【正文】 　長(zhǎng)(D)18000mm/21000mm/24000mm/27000mm/30000mm跨　　度(w)8000mm檐　　高(h)7000mm總　　高(H)8000mm內(nèi) 　高(H1)6000mm(僅當(dāng)使用A型頂布時(shí))04尺寸示意圖邊　　長(zhǎng)(D)18000mm/21000mm/24000mm/27000mm/30000mm跨　　度(w)8000mm檐　　高(h)7000mm總　　高(H)8000mm最 小 長(zhǎng) 度18000mm最 大 長(zhǎng) 度不限(跨度的整數(shù)倍）最 小 寬 度8000mm最 大 寬 度不限(8米的整數(shù)倍）05尺寸示意圖邊　　長(zhǎng)(D)10000mm跨　　度(w)6000mm檐　　高(h)7000mm總　　高(H)8000mm內(nèi) 　高(H1)6000mm第六章　市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃 　　我們總體的銷售計(jì)劃是：篷房租賃業(yè)務(wù)為主，篷房銷售業(yè)務(wù)為輔?！　”竟緦⒕C合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道、與展會(huì)合作經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)促進(jìn)銷售。 二、銷售策略 實(shí)時(shí)銷售方法 　　電話直接進(jìn)行我們將有兩名銷售人員按照傳統(tǒng)模式進(jìn)行電話營(yíng)銷。當(dāng)然，我們的電話營(yíng)銷并非盲目的，我們已將客戶按照類型區(qū)分為四大類，按照地域則分為沿海、中部與西部三個(gè)類別。我們將根據(jù)其各自的特點(diǎn)，有的放矢的展開營(yíng)銷工作。廣告宣傳在任何項(xiàng)目中，廣告是必不可少的。我們自身?yè)碛凶銐虻拿襟w優(yōu)勢(shì)，即我們控股的中國(guó)膜結(jié)構(gòu)網(wǎng)。我們將以此為平臺(tái)，大幅刊登篷房項(xiàng)目廣告。并向同類網(wǎng)站、雜志、報(bào)紙等投放部分廣告。項(xiàng)目廣告投放計(jì)劃我們將專門起草，并由專人負(fù)責(zé)執(zhí)行。郵件中國(guó)膜結(jié)構(gòu)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)四年，這四年中，我們掌握了國(guó)內(nèi)近三千家主要膜結(jié)構(gòu)使用單位的詳細(xì)資料。我們將通過(guò)電子郵件的方式，向我們網(wǎng)站的會(huì)員單位逐一發(fā)送具有針對(duì)性的介紹性文件，期望吸引他們的興趣，并最終形成合作?！　∧そY(jié)構(gòu)篷房應(yīng)視為一種長(zhǎng)期銷售的商品。所以我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，會(huì)充分注意到，我們的客戶并非是在聽到我們的介紹即可以與我們合作的。我們的客戶會(huì)有一個(gè)逐漸認(rèn)識(shí)到接受，到合作的過(guò)程，所以，整個(gè)營(yíng)銷，將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。 產(chǎn)品定位 　　我們的產(chǎn)品定位為，省內(nèi)大型及中型展會(huì)和活動(dòng)的首選品牌。我們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求盡可能達(dá)到與國(guó)外品牌一致，但我們的價(jià)位，則要比之明顯低廉，這將便于我們迅速開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。 　三、銷售渠道與伙伴 　　我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 　　確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： 　　直接銷售的初期階段將通過(guò)集團(tuán)研發(fā)部直接進(jìn)行。在宣傳期銷售任務(wù)完成以后，將成立膜結(jié)構(gòu)篷房銷售部進(jìn)行工作移交。展會(huì)合作： 展會(huì)的承辦者需求的是低投入、高回報(bào)、盡可能有新鮮的元素以吸引更多的客戶與關(guān)注者。而我們的篷房租賃業(yè)務(wù)，毫無(wú)疑問(wèn)是迎合了展會(huì)商的這一需求的。所以，我們有足夠的信心，與各展覽公司、展會(huì)主辦方取得雙贏的合作。電子化市場(chǎng)： 　　阿里巴巴或者慧聰，都是可能直接促成交易的平臺(tái)。我們會(huì)充分利用這些平臺(tái)，以尋求更多的客戶資源。 四、定價(jià)策略 A、租賃業(yè)務(wù)租賃業(yè)務(wù)的定價(jià)策略將根據(jù)每個(gè)篷房出租五次可回收成本的策略制定。對(duì)于新產(chǎn)品、定制產(chǎn)品，我們將執(zhí)行這一策略。對(duì)于制造時(shí)間長(zhǎng)于一年的篷房產(chǎn)品，我們將按照10%/年的價(jià)格進(jìn)行下調(diào)。并可進(jìn)行折扣銷售。我們研究了目前中國(guó)市場(chǎng)上的五家企業(yè)，包括三家外資企業(yè)和兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)，我們的價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)格的20%。這將是我們初步進(jìn)入市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)力。B、銷售業(yè)務(wù)在篷房銷售中，我們將根據(jù)目前市場(chǎng)價(jià)格的平均值制定，目前篷房產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)項(xiàng)目，平均市場(chǎng)利潤(rùn)在50%以上。我們將在銷售中采取價(jià)格優(yōu)勢(shì)以占領(lǐng)市場(chǎng)?！　∥覀兊亩▋r(jià)策略是高端產(chǎn)品，中檔價(jià)格。