【正文】 基地采用“會(huì)員制”的消費(fèi)模式，將成為經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新方式，長(zhǎng)期擁有固定群體，不斷發(fā)掘增加新群體。例如：當(dāng)個(gè)人在購(gòu)買汽車時(shí)，經(jīng)銷商吸引每位車主參加車迷會(huì)，定期舉辦各類外出活動(dòng)，此時(shí)，首先要選擇旅游景點(diǎn)，如旅游項(xiàng)目提供相關(guān)優(yōu)惠條件與汽車經(jīng)銷商合作，將帶動(dòng)非旅游群體以外的高端商品消費(fèi)群體前來(lái)消費(fèi)購(gòu)物，促進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。同時(shí)針對(duì)端硯及文房四寶的收藏愛好者將吸引前來(lái)的參觀游覽時(shí)，吸納成為會(huì)員，定期提供專業(yè)咨迅及舉辦聯(lián)歡活動(dòng)，通過(guò)愛好者帶其他消費(fèi)群體前來(lái)游覽。目的：根據(jù)各組團(tuán)經(jīng)營(yíng)類別及特色進(jìn)行主題裝修，包括建筑內(nèi)外部分，環(huán)境設(shè)計(jì)，景觀設(shè)計(jì)元素，從而提升商鋪經(jīng)營(yíng)價(jià)值，增強(qiáng)旅游購(gòu)物特色，增加多次往返消費(fèi)頻率。提升策略：根據(jù)第一、二、三組團(tuán)各自經(jīng)營(yíng)特色的主題風(fēng)格進(jìn)行特色裝修，以其豐富特色提升及帶旺該組團(tuán)。目的：充分體現(xiàn)集中經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)商戶長(zhǎng)久駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心，體現(xiàn)發(fā)展商素質(zhì)。提升策略：1．制定日常規(guī)范性經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例，各商戶共同遵守執(zhí)行2．引入專業(yè)管理機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行管理，并通過(guò)管理機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)商戶信心及商鋪價(jià)值3．管理主要體現(xiàn)在人性化服務(wù)方面管理服務(wù)建議：l 客戶咨詢中心在中國(guó)端硯文化村內(nèi)設(shè)置客戶咨詢中心，咨詢中心的陳列柜上，游客可以拿到中國(guó)端硯文化村各個(gè)租戶的店卡和各種關(guān)于中國(guó)端硯文化村的資料、刊物，以及肇慶旅游交通地圖等。要更全面，更詳細(xì)地了解中國(guó)端硯文化村的情況，游客更可使用觸摸屏電腦瀏覽中國(guó)端硯文化村情況。l 客戶咨詢中心的服務(wù)在中國(guó)端硯文化村內(nèi)設(shè)置客戶咨詢中心的服務(wù)專員，回答關(guān)于中國(guó)端硯文化村的各類問(wèn)題，為游客提供有關(guān)肇慶旅游、休閑、生活等方方面面的實(shí)用信息。咨詢中心的服務(wù)人員能使用中英雙語(yǔ)服務(wù)，竭誠(chéng)為每位來(lái)訪的游客提供方便和幫助。并且設(shè)立醫(yī)療中心，為游客提供簡(jiǎn)單的醫(yī)療服務(wù)。七、營(yíng)銷組合策略客戶類型比例估算面積估計(jì)商家數(shù)量備注端硯35%約4748㎡120端硯、硯文房用品20%約2713㎡68紙、筆、墨粵西產(chǎn)品30%約4070㎡102劍花、溪黃草、燕窩、竹制品、棕、奇石、根雕玉器、古玩10%約1357㎡34古董、四會(huì)玉器餐飲3%約407㎡10中餐、西餐表演及鑒定中心2%㎡7表演、鑒定注：1) 商家數(shù)量為估算值，實(shí)際應(yīng)按市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整八、營(yíng)銷推廣策略及部署1．入市時(shí)機(jī)確定原則房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，誰(shuí)能占領(lǐng)先機(jī)搶先入市，誰(shuí)就最有最大的機(jī)會(huì)成為贏家。但是，另一方面，要租賃取得好成績(jī)又必須要做好充份的前期工作準(zhǔn)備以及良好的工程進(jìn)度配合，方能確保項(xiàng)目的銷售能順利進(jìn)行。