【正文】 并營造購買的緊迫感，實(shí)施北京、上海業(yè)主發(fā)動以及南中國策動，成功實(shí)現(xiàn)了 用外區(qū)域客戶壓迫廣州客戶 的效果。 突然收籌法 ：在業(yè)主推介會后的第二天早會突然通知，而且是數(shù)地同時開始收，令廣州客戶覺得的 壓迫感更強(qiáng) 。 營銷線 策略四：小戶型配售策略 對于項(xiàng)目一期中的小戶型單位，在項(xiàng)目正式對外亮相前就制定了“買大戶型才能買小戶型” 的配售策略，在各種宣傳推廣和銷售口徑上都嚴(yán)格按照這一口徑對外輸出，讓客戶和銷售人員都信以為真，成功營造出 純大戶社區(qū) 的形象，提升了整個項(xiàng)目的檔次和調(diào)性。 而在實(shí)際操作中，則采取 “打開直接銷售” 的形式，爭取最大量的成交。 營銷線 策略五：定價準(zhǔn)備工作細(xì)致化 定價工作由專人負(fù)責(zé)，在準(zhǔn)備階段，我們幾乎 跑遍了星河灣 海怡半島一期所有的 608套單元 ，并一一 拍照 和 拍攝 DV視頻 ，一方面讓銷售人員充分理解每一套單位的景觀特點(diǎn)，另一方面在必要時給客戶查看，加快客戶作出購買決定。 細(xì)致的準(zhǔn)備令我們對每一套單元的定價都十分準(zhǔn)確，即使同一棟樓內(nèi)的單邊單位和中間單位的總價拉差超過 100萬元，依然實(shí)現(xiàn)了均衡出貨。 營銷線 【 星河灣 海怡半島 】 首創(chuàng)了 小故事營銷 的方式，將小故事作為 銷售語言由銷售人員向客戶傳播 ， 同時也提供給廣告公司作為廣告推廣的素材 。 開盤前： 以產(chǎn)品小故事為主，主要用于銷售人員向客戶講述，項(xiàng)目組每人每天寫 1個小故事，每天收集小故事約 20個，共收集 600余個； 開盤后： 以成交和來訪客戶小故事為主，主要用于為廣告公司提供素材，國慶期間每位銷售人員寫 2個，每日搜集 100個，國慶后每成交 1套12個，至今共搜集 600余個； 合計星河灣小故事已搜集 1300多個 。 策略六：小故事營銷 營銷線 策略七：坊間傳播 開創(chuàng)了坊間傳播的線下宣傳推廣方式，將有關(guān)星河灣的品牌和產(chǎn)品的信息， 以“小道消息”的形式口口相傳 ，這種形式的推廣比線上推廣更加軟性，客戶更容易接受，并且樂于 再傳播 ，效果顯著。 營銷線 策略八：刻意營造神秘感 嚴(yán)把工地入門關(guān)，正式對外開放前，客戶一律不得進(jìn)入項(xiàng)目現(xiàn)場；同時在項(xiàng)目門口設(shè)立展板，并安排銷售人員值班，為客戶在工地現(xiàn)場介紹項(xiàng)目，刻意營造出神秘感，提升客戶對項(xiàng)目的興趣度和關(guān)注度。 營銷線 策略九：保簽約，促成交 開盤之后，迅速制定了“ 保簽約，促成交 ”的措施，實(shí)現(xiàn)了 半月簽約超10億元 的業(yè)績，并保持了項(xiàng)目的持續(xù)旺銷。 一、保簽約 ： （ 1） 兩次全面調(diào)價 ，調(diào)升幅度 4％，最大漲幅超過 10％； （ 2） 簽約激勵計劃： 客戶在指定時間內(nèi)簽約，銷售人員可以獲得獎勵。 二、促成交： （ 1）根據(jù)出貨情況，制定針對 余貨單元的銷售說辭 ， 保證出貨均衡 ； （ 2） 主推單位激勵計劃： 每周設(shè) 2030套主推單位，銷售人員成交可獲相應(yīng)獎勵。 營銷線 ? 完成 20余份說辭 ? 完成 60余份銷售口徑 ? 向發(fā)展商提交文件 超過 200份 ? 開盤前半個月 每天 2次以上 的銷售培訓(xùn) 營銷線自入盤－開盤的 88天 時間內(nèi)： 營銷線 銷售線 一支創(chuàng)造紈錄的團(tuán)隊 銷售團(tuán)隊迅速融合 星河灣銷售團(tuán)隊由 原發(fā)展商銷售人員 、 前代理商銷售人員 和 合富輝煌銷售人員 組成，人員關(guān)系復(fù)雜，管理難度大。 但入盤后，我們通過 軍訓(xùn)、各項(xiàng)銷售培訓(xùn)、早會、晨操 等團(tuán)隊活動，用了不到一個星期時間，整個銷售團(tuán)隊就已充分整合，步調(diào)一致，大家都只有一個目標(biāo)：“為了星河灣 海怡半島開盤成功”。 銷售線 高標(biāo)準(zhǔn)的人員選拔 進(jìn)入星河灣 海怡半島的銷售人員不僅銷售能力要強(qiáng)，同時還要具備 良好的形象和基本素質(zhì) 。 在海怡半島的銷售團(tuán)隊中，我們注重不同語種的組合，專門招聘了懂得 英語、日語、韓語和潮汕方言 的銷售人員，方便了與各類客戶的交流溝通。 海怡半島定位為獻(xiàn)給世界的島，是一個國際性的高端豪宅，因此我們專門招聘了 外籍人士 參與到項(xiàng)目的開盤和培訓(xùn)。 