【正文】 、促銷：5. 人員推銷：起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過培訓(xùn)，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績?yōu)橹饕己四繕?biāo)，給予合理的激勵。6. 廣告宣傳：（1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。（2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。（3） 通過華亞刊物進行推廣。（4） 在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。（5） 專業(yè)市場或賣點的POP廣告。7. 促銷活動：（1） 行業(yè)展會（2） 召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術(shù)交流會。（3） 客戶聯(lián)誼活動。（4） 經(jīng)銷商賣點促銷活動。8. 公關(guān)活動：（1） 政府公關(guān)：同當(dāng)?shù)卣穆毮懿块T搞好關(guān)系，力爭拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。（2） 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會或主管部門搞好關(guān)系，爭取相關(guān)產(chǎn)品、市場資格。（3） 媒體公關(guān)：同各類新聞媒體搞好關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。（4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負責(zé)人搞好客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。（5） 危機公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預(yù)防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。銷售人員的素質(zhì)要求9. 誠實可靠，認(rèn)真負責(zé)：（1） 業(yè)務(wù)人員要有一張誠實的臉業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽度。（2） 永遠不超過客人商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過海”之術(shù)，給對方一種勝利的感覺；另外，還要做到“暗渡陳倉”，確保公司的利益不受損害。（3） 客人的事再小，也是大事。10. 敬業(yè)精神（1） 業(yè)務(wù)員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。（2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神：“在知識領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家”“在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克”“在精神領(lǐng)域要保證全心投入”11. 身強體健，心理素質(zhì)好12. 產(chǎn)品知識豐富（1） 產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時更有信心。對工業(yè)品而言這一點尤為重要。（2） 產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。（3） 產(chǎn)品知識愈豐富，就越能詳細了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會更有效地向用戶說明。（4） 產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時顧客會把你當(dāng)成專業(yè)顧問，當(dāng)成他（她）的高參。13. 說服溝通能力14. 洞察與應(yīng)變能力在業(yè)務(wù)談判中，對方每一個細微的動作（語言信號、形體語言）可能就是業(yè)務(wù)達成的機會，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對。15. 鍥而不舍的精神“堅韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。16. 其它能力：“三年可以學(xué)成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較強一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學(xué)習(xí)，積極進取。銷售部文件表格2. 產(chǎn)品檔案：記錄公司每一產(chǎn)品品種的銷量、價格、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、性能優(yōu)勢等，填寫《產(chǎn)品檔案表》。3. 客戶檔案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調(diào)查表》。4. 競爭檔案：包括替代性競爭產(chǎn)品和直接競爭產(chǎn)品兩類，記錄競爭廠家基本經(jīng)營概況，競爭產(chǎn)品基本市場策略及產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢等，填寫《競爭對手檔案表》。