為了保證能讓本項(xiàng)目在推出市場(chǎng)即能一炮而紅，建議示范鋪位交付使用時(shí)及項(xiàng)目一期工程的鄒形出來(lái)后推出市場(chǎng)，一則能顯示發(fā)展商的實(shí)力雄厚，二則讓客戶通過(guò)親身體現(xiàn)商鋪的情況，將更有說(shuō)服力，更容易引起商家的沖動(dòng)及欲望。2. 入市時(shí)機(jī)的制訂216。 根據(jù)上述的分析以及考慮到前期積累客戶需要一定的時(shí)間和工程及各方面工作的配合，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目最佳的入市時(shí)機(jī)為八月中下旬。216。 首先，6～7月銷售前期工作準(zhǔn)備及向市場(chǎng)透露部分項(xiàng)目的租賃信息216。 6～7月這段時(shí)間主要工作應(yīng)放在前期準(zhǔn)備，包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、招租物料的準(zhǔn)備以及各個(gè)方案的制定及落實(shí)。而現(xiàn)場(chǎng)招租方面，還是通過(guò)銷售人員的舊客戶跟蹤以及做好新客戶的登記，為8月中下旬的認(rèn)租做鋪墊，積累客戶；216。 另外，在67月期間，可與各主要媒體、政府部門、旅游局、文化局、端硯協(xié)會(huì)、土產(chǎn)局等部門做好公關(guān)工作，為后期項(xiàng)目推廣做準(zhǔn)備的同時(shí)也可通過(guò)政府媒體以新聞稿或互聯(lián)網(wǎng)信息將中國(guó)端硯文化村即將面世的信息向外透露，吸引市場(chǎng)的關(guān)注。另外，6月份可以籍著對(duì)臺(tái)招商會(huì)吸納臺(tái)商進(jìn)駐。由于此時(shí)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度無(wú)法支持，因此建議在此期間向到訪客戶公開本項(xiàng)目的部分?jǐn)?shù)據(jù)：整體規(guī)劃、工程進(jìn)度、鋪位面積、認(rèn)租時(shí)間等吸引客戶關(guān)注，為項(xiàng)目的招租積累客戶。216。 其中，8月中下旬可利用項(xiàng)目示范鋪位開放參觀的契機(jī)，以電視展板廣告及平面廣告的形式將項(xiàng)目?jī)?nèi)部招租的信息告知市場(chǎng)，吸引市場(chǎng)客戶的到訪。216。 通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的形式，利用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記火爆信息的發(fā)布，制造社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)，拉開熱銷序幕，迅速提高本項(xiàng)目的社會(huì)形象及社會(huì)知名度。緊接住通過(guò)報(bào)紙廣告、新聞報(bào)道、單張宣傳等立體宣傳發(fā)布公開招租信息216。 而十月將通過(guò)項(xiàng)目端硯展覽館的落成，結(jié)合“十一”黃金周及每年一屆的中國(guó)端硯文化節(jié)舉行，電視展板廣告及報(bào)紙形象稿的平面表現(xiàn)形式，樹立項(xiàng)目在市場(chǎng)上形象，同時(shí)向市場(chǎng)展示其特點(diǎn)，讓市場(chǎng)進(jìn)一步了解項(xiàng)目。216。 營(yíng)銷階段劃分根據(jù)發(fā)展商提供的工程計(jì)劃，本項(xiàng)目計(jì)劃于2004年6月中下旬具備內(nèi)部試探性招租條件，9月份交付使用。據(jù)此，并結(jié)合我司一直以來(lái)的樓盤操作經(jīng)驗(yàn)，建議將本項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程劃分為以下階段：階段名稱時(shí)間招租工作重點(diǎn)第一階段籌備期2004年56月對(duì)臺(tái)招商活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝及各政府職能部門進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)第二階段造勢(shì)蓄客期7月8月對(duì)經(jīng)營(yíng)硯業(yè)客戶進(jìn)行租售洽談第三階段啟動(dòng)期8月中下旬全面開展租售工作第四階段全面推廣期9月第五階段交鋪旺銷期10月全面進(jìn)行招租第六階段延續(xù)期1112月對(duì)項(xiàng)目剩余貨量進(jìn)行招租216。 