【正文】 階段 ,這一階段市場開始走向成熟。 4Ps理論之產(chǎn)品 這里所說的產(chǎn)品的價(jià)格 ,不再是產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn) , 而是市場、企業(yè)、競爭對手、政府政策等企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境相互牽制、相互運(yùn)作的產(chǎn)物。 在我國 ,產(chǎn)品的這一概念大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段。這一時(shí)期我國的市場趨于飽和 ,由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變 ,市場運(yùn)作趨于成熟 ,同時(shí)市場競爭加劇 , 很多行業(yè)開始了價(jià)格戰(zhàn)。 4Ps理論 1980 年到 1996 年 , 我國進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)階段 , 百廢待興 , 物質(zhì)極度短缺 , 市場運(yùn)作極不規(guī)范 , 市場供不應(yīng)求。 ? 4Ps理論 ? 4Cs理論 ? 4Rs理論 ? 1960 年密歇根大學(xué)教授杰羅姆 .麥卡錫在其著作中首次提出了以企業(yè)為核心的“ 4Ps”營銷理論 :產(chǎn)品 product, 價(jià)格 price, 渠道 place, 促銷 promotion, 第一次將企業(yè)的營銷因素歸結(jié)為這四個(gè)基本營銷策略的組合。 很多企業(yè)的推銷是“鹵莽推銷，粗暴銷售”， 組織營銷： 城市營銷：成都市對自己品牌的打造：張藝謀：“來了就不想走的城市”；成都的宣傳：突出什么形象？熊貓，大山，大水嗎？川劇變臉嗎？ 澳大利亞： 70年代對袋鼠形象的改變， 2022年的奧運(yùn)會(huì)對城市和國家的推銷。 是 個(gè)人或集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。 模式： 特點(diǎn)：抽象性 表現(xiàn)：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí) 現(xiàn)需要 （馬斯洛） 范 疇 需 要 市場：就是需求，就是具有支付能力和消費(fèi)條件的欲望； 市場就是購買力、市場就是貨幣、市場就是錢 市場經(jīng)濟(jì)是什么： 就是需求經(jīng)濟(jì)、就是以貨幣為中心構(gòu)建 起來的經(jīng)濟(jì)體系 顧客是什么：是有欲望、有消費(fèi)條件、有購買力的人 消費(fèi)者是什么：消費(fèi)了產(chǎn)品或服務(wù)的人 什么是市場營銷 拉爾夫：營銷是 “ 研究一個(gè)要推銷其產(chǎn)品的人在他實(shí)際使用推銷員和廣告之前必須做得所有事情 ” －－ RobertBartels,The Development of Marketing Thought,Richard ,Homewood, 科特勒：是指個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過程。營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 市場營銷的基本概念 市場營銷的主要構(gòu)成要素 市場分析和銷售決策 營銷工作的主要內(nèi)容及方法 市場營銷觀念的演變 目 錄 C o n t e n t s 市場營銷的組合理論 為什么大家都在談市場營銷？ 市場特性的轉(zhuǎn)變 我們都在生產(chǎn)過剩產(chǎn)品，我們存在的唯一理由是比別人做得更好。 賣方市場 買方市場 企業(yè)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變 生產(chǎn)導(dǎo)向型 ： 企業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品和技術(shù)，一切重大決定都隨生產(chǎn)得改變而改變 銷售導(dǎo)向型 ： 這一類型的企業(yè)承認(rèn)競爭者的存在，并愿意投入較大的力量用來推廣產(chǎn)品和促銷；但產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造得源泉仍是根據(jù)公司自己的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是能造什么就造什么， 而不是需要什么就造什么 市場導(dǎo)向型 ： 客戶和消費(fèi)者的需要就是一切，直接影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造及其推廣和銷售；一切決策都隨市場的變化而變化 什么是市場－－ Market 市場是需要 ： Need —— 個(gè)體感到欠缺的一種狀態(tài)在人腦中的反映 。 －－科特勒 市場營銷導(dǎo)論 華夏出版社 2022 ⒈ 營銷是一種創(chuàng)造性行為； ⒉營銷是一種自愿自由的交換行為； ⒊營銷一種滿足人們需要的行為； ⒋市場營銷是一個(gè)系統(tǒng)的管理過程； ⒌營銷是一種企業(yè)參與社會(huì)的紐帶。 最新、最權(quán)威 什么是市場營銷 簡言之： 市場營銷 ： 就是 營 與 銷 PECT－ SOTB－ SWOT－ PERTOR－ 營銷 渠道運(yùn)作 促銷運(yùn)作 儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)作 服務(wù)運(yùn)作 信息運(yùn)作 貨款回收 營 銷 分析 計(jì)劃 運(yùn)作 控制 環(huán)境分析 市場分析 企業(yè)分析 定位計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃 策略計(jì)劃 保障計(jì)劃 銷售分析控制 盈利能力控制 效率控制 渠道控制 兩個(gè)概念的區(qū)別 銷售與營銷的區(qū)別 兩種類型的區(qū)別 兩種文化導(dǎo)向 優(yōu)缺點(diǎn)分析 銷 售 銷售是賣自己有的產(chǎn)品 銷售人員： 競爭對手投入了什么？ 增加銷售（推銷）人員 提高銷售提成 加大促銷力度 開展銷售競賽 適當(dāng)?shù)囊子阡N售的降價(jià) 增加廣告投放量 銷售人員 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 努力了解每位購買者 在面對面推銷中花費(fèi)時(shí)間 從短期思考 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額 優(yōu)點(diǎn) 人際導(dǎo)向 良好溝通能力 努力工作 缺點(diǎn) 短期導(dǎo)向 沒有戰(zhàn)略眼光和分析能力 營 銷 營銷是賣消費(fèi)者要的產(chǎn)品 市場（營銷）人員 目標(biāo)消費(fèi)者怎么了？ 目標(biāo)消費(fèi)者如何看待我們的產(chǎn)品 和競爭者的產(chǎn)品 產(chǎn)品性能、包裝、服務(wù)、廣告內(nèi) 容、促銷方式是否需要調(diào)整？ 市場人員 依賴于營銷調(diào)研 努力確定和了解細(xì)分市場 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間 從長遠(yuǎn)思考 目標(biāo)是產(chǎn)品利潤和獲取市場份額 優(yōu)點(diǎn) 良好的教育 數(shù)據(jù)導(dǎo)向 缺點(diǎn) 缺少經(jīng)驗(yàn) 沒有實(shí)際知識 沒有風(fēng)險(xiǎn)意識 沒有直覺 營銷思維模式 營 銷 分 析 市 場 制 訂 計(jì) 劃 過 程 控 制 銷 售 運(yùn) 作 營 市 場 信息 產(chǎn)品 產(chǎn)品 方案 貨幣 貨幣 銷 內(nèi) 外 Marketing與企業(yè)管理 —— 企業(yè)管理已演變成營銷管理 CD CS 調(diào) 查 開 發(fā) 技 術(shù) 顧 客 中 間 商 銷 售 倉 儲(chǔ) 生 產(chǎn) 人事 財(cái)務(wù) 后勤 Marketing與社會(huì) — 市場營銷已演變成一種社會(huì)活動(dòng) ?1．個(gè)人營銷 —— 自我推銷 ?2．組織營銷 —— 非盈利組織 ?3．城市營銷 —— 成都招商 ?4．國家營銷 —— 澳大利亞與袋鼠 韓國與奧運(yùn)會(huì) （成都與熊貓） ?5．政治營銷 —— 競選 gsx: 善于自我推銷：職業(yè)上能夠被別人接受，不會(huì)失去工作；在友情上的個(gè)人推銷能夠得到朋友的認(rèn)可；美女經(jīng)濟(jì)：外表也是一種資源，能夠賺錢；談戀愛也是市場，雙