5. 工作計劃和工作總結(jié)：所有銷售人員須定期制定工作計劃，進行工作總結(jié)。6. 市場信息反饋：銷售人員須每周將所收集列的市場態(tài)勢、競品動態(tài)、客戶意見等反饋到公司，填寫《每周市場信息反饋》。7. 客戶投訴處理報告：填寫《客戶投訴處理報告單》。產(chǎn)品檔案的內(nèi)容：1. 市場背景：即產(chǎn)品所處的行業(yè)市場態(tài)勢、競爭態(tài)勢等背景資料。2. 技術(shù)背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術(shù)專利等。3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)4. 基本營銷策略。5. 產(chǎn)品生命周期及各時期的市場開發(fā)策略。6. 年度／月度銷量、金額、價格及變動趨勢圖。7. 產(chǎn)品促銷活動方案。客戶檔案表（經(jīng)銷商）名 稱地 址郵 編電 話傳 真網(wǎng) 址E－mail法人代表業(yè)務(wù)負責(zé)人手 機經(jīng)營范圍經(jīng)營者素質(zhì)資信情況負債銀行信譽納稅情況與本公司合作方式合作潛力業(yè)務(wù)記錄備注客戶檔案表（用戶）客戶名稱地 址郵 編電 話傳 真網(wǎng) 址E－mail 法人代表業(yè)務(wù)負責(zé)人手 機資信情況資產(chǎn)負 債帳號銀行信譽稅號納稅情況主要產(chǎn)品年產(chǎn)值企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ嗀浿芷?、?shù)量業(yè)務(wù)記錄備注競爭對手調(diào)查表企業(yè)名稱地址郵編電話傳真網(wǎng)址E－mail 總經(jīng)理／廠長年齡電話手機銷售部經(jīng)理年齡電話手機采購部經(jīng)理年齡電話手機總資產(chǎn)年產(chǎn)值年銷售額已通過的企業(yè)認(rèn)證基本營銷策略產(chǎn)品品 種質(zhì) 量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)新品研發(fā)能力生產(chǎn)能力價格市場價格代理／經(jīng)銷價格返利價格調(diào)整的頻率和幅度渠道與分銷直銷力度直銷區(qū)域分銷方式基本營銷策略促銷人員推銷人員數(shù)量及分布人員素質(zhì)及穩(wěn)定性廣告宣傳選擇媒體宣傳形式資金投入促銷活動行業(yè)展會產(chǎn)品推廣會折扣、返利賣點促銷公共關(guān)系政府公關(guān)行業(yè)公關(guān)媒體公關(guān)危機公關(guān)行業(yè)市場地位備注 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 名稱所在省市定量分析考核項目說 明級別得分地域覆蓋有多少網(wǎng)站，在哪里A業(yè)務(wù)范圍行業(yè)、專長、客戶網(wǎng)B公司規(guī)模營業(yè)額、利潤率、員工B財務(wù)狀況資產(chǎn)、負債率、存貨周轉(zhuǎn)率B人員素質(zhì)學(xué)歷、技術(shù)等級B產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品范圍、品牌、檔次C匯總得分定性分析考核項 目說 明級 別得分成長潛力公司實力、專長A人員干勁工作態(tài)度熱情A信息交流提供用戶／市場信息B計劃能力中長期經(jīng)營戰(zhàn)略C公司文化價值觀念、行為準(zhǔn)則B經(jīng)營水平管理經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)A匯總得分整體評價經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表名稱地址電話工商登記資料營業(yè)執(zhí)照NO注冊資本法定代表人姓名性別身份證NO住址企業(yè)性質(zhì)開業(yè)日期實際經(jīng)營者概況姓名性別出生日籍貫住址身份證NO學(xué)歷經(jīng)歷語言能力信仰個性品性與代表人關(guān)系社會公關(guān)關(guān)系信譽風(fēng)評鄰居配偶影響程度親友家庭生活氣氛同業(yè)界配偶姓名出生日身份證NO營業(yè)場所概況銷售業(yè)務(wù)流程2. 培訓(xùn)：銷售人員須進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和市場營銷基本技能培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方可進入銷售崗位。3. 上崗：培訓(xùn)合格后，銷售人員接受部門經(jīng)理安排的工作任務(wù)，制定每周和每月工作計劃，然后開展工作。4. 訪問客戶：銷售人員首先對所負責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域進行市場調(diào)研，全面了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和競爭對手的動態(tài)，對目標(biāo)客戶進行正式拜訪，詳細了解客戶需求，推銷公司產(chǎn)品。在此期間，開始著手建立客戶檔案和競爭對手檔案，并記錄每月業(yè)務(wù)活動情況。5. 談判：對有合作意向的客戶，本著雙贏原則，就具體合作事項進行談判。6. 簽約：談判成功后，雙方簽定書面合作合同。7. 收款、交貨：銷售人員將合同交公司，公司制作銷售訂單；根據(jù)合同條款收貨款，并按期交貨。8. 售后服務(wù)：銷售人員負責(zé)售后服務(wù)工作，協(xié)同公司有關(guān)部門完成售后工作，并妥善處理客戶意見和投訴，直至用戶滿意為止。