先主力后散戶216。 先品牌后散戶216。 高品味低門檻高品位：就是抓住商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位，對(duì)各行業(yè)商家進(jìn)行嚴(yán)格篩選。低門檻：就是對(duì)符合功能定位要求的商家，可適當(dāng)降低其入場(chǎng)成本（特別是主動(dòng)客戶），力求能促進(jìn)招商工作的進(jìn)程216。 先收緊后放松216。 經(jīng)營(yíng)權(quán)一次性承租216。 包租代管216。 先租后賣為了使本項(xiàng)目在這段時(shí)間內(nèi)吸引市場(chǎng)的關(guān)注，敝司建議通過(guò)以下媒介做宣傳，以達(dá)到較好的宣傳效果：1. 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《西江日?qǐng)?bào)》目前，房地產(chǎn)業(yè)仍以上述《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》三大報(bào)紙作為項(xiàng)目宣傳的主要途徑，敝司建議根據(jù)三大報(bào)紙閱讀受眾的不同，在不同時(shí)期可分別對(duì)項(xiàng)目的相關(guān)信息作宣傳，以達(dá)到信息盡量到達(dá)更多的閱讀受眾，利于本項(xiàng)目的宣傳。另外《西江日?qǐng)?bào)》為肇慶的地方日?qǐng)?bào)，因經(jīng)營(yíng)者占大部分是肇慶本地人，因此有必要在《西江日?qǐng)?bào)》進(jìn)行宣傳。2. 電視展板廣告為了更好地體現(xiàn)樓盤的形象、品位檔次，增強(qiáng)市場(chǎng)項(xiàng)目相關(guān)信息的傳播到達(dá)率，敝司建議以電視展板廣告作為主要宣傳手段，通過(guò)電視展板廣告的宣傳，提高樓盤信息的到達(dá)率。根據(jù)目標(biāo)客戶所關(guān)注電視的內(nèi)容——時(shí)事新聞、電視連續(xù)劇集，敝司建議在以下電視頻道及電視節(jié)目時(shí)段播出：翡翠臺(tái)、本港臺(tái)——六點(diǎn)半及六點(diǎn)新聞、財(cái)經(jīng)報(bào)道 八點(diǎn)及九點(diǎn)半電視連續(xù)劇3. 軟文繕稿建議通過(guò)記者的軟文繕稿，在《日?qǐng)?bào)》、《晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《西江日?qǐng)?bào)》等主要媒介報(bào)道，針對(duì)“中國(guó)硯都”的頒發(fā)引出本項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目的整體規(guī)劃及發(fā)展思路進(jìn)行介紹和炒作，提高項(xiàng)目知名度的同時(shí)，亦可樹立項(xiàng)目的形象，為項(xiàng)目的二、三期作鋪墊。4． 戶外廣告在89月份項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)租期，在進(jìn)入肇慶市的主要道路宣傳中國(guó)端硯文化村的信息九、資金回籠計(jì)劃首層——二層——三層——樓層建筑面積實(shí)用率租售面積租賃單價(jià)（元/㎡）回籠資金租貨均價(jià)回籠資金首層177。15%二層177。15%三層177。15%十、總宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算預(yù)計(jì)完成任務(wù)（完成時(shí)間：2003年9月~2004年1月）預(yù)計(jì)銷售完成額：樓層銷售總額完成比例完成額首層二層三層預(yù)計(jì)租賃完成額：樓層總租值（五年共60月）完成比例完成額首層二層三層合計(jì)總宣傳費(fèi)用預(yù)算以預(yù)計(jì)完成任務(wù)總額之5%計(jì)算，總宣傳費(fèi)用約：1億元5%= 500萬(wàn)元結(jié) 語(yǔ)通過(guò)本司針對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和定位規(guī)劃建議，敬請(qǐng)發(fā)展商詳細(xì)閱后給予回復(fù)，以便本司就項(xiàng)目的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)行優(yōu)化建議報(bào)告。希望雙方合作愉快，以創(chuàng)高效！46