【正文】 。 5人 …… 將回頭客的例子一說(shuō)明，會(huì)消除顧客不少疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心 5. 精打細(xì)算 ：買贈(zèng)機(jī)制是凡購(gòu)滿 10元產(chǎn)品，則贈(zèng)一個(gè)碗，SKU有 ，買贈(zèng)的基本組合有： ? 一大一小： +=，比 10元超 ，贈(zèng)一碗 ? 三 ?。?*3=，比 10元超 ，贈(zèng)一碗 ? 兩大一?。?*2+=，比 20元超 ，贈(zèng)兩碗 建議向顧客推薦第三種的捆綁組合，超 2碗 進(jìn)一步行動(dòng)指引 —— 如何打動(dòng)消費(fèi)者 第三部分 如何幫助和激勵(lì) 促銷員？ 我們的多角度發(fā)現(xiàn) ? 怎樣使促銷員也 ? 發(fā)現(xiàn)寶 ? ？ – 她們需要激勵(lì)和理解 – 她們的困惑 怎樣提高促銷員的工作激情？ 我們的多角度發(fā)現(xiàn) ? 怎樣使促銷員也 ? 發(fā)現(xiàn)寶 ? ？ 她們需要激勵(lì)和理解 – 對(duì)產(chǎn)品的信心 ? ? 一是自己要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、背景很了解，那么也不會(huì)怯場(chǎng)了。二是我也嘗過(guò)它，那味道真的像家里煮的老母雞湯，而且省時(shí)間，我自己比較喜歡，賣的時(shí)候也有信心。 ? – 銷量獎(jiǎng)金 ? ? 看到它賣得越多我越興奮，銷量達(dá)標(biāo)后我會(huì)有獎(jiǎng)金。 ? – 需要被鼓勵(lì)，被提點(diǎn)，及時(shí)指正 ? ? 我看到你們的眼光好像在對(duì)我說(shuō) ‘ 要加油！ ’ ，我的勁兒就來(lái)了。我希望我以后有什么做得不好的地方你們多提醒我一下，我會(huì)改，下次做得更好！ ? 激勵(lì)行動(dòng)建議 激勵(lì)行動(dòng)建議 ? 在正式上崗時(shí)，建議 促銷員真正回家嘗試產(chǎn)品，自己細(xì)細(xì)體會(huì) ，這些感受對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售賣幫助很大，很有感染力，顧客會(huì)感到你的真誠(chéng) ? 對(duì)銷量好的門店，不斷提醒 激勵(lì) ；對(duì)銷量差的門店，要總結(jié)原因，調(diào)整下一步行動(dòng) ? 不吝贊美她們的言辭，及時(shí)溝通 ，在她們需要幫助的時(shí)候要提供力所能及的資源和建議 ? 調(diào)整每天的煮湯次數(shù)，增加導(dǎo)購(gòu)人員 我們的多角度發(fā)現(xiàn) ? 怎樣使促銷員也 ? 發(fā)現(xiàn)寶 ? ？ 她們的困惑 – 工作強(qiáng)度大，一天八鍋已耗盡體力，且有眾人幫忙售貨 ? ? 我嗓子已經(jīng)啞了，講不出話了，再煮下去，我恐怕明天效果不好。累死了。 ? – 一天的人流低峰期 ? ? 看到這鍋湯都 40分鐘了都還沒(méi)喝完，就有點(diǎn)失去信心了。真怕這坎兒過(guò)不去。 ? – 人流多時(shí)，未能對(duì)每位顧客都面面俱到，個(gè)別顧客會(huì)冷嘲熱諷 ? ? 那時(shí)候人太多了，我很抱歉沒(méi)照顧她的感受，她后來(lái)也不要我提過(guò)去的杯子，翻了一下白眼就走了！ ? 幫助促銷員 —— 解疑七問(wèn)七答 幫助促銷員 —— 解疑七問(wèn)七答 1. 問(wèn)： ? 我嗓子已經(jīng)啞了，講不出話了，再煮下去，我恐怕明天效果不好。累死了。 ? 答： ? 為了保證促銷員的體力，以良好的精神狀態(tài)工作，我們考慮增加人力分擔(dān)目前的工作量，不至于過(guò)于勞累。 ? 2. 問(wèn)： ? 看到這鍋湯都 40分鐘了都還沒(méi)喝完，就有點(diǎn)失去信心了。真怕這坎兒過(guò)不去。 ? 答： ? 每個(gè)門店的目標(biāo)銷量都是根據(jù)它的人流量和以往同類產(chǎn)品的售賣成績(jī)來(lái)制定的，在人流量較少時(shí)，一鍋湯的消耗時(shí)間 40分鐘比較正常，關(guān)鍵在于你積極主動(dòng)去售賣了，肯定會(huì)得到正面的回報(bào)，而不是讓它影響了達(dá)標(biāo)的信心。 ? 3. 問(wèn)： ? 那時(shí)候人太多了，我很抱歉沒(méi)照顧她的感受，她后來(lái)也不要我提過(guò)去的杯子，翻了一下白眼就走了！ ? 答： ? 