銷售線 銷售線 系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn) 項(xiàng)目組對銷售人員進(jìn)行了系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)，整個培訓(xùn)體系的內(nèi)容包括 項(xiàng)目板塊、發(fā)展商品牌板塊、極品生活板塊、銷售技能板塊、個人綜合素質(zhì)板塊和戶外拓展 等六大板塊 ，涉及內(nèi)容 70余項(xiàng) 。 特別是外聘導(dǎo)師開展了 高爾夫、奢侈品、游艇、名車、金融理財、寵物、禮儀、發(fā)聲技巧、談判技巧、心理素質(zhì)等多項(xiàng)提升銷售人員自身素質(zhì)的培訓(xùn)。 銷售線 銷售總監(jiān) 2名 羅勇奔、房雁冰 銷售線 后勤線 大宗客戶拓展 銷 售 1 組 銷 售 2 組 銷 售 3 組 銷 售 4 組 日 常 后 勤 2 人 客 戶 服 務(wù) 4 人 客戶經(jīng)理 4人 高效的銷售執(zhí)行架構(gòu) 銷售工作細(xì)致化 ? 每日銷售早會， 每次早會都有會議紀(jì)要 ，并要發(fā)給梁總和發(fā)展商各總監(jiān)； ? 銷售報表改周報為日報 ，每日書面匯報來訪、來電和成交客戶情況，并且每日監(jiān)控全市 20余個高端豪宅成交動態(tài)，發(fā)送 競品短信 ； ? 報廣投放當(dāng)日 每小時統(tǒng)計和匯報報廣效果 （來訪來電情況）， 節(jié)假日銷售短信每 ，保證了銷售信息的 準(zhǔn)確性與及時性 ； ? 從入盤至今，項(xiàng)目組向發(fā)展商匯報的銷售報表種類多達(dá) 10余種 。 銷售線 跨界培訓(xùn)不激勵計劃 項(xiàng)目開盤后，為促進(jìn)項(xiàng)目的持續(xù)銷售，再次掀起一輪銷售高潮，項(xiàng)目組設(shè)立了 跨越地域和公司界限 的銷售培訓(xùn)計劃和激勵計劃： ? 跨界培訓(xùn)計劃： 組織京滬穗三地星河灣銷售精英齊聚上海，進(jìn)行培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)分享，提升客戶經(jīng)理的銷售能力與銷售技巧； ? 跨界激勵計劃： 北京、上?？蛻艚?jīng)理介紹客戶購買 【 星河灣 海怡半島 】 均可獲得相應(yīng)獎勵。 銷售線 團(tuán)隊線 精誠團(tuán)結(jié)，共創(chuàng)輝煌 團(tuán)隊架構(gòu) 策劃執(zhí)行團(tuán)隊 11人 營銷線：王歡、黃燕、 推廣線：湯劍紅、廖浩宇 公關(guān)線：韓偉祺、賴志虹、 杜全、吳坤瑩、黃惠文 產(chǎn)品線：龐錦恒 接待線：李月 銷售團(tuán)隊 合計 157人 拓展小組： 7人 常駐客戶經(jīng)理： 40人 支援客戶經(jīng)理： 40人 客戶專員（兼職）： 50人 模特級禮儀： 20人 后勤團(tuán)隊 2人 客服團(tuán)隊 4人 總指揮：伍山紅 執(zhí)行總指揮：黃少苑、孫柯 核心管理組 團(tuán)隊線 系統(tǒng)、有計劃的團(tuán)隊培訓(xùn) 王受之教授講授世界豪宅鑒賞 為了更加深刻地認(rèn)識與理解星河灣的品牌、客戶與產(chǎn)品，我們組織了 地跨北京、上海、廣州三地 ，歷時 2個多月 ，共計 60余場次或類別 的培訓(xùn)（其中組織超百人的大型培訓(xùn) 13次、超 30人的針對性培訓(xùn) 32次）。 項(xiàng)目組同事參觀星河灣木廠 團(tuán)隊線 項(xiàng)目組全體同事參加軍訓(xùn) 高爾夫等奢侈品培訓(xùn) 項(xiàng)目組參觀北京星河灣 項(xiàng)目組觀摩浦東星河灣開盤盛況 策劃工作向銷售傳遞的及時性和充分性 星河灣開盤前 1個月時間，銷售團(tuán)隊實(shí)施了每日兩會制度，即每天召開早晚會兩次例會。而策劃則強(qiáng)化了每日培訓(xùn)例會制，每天通過例會及時、充分地向銷售人員傳遞項(xiàng)目的推廣、公關(guān)和營銷等信息。 及時性： 公關(guān)線每晚舉辦完活動，當(dāng)晚即使通宵也要把總結(jié)完成，保證第二天一早早會能與銷售團(tuán)隊分享，實(shí)現(xiàn)了策劃信息向銷售傳遞的及時性； 充分性： 在許多項(xiàng)目被 視為機(jī)密的推廣計劃和公關(guān)活動計劃 均第一時間與銷售進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售同事充分理解各項(xiàng)活動的意義，并將其轉(zhuǎn)化為銷售語言。 團(tuán)隊線 以星河灣為家 為了更加深刻地理解星河灣業(yè)主的生活感受，然后能更好地向客戶傳播星河灣的賣點(diǎn)，項(xiàng)目組策劃與銷售同事均入住星河灣，親身體會星河灣的生活。 團(tuán)隊線 星河灣項(xiàng)目組的工作總結(jié)而言可以歸納為 “三高兩求” 三高：高調(diào)性、高強(qiáng)度、高效率 兩求：求創(chuàng)新、求完美 勝利是下一個勝利的起點(diǎn) 星河灣項(xiàng)目組將繼續(xù)努力奮斗 丌斷再創(chuàng)輝煌！ The end！ Thanks！