【正文】 。 5人 …… 將回頭客的例子一說明，會消除顧客不少疑慮，增強購買信心 5. 精打細算 ：買贈機制是凡購滿 10元產品，則贈一個碗，SKU有 ，買贈的基本組合有： ? 一大一?。?+=，比 10元超 ，贈一碗 ? 三 ?。?*3=，比 10元超 ，贈一碗 ? 兩大一?。?*2+=，比 20元超 ，贈兩碗 建議向顧客推薦第三種的捆綁組合，超 2碗 進一步行動指引 —— 如何打動消費者 第三部分 如何幫助和激勵 促銷員？ 我們的多角度發(fā)現 ? 怎樣使促銷員也 ? 發(fā)現寶 ? ？ – 她們需要激勵和理解 – 她們的困惑 怎樣提高促銷員的工作激情？ 我們的多角度發(fā)現 ? 怎樣使促銷員也 ? 發(fā)現寶 ? ？ 她們需要激勵和理解 – 對產品的信心 ? ? 一是自己要對產品知識、背景很了解，那么也不會怯場了。二是我也嘗過它，那味道真的像家里煮的老母雞湯，而且省時間，我自己比較喜歡，賣的時候也有信心。 ? – 銷量獎金 ? ? 看到它賣得越多我越興奮，銷量達標后我會有獎金。 ? – 需要被鼓勵，被提點，及時指正 ? ? 我看到你們的眼光好像在對我說 ‘ 要加油！ ’ ，我的勁兒就來了。我希望我以后有什么做得不好的地方你們多提醒我一下，我會改，下次做得更好！ ? 激勵行動建議 激勵行動建議 ? 在正式上崗時，建議 促銷員真正回家嘗試產品，自己細細體會 ，這些感受對現場售賣幫助很大，很有感染力，顧客會感到你的真誠 ? 對銷量好的門店，不斷提醒 激勵 ；對銷量差的門店，要總結原因，調整下一步行動 ? 不吝贊美她們的言辭，及時溝通 ，在她們需要幫助的時候要提供力所能及的資源和建議 ? 調整每天的煮湯次數，增加導購人員 我們的多角度發(fā)現 ? 怎樣使促銷員也 ? 發(fā)現寶 ? ？ 她們的困惑 – 工作強度大，一天八鍋已耗盡體力，且有眾人幫忙售貨 ? ? 我嗓子已經啞了，講不出話了，再煮下去，我恐怕明天效果不好。累死了。 ? – 一天的人流低峰期 ? ? 看到這鍋湯都 40分鐘了都還沒喝完，就有點失去信心了。真怕這坎兒過不去。 ? – 人流多時，未能對每位顧客都面面俱到，個別顧客會冷嘲熱諷 ? ? 那時候人太多了，我很抱歉沒照顧她的感受，她后來也不要我提過去的杯子，翻了一下白眼就走了！ ? 幫助促銷員 —— 解疑七問七答 幫助促銷員 —— 解疑七問七答 1. 問： ? 我嗓子已經啞了，講不出話了，再煮下去，我恐怕明天效果不好。累死了。 ? 答： ? 為了保證促銷員的體力，以良好的精神狀態(tài)工作，我們考慮增加人力分擔目前的工作量，不至于過于勞累。 ? 2. 問： ? 看到這鍋湯都 40分鐘了都還沒喝完，就有點失去信心了。真怕這坎兒過不去。 ? 答： ? 每個門店的目標銷量都是根據它的人流量和以往同類產品的售賣成績來制定的，在人流量較少時，一鍋湯的消耗時間 40分鐘比較正常，關鍵在于你積極主動去售賣了，肯定會得到正面的回報，而不是讓它影響了達標的信心。 ? 3. 問： ? 那時候人太多了，我很抱歉沒照顧她的感受，她后來也不要我提過去的杯子，翻了一下白眼就走了！ ? 答： ? 這也是需要增加人力的原因之一，你在人多時應付不來，便會照顧不周全，但希望這不會影響你的積極性，增加人力后，盡量減少這樣的事情發(fā)生。 ? 4. 問： ? 我在人多的時候會緊張，舌頭打結，怕說錯了。 ? 答： ? 要相信自己是最好的，只有你才是最了解產品的，因為這樣，顧客才信任你。而且我們都一直在你身邊支持你，加油！ ? 5. 問： ? 有些媽媽總擔心自己的小孩會吃到不干凈的食物，即使孩子還想喝，媽媽便老使眼色暗示孩子，那些寶寶都很不情愿地被拉走。 ? 答： ? 這很正常，我們更要抓住這些媽媽的敏感心理，可以拿一些喝過的孩子舉例，或者利用旁人的贊美來支持。但不要強求。 ? 6. 問： ? 買贈信息有點復雜，很多顧客一下子都看不明白促銷信息，每次都要我們解釋好幾遍，很費時間。 ? 答： ? 這也是人力不足的體現之一，如果增加一個人來幫你，你在這方面的壓力會減少一點。你可以專心試飲售賣，她更專注于導購，情況就會很很多。 ? 7. 問： ? 這家店的老年人顧客挺多的，他們總是記不住我剛剛說過的產品介紹，我經常要解釋好幾回，有時候會容易不耐煩。 ? 答： ? 千萬要沉住氣，他們年紀大了，記不住很正常，如果你多點耐心，他們也覺得你親切，不好意思拒絕你，很容易打動他們買一些回去嘗試的。 ? 幫助促銷員 —— 解疑七問七答 綜上所述 總結及下一步的建議 —— 消費者角度 ? 