這也是需要增加人力的原因之一，你在人多時(shí)應(yīng)付不來(lái)，便會(huì)照顧不周全，但希望這不會(huì)影響你的積極性，增加人力后，盡量減少這樣的事情發(fā)生。 ? 4. 問(wèn)： ? 我在人多的時(shí)候會(huì)緊張，舌頭打結(jié)，怕說(shuō)錯(cuò)了。 ? 答： ? 要相信自己是最好的，只有你才是最了解產(chǎn)品的，因?yàn)檫@樣，顧客才信任你。而且我們都一直在你身邊支持你，加油！ ? 5. 問(wèn)： ? 有些媽媽總擔(dān)心自己的小孩會(huì)吃到不干凈的食物，即使孩子還想喝，媽媽便老使眼色暗示孩子，那些寶寶都很不情愿地被拉走。 ? 答： ? 這很正常，我們更要抓住這些媽媽的敏感心理，可以拿一些喝過(guò)的孩子舉例，或者利用旁人的贊美來(lái)支持。但不要強(qiáng)求。 ? 6. 問(wèn)： ? 買贈(zèng)信息有點(diǎn)復(fù)雜，很多顧客一下子都看不明白促銷信息，每次都要我們解釋好幾遍，很費(fèi)時(shí)間。 ? 答： ? 這也是人力不足的體現(xiàn)之一，如果增加一個(gè)人來(lái)幫你，你在這方面的壓力會(huì)減少一點(diǎn)。你可以專心試飲售賣，她更專注于導(dǎo)購(gòu)，情況就會(huì)很很多。 ? 7. 問(wèn)： ? 這家店的老年人顧客挺多的，他們總是記不住我剛剛說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品介紹，我經(jīng)常要解釋好幾回，有時(shí)候會(huì)容易不耐煩。 ? 答： ? 千萬(wàn)要沉住氣，他們年紀(jì)大了，記不住很正常，如果你多點(diǎn)耐心，他們也覺(jué)得你親切，不好意思拒絕你，很容易打動(dòng)他們買一些回去嘗試的。 ? 幫助促銷員 —— 解疑七問(wèn)七答 綜上所述 總結(jié)及下一步的建議 —— 消費(fèi)者角度 ? 總體發(fā)現(xiàn) – 發(fā)現(xiàn)一：鞏固，擴(kuò)大高的品牌知名度，發(fā)展新的品牌追求者 – 建議一：促銷員要反復(fù)強(qiáng)調(diào)家樂(lè)是值得信賴的大品牌，強(qiáng)調(diào)聯(lián)合利華 – 發(fā)現(xiàn)二：受歡迎口味排序：雞湯 (45%)豬骨湯 (34%)魚(yú)湯 (21%) – 建議二：重點(diǎn)推介受歡迎口味，擴(kuò)大受歡迎口味的門店陳列面積 – 發(fā)現(xiàn)三：聲稱購(gòu)買率高，并積極推銷，不要輕易放棄 – 建議三：乘勝追擊，不放棄任何一個(gè)售賣機(jī)會(huì)，因?yàn)?94％的人喝了就可能會(huì)購(gòu)買。 – 發(fā)現(xiàn)四：消費(fèi)者對(duì)口感 (76%被訪者喜愛(ài) )反應(yīng)最強(qiáng)烈 – 建議四：巧妙宣傳賣點(diǎn)，重點(diǎn)排序：口感濃郁 營(yíng)養(yǎng)美味 方便省時(shí) 總結(jié)及下一步的建議 —— 消費(fèi)者角度 ? 總體發(fā)現(xiàn) – 發(fā)現(xiàn)五：顧客對(duì)價(jià)格敏感 – 建議五：促銷員巧幫顧客精打細(xì)算：分析對(duì)比，突出 ? 濃湯寶 ?物美價(jià)廉 – 發(fā)現(xiàn)六：贈(zèng)品是一個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī) – 建議六：促銷員可向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的稀缺性 – 發(fā)現(xiàn)七：陳列形象給顧客留下深刻印象 – 建議七：陳列形象擁有強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，首先從視覺(jué)上引起顧客的注意 – 發(fā)現(xiàn)八：促銷員是活動(dòng)的靈魂和核心 – 建議八：嚴(yán)格挑選、篩選促銷員，保證上崗質(zhì)量 ? 其他發(fā)現(xiàn) – 發(fā)現(xiàn)一： ? 即使我們最好的促銷員、滿負(fù)荷運(yùn)作，在我們?cè)嚦宰狼傲魇У娜巳憾即笥谖覀儗?shí)際已經(jīng)覆蓋的試吃人群（周一至五流失多 、周末流失多） ? 我們目前靠 1名促銷員，僅能覆蓋周一至五經(jīng)過(guò)人流的 %，周末僅為％ – 建議一： ? 無(wú)論是周末，還是平時(shí)，增加多 1名促銷員都是有必要的 – 發(fā)現(xiàn)二： ? 210歲的孩子對(duì)家長(zhǎng)購(gòu)買有直接影響 ? 