【正文】 、促銷：5. 人員推銷：起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己四繕?biāo)，給予合理的激勵(lì)。6. 廣告宣傳：（1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場(chǎng)全國(guó)商情》定期刊登廣告。（2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。（3） 通過(guò)華亞刊物進(jìn)行推廣。（4） 在行業(yè)展會(huì)會(huì)刊刊登廣告、發(fā)布會(huì)場(chǎng)廣告。（5） 專業(yè)市場(chǎng)或賣點(diǎn)的POP廣告。7. 促銷活動(dòng)：（1） 行業(yè)展會(huì)（2） 召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或技術(shù)交流會(huì)。（3） 客戶聯(lián)誼活動(dòng)。（4） 經(jīng)銷商賣點(diǎn)促銷活動(dòng)。8. 公關(guān)活動(dòng)：（1） 政府公關(guān)：同當(dāng)?shù)卣穆毮懿块T搞好關(guān)系，力爭(zhēng)拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。（2） 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會(huì)或主管部門搞好關(guān)系，爭(zhēng)取相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)資格。（3） 媒體公關(guān)：同各類新聞媒體搞好關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。（4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。（5） 危機(jī)公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時(shí)采取糾正預(yù)防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴(kuò)大。銷售人員的素質(zhì)要求9. 誠(chéng)實(shí)可靠，認(rèn)真負(fù)責(zé)：（1） 業(yè)務(wù)人員要有一張誠(chéng)實(shí)的臉業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽(yù)度。（2） 永遠(yuǎn)不超過(guò)客人商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)交流的過(guò)程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對(duì)方的心理。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過(guò)?！敝g(shù)，給對(duì)方一種勝利的感覺(jué)；另外，還要做到“暗渡陳倉(cāng)”，確保公司的利益不受損害。（3） 客人的事再小，也是大事。10. 敬業(yè)精神（1） 業(yè)務(wù)員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。（2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神：“在知識(shí)領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家”“在技巧領(lǐng)域要做到攻無(wú)不克”“在精神領(lǐng)域要保證全心投入”11. 身強(qiáng)體健，心理素質(zhì)好12. 產(chǎn)品知識(shí)豐富（1） 產(chǎn)品知識(shí)可以增加勇氣，使我們?cè)谂c專家對(duì)話時(shí)更有信心。對(duì)工業(yè)品而言這一點(diǎn)尤為重要。（2） 產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使你更有效地處理反對(duì)意見(jiàn)。（3） 產(chǎn)品知識(shí)愈豐富，就越能詳細(xì)了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會(huì)更有效地向用戶說(shuō)明。（4） 產(chǎn)品知識(shí)的豐富可以贏得顧客的心，這時(shí)顧客會(huì)把你當(dāng)成專業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)成他（她）的高參。13. 說(shuō)服溝通能力14. 洞察與應(yīng)變能力在業(yè)務(wù)談判中，對(duì)方每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作（語(yǔ)言信號(hào)、形體語(yǔ)言）可能就是業(yè)務(wù)達(dá)成的機(jī)會(huì)，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對(duì)。15. 鍥而不舍的精神“堅(jiān)韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強(qiáng)烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。16. 其它能力：“三年可以學(xué)成一個(gè)手藝人，十年不一定能成為一個(gè)生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較強(qiáng)一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取。銷售部文件表格2. 產(chǎn)品檔案：記錄公司每一產(chǎn)品品種的銷量、價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、性能優(yōu)勢(shì)等，填寫《產(chǎn)品檔案表》。3. 客戶檔案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營(yíng)概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調(diào)查表》。4. 競(jìng)爭(zhēng)檔案：包括替代性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩類，記錄競(jìng)爭(zhēng)廠家基本經(jīng)營(yíng)概況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品基本市場(chǎng)策略及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，填寫《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案表》。5. 工作計(jì)劃和工作總結(jié)：所有銷售人員須定期制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)。6. 市場(chǎng)信息反饋：銷售人員須每周將所收集列的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、客戶意見(jiàn)等反饋到公司，填寫《每周市場(chǎng)信息反饋》。