【正文】 策略就是，企業(yè)或者服務提供者，為了使產(chǎn)品或者服務更容易到達最終用戶，針對該渠道制定的特殊營銷方式。 ?促銷策略 促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 營銷管理 —— 營銷設置的演變 沒有營銷職能 營銷作為銷售的補充 營銷作為銷售的部分職能 銷售 生產(chǎn) 財務 人事 銷售 生產(chǎn) 財務 人事 營銷 銷售 — 營銷 生產(chǎn) 財務 人事 營銷管理 —— 營銷設置的演變 營銷成為一種獨立職能 銷售作為營銷的部分職能 公司中可能的營銷部門 銷售 生產(chǎn) 財務 人事 營銷 生產(chǎn) 財務 人事 銷售 營銷 營銷部經(jīng)理 廣告及促銷 新產(chǎn)品 人力資源 信息 營銷中四種基本方法 ?市場調(diào)查的方法 ?“目標 —— 措施”的方法 ?分析、綜合的方法 ?“比較 —— 競爭”的方法 —— 開放性思維方法 （一）市場調(diào)查的方法 ?市場調(diào)查是基于經(jīng)驗并產(chǎn)生科學市場運作的全部基礎。 ?在科學領域它叫科學實驗，在大的社會領域叫社會實踐，市場營銷則用的是市場調(diào)查。 ?市場調(diào)查的基本步驟： – 目標 – 路徑 – 方案 – 實施 – 總結 ?主要方法：實驗法、觀察法、詢問法、小組調(diào)查、抽樣問卷 （二）目標 — 措施的方法 ?目的與目標的區(qū)別：目的是主觀的愿望，而目標是讓目的實現(xiàn)的事物。 ?目標清楚才可能有有效的方法，措施的優(yōu)劣是相對于目標而言的。 ?工商業(yè)文明與農(nóng)業(yè)文明在思想方法上的重要區(qū)別。 ?目標 — 措施方法是市場營銷的靈魂。 （三）分析 — 綜合的方法 ?分析是把整體的事件按性質、要素、環(huán)節(jié)、數(shù)量分解成不同方面的思考，而綜合則是把分析后的方向有機結合起來的思考。 ?分析 — 綜合方法是市場營銷的銳器。 ?分析方法主要包括屬性分析、要素分析、環(huán)節(jié)分析、定量分析等。 （四）比較 — 競爭的方法 ?比較 — 競爭的方法是在特定市場空間取舍我們營銷操作的基點。為我們的生存和發(fā)展提供現(xiàn)實的道路。 ?比自己昨天好、比隔壁鄰居好、比消費者期望的好。 市場營銷的基本概念 市場營銷的主要構成要素 市場分析和銷售決策 營銷工作的主要內(nèi)容及方法 市場營銷觀念的演變 目 錄 C o n t e n t s 市場營銷的組合理論 市場營銷觀念 ， 是指企業(yè)在一定時期 、 一定生產(chǎn)經(jīng)營技術和市場環(huán)境條件下 ， 進行全部市場營銷活動 ， 正確處理企業(yè) 、 顧客和社會三者利益方面的指導思想和行為的根本準則 。 市場營銷觀念的演變 生產(chǎn) 觀念 產(chǎn)品 觀念 銷售 觀念 以企業(yè)為 中心的觀念 市場營 銷觀念 以消費者為 中心的觀念 社會營 銷觀念 以社會長遠利益 為中心的觀念 市場營銷觀念 營銷觀念分類 時間： 19世紀末 ~20世紀初 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足。 核心思想：生產(chǎn)中心論 → 重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率 營銷順序：企業(yè) → 市場 生產(chǎn)觀念 ——“我能生產(chǎn)什么，我就賣什么” 生產(chǎn)觀念的圖示 降低 價格 降低 成本 提高生 產(chǎn)率 增加銷售覆蓋面 致力于提 高產(chǎn)量 時間： 20世紀早期 背景與條件：消費者歡迎高質量的產(chǎn)品 核心思想：激勵品質提高，忽視市場需求→ 營銷近視癥 營銷順序：企業(yè) → 市場 產(chǎn)品觀念 ——“生產(chǎn)什么，就賣什么” 時間： 20世紀 30~40年代 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求 核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生 營銷順序：企業(yè) → 市場 推銷觀念 ——“我賣什么，就設法讓人們買什么” 時間： 20世紀 50年代 背景與條件：買方市場 核心思想：消費者主權論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 營銷順序：市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 四大支柱：目標市場、顧客滿意、整體營銷 和盈利性 市場營銷觀念 ——“顧客需要什么，我就生產(chǎn)什么”或“生產(chǎn)顧客所需要的” 傳統(tǒng)的市場觀念與營銷觀念的區(qū)別 ? 