總體發(fā)現 – 發(fā)現一：鞏固，擴大高的品牌知名度，發(fā)展新的品牌追求者 – 建議一：促銷員要反復強調家樂是值得信賴的大品牌，強調聯合利華 – 發(fā)現二：受歡迎口味排序：雞湯 (45%)豬骨湯 (34%)魚湯 (21%) – 建議二：重點推介受歡迎口味，擴大受歡迎口味的門店陳列面積 – 發(fā)現三：聲稱購買率高，并積極推銷，不要輕易放棄 – 建議三：乘勝追擊，不放棄任何一個售賣機會，因為 94％的人喝了就可能會購買。 – 發(fā)現四：消費者對口感 (76%被訪者喜愛 )反應最強烈 – 建議四：巧妙宣傳賣點，重點排序：口感濃郁 營養(yǎng)美味 方便省時 總結及下一步的建議 —— 消費者角度 ? 總體發(fā)現 – 發(fā)現五：顧客對價格敏感 – 建議五：促銷員巧幫顧客精打細算：分析對比，突出 ? 濃湯寶 ?物美價廉 – 發(fā)現六：贈品是一個購買動機 – 建議六：促銷員可向消費者強調贈品的稀缺性 – 發(fā)現七：陳列形象給顧客留下深刻印象 – 建議七：陳列形象擁有強烈的視覺效果，首先從視覺上引起顧客的注意 – 發(fā)現八：促銷員是活動的靈魂和核心 – 建議八：嚴格挑選、篩選促銷員，保證上崗質量 ? 其他發(fā)現 – 發(fā)現一： ? 即使我們最好的促銷員、滿負荷運作，在我們試吃桌前流失的人群都大于我們實際已經覆蓋的試吃人群（周一至五流失多 、周末流失多） ? 我們目前靠 1名促銷員，僅能覆蓋周一至五經過人流的 %，周末僅為％ – 建議一： ? 無論是周末，還是平時，增加多 1名促銷員都是有必要的 – 發(fā)現二： ? 210歲的孩子對家長購買有直接影響 ? 4560歲的老人對目標消費者有間接影響 – 建議二： ? 促銷員可以多利用孩子，主動引導孩子說 ? 喜歡喝 ? ，進而帶動家長的購買沖動 ? 促銷員需要具備深度煮湯的經驗，可以和 4560歲的老人攀談 ? 促銷員要將 4560歲的老人同樣作為重點推薦的人群，但代價是需要耗費更多的口舌，比較適宜在目標人流較少的時候進行 總結及下一步的建議 —— 消費者角度 ? 總體發(fā)現 – 她們需要激勵和理解 ? 產品的信心： 促銷員需要真正回家嘗試產品 ? 銷量獎金： 不斷提醒激勵促銷員 ? 需要被鼓勵，被提點，及時指正： 不吝贊美促銷員的言辭，及時溝通 – 她們的困惑 ? 幫助促銷員解疑七問七答 總結及下一步的建議 —— 促銷員角度 ? 激勵建議 – 在正式上崗時，建議 促銷員真正回家嘗試產品，增加自己對產品的信心 。自己細細體會，這些感受對現場售賣幫助很大，很有感染力，顧客會感到你的真誠 – 對銷量好的門店， 不斷提醒激勵 ；對銷量差的門店，要總結原因，調整下一步行動 – 不吝贊美她們的言辭，及時溝通 ，在她們需要幫助的時候要提供力所能及的資源和建議 – 調整每天的煮湯次數，增加導購人員 ? 解疑七問七答 總結及下一步的建議 —— 促銷員角度 補充建議：突破傳統的? 家樂 ? 店內推廣 ? 突破目前的普通試吃（概念階段，參考下頁蒙牛店內路演） – 店內中型 event/戶外中大型路演，如： ? ? 家樂濃湯寶廚房 ? ： – 區(qū)域： 812平米，人員： 45名促銷員 187。 陳列區(qū)：特色堆頭， 2名促銷員導購 187。 演示區(qū)：試吃桌， 1名促銷員演示， 1名促銷員協助試飲 187。 體驗區(qū)：咨詢臺，陳列架，內放菜譜， 1名專業(yè)廚師，傳授烹飪技巧和分享烹飪心得 ? ? 家樂濃湯寶兒童日 ? ：媽媽們比賽燒湯，讓孩子們作為評委，選出最佳廚藝、最受歡迎等獎項 ? ? 家樂雞湯宴 ? 、 ? 家樂豬骨湯宴 ? 和 ? 家樂魚湯宴 ? 進一步行動指引 —— 如何突破目前的普通試吃 ? 活動概況 – 時間： 2022714/15/21/22 – 城市：北京、天津、廣州、杭州 – 場次： 79個場次 – 人員： 1名主持， 1名游戲人員， 24名售賣人員 – 面積： 610平米，主題陳列區(qū)及游戲區(qū) ? 活動效果 – 刺激銷量上升（ 比平時每天增長＋ 1000％以上 ） – 聚集大量人氣， 反響不俗 ? 成效原因 – 整體感強烈 – 活動區(qū)域較大 – 人員分工合理， 時間安排恰當 案例分享 —— 蒙牛多果粒店內迷你路演 蒙牛店內路演銷量匯總表 區(qū)域 城市 活動時間 場次 多果粒 冠益乳 合計 東區(qū) 杭州 7/14/15/20/21/22 2 7,xxx 2,xxx 10,xxx 南區(qū) 廣州 7/14/15/20/21/22 30 44,xxx 67,xxx 112,xxx 北區(qū) 天津 7/14/15/20/21/22 24 40,xxx 24,xxx 64,xxx 北區(qū) 北京 7/14/15/20/21/22 23 37,xxx 70,xxx 107,xxx 案例分享 —— 蒙牛多果粒店內迷你路演 現場宣傳、熱賣場景 Thanks! Suntrend .