7. 客戶投訴處理報(bào)告：填寫《客戶投訴處理報(bào)告單》。產(chǎn)品檔案的內(nèi)容：1. 市場(chǎng)背景：即產(chǎn)品所處的行業(yè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等背景資料。2. 技術(shù)背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術(shù)專利等。3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)4. 基本營(yíng)銷策略。5. 產(chǎn)品生命周期及各時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。6. 年度／月度銷量、金額、價(jià)格及變動(dòng)趨勢(shì)圖。7. 產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案。客戶檔案表（經(jīng)銷商）名 稱地 址郵 編電 話傳 真網(wǎng) 址E－mail法人代表業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人手 機(jī)經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)資信情況負(fù)債銀行信譽(yù)納稅情況與本公司合作方式合作潛力業(yè)務(wù)記錄備注客戶檔案表（用戶）客戶名稱地 址郵 編電 話傳 真網(wǎng) 址E－mail 法人代表業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人手 機(jī)資信情況資產(chǎn)負(fù) 債帳號(hào)銀行信譽(yù)稅號(hào)納稅情況主要產(chǎn)品年產(chǎn)值企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ嗀浿芷凇?shù)量業(yè)務(wù)記錄備注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表企業(yè)名稱地址郵編電話傳真網(wǎng)址E－mail 總經(jīng)理／廠長(zhǎng)年齡電話手機(jī)銷售部經(jīng)理年齡電話手機(jī)采購(gòu)部經(jīng)理年齡電話手機(jī)總資產(chǎn)年產(chǎn)值年銷售額已通過(guò)的企業(yè)認(rèn)證基本營(yíng)銷策略產(chǎn)品品 種質(zhì) 量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)新品研發(fā)能力生產(chǎn)能力價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格代理／經(jīng)銷價(jià)格返利價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度渠道與分銷直銷力度直銷區(qū)域分銷方式基本營(yíng)銷策略促銷人員推銷人員數(shù)量及分布人員素質(zhì)及穩(wěn)定性廣告宣傳選擇媒體宣傳形式資金投入促銷活動(dòng)行業(yè)展會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)折扣、返利賣點(diǎn)促銷公共關(guān)系政府公關(guān)行業(yè)公關(guān)媒體公關(guān)危機(jī)公關(guān)行業(yè)市場(chǎng)地位備注 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 名稱所在省市定量分析考核項(xiàng)目說(shuō) 明級(jí)別得分地域覆蓋有多少網(wǎng)站，在哪里A業(yè)務(wù)范圍行業(yè)、專長(zhǎng)、客戶網(wǎng)B公司規(guī)模營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率、員工B財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率B人員素質(zhì)學(xué)歷、技術(shù)等級(jí)B產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品范圍、品牌、檔次C匯總得分定性分析考核項(xiàng) 目說(shuō) 明級(jí) 別得分成長(zhǎng)潛力公司實(shí)力、專長(zhǎng)A人員干勁工作態(tài)度熱情A信息交流提供用戶／市場(chǎng)信息B計(jì)劃能力中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略C公司文化價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則B經(jīng)營(yíng)水平管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)A匯總得分整體評(píng)價(jià)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)第一階段調(diào)查表名稱地址電話工商登記資料營(yíng)業(yè)執(zhí)照NO注冊(cè)資本法定代表人姓名性別身份證NO住址企業(yè)性質(zhì)開(kāi)業(yè)日期實(shí)際經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別出生日籍貫住址身份證NO學(xué)歷經(jīng)歷語(yǔ)言能力信仰個(gè)性品性與代表人關(guān)系社會(huì)公關(guān)關(guān)系信譽(yù)風(fēng)評(píng)鄰居配偶影響程度親友家庭生活氣氛同業(yè)界配偶姓名出生日身份證NO營(yíng)業(yè)場(chǎng)所概況銷售業(yè)務(wù)流程2. 培訓(xùn)：銷售人員須進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷基本技能培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方可進(jìn)入銷售崗位。3. 上崗：培訓(xùn)合格后，銷售人員接受部門經(jīng)理安排的工作任務(wù)，制定每周和每月工作計(jì)劃，然后開(kāi)展工作。4. 訪問(wèn)客戶：銷售人員首先對(duì)所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，全面了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行正式拜訪，詳細(xì)了解客戶需求，推銷公司產(chǎn)品。在此期間，開(kāi)始著手建立客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，并記錄每月業(yè)務(wù)活動(dòng)情況。5. 談判：對(duì)有合作意向的客戶，本著雙贏原則，就具體合作事項(xiàng)進(jìn)行談判。6. 簽約：談判成功后，雙方簽定書(shū)面合作合同。7. 收款、交貨：銷售人員將合同交公司，公司制作銷售訂單；根據(jù)合同條款收貨款，并按期交貨。8. 售后服務(wù)：銷售人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，協(xié)同公司有關(guān)部門完成售后工作，并妥善處理客戶意見(jiàn)和投訴，直至用戶滿意為止。