第一，傳統(tǒng)的市場觀念以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)品為發(fā)點，而市場觀念則以消費者為中心，以顧客需要為出發(fā)點。 ? 第二，傳統(tǒng)的市場觀念的手段是銷售推廣，而市場營銷觀念則著眼于市場營銷手段的綜合運用。 ? 第三，傳統(tǒng)的市場觀念以增加生產(chǎn)或擴大銷售來獲取利潤，而市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲取利潤 A公司與 B公司兩種營銷觀念比較表 A公司 B公司 產(chǎn)品設計 工程師懂得怎樣設計產(chǎn)品，所以把設計交給他 向潛在買主提供幾種試驗性設計方案，征求他們的意見 產(chǎn)品顏色 公司能提供一種或幾種顏色 調(diào)查用戶喜歡哪種顏色 型號數(shù)目 公司能生產(chǎn)兩種型號 生產(chǎn)消費者需求的又能盈利的型號 價格 按成本加 20％利潤來定價 采取既能吸引顧客又能產(chǎn)生最大利潤的價格 銷售商 使用過去十年用過的老客戶銷售產(chǎn)品 重新評價原有銷售商，根據(jù)其銷售狀況和是否方便用戶決定取舍 時間： 20世紀 70年代 背景與條件：市場營銷觀觀念在經(jīng)濟發(fā)達國家廣泛采用 核心思想：消費者主權論 → 發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 營銷順序：市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 生態(tài)營銷觀念使市場營銷觀念得到了進一步 完善。 生態(tài)營銷觀念 ——“產(chǎn)需結合和達到企業(yè)的經(jīng)濟效益” 時間： 20世紀 70年代 背景與條件：社會問題突出；消費者權益運動的蓬勃興起 核心思想：企業(yè)營銷 =顧客需求 +社會利益 +盈利 目標 營銷順序：市場及社會利益需求 → 企業(yè) → 產(chǎn) 品 → 市場 社會營銷觀念是市場營銷觀念的補充和修正。 社會營銷觀念 ——“消費者和社會的長遠利益” “2P”含義 政治力量（權力， Political Power），企業(yè)要進入特定市場，必須征得對企業(yè)具有較大影響力的人員、立法部門和政府官員的支持 公共關系（ Public Relation），利用公共關系是借助各方面輿論的力量，通過各種途徑，逐漸在群眾中樹立起良好的企業(yè)形象 大市場營銷觀念 ——“4P+2P（政治力量和公共關系）” 時間： 20世紀 80年代 背景與條件：貿(mào)易保護 核心思想：運用政治力量和公共關系打破貿(mào)易壁壘 市場觀念的演變 市場觀念 出發(fā) 點 方法 目標 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 生態(tài)營銷觀念 社會營銷觀念 大市場營銷觀念 增加產(chǎn)量 產(chǎn)品質量 產(chǎn)品銷售 顧客需求 企業(yè)優(yōu)勢 社會利益 市場環(huán)境 降低成本，提高生產(chǎn)效率 生產(chǎn)更加優(yōu)質的產(chǎn)品 加強推銷和宣傳活動 運用整體營銷策略 運用各種營銷策略 運用整體營銷策略 運用 4P+2P整體營銷策略 在銷量增長中獲利 用高質量的產(chǎn)品推動銷售長 在擴大市場銷售中獲利 在滿足顧客需求中獲利 企業(yè)優(yōu)勢同消費者需求充分協(xié)調(diào) 維護社會利益，滿足消費者需求 進入特定市場，滿足消費者需求 基于先進營銷觀念的思維模式 ?生產(chǎn)觀念： 重心是產(chǎn)出 ?產(chǎn)品觀念： 重心是技術 ?推銷觀念： 重心是賣掉 ?營銷觀念： 重心是顧客滿意 ?社會營銷觀念： 重心是社會、企業(yè)、顧客三滿意 顧客 滿意 具體化 產(chǎn)品 滿足 謝謝大家！