4560歲的老人對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者有間接影響 – 建議二： ? 促銷員可以多利用孩子，主動(dòng)引導(dǎo)孩子說(shuō) ? 喜歡喝 ? ，進(jìn)而帶動(dòng)家長(zhǎng)的購(gòu)買沖動(dòng) ? 促銷員需要具備深度煮湯的經(jīng)驗(yàn)，可以和 4560歲的老人攀談 ? 促銷員要將 4560歲的老人同樣作為重點(diǎn)推薦的人群，但代價(jià)是需要耗費(fèi)更多的口舌，比較適宜在目標(biāo)人流較少的時(shí)候進(jìn)行 總結(jié)及下一步的建議 —— 消費(fèi)者角度 ? 總體發(fā)現(xiàn) – 她們需要激勵(lì)和理解 ? 產(chǎn)品的信心： 促銷員需要真正回家嘗試產(chǎn)品 ? 銷量獎(jiǎng)金： 不斷提醒激勵(lì)促銷員 ? 需要被鼓勵(lì)，被提點(diǎn)，及時(shí)指正： 不吝贊美促銷員的言辭，及時(shí)溝通 – 她們的困惑 ? 幫助促銷員解疑七問(wèn)七答 總結(jié)及下一步的建議 —— 促銷員角度 ? 激勵(lì)建議 – 在正式上崗時(shí)，建議 促銷員真正回家嘗試產(chǎn)品，增加自己對(duì)產(chǎn)品的信心 。自己細(xì)細(xì)體會(huì)，這些感受對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售賣幫助很大，很有感染力，顧客會(huì)感到你的真誠(chéng) – 對(duì)銷量好的門店， 不斷提醒激勵(lì) ；對(duì)銷量差的門店，要總結(jié)原因，調(diào)整下一步行動(dòng) – 不吝贊美她們的言辭，及時(shí)溝通 ，在她們需要幫助的時(shí)候要提供力所能及的資源和建議 – 調(diào)整每天的煮湯次數(shù)，增加導(dǎo)購(gòu)人員 ? 解疑七問(wèn)七答 總結(jié)及下一步的建議 —— 促銷員角度 補(bǔ)充建議：突破傳統(tǒng)的? 家樂(lè) ? 店內(nèi)推廣 ? 突破目前的普通試吃（概念階段，參考下頁(yè)蒙牛店內(nèi)路演） – 店內(nèi)中型 event/戶外中大型路演，如： ? ? 家樂(lè)濃湯寶廚房 ? ： – 區(qū)域： 812平米，人員： 45名促銷員 187。 陳列區(qū)：特色堆頭， 2名促銷員導(dǎo)購(gòu) 187。 演示區(qū)：試吃桌， 1名促銷員演示， 1名促銷員協(xié)助試飲 187。 體驗(yàn)區(qū)：咨詢臺(tái)，陳列架，內(nèi)放菜譜， 1名專業(yè)廚師，傳授烹飪技巧和分享烹飪心得 ? ? 家樂(lè)濃湯寶兒童日 ? ：媽媽們比賽燒湯，讓孩子們作為評(píng)委，選出最佳廚藝、最受歡迎等獎(jiǎng)項(xiàng) ? ? 家樂(lè)雞湯宴 ? 、 ? 家樂(lè)豬骨湯宴 ? 和 ? 家樂(lè)魚(yú)湯宴 ? 進(jìn)一步行動(dòng)指引 —— 如何突破目前的普通試吃 ? 活動(dòng)概況 – 時(shí)間： 2022714/15/21/22 – 城市：北京、天津、廣州、杭州 – 場(chǎng)次： 79個(gè)場(chǎng)次 – 人員： 1名主持， 1名游戲人員， 24名售賣人員 – 面積： 610平米，主題陳列區(qū)及游戲區(qū) ? 活動(dòng)效果 – 刺激銷量上升（ 比平時(shí)每天增長(zhǎng)＋ 1000％以上 ） – 聚集大量人氣， 反響不俗 ? 成效原因 – 整體感強(qiáng)烈 – 活動(dòng)區(qū)域較大 – 人員分工合理， 時(shí)間安排恰當(dāng) 案例分享 —— 蒙牛多果粒店內(nèi)迷你路演 蒙牛店內(nèi)路演銷量匯總表 區(qū)域 城市 活動(dòng)時(shí)間 場(chǎng)次 多果粒 冠益乳 合計(jì) 東區(qū) 杭州 7/14/15/20/21/22 2 7,xxx 2,xxx 10,xxx 南區(qū) 廣州 7/14/15/20/21/22 30 44,xxx 67,xxx 112,xxx 北區(qū) 天津 7/14/15/20/21/22 24 40,xxx 24,xxx 64,xxx 北區(qū) 北京 7/14/15/20/21/22 23 37,xxx 70,xxx 107,xxx 案例分享 —— 蒙牛多果粒店內(nèi)迷你路演 現(xiàn)場(chǎng)宣傳、熱賣場(chǎng)景 Thanks! 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