)市場的環(huán)境里 ， 一切都是變化著的 ， 唯有永遠(yuǎn)進(jìn)步才能求得不斷發(fā)展與領(lǐng)先 。 工作時(shí)間 業(yè)余時(shí)間 有效工作時(shí)間 無效工作時(shí)間 在途時(shí)間 無效拜訪時(shí)間 總時(shí)間 時(shí)間與分配 市場細(xì)分 （ 1）原則： 水平分割與垂直分割相結(jié)合，中央?yún)^(qū)逐步以水平分割為主導(dǎo)。 （ 2） 理由： 一定市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個(gè)最佳容量。公司在市場開拓初期，經(jīng)銷商數(shù)量的增加雖可使公司銷售額上升，但同時(shí)，公司的市場管理成本也將來斷上升；當(dāng)經(jīng)銷商數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模后后，其數(shù)量的進(jìn)一步增加，不僅不能使公司的銷售額明顯提高，反而會給市場管理帶來巨大成本。 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售額 市場管理成本 市場盈利 指標(biāo) 經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑 (分別標(biāo)出 80%銷量半徑 R100%銷量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。 ? ? R1 R2 經(jīng)銷商 間距 φ 2R1 ≤ 經(jīng)銷商合理間距 φ ≤ 2R2 —— 以垂直分割的方式對市場進(jìn)行細(xì)分達(dá)合理間距 φ ； —— 在合理間距 φ內(nèi)按產(chǎn)品種類進(jìn)一步水平分割。 注： 條件成熟時(shí)，垂直分割與水平分割也可同步到位。 2，做細(xì)市場 —— 走進(jìn)村，竄入戶，彎下腰，沉下去，挖到底； —— 精心培育與發(fā)展市場； —— 客戶信用管理； —— 客戶績效管理（ CPM）。 3，職業(yè)化 業(yè)余選手 → 職業(yè)選手； 獵手 → 農(nóng)夫。 在飼料市場發(fā)展初期，由于競爭并不激烈，許多企業(yè)采取的是狩獵方式經(jīng)營，或占據(jù)一個(gè)好碼頭，來一單做一單；或者在市場中游蕩，撞上一單做一單；水平高者還可以搶別人的單。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準(zhǔn)，打一槍換一個(gè)地方；遇上好運(yùn)氣，打下個(gè)大單，就狠賺一把，不少人過得有滋有味。 但后來飼料企業(yè)越來越多，就好比出門打獵。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。 因此，隨著市場環(huán)境的變化，企業(yè)的經(jīng)營模式也要隨之而變，簡單地說，就是要從“獵人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤稗r(nóng)夫”。 在沒有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來，開荒種田，在自己的園地上精耕細(xì)作，等待秋天的收獲。這種活法可能沒有獵人那么灑脫、刺激，卻穩(wěn)妥而可靠。尤其是隨著田地的增加，收成也會一年好過一年，靠勤勞的雙手，同樣可賺得一份可觀的家業(yè)。 客戶就是我們的田地，而我們與客戶的關(guān)系就好比是一顆種子，服務(wù)則是日常的耕耘。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開始萌芽，他會精心呵護(hù)，讓它長大，希望秋天都有收成。 與客戶彼此的忠誠成為公司長久贏利的來源，也是公司抵御外部沖擊的最有效的手段。如果有一批忠誠有價(jià)值的客戶，就好比有良田千畝，決無斷炊之憂。因此，公司的經(jīng)營模式將從開掘客戶到追求擁有客戶，從追求市場占有率到追求客戶保持率。一般行銷將讓位于關(guān)系營銷。最終，服務(wù)將成為公司唯一出售的“產(chǎn)品”，而“（實(shí)體）產(chǎn)品”不過是服務(wù)的載體。 企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問題 —— 那怕是個(gè)很小的問題。只要我們能做到這一點(diǎn)，企業(yè)就一定能生存與發(fā)展。 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。