【正文】 示產(chǎn)品的特色魅力，加強客戶對房產(chǎn)的充分了解。本案的房產(chǎn)都是追求品質(zhì)的。導視系統(tǒng)可成為他們對樓盤的第一印象。因此，除了具有一定的親和力外，更要呈現(xiàn)產(chǎn)品的高貴品質(zhì)。接待中心功能區(qū)分明確，便于接待人員在不同的區(qū)域展開工作。 構(gòu)想：接待中心：洽談區(qū)英式風格基調(diào)，精致高貴，色彩柔和，體現(xiàn)出品質(zhì)感。通過布置美術(shù)作品，鮮花擺設(shè)，使客戶參觀時豐富視覺，同時使售樓處的氣氛傾向于和諧、自然，以烘托現(xiàn)場的氛圍。五覺系統(tǒng)設(shè)置：視覺：燈光以柔和的暖色為主，裝飾精致?，F(xiàn)場包裝透過英式風格呈現(xiàn)。味覺：備以各類飲料、茶點。以活躍現(xiàn)場氣氛。聽覺：以舒緩的輕音樂或交響曲為背景音樂，豐富來賓的聽覺。感覺：尊重，態(tài)度，輕快，精致等各個細節(jié)上體現(xiàn)接待的檔次，展現(xiàn)樓盤的感知度。嗅覺：以淡淡的幽香取悅現(xiàn)場的來賓。銷售道具： 樓書：制作精美，優(yōu)化賣點，內(nèi)容詳盡 法律文書：預(yù)售資料，各項法律文件 海報：以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，快速得知樓盤的訊息。 電子樓書：全面、系統(tǒng)的介紹本案。 現(xiàn)場電腦演示制服統(tǒng)一：體現(xiàn)整體形象。商品印象區(qū)：1展板放置：購房流程圖銀行按揭流程圖購房裝修知識圖房型配置圖物業(yè)管理圖單體效果圖景觀效果圖環(huán)境平面規(guī)劃圖鳥瞰圖將其制作成展板形式，分不同推廣階段展出。便于接待人員在與客戶攀談時，能向客戶解釋，簽約室將單獨建立?，F(xiàn)場建材展示：塑鋼門窗、保安系統(tǒng)、管道設(shè)施、隱蔽工程、外墻瓷磚、現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設(shè)備。使客戶感覺到發(fā)展商的設(shè)想周到，提前為消費者作出裝修建議。策劃方向：樹立品牌是關(guān)鍵別墅物業(yè)持續(xù)生命力來自于項目的品牌樹立。本項目的策劃重點在于樹立品牌。而項目品牌的建立和項目自身的品質(zhì)有關(guān)。但隨著時間的推移更重要的是把握客源的結(jié)構(gòu)即業(yè)主的構(gòu)成固然恒定客戶是關(guān)鍵?？驮礃?gòu)成：從本案的市場定位分析，自身使用的客戶將成為主體消費者營銷策略品牌推廣策略前期造勢——引起社會各階層中頂級階層對溫莎莊園的關(guān)注。概念宣傳——激發(fā)目標客戶對本案的欲望和購買興趣。銷售宣傳——強化本案的優(yōu)勢，以促進銷售為目標。對本案來說，除依靠產(chǎn)品力的創(chuàng)新與提高，必須注重行銷方式與產(chǎn)品推廣。應(yīng)用有效的引導方式與加強自身產(chǎn)品力度，整合媒體優(yōu)勢，進行高效的互動溝通，聚集人氣，強勢導入。本案行銷推廣重點，從引導期的形象推廣與塑造，轉(zhuǎn)移至銷售期的個性塑造，體現(xiàn)綜合表現(xiàn)力。營銷環(huán)節(jié)：別墅項目的推廣和銷售運作具有非常強的專業(yè)性，這是由其面對的客戶層面和產(chǎn)品價值所決定的。因此在推廣和銷售運作時絕對要避免套用普通房產(chǎn)項目的方法和途徑。1產(chǎn)品包裝在本項目產(chǎn)品的總體規(guī)劃和單體設(shè)計理念的前提下，對其進行恰到好處的形象包裝處理，突出產(chǎn)品的總體概念。強調(diào)單體局部細節(jié)，著重突出物業(yè)的別致及其在沈陽市場的產(chǎn)品唯一性。