這種定價(jià)原則是依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行指導(dǎo)的。 　　我們最終定價(jià)原則是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)和公認(rèn)性價(jià)格，確定優(yōu)勢(shì)地位。 　　我們按月來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。膜結(jié)構(gòu)篷房目前價(jià)格狀態(tài)： 　　膜結(jié)構(gòu)篷房的定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信目前來(lái)講，膜結(jié)構(gòu)篷房還不是種特價(jià)的商品。金風(fēng)帆集團(tuán)的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在300400元/平方，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，這其中的原因在于我們的市場(chǎng)策略。比如，我們篷房系列產(chǎn)品價(jià)格范圍從300元到400元之間，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在500到650元左右。 五、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 貿(mào)易展銷會(huì) 膜結(jié)構(gòu)篷房本身即是最好的媒體，我們將盡可能的多參與一些展會(huì)，無(wú)論是否產(chǎn)生直接利潤(rùn)。在展會(huì)中，就是我們的項(xiàng)目最好的推薦機(jī)會(huì)。DM宣傳 　　我們將通過(guò)中國(guó)膜結(jié)構(gòu)網(wǎng)網(wǎng)刊的形式，直接向我們的會(huì)員單位郵寄資料。以增加客戶對(duì)我公司的信任程度。新聞發(fā)布會(huì) 　　金風(fēng)帆集團(tuán)的情況一直由網(wǎng)站、行業(yè)門戶及媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。 金風(fēng)帆集團(tuán)計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。 年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì) 　　金風(fēng)帆集團(tuán)目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在聘請(qǐng)了四位行業(yè)專家為顧問(wèn)。金風(fēng)帆集團(tuán)還成功地與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對(duì)年會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的參與行為。 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 　　根據(jù)集團(tuán)網(wǎng)站的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)分析，我們的中國(guó)膜結(jié)構(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站目前每天的訪問(wèn)量總計(jì)為3000人次。而集團(tuán)網(wǎng)站和公司網(wǎng)站的日訪問(wèn)量平均也超過(guò)200人次。我們的信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。 其它促銷因素 　　金風(fēng)帆集團(tuán)正在尋求更多的機(jī)遇，如聘請(qǐng)咨詢公司或與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，共同拓展市場(chǎng)。 貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) 　　金風(fēng)帆集團(tuán)的總經(jīng)理及工程部經(jīng)理，經(jīng)常作為膜結(jié)構(gòu)行業(yè)的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見。這將為公司的聲譽(yù)帶來(lái)深層次的影響。 　　除上述之外，金風(fēng)帆集團(tuán)還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。 六、社會(huì)認(rèn)證 被確認(rèn)為山東省重點(diǎn)促進(jìn)成長(zhǎng)型企業(yè)之一 為落實(shí)省政府關(guān)于實(shí)施中小企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃意見精神，由省中小企業(yè)主管部門會(huì)同財(cái)政、統(tǒng)計(jì)、農(nóng)行、工行等部門，對(duì)全省五十五萬(wàn)家中小企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真的全面審核。通過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng),我公司被確認(rèn)為1500家山東省重點(diǎn)促進(jìn)成長(zhǎng)型企業(yè)之一，成為由各級(jí)主管部門、財(cái)政部門、統(tǒng)計(jì)部門、金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)扶持對(duì)象，在資金扶持、素質(zhì)培訓(xùn)、上市輔導(dǎo)、信用建設(shè)、信息在推進(jìn)方面享受各種配套政策等。這次當(dāng)選是一次企業(yè)全面發(fā)展的契機(jī)，公司全體人員鼓足了干勁，決心要抓住機(jī)遇與時(shí)俱進(jìn)、乘勢(shì)而上、加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，努力做精、做專、做優(yōu)、做強(qiáng)企業(yè)，為金風(fēng)帆的全面發(fā)展壯大做出積極貢獻(xiàn)。