大膽采用較為夸張的營銷推廣方法，增強其表現(xiàn)力，突出產(chǎn)品品質(zhì)。2專業(yè)的銷售權(quán)術(shù)別墅的銷售主要針對高層次的社會階層和專業(yè)投資機構(gòu)，該客戶群具有相當?shù)慕鹑谥R、鑒別力和判斷力，對別墅的購買也絕非普通住宅接受的方式和渠道。其中相當部分是通過人際傳播來實現(xiàn)訊息的傳遞。同時對產(chǎn)品的接受也非普通住宅的標準。所以運用專業(yè)的銷售技術(shù)是保障銷售順利進行的前期。推廣手法：1. 現(xiàn)場接待人員的高素質(zhì)體現(xiàn)，透過創(chuàng)新的物業(yè)銷售人員編制模式，使客戶尊榮心得到滿足。2. 通過廣告的發(fā)布接受客戶預(yù)定，篩選有效客群，發(fā)放精致的邀請函，提升本案的社會公眾形象，以吸引高層次客戶。代為引進高素質(zhì)全能型保姆（菲律賓女傭、雙語服務(wù)），以匹配物業(yè)主人的身份。推廣渠道：（如高爾夫球場），展現(xiàn)對VIP會員的直效行銷。，直遞邀請函。3. 舉辦嘉年華產(chǎn)品展示酒會。推廣媒介： →定點Show展具體方案見廣告執(zhí)行計劃表3發(fā)展商形象對高檔別墅而言，開發(fā)商的企業(yè)形象、企業(yè)實力、開發(fā)理念是否能得到目標客戶的認可，是影響銷售的重要因素。所以要樹立開發(fā)商良好品牌形象來推動預(yù)期目標。4服務(wù)支持作為別墅項目，客戶購買住宅的同時，更希望得到細致入微的服務(wù)，能夠擁有一個舒適的、高貴的居住環(huán)境。所以開發(fā)商選定良好的物業(yè)管理與服務(wù)隊伍是提高樓盤品質(zhì)、加快銷售速度的主要因素。廣告推廣：廣告利益點一 獨特的人文價值追求1． 傳承英倫藝術(shù)人文，追求改變命運，別墅（本案）創(chuàng)造生活。2． 超越別墅理念，成就私家領(lǐng)地。3． 體現(xiàn)對特殊階層人士（現(xiàn)代富有階層）的人性關(guān)懷與尊重。在尊重的基礎(chǔ)上營造非凡灑脫的生活境界。二 優(yōu)秀的產(chǎn)品價值1． 領(lǐng)先市場的產(chǎn)品理念。2． 個性，尊貴，注重人文底蘊的產(chǎn)品特征。3．在區(qū)域市場獨樹一幟的產(chǎn)品形態(tài)。4．第一印象：區(qū)域內(nèi)絕無僅有的英倫風情。持續(xù)并強化項目的個性塑造注重廣告事實的深度披露和利益點的廣度宣傳依據(jù)項目的去化程度及市場狀況，合理進行調(diào)整。項目推廣預(yù)算 推廣費用項目 120萬預(yù)算占推廣費用效果圖、售樓處Logo墻導視系統(tǒng)（旗幟類、戶外燈箱、大型POP）印刷（樓書、報刊、海報、請?zhí)㏒P活動傳媒（電視、報紙、DM/CF）其他以上預(yù)算不包含制作、發(fā)布等第三方費用營銷推廣費用預(yù)算個案推廣總金額共計：120萬資金配比安排：根據(jù)銷售情況，選擇恰當時機進行廣告投放以便達到最好的效率。迅速確立并提升項目形象。將產(chǎn)品以最快的速度，相對最高的價格銷售出去，是我們的最終任務(wù)。本案的目標客戶，其購買心理受同階層的人士影響較大。更著重身份層次相近的人士所持的看法與購買意向。這是本案產(chǎn)品行銷所必須考慮的目標客戶心理特征。目標客戶高品位，有個性，善于接受新事物，渴望獲得同階層他人的承認與羨慕。這些心理共性我們可以通過有針對性的產(chǎn)品個性加以迎合及引導。但我們必須看到正是由于目標客戶的高智商與高情商決定了他們相當?shù)睦硇?、?wù)實的消費行為。他們是“眼見為實論”的絕對擁者。同時我們的核心營銷工作可以而且必須緊緊圍繞一個主題—看得到的高品質(zhì)生活。所以，本案的行銷策略必須在以產(chǎn)品策略為前提的基礎(chǔ)上得到充分補強，引進更具沖擊力及可操作性的前期強勢導入策略。18